主管面谈辅导手册

1、新人留存12步之主管面谈辅导手册平安人寿北京分公司2011年6月（内部培训资料，仅供培训使用）前 言为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新

2、人培训体系。主管在新人留存12步中，起到至关重要的作用。分公司特别制作主管面谈辅导手册，帮助主管熟练掌握面谈、辅导、通关技能。本手册包括三方面内容：一、三级面谈流程及话术 三级面谈是新人lass测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈流程及话术。二、新人留存12步培训课程表主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第一个月营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管辅导九个单元课程表三、通关话术 新人留存12步包括七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转

3、正冲刺的环节中，不断通过通关来强化技能。主管需要熟练掌握通关话术。1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图t型图销售面谈话术3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险的需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛建议书说明话术7、智胜建议书说明话术8、保额销售话术 请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。第一部分：三级面谈流程及话术主管面谈流程及话术一、流程概述：新人参加创说会及lass测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈核心思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发兴趣、坚定从业信心。主管可根据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，

4、但深度面谈和承诺面谈是必须谈到的要点。面谈后，主管要在新人入司指导手册上签写三条评语，要求新人填写计划100，详细向新人介绍职代岗培训安排。建议主管面谈时间不少于20分钟。二、面谈提纲（结合家族式增员话术，主管需要熟练掌握面谈提纲）：（一）初步激发面谈1、环境平台：运用法拉利跑车话术，切入保险事业。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？（2）请问你选择做业务还是做行政呢？哪一个更稳定呢？（3）如果五年内可以赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到呢？如果轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？3、保险业六个优势（运用手掌图讲述保险业的六个优势，保险人生掌握手掌中）4、初

5、步激发面谈感性总结。（二）深度面谈（运用换位思考方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么）新人害怕的五件事:1、我将做什么2、我怎么学3、我的回报是什么4、如何评估我的成功潜力，我对自己没信心5、家人反对怎么办（三）承诺面谈未来保证你成功，我承诺一定为你做好四件事情，但是你作为新人也一定要承诺做好你的事情。（四）培训介绍（参考新人入司指导手册）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间，及提示学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费的流程。（五）结束与及在新人入司指导手册上，签写主管三条评语三、面谈话术（一）初步激发面谈1、环境平台，切入保险事业。主管：你会

6、开车吗？你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得容易赢他吗？我告诉你一个方法肯定赢他，你相信吗？ 主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给他一部拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你会看到身边有一些人看起来不聪明，学历也不高，也没有你优秀，但是为什么这些人成就比你高。那是因为当他的身边有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！也许今天我要告诉你的保险事业，就是你生命中的一部法拉利跑车，这个平台帮助很多人走向成功。人一辈子成功的机会不多，有三个机会不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第

7、二个是爱情的机会不等人，第三个是事业成功的机会不等人。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？请问你早上出门的时候锁门了吗？为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？新人：以防万一。主管：很好。保险就是以防万一，为没有发生的事情做准备。请问你家有社区大门和保安吗？为什么有社区大门和保安，你家还要装铁门？社保就像小区大门和保安一样，人人都有，但是远远不够。自家铁门就象个性化的商业保险，每个家庭都有不同的需求。主管：如果明天社保局刊登一个广告说，来排队的前1000个人，买社保不用花钱，你想来排队吗？也就是说你不是不认同保险，只是不想花钱而已。如果保险不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得

8、保险有什么好处呢？你为什么想要啊？其实每个人打心里都是认同保险的。（2）如果今天你要选择下一份工作的话，请问是选择行政还是业务呢？新人：选择行政，行政稳定。主管：你觉得行政哪部分是稳定的呢？行政工作一般包括打电脑、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧。所以行政工作的被取代性比较高，你同意吗？而且一年的行政和八年的行政，他们会做的工作是一样。所以，行政的年资越久工资越高，使用价值就越低。这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。现在你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？主管：有人说，业务工作不稳定，收入不稳定。其实应该要说的是，努力不稳定收入不稳定。如果一个业务人员很努力的话，他的

