【经营管理】渠道与诚信的瓜葛

1、渠道与诚信的瓜葛谈渠道的诚信， 是一个非常原始的话题， 何以要在此时谈谈这个渠道的诚信问题， 主要考虑现今市场的快速转换带动渠道的深刻变化， 特别在近二、 三年当中。 渠道的裂变已经不能满足专业人士对渠道洞察力反应， 相反过于单一的渠道分化，足以让我们考虑在这一领域所面对的崭新课题。诚信渠道， 首先要了解当今渠道的纵多复杂因素， 从结构上分析， 渠道已经从单元化直线式走向多元化纵横交错式，由于国家将在近期内迅速开放行业的“本位模式”策略，即定量控制模式，在国外产品尚未全线进入市场，所必须强行先让国内的产品上市、发展与壮大，然后优胜劣汰，与“狼”竞争。由此所带来的渠道也发生大量覆制与扩涨，渠道因

2、此变得“五花八门” 。渠道的纵横发展， 将促进企业产品的选择网络更趋于复杂， 如何来鉴别渠道，又如何让渠道在市场中诚信守则？渠道会出现什么诚信问题？我们又当如何面对？一、鉴别渠道是指原有渠道已经发生“质变”与“量变” ， “质变”是指渠道的产权， 经营权与使用分配权等作了变更与处理， 这里大多数指商业渠道中 “国有”部份， “量变“是指原有网络的数量随着经济环境的不能变化，调整了渠道数量与分布结构，连锁 otc 终端走进小区与乡村就是一大现象。渠道的鉴别分经营范围，资金实力，企业负责人权限，网络覆盖面，行业口碑， 信誉等级等等， 由于渠道的指标考核一般都以销售或经济指标来执行， 大多会忽视其它

3、的一些问题， 诸如渠道的管理结构， 运作程序， 员工素质及渠道畅通等等。渠道的透明化在商业行为中占有非常主要的位置， 我们在鉴别渠道时，要加 强对渠道透明化的考查，透明化的具体表现在物流与程序的控制上， 比如配送中 心与终端点合理连接。终端点与消费者的消费过程，时间配制上等。物流的质量 与程序的长短将影响企业产品转换的货币化进程。二、渠道诚信守则的意义将体现在渠道的潜质中。 在实践中，渠道往往优先 于市场的发展与进步，往往在营销的概念中，渠道与销售是同位一体，由于销售 与渠道的根本是物资领域的运作，其导致的问题也会经常性产生于资源的短、 少、 缺等问题。其中人为因素控制渠道，往往渠道的问题变得

4、越来越突出。要让渠道诚信，就要着手建设渠道，让渠道变成消费者，让渠道变成你的忠 实顾客。把渠道量化是让渠道诚信守则的最佳途径， 渠道是一个固定的消费通道，通 道里的陈列、出样、价格、服务连成一个循环，在这个循环里面要有统一的标准 化建设，要让循环的透明度体现在循环的各个过程中，这样一个通路渠道的建设 在互相掌握中，协商是商家与渠道合作的重要一课， 让渠道知道自己的诚信与透 明是商业运作共同体的一环，而绝非渠道本身的单链！三、渠道一般会出现什么样的诚信问题？渠道出现诚信危机一直是围绕企业发展的重要因素之一，许多企业选择渠道 的独立与完整中，介入渠道运作是非常有效的方法之一， 在国民创导诚信时，我

5、 们将对渠道诚信问题给予解析：渠道诚信的问题一般比较肤浅，主要的是拖欠、挪用已经销售的货款，再次 是渠道的窜货与渠道网络的控制， 流转中发生的短缺，短少问题，甚至渠道的两 面性都是渠道诚信的关键所在！现在比较重视的是窜货与货款问题， 如何来理解渠道出现的这些问题， 近二、 三年中商家应对的办法层出不穷， 对策不断， 但问题依然， 许多对通路建设的专家对此提出质疑， 要让渠道变得透彻与诚信， 必须解决渠道的资源来历与掌握问题，也就是仍然要处理好渠道是个消费者，而不是让其获取价值的其中一环。渠道诚信问题本身的含义并不复杂， 只是在运作中的解决与处理问题， 程序过于强调过程，非结果所在!四、我们当如何面对渠道诚信？引发渠道诚信问题并非渠道一方的原因， 而是在于渠道是受多方制约的， 渠道作为一个载体有它的独立性，但是渠道诚信依然是需要加以重视与规范。我们当如何面对？1 、渠道性质的转换，要强化渠道的终端性2、渠道运作的人为性，要强调渠道的人文化管理3、渠道的成本核算，要立足渠道的程序与控制4、渠道的外围与细则，要实施普查制度5、渠道的目标考核，要走透明化的路子6、渠道的融