成功家具经销商业绩倍增经营管理系统

1、成功家具经销商的经营方法一 中国家具界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题二 经销商找到创新经营突破口的方法和思维三 一流经销商选人，用人，培养人和留人的方法和关键四 低成本高效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法五 如何做家具专卖店的规范化管理从而快速提升成交率六 如何让员工自动自发，管理员工的5大实效步骤七 如何做高回报，高价值的顾客服务，从而让老顾客推荐大量新顾客八 如何建立自己的培训系统从而让培训变为生产力一名优秀销售人员的业绩等于7名普通销售人员的业绩总和，销售人员的素质和能力通常决定了30%的销售业绩。很多经销商或家具企业不断在寻找提升销量的方法，却不认为或者没有意识到只要抓好销

2、售人员这一环节，就可以让销售业绩得到一个可观的提升。大多数导购人员很难变得优秀，是因为他们被过去的经验绑住了，要想突破销售业绩，你的导购人员需要被敲醒。导购人员的销售能力不是不能提高，而是你没有用正确的方法。一 中国家具界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题可怕的自然销售：等他来，随他去自然销售至少让你损失了50%的销售业绩。举例，假设这位老总去年你的营业额是1000万，本来你可以完成1500万。假设这位老总你去年是600万，你应该做到900万。你自己没有意识到的时候，已经有50%的业绩溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然销售？非常简单，六个字：等他来、随他去。什么

3、叫等他来？我现在做一个例子，我假设第一、二、三排大概是50个人，我们假设这50个人代表某个城市的专卖店，也就是说在某个城市有50家专卖店，这50家专卖店经营类似产品，他们可以互相替代，一般有没有这么多？比较大的市场就会有这么多。一个类型产品50个店共同竞争。假设今天我是一个顾客，我打算下个月搬家，要买家具。因此我出来想要去哪里买家具，然后我上车、下车、走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，假设我走到你这个店里，请大家注意思考一下，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？有可能。换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。所

4、以是不是大多数人是在等待顾客上门。我们再来看一下，今天有没有这个情况，我这个顾客出来我就确定我要去哪一家专卖店，我不需要比较，我不需要看这么多，我走过去就跟他买。这种人是比较少。请问这两种专卖店之间有没有差别？（有）。所以大多数人为什么都赚小钱？因为大多数人都是等他来。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种人就赚大钱。所以前者等他来这是错误的。策略：吸引他，成交他自然销售就是我们当前家具零售行业最大的问题。我们如何打破这个自然销售概念呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来

5、把他成交掉。我们做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。二 如何选人，用人，培养人和留人家具经销商的人才管理系统必须拥有以下4种人才：销售人才 管理人才，策划人才，培训人才选人，用人，管人，留人1）选人我发现大部分的经销商和老板，不知道他到底要寻觅什么样的人才，他从来没有把具体的，明确的条件，及标准真正地写下来。一个成功的老板经理人，必须写出你要什么样条件的员工，你不要什么条件的员工，都要列清楚。我们举例：比如说，我选人的第一个标准，是选“有忠诚度的人”；第二个，要选择热爱帮助别人的人；第三个，要选择有成功企图心的人；第四个，我要选择懂得为别人服务的人；第五个，我要选择态度良好的人，可以被教导

6、的人，而不是一群自以为是的人；第六个，我要选择很勤劳的人；第七个，我要选择懂得付出的人；第八个，我要选择有感恩心态的人；第九个，我要选择有过去成功经验的人。当然，要选择的条件还可列得非常多，所以，假如今天我要找人才，我就会拿这个条件来对比了：“某某人，你符合这项吗？”虽然我不用直接问他，但我会用心去观察他，符合第一项！符合第二项！符合第三项！符合第四项！符合第五项哇！这个人可能真的是一个人才了！选择优秀导购员的15条标准： 身高165-175cm 体重45kg-55kg 年龄男22-26岁 女22-35岁 普通话标准（特殊地区特殊另加要求） 高中文化以上程度 外在形象佳，有气质 成功的企图心和

