百货零售企业不同口径下的毛利率计算与企业管控

1、百货零售企业不同口径下的毛利率计算与企业管控现代百货零售企业采用的是联营的业务处理模式， 即业主方 提供物业、供应商提供货品、商业企业提供品牌与管理，各方共 担风险、 共享收益， 从本质上看现代百货零售企业就是一个资源 整合的平台。 从资产负债表的角度分析， 现代百货零售企业的资 产极少， 诸如资产负债率、 存货周转率等指标不适用于商业零售 企业。为了有效管控现代百货零售企业， 我们不妨将目标转向损 益表。 通过计算不同口径下的毛利率， 解读各种毛利率数据背后 的实质内涵，从中挖掘企业管控的思路与方法。一、合同扣率 为更好的协调各方利益， 现代百货零售企业与品牌方采用联 营模式合作时要先签订联

2、营合同，具体约定双方销售分成的 比例、费用收取标准、专柜的面积及位置等基本合作条款。实际 营业后，依各专柜的销售业绩占商场整体销售业绩的比例为权 重，计算的商场综合分成比例即为合同扣点。（案例一）宏福商场拥有专柜 A B、C,合同签订的分成比例分别为 10%15% 20% 2017年4月A B、C专柜的业绩分别为 200万元、 200 万元、100 万元，则宏福商场 2017 年 4 月份的合同扣率 = 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。从上述计算过程可以 看出， 商场综合合同扣率与商场内入驻品牌销售业绩占比、 合同 签订的分成比例有关，是两项

3、指标综合影响的结果。现代百货零售企业通常设置招商部负责商场各业种、 品类的 前期规划，具体品牌入驻商场条件的谈判。 在与厂商博弈过程中， 要求招商部员工具备高超的谈判技巧、 扎实的专业基础、 踏实的 工作态度、廉洁的工作作风。要招聘到如此优秀的员工，企 ?I 必须有合理量化的考核标准。 合同扣率可作为考核招商部员工前 期商业规划、 后期招商工作的首选指标， 并将企业的赢利点与员 工个人的收入相结合， 激励员工做出最合理的商业规划， 努力洽 谈分成比例。二、降扣对毛利率的影响 现代百货零售企业与厂商签订的联营合作条件， 是依据合作 初期各方的诉求商谈的结果， 但是在实际运营中， 商业环境瞬息 万

4、变，其中不仅有宏观环境的变化，也有消费习惯、流行趋势、 竞争环境等微观环境的改变。 因此作为共担风险、 共享收益的联 营各方，需要整合双方的力量，寻求市场突破之道，缓解库存压 力，快速实现现金的回流， 打折促销或低价清仓是不可或缺的手 段。在活动期间实现的销售收入如何分成， 合作双方需要重新进 行谈判，现代百货零售企业通常将综合分析品牌、市场地位、促 销的力度、 活动的效果及必要性等， 对活动期间销售业绩的分成 比例适度下调。通过计算降扣对商场综合扣率影响的变化情况， 可以分析市场竞争状况、 联营合作双方博弈情况， 为商场后期厂 商扶持及品牌调整提供量化依据。 通过规范厂商降扣力度， 建立 合

5、理的审批监督机制， 可以预防舞弊及腐败行为的发生， 为考核 经营管理层对商场降扣的把控力度提供数据支撑。（案例二）宏福商场拥有专柜 A B、C,合同签订的分成比例分别为 10% 15%、 20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期 三天的“金秋送礼”企划促销活动，为了促进销售业绩的增长， 最大程度的抢占市场份额，要求 A、B、C联营厂商必须给予顾客 最大折扣优惠，活动期间的销售业绩分成比例分别下调至8%、10% 15%假设活动期间 A B、C专柜的业绩分别为50万元、 50万元、 100万元，宏福商场活动期间的合同扣率 =10%*50/200+15%*50/200+20%*100/

6、200=16.25%。降扣后的扣率 =8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣导致商场综合 扣率降低了 4.25 个百分点，即 16.25%-12%=4.25。三、增抽对毛利率的影响 现代百货零售企业已发生翻天覆地的变化， 是零售业商业模 式的创新， 从商业实质上看， 现代百货零售企业是资源整合的平 台，将合作厂商、 业主、员工整合在一起， 利用自身的品牌效应， 实现在有限区域内的商品的集中展示。 各现代百货零售企业的综 合竞争力均来自于自身价值链体系的竞争。 为提升各百货企业在 竞争市场的知名度， 百货公司会推出各种类型的企划活动， 有与 商品销售有关的

7、折扣活动、有与推广企业品牌有关的文化活动。 对于支出的企划费用， 百货公司会根据合作厂商的品牌实力、 市 场竞争格局、合作的广度及深度等， 要求合作厂商承担部分费用。 在合同签订的抽成比例下， 增加一定的临时抽成比例或承担固定 的费用额度。对合作厂商的临时增抽， 会提升百货公司的毛利率， 且通过对临时抽成比例的变化分析， 可以掌握百货公司的市场影 响度、合作地位、厂商的生存状态等非量化信息，为后期对厂商 开展有针对性的合作提供明晰的信息支撑。（案例三）宏福商场专柜A,合同签订的分成比例分别为 20%根据目 前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送 礼”企划促销活动，买满 1000

8、 元立省 100 元，活动期间业绩增 抽五个百分点，即活动期间的业绩分成比例为25%。若不增抽情况下，商场毛利率 =1-（900-1000* （1-20%）/900=11.11%。若 考虑增抽情况下，商场毛利率 =（900-1000* （ 1-2 0 %-5%） /900=16.67%。四、促销用券对毛利率的影响 为应对日益增加的商业竞争环境，百货公司在传统节假日、 店庆期间会推出大型促销活动， 其中最常用的一种手段即为满额 送券，因商场赠送的购物券并未从顾客处收取任何费用， 但与合 作厂商结算时需要全额结算，因此赠券活动会拉低商场的毛利 率。如果企业所在的市场竞争较为激烈，品牌的产异化不高，

9、顾 客的议价能力较强， 则诸如此类的企划活动将较多， 对百货公司 毛利率的影响将较大。 通过分析上述因素的影响， 能直观的表达 赠券类企划活动对毛利率的影响， 可以作为评判企划部门、 营销 部门活动成效的一个量化指标。 对后期改变企划思路， 提升竞争 水平有一定的指导作用。（案例四）宏福商场专柜A,合同签订的分成比例分别为 20%根据目 前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送 礼”企划促销活动，买满 1000 元赠 100 元购物券，则商场毛利 率=（1000-1100* （1-20%） /1000=12%。五、总结综上所述， 通过对上述各种口径下的毛利率计算， 可以科学 合理的评价公司招商定位的准确性， 盈利的可能性， 对厂商的管 理水平，市场的竞争状态，竞争的主要手段等。随着电商的迅猛 发展，大型百货集团的连锁化扩张， 百货企业的竞争格局日趋严 峻，如何在激烈的竞争环