9、收入就会越来越稳定。（3）如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚到？主管：如果轻松就可以赚到300万，5年下来你将得到什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选择辛苦赚到300万，5年下来你得到的将是，在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。今天你可以去选择从事5年的行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？今天你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及财富。3、保险业的六个优势主管：今天我要给你介绍的保险事业，就是这样一个有挑战性的业务工作。比起其他传统销售行业，保险事业拥有以下6个优势

10、（把左手的手掌画在一张白纸上，在拇指的地方写上销售的渠道，食指写上客户的积累，中指写上团队的发展，无名指写上培训，小拇指写上远景，在手掌中间写上保险的意义）。（1）销售的渠道。一个人一辈子至少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量。（2）客户的积累。销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售一栋房子的佣金大约是千分之2，佣金只领取一次，而且客户重复购买的机率非常低。销售一张保单所得佣金大约2到3成，可以领取多年，客户重复购买与转介绍的几率非常高。销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪和退休金一样，保障我将来的生活。选择销售事业一定要

11、选择积累高的行业。（3）团队的发展。当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入发展团队。如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。在正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。（4）培训。你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是。以汽车销售为例，一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统销售行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上。保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这

12、个人才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？（5）远景（十点谈六点）1）人口老龄化2）社保严重不足3）家庭结构的变更4）保险公司（行业）的开放5）投保观念的前瞻。现在人的投保观念比过去好的多6）经济的膨胀。经济形势越来越好，老百姓越来越有钱，保险风险意识也越来越高7）业务人员的素质提高8）理财观念的落实9）雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险10）流行疾病的增加。

13、主管：中国保险业是上世纪80年代恢复的， 到2011年的30年间经历了连续的高速发展，越来越多的保险公司成立，越来越多的外资保险公司来到中国掘金。截至2010年底全国拥有191家各类保险公司，其中北京就有49家保险公司。主管：保险是个快速发展的行业，截至2010年底中国市场总保费收入达到了11137.2亿元，是1980年4.6亿的2400多倍，20多年来的增长速度在30以上，这样的速度你说是不是很快呢。主管：但是，我国的国情是人多，底子薄。目前人均保费只有700元人民币，而国际保险市场人均保费4500元人民币，我们的人均保单不足1件，国外发达国家的人均保单拥有量是6件。中国有13亿人口，您说这

14、个市场大不大？主管：保险是国家大力支持的行业，保险业是“十一五”期间国家重点支持产业。国务院在2006年就出台了国务院关于保险改革发展的若干意见，明确指出保险业已经成为一个重要行业。保险可以稳定人民对未来的预期，关系到经济的全局。胡锦涛主席的讲话中说过：“保险业是金融体系的重要组成部分，政府要把商业保险托起来”。 主管：由于前景广阔、快速发展，这个行业也带来丰厚的回报，保险从业人员收入普遍较高，来自国家统计局和保监会的数据，2010年城镇居民人均收入1.91万元，而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险的营销员平均收入4万元。（6）保险的意义保险的意义：世界所有商品都是锦上添花，当你有钱的时候

15、才能享受它，唯有保险是雪中送炭。当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。从事保险的十个理由：1）能赚钱，快速致富2）积累大量人脉3）具有社会正义感4）具有高挑战性，快速成长5）具有事业的满足感，自己当老板6）高度自由7）有荣誉感8）有能力及早退休9）生活品质在提高10）永续经营。4、初步激发面谈感性总结结尾1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很

16、经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。现在你人生中的这部法拉利跑车已经在你的面前，你一定要抓住它。站对舞台，绽放光彩。（二）深度面谈主管：我也是从新人做起的，你现在的心情我完全了解。我知道你在担心什么。第一个，我来保险公司做什么。第二个，我如何学习销售。第三个，我的回报是什么。第四个，你怎么觉得我可以做保险呢。第五个，如果我的家人不同意我做保险怎么办。主管：你进来之后，公司的培训班会教你背一些保险金句。

17、公司里优秀的同事每一天都会把背来的话术拿去和三个人讲。你不用担心，销售话术以后我都会教你，公司的培训班也会教你。你可以把我交给你的话术和给周围的人聊天，如果背书就可以赚钱的话，你一定会背。你觉得是我们厉害还是客户厉害，客户肯定不会每天在家和老公演练拒绝处理，但是我们每天都在演练销售话术。呵呵，肯定我们比较厉害。主管：公司很多人都和你一样，甚至很多人都比你年纪大。你有没有正直诚信的特质？你有没有成就的动力？保险公司需要的就是你这样的人。销售行业是大数法则，如果你今天需要2倍的收入，你就拜访2倍以上的客户就可以了。主管：我相信你今天回去之后肯定会和家人讲。一般都是这样，家人刚开始都持反对意见，不同