7、上进心 性格外向，喜欢与人交流 良好语言组织表达能力，沟通能力 勤奋，能吃苦耐劳 喜欢学习，善于接受新鲜事物和新观念 有孝心，有责任心。 善于和同事交流，具有良好协作和合作精神。 热心帮助别人，懂得付出。 有一定导购或者销售经验优先考虑9个选人观念和方法：选对人是经销商的头等大事情，是最重要的事情 你自己就是公司最重要的人才 要为人才投资更多 要清楚是老虎还是羊 选人的标准要非常明确清晰的列出来。销售经理，店长，导购需要什么哪些条件，明确具体化，按照标准条件来选人招人。 坚持人才试用标准。试用期可以是1个月至3个月，但最好是1个月。 随时吸收优秀人才。比尔盖茨人才定期淘汰法 招人才找人才的方法

8、： a参加大型学习培训班，通过培训班招人 b找同行的导购员或者朋友帮忙找，优秀人才都是在别家公司，不可能靠招聘启事招聘广告找工作，必须挖人才，用好的体制不惜代价挖. c 职介所介绍 招聘程序：（1）面试：基本符合一项要求的方可参加面试。可通过一听二问来决定是否适合做本公司导购员。a一听：首先要其做自我介绍，内容包括：姓名、藉贯、年龄、文化程度、工作经历、经验、特长及对导购员工作的认识等，通过自我介绍，了解其语言表达能力及其基本情况。b二问：设计几个问题，考察其领悟能力及其应变能力、工作经验等，如“请问怎样才能成为一个优秀的导购员？”“如在工作卖场，遇顾客投诉你将如何处理？”“如竞争对手诋毁我公

9、司产品时你如何处理？”等等。（2）试工：面试较理想者方可安排试工，试工时间为2-3天，可安排其参加导购活动，通过实践观察其是否具备成为一个优秀（合格）导购员的基本素质和条件。如不符合条件、试工表现不满意者或其自身感觉不宜做导购者则予以剔除，试工期间符合条件者可以考虑计发工资。（3）入职培训：经试工合格后方可参加入职培训（4）培训考核：主要为产品知识、导购技巧等。（5）正式录用：培训考核合格，方可正式入职。（入职后仍需一个月试用期）注意：导购员选择与招聘过程中常见的几个问题：为求速度，讲数量不讲质量，即对导购员的素质把关不严，造成滥竽充数。碍于朋友情面，使用素质、能力较差的导购员。招聘的途径过窄

10、，不能发掘优秀导购员。招聘程序上过于简单，难以保证入职人员的素质，从而影响导购员队伍的稳定性。未经培训就匆忙上岗，导购员甚至于对产品知识都不熟，更不用说导购技巧了。2)用人员工只有两种：一种是资产型 另一种是负债型能赚钱的就是资产型，不能带来收益的就是负债型。负债型员工特点：态度不积极，整体抱怨，认为自己无缺点，不热爱学习，天天宣传产品不好，公司不好，资产型员工特点：正面的，积极的，主动的。非常喜欢工作，热爱付出，帮助别人，主动帮助公司成功经销商用人的秘诀：a用人用资产：b知道员工要什么并给与她：能让员工赚钱， 能得到尊重， 能受到重视， 能展示才华能力， 能得到安慰， 精神鼓励。 钱 （关注

11、员工的现实问题） 有孩子的妇女补贴托儿费 补贴学习费用 销售量当天奖励制度c愉快信任的环境：愉快的心情需要老板经常关心员工 例如老板骑摩托车接员工上班 员工休息日打慰问电话信任的环境是同事间 ，上下级之间， 公正公平。建立家人管理的环境d受肯定，受重视：目标和远景：要设立员工规划和发展远景 职称目标：试用导购员 导购员 星级导购员 店长助理 店长 星级店长 主管 销售经理助理 销售经理 销售总监不同职称导购员的薪资标准都不同，职称级别越高，薪资标准越高。3）管人5大实效步骤明确的标准 例如上班期间不准打瞌睡；不准吃东西；9点过5分到店算迟到；顾客到店后的第一句话怎么说；专卖店的卫生怎么做何时做

12、；多久时间培训；合理的制度标准并不等于制度，合理性等于弹性，那合理的标准才能形成制度。因为有另外导致制度流产，坚持一个原则，才能让制度延续。认真的检查。按照标准来检查工作的执行情况。管理者就是检查者。检查要标准。用心的教育。检查后出现差的，要按照制度处理，还必须要进行用心的教育，使其改变改进。工作氛围的培养。4）留住人才的4个秘诀 a 依赖感 b 归属感 c 价值感 d 自豪感 三 如何做低成本高效果的区域品牌推广的方法1 名片推广 让名片设计成为宣传品牌的资料，不仅仅是一张名片，要体现出名片的有用性。可以起专业的名片设计师专业设计，名片的内容一定要有品牌的宣传，用非常吸引客户的方式体现出来。

