杂志市场运作方案

1、。 2021-5-14江苏浙商文化传播有限公司 2021-5-14 风流一代风流一代风云浙商风云浙商 杂志市场运作方案杂志市场运作方案 fbi策划中心 江苏浙商文化传播有限公司 2 目标和目的目标和目的 就风流一代风云浙商而言，制定符合浙商关 注的市场推广及广告和发行策略，认真分析目前浙商 资源定位，调研购买群体，划分读者范围并根据办刊 的内容定位、风格特点细分针对性强的适当的直接客 户，并认真作好与客户沟通和维护工作，是风流一 代风云浙商市场推广及广告和发行业务的行为准 则和工作宗旨。 风流一代风云浙商全年创收目标为300万元,发 行完成35000份。 江苏浙商文化传播有限公司 3 对对风流

2、一代风流一代风云浙商风云浙商杂志读者群的调查分析杂志读者群的调查分析 目前我国财经类杂志的目标读者是以企业家、职业经理人、政府官员、经济界学者、大学 院校师生为主。在对这个群体的调查当中，我们发现以下现象。 作为中国商业经济的弄潮儿，管理创新的领头羊，我们的企业家们实在太忙，以至于很少 有时间阅读财经媒体，更不要提那些大部头的专业经管书籍了。中国的企业家们不太注重书本 上得来的东西，他们更多的时候是在凭着感觉做事情。有相当一部分企业家认为，财经杂志所 刊载的文章对他们没有多少指导意义，无非是一些理论家营造的空中楼阁，对于商业实践并无 参考价值。财经杂志对他们来说，最大的用途在于传递了社会各界对

3、某个企业或是经济现象的 普遍认识。 风流一代风云浙商的主要读者群，集中全国浙商群体和那些渴望得到发展机会的职业 人群里，包括基层管理干部以及职业经理们。在这些人当中，绝大多数年富力强，好学上进， 行走在他们各自事业的上升期，知识与经验的需求异常强烈，而杂志将汇聚浙商智慧、最新的 财经资讯以及前沿的管理理论，自然成为他们进行知识储备的首选。 另据相关类似调查报告显示，在被问到是否希望经济类杂志上出现广告的选项时，98的 读者选择了否，另2则持无所谓的态度，或许正是这2的人代表广告主向媒体支付了广告费 用。几乎所有的读者都希望自己拿到的是一本内容充实和纯净的刊物，这一定是媒体经营者所 不愿意听到的

4、，因为他们中的很多人要靠广告维持起码的生存。因此我们在操作过程中必须争 取少数大客户的鼎立支持，力争无成本运作。 江苏浙商文化传播有限公司 4 风流一代风云浙商思考 杂志的定位、风格、栏目设置以及其它 江苏浙商文化传播有限公司 5 杂志的定位以及风格杂志的定位以及风格 u一般来说，杂志的风格取决于时代背景、刊物立场、编辑方针和读者对象等主客观因素。 从中国当代几个有代表性的经济类杂志来看，各具特色，而定位发挥的作用至关重要。 u1985年创刊的中国企业家，其办刊宗旨是做华人商业理论与管理哲学的总结者与代言 人，促进华人商业文化成为全球主流商业文化之一，使中国企业家成为全球商业俱乐部中受尊 重的

5、人群。为达到这一目的，该杂志注重以客观冷静的笔触进行人物描写，通过事件烘托企业 家丰满的人物性格，在中国企业家圈内拥有相当影响力。据福布斯杂志调查，在受调查福 布斯中国富豪最常阅读的财经期刊中，中国企业家排名第一。 u环球企业家创刊于1993年，以“推动中国商业国际化”为使命和主旨，是国内报道世 界级企业和企业家最频繁的杂志，亦是国内惟一一份以跨国公司为主要报道对象的高端商业杂 志，当然，对于那些具备国际竞争力的中国公司，他们也是不吝笔墨的。秉承国际视野，冷静 观察，揭示复杂商业社会里的复杂人性，解读全球化背景下的商业故事是其一贯的风格。 u商界中国商业评论是商界传媒旗下的一本高端经济评论类刊

6、物，其着力研究企业管 理最前沿的思想、模式和方法，进行典型案例的解构与评述，推动企业管理实践。该刊秉承宏 大的叙事风格，热衷于策划，高屋建瓴，指点江山。立意高远有时会影响读者的阅读，但是 中国商业评论通过平易生动的语言弥补了这一问题，在创刊的一年多的时间里跻身热门财 经读物行列，充分说明该刊的风格还是很对一些读者的胃口。 u 江苏浙商文化传播有限公司 6 u 要说国内目前最实用和最具市场影响力的财经类杂志，当首推销售与市场。该刊关注营 销的过程、方法、细节，深度剖析营销焦点、难点，从营销的角度看世界，从世界的广度看营 销，对于一般营销人具有很强的指导意义。销售与市场对营销大环节做了细分，分别开