18、意你干保险。我想问你，你家人对保险了解吗？一个人对不了解的事情，第一反应一定是拒绝。我来讲一个故事：有一个国王带着军队要过河的时候，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深？人可以过吗？会不会淹死？小孩就说当然可以过，怎么会淹死呢。国王很高兴，让六个人先过去，这六个人到河里很快就被淹死了。国王很生气的对小孩说，你不是说水很浅不会淹死人吗，我的人都淹死了。小孩很不屑的看了国王一眼，你看河里的鸭子都浮在上面，脚很短都没有淹死。你们脚那么长，怎么会不如鸭子被淹死呢。其实国王不应该听小孩的意见，因为小孩不了解游泳和淹死的概念。国王应该先找一个会游泳的人过去看看再下结论。所以我给你一个建议，今天回去

19、和你老公讲的时候，如果他反对，可以让他给我打电话我来和他讲。或者请你老公到保险公司来，让他了解保险公司是一个很正规的地方，平安是一家很棒的公司。主管：接下来，我介绍一下平安这家公司。首先，平安保险是一家在香港、上海上市的企业。中国平安保险（集团）股份有限公司于1988年5月27日诞生在深圳。是新中国历史上第一家股份制保险公司，也是国内第一家以保险为核心业务的金融服务集团。平安于2004年6月在香港联交所上市，2007年3月在上海证交所上市。如今的中国平安业务范围涵盖保险、银行、投资，成为了一家综合性金融服务集团，拥有约45.3万寿险营销员和12万余名员工，在全国约4400家营业机构，超过600

20、0万客户，覆盖全国近1000个城市。第二，平安保险是一家世界500强企业。中国平安先后入选财富、福布斯杂志世界500强企业，均位居入选中国非国有企业第一名，并荣获福布斯中国非国有企业“中国顶尖企业榜”。第三，平安保险是一家综合金融服务集团。平安保险集团的业务范围覆盖了全方位的金融领域。平安已形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的金融服务集团。第四，平安业务员的定位是客户经理。凭借平安保险集团综合金融优势，平安的销售人员已经不在是单纯的保险代理人，已经从产品推销员发展为客户经理，在保险产品的基础上，还可以销售证券产品、银行产品等平安

21、集团的系列金融产品。第五，平安保险拥有庞大的资产规模。截至2010年12月底，平安集团总资产达到11716.27亿元，个人寿险首年规模保费收入1590.64亿元。在中国版图上分支机构遍布除台湾之外的所有地区。第六，平安获得亚洲最佳管理保险公司奖。国际著名财经杂志欧洲货币评选中国平安再次荣获亚洲最佳管理保险公司奖；同时平安保险还先后获得最具社会责任感企业奖；中国最佳企业公民奖、中国品牌价值冠军奖、还在保监会进行的“寿险客户满意度调查”中多项指标拔得头筹。您觉得平安取得的这些成就，是不是很出色?（三）承诺面谈主管：你来保险公司后，我一定会为你做很多事情，但是你也要做一些事情，来保证你未来的成功。第

22、一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会协助你制定拜访计划；第三个，我一定陪同你展业和一对的一辅导；第四个，协助你顺利签下第一张保单。我一定会是你永远的榜样，在你困难的时候我一定会出现。当然作为新人你也有你的责任：第一个，填写计划100，准客户名单；第二个，保证良好的出勤率；第三个，你一定要坚持每天三访；第四个，填写工作日志；第五个，接受我的训练和辅导；第六个，目标设定。你要永远怀着感恩的心来报答社会。主管：我们一起学习计划100准客户名单的填写方法。我们每个人日常生活中都会接触到很多的人，也许这些人未来都会对你的工作发展有所帮助。你要尽量把身边所有能想到的名单都写进去，通过填写计划