13、名片的分发不要吝啬，要广发名片。让当地区域的几乎每个人都知道你的品牌。2 短信息推广a 短信息的群发对象要进行分类，分清哪些是周期比较长发，哪些必须是周期比较短发b 短信息一定要专业设计，一定要做到短信宣传品牌的同时给客户带去好处，让客户觉得不厌烦。短信息不一定非要是促销知识产品知识，也可以是其他给客户带去的有用的知识。3 巡检式服务推广a 让售后服务专员统一时间到客户进行服务。比如免费上门维修b 派专门服务人员为某一小区统一检修，但需注意这些上门或者户外服务人员进行服务一定要进行统一的心态，形象，专业的培训。4 文化型推广推广一个主题文化：健康文化，饮食文化，历史文化，理财文化，家庭文化，儿

14、童文化5 公益型推广 a小区竞赛，文化，体育，娱乐 b 小区互动 c 小区活动，例如 中秋节对小区老客户进行发电影票看电影；例如六一儿童节，在小区进行孩子拍照做相框；例如植树造林；例如赞助教育，资助贫困学生，设立全市优秀学生奖；赞助中考状元，高考状元。例如中秋节进行全场收集月饼盒，保护环境 注意：公益型推广一定要注意以品牌的形式进行推广6 目标顾客资料库推广 例如 在淡季策划尾数为8的100元人民币来购买家具可促销打折7 联合推广 例如征集广州地区地区qq品牌代言人，亚运会广州区域形象大使，广州地区xx品牌代言人推广的核心要点：a 要以品牌为中心，使之成为焦点b 要出其不妙c 投入少，影响大d

15、 要有合作思维，有的推广人力物力很大，可以和不构成竞争品牌的专卖店合作推广e 连贯性，推广计划方案要提前半年乃至1年做出来f 互动性的时候，一定要注意奖励g 差异化价值，塑造品牌的差异化特性。如联邦塑造沙发第一坐感，郎腾虎跃可塑造青少年儿童家具性价比第一品牌，茉莉花香塑造婚庆家具第一品牌，我型我show塑造青少年儿童家具个性时尚第一品牌h 要切合实际i 清楚销售来源的多种渠道j 现在做好基本工作，基础打牢后然后做推广 实效的广告策略：1 规划在先 提前半年一年规划，什么时间阶段做什么广告推广 例子：国外达芬奇品牌进驻广州，如何做广告确定广告推广时间为多长时间，计划为1年，步骤分三步：第一步：让

16、广州市知道达芬奇这个品牌计划三到四个月开始知道这个品牌：风格定位第二步：推广品牌的价值度，独特的卖点（要用简单的信息）第三步：是促销广告信息，需要图片，文字内容，给客户的好处，顾客见证2 独特的诉求 体现差异化价值3 简单的信息(广告目的)4 冲击力比美丽更重要5 集中并达到一定的频率四 如何做家具专卖店的规范化管理从而快速提升成交率 专卖店规范化管理主要分为四大方面：销售管理，店面形象管理，考核激励管理和培训管理。1） 销售管理 a 销售目标和销售计划的管理 制定明确的目标，专卖店的年度销售目标，季度销售目标，月度销售目标，每周销售目标，每日销售目标。每个导购员的销售目标都必须明确化。 目标

17、的设定要符合实际情况，要有实践的可能性 目标的制定要有一定挑战性 目标要有保障，要制定如何完成的计划，要把业绩目标分解到每一天每一个人，每一个人每天接待几个顾客，确定几个准客户，成交几个目标客户b 客户管理客户5种类型： 意向顾客：比较喜欢产品；有购买需求；有钱有购买能力 准客户：很快能买；买得起；很有需求 成交客户 抱怨客户 铂金客户：非常喜欢产品；有能力帮助你做事情（顾客见证）；他愿意帮你做事情c 销售进程管理 原则：管理就是管今天，领导就是领未来，管理管人是细节 每天引导并监督专卖店人员按计划，按标准，不折不扣自动自发去做三件事： 每天开早会，前天业绩汇报以及当天业绩的计划，激励，销售人

