四川省眉山市华陆世纪景城三期余货营销对策建议17p

1、华陆华陆世纪景城三期余货营销对策建议世纪景城三期余货营销对策建议 整合推广部整合推广部 2012-5-32012-5-3 一、剩余产品分析一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析二、项目优劣势分析 三、营销策略建议三、营销策略建议 四、推广形式分析四、推广形式分析 近三个月来访来电成交数据近三个月来访来电成交数据 2月份来访：131组； 来电：22组； 成交：8套； 3月份来访：154组； 来电：44组； 成交：9套； 4月份来访：214组； 来电：60组； 成交：24套； 分析：由上数据显示得知，自2012年春节以后每月客户来电来访呈 上升趋势，成交量也随之上浮；想必5月以后眉山市场将逐步回暖；

2、 楼市冬天估计也不在那么严寒。 剩余房源分析剩余房源分析 分析：分析： 三期剩余房源主要集中在21、23、28号楼，户型均在100以上，三房居多，但大 多都不看公园，且位置优势不佳；总价较高，接受群体有限； 所以，此阶段该项目的客户群体基本锁定在中高端收入人群，而大部分青年首次置 业客户便于我们擦肩而过；那么目前剩余房源的客户群体应该定位在二次及以上置 业者，这部分人群大多注重该项目的环境（内外）及项目品质；改善性住房居多， 对高总价户型抗拒力小； 余货总套数：228套 余货总面积：24700 余货均 价：4000元/ 余货总价格：9880万 楼栋/余货20号楼21号楼23号楼28号楼 余货户

3、型114-118104-10985-123132-135 余货套数11918937 一、剩余产品分析一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析二、项目优劣势分析 三、营销策略建议三、营销策略建议 四、推广形式分析四、推广形式分析 u 朝向不好。东西朝向，日照时间长。朝向不好。东西朝向，日照时间长。 u 在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便；（但这也是所有在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便；（但这也是所有 电梯公寓的问题）电梯公寓的问题） u 户型问题：单卫，客厅无阳台，饭厅位置偏小，赠送空间采光较户型问题：单卫，客厅无阳台，饭厅位置偏小，赠送空间采光较 差，剩余户型面积偏大，总价偏高，差，

4、剩余户型面积偏大，总价偏高， u 很单纯地被某些人（亲人很单纯地被某些人（亲人/ /朋友）指为方位不好；朋友）指为方位不好； （一）劣势（一）劣势 （二）优势（二）优势 u地段优势，眉山市政新区核心区域，地段优势，眉山市政新区核心区域， u环境优势，零距离环境优势，零距离158158亩诗书城公园，小区绿化环境好亩诗书城公园，小区绿化环境好 u实力品牌开发商、国家一级建筑单位实力品牌开发商、国家一级建筑单位 u周边配套完善，学校、菜市、交通、政务服务、医疗、休闲、购物周边配套完善，学校、菜市、交通、政务服务、医疗、休闲、购物 u物业服务，物管费用相对较低，服务态度佳物业服务，物管费用相对较低，服

5、务态度佳 一、剩余产品分析一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析二、项目优劣势分析 三、营销策略建议三、营销策略建议 四、推广形式分析四、推广形式分析 （一）策略方面（一）策略方面 1.1.人脉营销人脉营销 找准目标客户进行重点打击找准目标客户进行重点打击 一般来说购买汽车的客户均属具有一定消费能力群体，我们可一般来说购买汽车的客户均属具有一定消费能力群体，我们可 以与汽车商合作，从中寻求有力的突破点，从而挖掘资源。以与汽车商合作，从中寻求有力的突破点，从而挖掘资源。 “一带一一带一”销售销售 如有老客户介绍新客户过来，老客户送现金，新客户反点如有老客户介绍新客户过来，老客户送现金，新客户反点

6、， 2.“2.“特价房特价房”策略策略 在尾房中选数套在尾房中选数套“位置最不理想位置最不理想”或或“总价最低总价最低”的房子做的房子做“特特 价处理价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客 户购置其它未作户购置其它未作“特价处理特价处理”的房源。的房源。 3.3.“销控板销控板”策略策略 目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余 房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源保留房源”。 4. “4. “制造氛围制

7、造氛围” 利用二期交房业主蜂拥而至过来看房，让售房部充满人气，制造利用二期交房业主蜂拥而至过来看房，让售房部充满人气，制造 “热销不愁卖热销不愁卖”的氛围。的氛围。 5. “5. “诱惑性诱惑性”销售销售 主要体现在广告策略上，不管是住房还是主要体现在广告策略上，不管是住房还是 商铺，坚持走商铺，坚持走“投资投资”路线或路线或“增值型物业增值型物业”路线。路线。 6. “6. “隐性降价隐性降价” 送契税，送物业管理费，团购风暴，送室内绿化盆栽送契税，送物业管理费，团购风暴，送室内绿化盆栽/ /大礼等。大礼等。 7. “7. “巧借地理优势巧借地理优势” ” 1 1、借政务服务中心人气，在门口

8、设置专人派发、借政务服务中心人气，在门口设置专人派发dmdm及展板摆放。及展板摆放。 2 2、营销中心导视牌设置；解决客户来电找不到售房部具体位置、营销中心导视牌设置；解决客户来电找不到售房部具体位置 的问题的问题 （二）销售终端方面（二）销售终端方面 态度第一，立场坚定态度第一，立场坚定 尾盘并不代表房子不好；而是，最后一期开发的房源，是项尾盘并不代表房子不好；而是，最后一期开发的房源，是项 目的精华。而且尾盘是准现房，可以实地观看户型、环境、目的精华。而且尾盘是准现房，可以实地观看户型、环境、 质量；这相对期房而言会减少许多的顾虑。质量；这相对期房而言会减少许多的顾虑。 统一口径，销售人员

9、坚定立场；我们的房子是好房子，在地统一口径，销售人员坚定立场；我们的房子是好房子，在地 理位置优于周边所有楼盘，是眉山新区的市政核心地段；我理位置优于周边所有楼盘，是眉山新区的市政核心地段；我 们的户型设计非常舒适，并且价格合理，具有极大的投资升们的户型设计非常舒适，并且价格合理，具有极大的投资升 值空间。值空间。 一、剩余产品分析一、剩余产品分析 二、项目优劣势分析二、项目优劣势分析 三、营销策略建议三、营销策略建议 四、推广形式采用四、推广形式采用 华陆世纪景城-鸟瞰158亩诗书城公园 85-99阔景三房3680/平米起 购房另有多重豪礼相送 推广主题推广主题 网络：新浪眉山频道、眉山人网

10、两家主楼网络平台； 费用：2万元 短信：5万条（针对业主及来访客户）； 费用：0.25万元 城区展板：雕像、东坡湖广场； 费用：1万元 楼体喷绘：21号楼巨型喷绘； 费用：0.5万元 报纸广告：日报价格过高，建议投放周/月刊类小报； 费用：2万 围墙喷绘：眉州大道工地拐角处； 费用：0.3万元 售楼部包装：展板、氛围； 费用：0.2万元 业主活动：园林开放、业主抽奖等； 费用：2万元 不可预计费用：0.75万元 总费用：总费用：9 9万元万元 推广媒介推广媒介 thanksthanks！ majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3b

11、plckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtk

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