23、100名单可以帮助你对身边的朋友进行一次分类。每个人的经历不同，所涉及的交际圈也不同，接触到的人也各种各样，根据你填写的计划100名单，我们可以帮助你找到一个适合自己的目标市场定位。希望你能准备30个准客户名单，在上岗后的第一个10天，每天三个有效拜访，和别人确实谈到保险或让别人知道你的名字。（四）培训介绍主管：俗话说隔行如隔山，平安能够为新人提供最系统、最专业的培训。保险业内有一句话叫做，最好的培训在平安，这是大家给平安培训的口碑。平安在培训上，还做了业内无人可及的一件事，就是兴建了平安大学，这是企业身份建立的保险业务员培训的最高学府。主管：随着业务员在公司的成长，培训一直相伴左右。公司前期

24、会安排新人参加职前培训、代理人考试辅导和岗前培训。上岗后会有新人留存12步的培训，帮助新人快速转正并获得大量的客户资源。转正之后公司还会安排新人参加一系列的专业培训。所以有人说跟上平安，就是成功。主管：（向新人展示职代岗学员手册）俗话说，磨刀不误砍柴工，培训更是如此，小的投入能带来巨大的收获。请你翻看新人入司指导手册的培训介绍，你应该参加最近的xx时间在xx地点举办的职代培训班，顺利通过代理人资格考试后，你还要参加岗前培训。公司要求收取50元培训费及60元代理人考试报名费。主管：为了保证良好培训效果，培训班对参训出勤有较严格的要求，如果您真的希望在这个行业有所成就，这些投入是非常值得的，希望您

25、有所了解。（五）结束语及在新人入司指导手册上签写主管面谈评语主管：我们会伸出热情的双手，诚挚欢迎你的加盟。这是一次非常好的机会，勇于尝试，就给自己多了一次事业成功和体现自身价值的机会！接下来，我们营业部经理*先生还将与您有一个简短的面谈，他需要了解一下你的个人简历及从业潜质。好了，没有问题的话，我们就谈到这里。营业部经理面谈操作手册一、流程概述：新人参加创说会、lass测试后，主管、部经理要对新人进行一对一面谈。部经理面谈的核心思想是筛选面谈，了解新人个人情况，判断新人从业潜质，建议淘汰率不低于5%。面谈后，部经理根据新人填写的计划100，在新人入司指导手册上签写“新人目标市场指导建议”。部经

26、理面谈时间510分钟。二、面谈提纲（一）新人自我介绍，观察新人表达沟通能力（二）营业部考勤要求，了解新人是否能够保证出勤（三）营业部日常展业要求，了解新人是否有良好潜质（四）辅导计划100，签写“新人目标市场指导建议”三、面谈话术：（一）互相自我介绍问好，营业部经理自我介绍。新人自我介绍，详细介绍工作简历、家庭状况和性格特点。营业部经理：你的主管已经向你详细介绍了保险销售的工作性质，请你给自己一个评判：是否适合这个工作？是否能干好这个工作？为什么？（给予新人适当鼓励）。 (二)营业部考勤要求营业部经理：公司要求员工全职工作，每天8：30准时参加营业部早会。每天的早会都有丰富的授课内容。晨会对每

27、位员工，特别是对新人有很大的帮助。公司和营业部要求员工每天按时出勤参加早会，指纹打卡考勤，公司有明确的考勤制度。 参加晨会，一方面让我们每天学习新知识，紧跟公司业务节奏；一方面自我约束自我管理，每天坚持外出展业和市场开拓。天道酬勤，客户资源是业务员的最大财富，客户量积累多了，财富和成功自然滚滚而来。所以没有客户拜访的时候，需要花费更多的精力和时间进行准主顾开拓。我这样说，您是否明白和理解，为什么我们营业部要求严格的考勤管理。您是否能够保证上岗后，准时参加营业部晨会呢？ (三)营业部日常展业要求每天坚持客户开发、主顾开拓，填写整理计划100。源源不断的客户名单是保险销售永续经营的真理，你上岗后，