18、员轮流主持早会 检查检讨，措施改进 坚持一个原则，按制度办事。比如专卖店人员的日常行为中的不好习惯，必须一视同仁按制度办事。2） 店面形象管理店面的形象管理维护直接涉及到整个店面销售的营销氛围，是整个店面管理最基本的工作。要做好店面形象管理主要从店面样品饰品的维护管理，店面卫生管理，灯光管理，员工形象管理和办公用品的管理。对于店面的样品，饰品维护，卫生清洁，具体的实施要首先把店面划分区域，分出套房，然后责任到人的管理办法。每一个家居顾问负责一片区域和相应的套房，出现问题，负责的家居顾问承担责任。 样品的维护a 专卖店的每个套房必须要有开业摆场时每个套房相应的照片。且要冲洗出来，做好视频备份，防

19、止以后丢失，然后每周一对着相片，逐个套房样品摆场时摆放。禁止样品摆放歪，斜，破损。保持样品的完整性，如果有破损的，如油漆刮痕很大，要上报补漆。样品不准拆样，不能随意搭配。b 样品卫生必须保证。禁止出现样品有灰，脏的现象。样品每天上午营业之前要对主要表面部位擦拭一遍。每隔5天要对样品内部，角落等地方彻底进行清洁。c 样品要做好定时的更换。一般是3个月要为期更换一次样品，样品可进行促销折扣处理。d 样品的味道清除。要购买白色舒肤佳香皂，如削铅笔芯般，用刀片削下香皂，成粉状，撒一部分在衣柜内部的层板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。e 同时要对样品和破损样品进行定时的检查，管理登记下来。特别是破损的

20、样品要把损坏的时间，损坏情况，反馈给工厂的时间要详细登记。并负责人签名。 饰品维护 维护方法：a.冲洗好摆场时拍好的照片，并做好每周一对着照片“看样管理”。调整好被动乱的饰品，及时的维护好饰品和恢复饰品到原位置标准位置。 b.饰品不准销售和赠送。如有遗失或缺陷，要及时向店长汇报，并及时向工厂下单补缺。具体维护要做到： （1）饰品卫生，严禁出现饰品灰，脏的现象。床上用品要三个月干洗一次。 （2）饰品位置。每周一要做好饰品的看样管理，回归饰品的标准位置。禁止将饰品乱摆，乱调，乱放。（3）饰品清点。每月做好饰品的清点工作，逐个套房按照一定的顺序进行清点。有遗失或者缺陷的饰品，及时做好饰品损坏情况登记

21、表，并向工厂下单补缺。 店面卫生管理卫生工具：白色手套（国旗手，不是麻线手套） 舒肤佳白色香皂或雕牌透明皂和温水a 每个营业员工对白手套方便轮流交换使用，每天带上手套做卫生工作。右手套主要做产品样品卫生，左手套主要做饰品卫生，左右手套的背部主要做床上用品卫生。b禁止用半湿不干的抹布做卫生。其主要危害是1.半湿不干的抹布擦拭产品表面易发黄，因为抹布会把灰尘均匀带到产品的整个表面 2.长时间用半湿不干的抹布擦拭过的产品，产品因水的渗透，容易发生产品表面变形。c一定要用白手套做卫生。特别是柜顶，柜内，柜角等细节位置要经常清洁。d特别产品（如安装弄脏，灰尘弄脏，脱色衣服弄脏） 卫生方法：打一杯温水+透

22、明皂，清洗，擦拭，然后用白色干手套擦干净。f 卖场内不要随意摆放拖把，扫把，抹布等。g要随时保持店面的干净卫生，产品是每天擦拭1遍，每隔6天把店内的各个角落，产品内部等地方彻底清洁，每周对地毯沉洗一次。 店面灯光管理a 店面灯光的打量要打到产品的卖点上去，突出产品的卖点。b 灯光的打量的灯光不能与客人对视，刺激到顾客的眼睛。c 对于用的时间太久的灯，明显感到灯光昏暗，要及时更换，以影响灯光效果。d 不要为了节约用电而故意在销售的淡季关掉一部分灯，要随时保持所有灯的光亮。不亮的灯要及时更换。e 灯的卫生。要定时在早晨开灯之前进行擦拭，不要在晚上营业关门时取灯擦拭，以免被灯光高温烫伤。 店面员工形