7、辟 了营销版、案例版、渠道版和培训版，功能化的定位使其在众多综合类的财 经杂志面前显得独树一帜。该杂志对于很多一线营销人的成长功不可没，他们通过长期订阅学 习，掌握了很多简单实用的销售技巧和理论知识，实在可以作为营销人的一本工具书来使用！ u杂志等文字媒体是思想的一种载体，有时也难免带有所承载思想的局限性。东方传统的思 维方式是“道术结合”，注重感性与直觉，缺少理性分析，这和西方注重实证分析的逻辑思维 方式有所不同。这也导致东方理念很多时候只能够在意识领域演奏第一提琴，自我感觉良好， 而一旦付诸实践却是另外一种情景。 u为克服这种不足，近年来，国内一些财经类杂志做了一些积极探索，开始注重在发扬

8、东方 思辩的同时添加演绎和逻辑思维的成分，例如中外管理，不仅注重思维方法的介绍，并且 还常就重大事件组织和展开广泛的讨论，相对于直接发表意见更加客观公允，给读者的印象也 更深刻；而在实证分析方面，销售与市场.案例版专攻案例研究，通过大量中外的企业成败 故事投射管理和战略的问题；财经杂志之所以能一炮打响，也与其将“银广夏”等股票黑 幕事件进行结构化解读有着直接的关系。 u和国外的知名财经期刊相比， 风流一代风云浙商在洞察力和预见性上下功夫，这要 求我们能透过经济现象的表象，把握问题的实质，超越传统理论的迷思，使读者深刻理解现实 的经济问题和未来的发展趋势。 杂志的定位以及风格杂志的定位以及风格

9、江苏浙商文化传播有限公司 7 杂志的栏目设置。杂志的栏目设置。 u随着互联网、手机短信等信息渠道的拓展，报纸、杂志等传统媒体无论在时效性还是内容 的丰富性方面都受到了极大的挑战。为适应这种变化，很多杂志也是试图包罗万象，从栏目设 置上可以看到这一点，各财经杂志争相在新闻、评论、案例、策略等栏目上进行重复性建设， 有的杂志甚至悖离了刊物宗旨开辟栏目，用以吸引读者眼球。 u杂志的栏目设置犹如游乐场的游乐设施，围绕娱乐的根本属性展开具体项目的实施，杂志 也是一样，根据传播职能的需要，设置更多不同的栏目，有助于受众多方位的认知,风流一 代风云浙商不是学术上的一个专业，而是社会，政治，人文，资源等等综合

10、作用的一个层面， 因此，刊物栏目的丰富多样性对于效果的达成显得尤为重要。 u 在研究风流一代风云浙商的风格、定位和栏目设置时，必须考虑宣传范围（华人世 界）、人文精神（人物和案例）和导向作用（财富浙商）；考虑较大限度地运用已有的浙商资 源，在较短时间内形成低成本、差异化、富有特色和核心竞争力的传播团队。 江苏浙商文化传播有限公司 8 风流一代风流一代风云浙商风云浙商杂志的人文色彩问题杂志的人文色彩问题 u目前公认比较具有人文精神的是中国企业家和环球企业家杂志，商界、 浙商每期的封面人物描写也是不惜篇幅，浓墨重彩。刊物由于涉及了较多的企业家，使得 刊物看起来具有较强的人文色彩或者是说企业家色彩。

11、 u但是，人物描写也需要注意几点，一、人怕出名猪怕壮，尽管有些企业家热衷于炒做出 名，但也有不少企业家忌讳对企业和个人的拔高描写，毕竟要对公众负责；二、负面的描写总 有些落井下石的感觉，容易招致反感。这样就容易使媒体的人物采写陷入两难的境地，如何权 衡这种厉害关系，就成为校验一个杂志人文水平的尺码。中国企业家 2007年第1期封面文 章题为：“谁救了创维？”，该文章冷静地研判了创维集团在黄宏生遭羁押后的局势，得出了 创维的平稳过渡得益于黄的接班人制度建立的结论，客观而透辟，实为一篇难得的好文章。 u 浙商是个特殊的群体，在中国目前的经济大环境下，他们在积极求索的过程中往往带着很 多困惑与不安。

12、企业家人物运命的沉浮正代表了企业的生存状况，他们的拼搏与挣扎是中国商 业社会的真实写照。因此对企业家的描写应该是饱含深情，不带任何功利色彩的。少点锦上添 花，多点雪中送炭， 风流一代风云浙商更应该扮演的是企业家的一个良师诤友角色。 江苏浙商文化传播有限公司 9 封面及版式设计封面及版式设计 书刊也是有生命的，这种生命的迹象有时来自于他们的外表，很多时候，我们不是在看他 们传达着什么，而是在看他们怎样努力尽善尽美地活着。 值得一提的是环球企业家，该杂志设计理念超前，体现了相当高的设计水平。封面设 计用色不多，但是搭配得当，对比强烈，加之大量拍摄精美的相片，富于商业气息，往往能给 读者以强烈的视觉