28、可以通过缘故、转介绍、陌生拜访、售后服务等方式获得客户名单。保险销售的真谛就是简单、重复、坚持。意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。对自己做好这份工作有信心吗？（四）辅导计划100，签写“新人目标市场指导建议”营业部经理：相信你的主管已经要求你填写计划100。我们每个人日常生活中都会接触到很多的人，也许这些人未来都会对你的工作发展有所帮助。你要尽量把身边所有能想到的名单都写进去，通过填写计划100名单可以帮助你对身边的朋友进行一次分类，我们也初步考察一下您以往人脉关系和从业潜质。每个人的经历不同，所涉及的交际圈也不同，接触到的人也各种各样，根据你填写的计划100，我们可以帮助你找到一个适合自己

29、的目标市场定位。营业部经理在新人入司指导手册签写“新人目标市场 定位”。（五）答疑及结束语营业部经理：好的，今天我们就简单谈到这儿。您还有什么疑问吗？您入司前还要参加职前、代理人、岗前培训班，会更具体地介绍我和*今天与您面谈的内容，对您的帮助很大。公司规定新人要全勤参加培训班，我们营业区组训老师会给你一个详细的介绍。您上岗后还会参加公司组织的一系列培训，帮助你强化销售技巧和学习保险产品。平安的培训在业内享有很高的美誉。即使你最后没有加盟平安，没有从事保险行业，相信你也不会后悔参加平安的专业培训。很多新人都说平安的培训对他启发很大，隔行如隔山，这个培训让你有机会了解你原来未知的领域，并且你不会有

30、任何的损失，为什么不去把握一下呢，预祝您培训愉快。营业区面谈操作手册一、流程概述：营业区面谈的核心思想是确认面谈，内容包括：确认是否已进行主任面谈和部经理面谈；介绍职代岗培训课程、参训时间、参训地点及纪律要求；介绍缴费及代理人考试报名流程；介绍培训记录卡如何填写。建议面谈时间5分钟。二、面谈提纲：1、确认是否已进行主任面谈和部经理面谈2、介绍职代岗课程、参训时间、参训地点及纪律要求3、介绍缴费及代理人考试报名流程4、介绍新人入司指导手册及培训记录卡三、面谈话术：1、确认是否已进行主任面谈和部经理面谈营业区：你好，欢迎加盟平安。请问你的主管和部经理叫什么名字？是否已和你面谈？你如何认同保险？是否

31、认同保险销售这份分作？检查新人入司指导手册中面谈记录。检查计划100准客户名单。2、介绍职代岗课程、参训时间、参训地点及纪律要求（1）介绍职代岗参训条件营业区：公司要求新人依次全勤参加职代岗前培训班，并取得代理人资格证书，才能办理入司手续。如果您已经有代理人资格证书，那么只需要参加参加职前培训和岗前培训并合格，就可以办理上岗手续了。营业区：首先，提醒你注意职前培训的参训条件：已测lass并合格、已面谈、已缴纳培训费、已报名代理人资格考试和签写全勤参训承诺书，持填写完整的新人入司指导手册参加职代培训。其次，还要提醒你培训合格的重要条件就是全勤参训，如果培训班考勤不合格，班主任会把你计为培训不合格

32、的，你还需要重新缴费和重新参训。（2）介绍职代岗培训内容营业区：依次参加的职代岗培训班，对您上岗的帮助很大。两天的职前培训主要介绍寿险意义与功用，为期5天的代理人培训主要帮助您顺利通过代理人资格考试，3天的岗前培训主要介绍两款公司主打寿险产品和介绍简单的销售技巧。职代岗培训合计10天，你可以参考职代岗培训课程表。培训班由公司培训部组织，班主任由内勤担任，负责考勤和班务管理，最重要的是培训班邀请了公司优秀的外勤导师授课，传承销售经验和实战技巧，相信您一定受益很多。（3）介绍培训时间和地点营业区：（参考新人入司指导手册）请你于*月*日（每周一或每周四）参加职代培训班。公司有三个培训中心，请可以选择

33、对您来说，交通方便的培训中心参训。您只需持填写完整的新人入司指导手册准时参训就可以了。提醒您一定8：30 准时参训，班主任会有一个开训仪式，详细介绍培训班要求，您一定不要错过。培训期间注意遵守培训纪律，你代表了咱们营业区的新人形象。3、介绍缴费及代理人考试报名流程（1）介绍110元培训费和代理人考试报名费营业区：公司要求参加职代岗培训要交纳50元培训费。另外，国家保险行业协会要求代理人必须持代理人资格证才能从业。所以，你还需要在北京保险行业协会报名代理人考试。代理人考试的报名资料有：60元考试报名费，三张一寸照片、身份证复印件、学历证复印件。合计110元的培训费和代理人考试报名费，请你交给营业