23、象终端家居顾问是公司形象的代表，家居顾问的形象是销售成功的关键因素之一。a 上班时要统一着装，并保持着装整洁，干净，大方。b 保持口腔清洁，无异味。c 不要浓妆艳抹，不要使用刺激性的浓香水。d 不要佩戴夸张或者异类的饰物。e严禁把双手交叉，严禁翘腿，严禁坐在或倚在家具产品上与顾客交谈，与顾客要保持适当的礼仪交谈距离。f 接待顾客，介绍产品要保持站立姿势，站姿要要背挺直，两眼平视或者注视对方，神态自然g 接待顾客，要使用礼貌用语，不准使用不文明语言，和顾客吵嘴。 办公用品和私人物品管理办公用品主要是宣传册，名片，图册，报价单，下单表，笔记本，笔，尺，饮水机，杯子等。私人物品主要是自己的包，衣服等

24、。a 办公用品一定放在固定位置，不要随意乱放，不在原处的办公用品要随时放回原位置，随时保持店面的整洁。b 个人用品也是要放在固定的一个两个衣柜中，不要到处乱放，今天放这里明天放那里。3） 考核激励管理销售人员业绩不好的两大原因：一 状态不好；二 技巧不好激励：激就是激情，调整状态励就是鼓励，按激励制度考核激励的管理：好的激励机制可以使白痴变天才基本薪酬制度 导购工资=基本工资（800-1000元）+行为表现奖（根据日常行为标准）+绩效提成（无限高）+奖励（根据标准）新员工激励制度奖项名称奖金金额条件“骆驼”奖200元“牛犊”奖400元“骏马”奖500元月业绩英雄激励制度奖项获得者奖金及奖品条件

25、每月业绩第一名奖金500元或由总经理赠送礼品连续3个月业绩第一名奖金100元或由总经理赠送礼品职称评定待遇制度职称待遇条件业务精英 享受普通待遇讲师助理 单独辅导总监 辅导+培训补贴讲师 享受讲师级待遇高级讲师 享受高级讲师待遇 额外奖励制度a在规定期限内，超额完成指标的超额部分给与额外奖励b待添加的隐藏文字内容2有特殊贡献者（如创新建议，以老带新，额外贡献）给与额外奖励业绩排行榜（单月及累计）姓名单月销售额 累计销售额销售排名xxx 第一名xxx第二名xxx 第三名负面激励制度 a 每月业绩排行连续3次末尾者，自动淘汰离职 b 各岗位定责，定量，连续3个月未达到目标60%者，自动淘汰离职 c

26、 同样重要事故，3次错误或3次被投诉者，自动淘汰离职 d 对员工分类，淘汰c类员工4） 培训管理 培训管理主要是：导购员技巧不好，心态不好，素质不好，店长管理不好 培训的重点是：培训观念和态度；培训技能培训无效6大原因：脏水洗碗仅仅提高员工的技能培训只是走过场培训完毕后忘记复习和练习培训后没有考核认为一次培训可以彻底解决问题五大法则：让培训成为一种习惯 基本功天天练习，天天开早会 a 调整情绪，调整心态 早会轮流主持； 活动身体； 问候语，调整声音b 设立今天业绩目标c 训练模拟改进销售话术绝招天天复习a快速有效的介绍产品绝招；b了解顾客需求和问题；c塑造产品价值每月一次综合训练 a 素质培训

27、 b 心态培训 c 经验分享 d 难点交流 e 新技巧学习每月1次考试 a 设计试题 b 现场演练考试 考核五 如何做高价值高回报的顾客服务赚大钱的方法：a 增加顾客人数 b 增加顾客消费金额 c 增加顾客销售购买次数（一） 留电话号码获取客户信息资料其实做好营业日记是我们有效跟进客户的销售工具，如果正确的运用它，就不用抱怨没有客源了，其实，现有的财富都在我们自己手中，有没有水喝取决你有没有想到挖井？对意向客户表上的客户进行划分，不仅提高了促成的机率，而且有效的提高了工作效率。对客户的划分可以根据自己的方法，比如可以分为a，b，c三个级别，a，表示意向非常强的客户；b，表示有意向，但不固定的客