34、区柜面的财务人员。（2）介绍签写全勤参训承诺书营业区：为了你能够一次顺利通过代理人资格考试，公司培训部专门组织代理人考试培训班。如果你能够保证全勤参加为期5天的代理人培训班，就请你准备好这些报名资料，由公司内勤整理收齐后，把60元报名费和报名资料交至行业协会，由公司组织帮助大家报名考试；如果你不参加代理人培训班，请你自行到行业协会报名。请你在新人入司指导手册上签写全勤参训承诺书。4、介绍新人入司指导手册及培训记录卡营业区：请你把新人入司指导手册给我，与你确认一下相关信息。（拿到新人入司指导手册，翻至培训记录卡并详细介绍）你填写好这几项内容后，就可以参加公司组织的职代岗培训班了。1、请填写好相关

35、个人信息，姓名、身份证号、营业部、推荐人姓名。2、确认lass测试是否合格，公司人事管理员会帮助您填写lass成绩。3、你的营业部经理和主管是否已和你面谈。4、我向你介绍缴费及代理人报名流程后，你还需要到营业区柜面缴纳培训费和代理人考试报名费，相关内勤会帮你填写完整的。5、请你保管好新人入司指导手册，培训班主任会检查这几项是否填写完整，如果填写不完整，班主任会拒绝你参训。培训合格后，班主任也会给你填写合格证明。最后，你要凭借培训记录卡的合格证明办理上岗手续。5、答疑及结束语营业区：好的，你还有什么疑问吗？我还有哪些可以帮到你。预祝你培训愉快。第二部分：新人培训课程表职代培训课程表日期时间课程内

36、容第一天上午8：30-9：10开训、纪律宣导9：10-11：00走进平安11：00-12：00俯瞰中国保险市场13：3015：30寿险的意义与功用15：3016：30职前应知应会：一分钟讲平安、五句话讲保险第二天上午8：30-9：00晨会：司歌司训、大道平安、作业分享9：00-11：00销售循环圆舞曲11：00-12：00寻找准主顾下午13：30-16：30职前一分钟讲平安、五句话讲保险话术通关16：30-17：00智取通行证、表彰通关优秀学员第三天上午8：30-9：00晨会：代理人培训纪律宣导9：00-12：00第一章至第三章13：30-16：30第四、五章第四天上午8：30-9：00晨会：

37、有奖竞答9：00-12：00第六章13：30-16：30第八、九章及三法两规第五天上午8：30-9：00晨会：第六八九章及三法两规模拟小考9：00-12：00第七章下午13：30-14：30第七章14：30-16：30保险法第六天上午8：30-9：00晨会：第七章模拟小考9：00-12：00第一次模拟考试、试卷解析、公布分数下午13：30-17：00全书串讲第七天上午8：30-12：00第二次模拟考试、试卷解析、公布分数下午13：30-17：00第三次、第四次模拟考试、考试注意事项17：00-17：30结训、发放准考证岗前培训课程表日期时间课程内容第一天上午8：309：00开训、纪律宣导9：0

38、010：00产品知识入门10：0011：00分红产品基础知识11：0012：00鑫盛产品基础知识下午13：3014：30专业化推销流程14：3016：30鑫盛快捷入门销售面谈第二天上午8：309：00早会：鑫盛销售面谈话术演练9：0010：30鑫盛快捷入门成交面谈10：3012：00鑫盛快捷入门转介绍下午13：3016：30智胜人生产品基础知识第三天上午8：309：00早会：智胜人生产品基础知识有奖竞猜9：0010：00智胜快捷入门销售面谈10：0011：20智胜快捷入门成交面谈11：2012：00恪尽职业操守下午13：3014：30智胜人生产品考试14：3016：00岗前应知应会通关演练：1