28、户；c,表示不明确的顾客。当然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 不管出于什么原因，我们必须时时刻刻都要有留客户资料，留客户电话的意识，对于一名导购来说，顾客资料就意味着财富。许多导购总是反映客人不愿意留下自己的电话号码，是什么原因呢？（1）顾客来到卖场不满意我们的服务？（2）导购索要电话号码的方式不够好？（3）出于对自己的一种保护，担心被骚扰？（4）真的不需要我们的产品？获取顾客电话的方法：循序渐进法：在沟通过程中拉近与顾客的距离，找到最合适的称呼方式，并不断的以此方式称呼对方，（例如：陈先生，林阿姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一声“林阿姨”的时候你们已是老朋友了。礼尚往来法：“陈先生

29、，您真是个健谈的人，看得出您很专业，也很喜欢我们的产品，这是我们卖场的联系方式，有什么事情可以给我们打电话，我是这里的导购小陈（重复自己的名字，以加深客人的印象，同时快速地递出名片） “陈先生，您的联系电话是。，以后有什么优惠活动我们可以及时通知您。”抛出利益法：“陈先生，公司为了感谢顾客对产品的厚爱，经常会开展一些优惠活动，或者邀请一些顾客参加亲子活动，不知该如何联系您？到时好邀请您和您的孩子一起过来从众心里法：“林先生，您看，很多顾客都给我们留了（一遍翻出手头的营业日记让顾客看）在有优惠活动的时候，我都会通知他们，过来后如能买到自己喜欢，又有折扣的家具，一举两得啊。（微笑的把表格和笔递给顾

30、客）这时候，大部分顾客会留下他们的联系方式。（二）客户信息资料的整理归类收集 建立客户档案资料是指把已成交的客户的信息资料进行整理，归类，存入到客户档案信息表中，并根据平时对顾客信息资料的收集，不断补录完善客户档案信息表。为后期老客户的二次开发和转介绍打好基础。 ：把当天成交的客户的信息资料，包括客户姓名，性别，联系方式，qq，邮箱，客户类型，客户生日，客户购买产品及单价，总价，客户购买性质，客户购买时间，客户外貌特征，客户住宅地址等基本信息尽量从客户获取，并登记好，填入到专卖店客户档案管理信息表中,见附表二。 ：家居顾问把填好的客户档案管理信息表交给店长，店长在当天把这份表录入到电脑的文档中

31、，并已电子档案保存。之前没有建立档案的，一定要补录，但要确保资料信息的准确性。：对客户档案进行编号分类，可以按地域分，也可按购买时间分，也可以按年龄分，这个根据具体情况进行客户档案的分类，妥善管理。（三）意向客户跟踪意向客户是指对产品已有基本了解，已向客户告知产品的特点和好处，客户已有基本购买意向，但由于依然存在一定的异议和其他原因未能及时作出购买动作的客户。这类客户需要销售人员尽可能的多获取客户的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么时候用，客户疑义，客户类型，客户外貌特征，客户联系方式，购买意向度等，然后把这些资料整理登记到意向客户登记表中，见附表一，进行后期的跟踪。跟踪的方式：打电话 发短信

32、 发邮件 qq聊天工具 跟踪的时间：平均一个星期一次 （四）老客户的管理维护和二次开发客户的基本档案资料已建立，但是目的并没有完成，需要不断通过定期对老客户进行拜访完善补充更新客户的信息，以便为老客户的二次购买提供信息上的支持。首先可以对成交客户根据满意度分为投诉客户，满意客户，铂金客户进行分类管理。那我们家居顾问如何做好对老客户的拜访和二次开发呢？：首先我们的店长应该明确知道对老客户的回访工作是每天的日常工作中非常重要的一项，必须严格完成。首先店长对客户档案进行分析，把每天需要回访的客户找出来列出来，然后布置给导购，导购进行回访后要填好回访顾客登记表见附表三，并把顾客回访表上交给店长。店长统

33、一进行反馈分析，把顾客回访到的新信息录入到客户档案信息表中。回访的方式可以采取顾客喜欢的方式。：对初次成交的顾客第一次回访为客户购买产品的20天到一个月左右，老客户的回访周期为三个月。可在客户的生日，结婚纪念日，重大节日等时候回访。方式可采取电话回访，短信回访，网络工具，电子邮件等方式，具体方式看客户喜好。回访具体时间可在周末或者晚上或者中午或者上班时间，具体也要看客户接受哪种具体时间。：回访前的准备，导购需要对客户档案信息熟悉了解，重点查看最后一次回访的情况，注意回访时机和方式。回访的目的和想要了解的重点信息情况列出来。第四：回访中要规范使用话术，使用礼貌语言，不得和顾客发生语言冲突，特别是