39、、鑫盛草帽图t型图销售面谈话术2、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术16：0017：00目标与行动 、宣誓结训、表彰优秀学员营业部衔接训练课程表 时间课程第一天上午10分钟开训20分钟如何成为寿险业专业人士30分钟到哪里去找客户30分钟主顾开拓工具使用(送报纸、谈保险)30分钟送报纸谈保险通关第二天上午30分钟如何轻松切入保险45分钟认识产说会(小交会)45保险切入及产说会邀约促成话术通关第三天上午60分钟产品讲解60分钟产品演练特别说明：此课表为推荐课程表。如果营业部有自行研发的课程内容，请自行打印张贴在此处。 营业区衔训课程表早会（30分钟）课程（90分钟）训练（60分钟）第一天保险意义

40、与功用之理财保险意义与功用通关第二天每天的早会均包括如下环节： 附加医疗险、意外险产品介绍新人推介会宣导1、课程回顾 第三天2、开单进度追踪 专业化销售流程之转介绍与约访 紧急联络卡的使用通关第四天3、如何介绍平安 选修产品1产品建议书讲解通关1第五天4、寿险的意义和功用故事分享 选修产品2产品建议书讲解通关2第六天5、当天课程及讲师推荐 专业化销售流程之促成促成话术通关第七天专业化销售流程之异议处理 常见异议处理通关1第八天递送保单递送保单通关第九天迈出综合金融服务第一步常见异议处理通关2第十天风险控制与投保规则后援规则q&a契约知识第十一天社保训练社保通关第十二天e化行销金领结训仪式特别说

41、明：此课表为推荐课程表。如果营业区有自行研发的课程内容，请自行打印张贴在此处。主管辅导九单元课程表步骤内容完成时间第一步（第0个月）我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 拜师会及通关检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 运用t形图等方式激发客户需求 第二步（第2个月）陪同拜访前预演（含异议处理） 区衔训、夕会、通关 陪同拜访及反馈 第三步（第2个月）客户需求分析及金领建议书的制作区衔训、夕会、通关 结合金领建议书进行产品说明 电话约访递送保单及转介绍 第三部分：通关话术 职前培训一分钟讲平安、五句话讲保险一分钟说平安话术通关中国平安1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份

42、制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。强大的综合金融服务能够做到一个客户、一个账户、多种金融服务。2010年，平安寿险年规模保费达1590.6亿元，其中个险首年规模保费同比增长39%。平安连续第三年发布领先同业标准的服务承诺：寿险承诺对资料齐全的标准案件3天内赔付；车险保证1天赔付。中国平安在2010年福布斯“全球上市公司2000强”排名中名列第466名，并连续十年获评“中国最受尊敬企业”。 五句话讲保险话术通关 第一句话家庭保障你是一家之主，在你的照顾下，你家人生活的很好。但一个人无论多有本事，有两件事无法预料。第一个叫意外。我们每天都要出门，我们出

43、门的时候自己很小心，但是别人不一定很小心。第二个叫重疾。人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修。如果你不愿意提前为你的家人做好准备，那你最爱的家人就有可能变成第一受害人。保险首要功能就是把风险转移给保险公司，帮助你给你的家人提供最安全的家庭保障。第二句话教育基金现在的孩子个个都聪明，未来竞争肯定很激烈，我们做父母的都想给孩子存笔钱。给孩子存的这笔钱如果放在银行，它最大的优点是安全方便，还有一些利息。如果放在保险公司，它最大的优点是强制储蓄、专款专用、只存不取。其实你今天真心想为孩子存笔钱，银行的利息不是最重要的，只存不取才是最重要的。每月500元一年6000元，又不是你的全部资产，而只

44、是一点点而已。第三句话养老金你算过未来需要准备多少养老钱吗？如果我们60岁退休，活到平均寿命80岁的话，每月3000元的基本生活费，养老钱就是每月3000元x12个月x20年，总共72万元。未来养老不规划不行。第四句话理财法则4321我刚学了一种家庭理财法则4321，它的作用是一个家庭领到工资之后如何去分配，可以让这个家庭更有钱。4321的意思是说，月收入的40%应该拿去做投资，比如股票基金；30%的收入拿来消费衣食住行；10%的收入你要银行存款，这笔钱叫做应急现金。还有一个20%它的作用是：当有突发情况时，保护其他40%+30%+10%的资产不会受到任何影响。这个最好的工具就是保险，保险应该