34、对于顾客的投诉要妥善安抚，并详细注明登记，并及时给与解决，解决不了的请示厂家，并告知顾客情况。对于顾客有最新购买计划要进行重点探寻，了解购买产品特征，目前疑虑重点记下。对于回访两三次的老顾客已建立起印象和信任可拉些家常，讲些家庭理财知识，装修知识，顾客使用家具的注意事项和保养基本常识等。：对于回访过程中有老客户二次购买意向的，必须同老客户分离出来进行重点管理，跟踪回访周期可以缩短，每半个月回访一次。回访注意解决客户的疑虑，并尽量邀请客户到店内来看产品。导购回访后要在当日把客户的信息登记到客户回访信息表中，并由店长录入到客户档案信息表中。 （五）老客户的转介绍老客户的转介绍是获取高质量客户的最有

35、效途径。做好老客户的转介绍需要导购在日常对老客户的回访中同老客户培养感情基础，建立信任。并根据不同客户的性格类型，用一些话术营销技巧去设法让老客户进行产品品牌宣传和转介绍。重点是向满意客户和铂金客户进行转介绍工作。：需要询问姓名，电话，行业，住址，谁用，购买什么产品，什么时候买，是否可以说是顾客介绍等信息。：对老顾转介绍的客户要转到意向客户登记表中详细登记进行跟踪，并注明客户类型为哪位老顾客介绍。话术例： 电话回访：xx先生您好，我是郎腾虎跃专卖店为您上次挑选家具的xx，还有印象吗？ 这次打电话给您呢，首先是非常感谢您对郎腾虎跃和我工作的支持，这里再次感谢您和您的家人。再次是想了解下目前使用我

36、们家具有没有遇到什么问题，对我们的家具有什么意见和建议？再次就是了解下您还有没有购买新的家具的打算，我们最近有一款非常xx样的xx，我觉得非常适合您的女儿？或者我们最近有个活动想邀请您参与下，我们和厂家联合推出亲子活动，只要您推荐您的朋友或者亲戚购买我们产品，不限购买金额，您推荐的朋友和亲戚可以享受vip的待遇，同时您可以参与我们的亲子活动（或者其他活动）短信：您好xx，我是郎腾虎跃专卖店的xx，好久没联系您了，是这样，我们计划在五一举办大型老顾客促销大酬宾活动，并将送每一个老顾客一份精美礼品。希望您把这个好消息送给您的最近准备买家具的亲朋好友并带他们一起来哟，介时xx将为您和您的朋友挑选最满

37、意的家具给您，一定要按时来哟 谢谢！（回访时时刻记得提醒客户宣传郎腾虎跃儿童家具，如有亲朋好友要购买一定要我们专卖店来看看） （六） 客户投诉处理 在日常销售过程中，会经常碰到客户抱怨，投诉问题，首先我们要知道处理客户投诉的重要性。 只有4%的不满客户提出投诉；但客户会将不满告诉另外的10-20人；被告知者中13%又继续将这个坏消息传播给另外的10-20人；如果投诉的问题能够得到有效解决，50%的人为成为回头客；如果投诉的问题能够得到及时解决，80%的人为成为回头客；得到满意服务的客户或问题得以解决的投诉者将他们的经历告诉2-5个人。其次我们要知道客户不满出现投诉是最想得到什么。有人聆听，得到

38、尊重；受到认真的对待；立即见到行动；获得相应的补偿；犯错误的人受到惩罚。再次我们如何处理客户的不满和投诉呢？良好的服务态度，始终保持微笑想方设法平定客户的激动情绪用心听客户诉说，并不断点头认同微笑向客户道歉转移客户注意力，提供解决方案六 节省成本提高利润的13个方法：1 店面2 负债员工3 产品4 运输费5 装修费6 广告是最大的浪费，免费的宣传7 公司的聚会8 请客9 日常开支10 办公室面积或仓库面积11 时间12 冲动的行为13 理财的观念 膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂

39、肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃

40、蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃

41、蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁

42、螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂

43、螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂

44、螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀

45、袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁

46、袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁

47、羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿

48、羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀

49、羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁

50、肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿

51、蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿

52、蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀

53、蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈

54、螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈

55、袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆

56、袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莅羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羁膅莅薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅节莁薂螈肅芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒂虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羁芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