45、占到你收入的20%。第五句话保险的真谛买不买没有关系，你看我说得有没有道理。请问你认同保险吗？（不认同）请问你早上出门的时候锁门了吗？（锁门了）为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？（不是，以防万一）很好！保险就是以防万一，为没有发生的事情提前做准备。全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它 。唯有保险雪中送炭，当你发生风险最需要帮助的时候，愿意拉你一把的就是保险。没有保险，就象每天在和命运之神赌博。如果你赢了，赢的是省却的少许保费；如果输了呢 ，输的却是孩子的教育、家庭的未来、甚至生命的尊严。岗前培训鑫盛草帽图t型图销售面谈话术鑫盛产品销售面谈话术步骤一、建立轻松良好的关系

46、老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！步骤二、道明来意我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。步骤三、观念导入老陈，这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是有两种情况下，

47、我们会中断收入。一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？步骤四、激发需求草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备老陈，你平时都有哪些财务规划呢？（把钱放在银行和股票上了）老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比

48、较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？（应该不可以）。是的，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？我们

49、第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？你觉得10万够不够，要不要增加？注：1、分红保单现金价值累计红利价值；2、分红是不确定的，分红水平仅供参考t形图：保守投资平安300元/月约300元/月假定1.5约11万重疾？分红保障10万 人寿10万 重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁步骤五、约定下次会面的时间目的平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么

50、运作的吗？（可以啊）。我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解。步骤六、感谢客户，要求转介绍老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？ 营业部衔训一套行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术陌生拜访主顾开拓话术及陌拜四个原则先生你好，我是平安保险的员工，给你送保险套餐的，5元钱保一年，24小时服务不分国内国外，我可以借用你三分钟时间吗？（自己找凳子坐下）陌拜四个原则：1、6秒内结束2、又急又快又大声3、让对方听不懂4、目的是坐下来，拿到

51、他的名单，不用讲保险。缘故主顾开拓话术我最近在保险公司参加了一个培训，在这个培训中学会了一套风险管理计划。现在对我而言最重要的就是每天告诉十个家庭保险真的很重要，至于买不买都没有关系。你就当听一听多一点保险常识，而我多讲一次就多一些本事，也希望你能给我一些指点，因为我真的想在保险行业好好发展。营业部衔训一个切入保险的需求分析话术小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了

52、也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。 小芳，你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？（救命钱）小芳，你觉得什么叫救命钱？（画了一个三角形，这个三角形从中间切两条线）小芳，救命钱包含三个部分，第一个是意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心 ；第二个是重疾。人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有那么一天；第三个是养老。我问你两个问题你就知道了。如果你手上只有十个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多

53、少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以各位，养老以后要谁来做？肯定是自己。小芳，现在人们对于理财特别关注，有一种科学的方法它叫做家庭科学理财法则4321。每个月每个家庭都会领到一笔工资，领到工资之后怎样去分配可以让这个家庭变得更有钱，它叫做理财法则4321。小芳，假设我们每个月的收入是5000块的话，4321的意思就是说把每个月收入的40%应该要拿去做投资，一个家庭想要有钱还是要做投资，可是投资你是想

54、赚大钱还是想赚小钱？你一定是想赚大钱，如果你今天想赚大钱的话，这个就叫投机。投机一般会带来比较高的利润，可是也会带来高风险，这是一定的！所以我告诉你如果你今天买的股票买的基金，这是对的！只不过它要有一定的比例。第二个30%的收入拿来做一件事情，这30%叫做消费，消费无外乎4个字，叫衣食住行，（客户可能会跟你讲2句话：我一个月赚5000啊，你叫我只花1500，可不可能啊？不可能啊！）这个法则不会因为你而改变，它就是要告诉你：你要把生活费用控制在30%。如果你觉得30%不够，要么你就开源，要么你就节流。要么你就多赚一点要么你就少花一点，就只有这个方法，你要想清楚。小芳，你还有10%，这10%叫银行存款。专家提醒你每月要在银行存下你收入的10%，这笔钱叫做应急的现金，至少要存满6个月的月收入。还有一个20%它有两个作用，第一个作用叫做保证，第二个作用叫保护。保证当你有突发状况的时候可以有效的解决问题，并且保护其他的40+30+10=80%的资产不会受