13、冲击。该刊封面图片虽然有明显的摆拍嫌疑，但是极有创意，这有别于很多 杂志封面正襟危坐的人物相片，如该杂志2005年4月号的封面主题是“商业艺术家”，讲的是苹 果电脑公司凭借创意，在产品设计上和企业运营的各个环节创造奇迹。这期封面制作就显得颇 有创意，苹果的掌门人手持浇花的洒壶，站在苹果的的各款产品中间，犹如一位辛勤的园丁在 灌溉着自己的花园，这让人联想到那些艺术品一般的产品上凝聚着苹果人的智慧和汗水。 在内页设计上，环球企业家也表现的相当大胆，这不仅表现在版式的新颖，大量极富 视觉冲击的相片的采用，更在于广告检索等方式的采用对于传统阅读习惯的颠覆。 江苏浙商文化传播有限公司 10 风流一代风云

14、浙商 杂志的经营及发行 江苏浙商文化传播有限公司 11 u 随着近几年电子媒体的崛起，传统纸质媒体呈现了江河日下的发展态势，与此同时，一些 财经杂志也被迫转变了经营思路，朝着更市场化的方向发展，形成优秀的财经杂志一册难求的 局面，这不能不引起我们的深思和重视。 u做杂志如同做企业，基于这种思考，杂志可以分为两类：一类是用来赚钱的杂志；一类 是被当作一项事业来经营的杂志，除此无它。根据“有限传播论”的观点，媒体不负责任的报 道会象麻醉剂一样影响人们的判断能力。因此，前者的做法应当受到坚决抵制。 u风流一代风云浙商杂志要获得长期发展，必定要制定一个长期策略，这也是文化传播 事业对从业者提出的要求，

15、要立足长远，打造传媒品牌。具体点讲就是找准定位，构筑特点， 形成媒体核心竞争力。 u风流一代风云浙商杂志打造品牌，内容是关键。成功媒体的魅力很大程度体现在财经 重点事件的策划和选题的能力上，完全可以这样说，策划水平的高低直接关系到财经媒体的成 败。 u所谓媒体的选题策划，是指编采人员对新闻业务活动按新闻规律进行超常规的谋划与设 计，其目的是更好地配置与利用财经事件，使报道更具特色，获得最佳的传播效果。好的策划 应该是让受众了解信息、接受知识的过程，也是一种精神享受。这就要求编采人员要利用创造 性思维方式，通过策划发挥最佳的创意 . 江苏浙商文化传播有限公司 12 u从创意策划的运作方式来看，创

16、意策划的报道，是将一种层次分明、强弱有序、段落清晰 的效果展示在受众面前，给受众留下深刻的印象。基本的创意过程是这样的，首先要收集各类 显见或是隐性的具有重大影响力的讯息，在搜集与整理相关材料的基础上，进行报道方案的初 步设计，筛选那些有价值的材料，以最佳的内容和表述形式进行传达，从而达到最佳的舆论传 播效果。除了独创性，策划还要具有预见性，只有先知先觉的，才能够发人深思。 u2003年1月23日，中国新闻出版报以一整版的篇幅刊载了对报刊虚报发行量说不 的报道，并发表记者述评说：“在当地发行量大的报刊，一般不会虚报发行数量，并以各种方 式证明自己的诚信。而发行量越少的报刊，虚报的成分越大，有的

17、甚至虚报数十倍。如北京一 家高档消费类杂志，公开宣称期发行量为44万册，而一家广告公司通过详细调查，发现居然连 4万册都不到；上海一家财经类杂志，号称发行24万册，通过调查发现，该杂志在上海仅发行 180册，在北京发行450册，照此推算全国最多也就1.8万册，虚报达13倍之多。情况触目惊心。 一时间，世道上的所有发行量似乎都变得不可信起来。 u鉴于报刊业中存在着虚报发行量的问题，严重损害着广大读者的利益，除了媒体经营者 严格自律以外，在我国完全有必要全面推行报刊发行量的认证制度，在国外很多国家都已经付 诸实施多年，这有利于促进我国报刊市场竞争和报刊广告的有序发展。 江苏浙商文化传播有限公司 1

18、3 思路思路1 1、进行杂志的形象包装：、进行杂志的形象包装： u像包装产品一样包装风流一代风云浙商杂志，包括杂 志广告书、杂志招贴、杂志广告、杂志pop、杂志tvc、杂志媒 体计划。这是对杂志营销的第一部分的广告工作。主旨是找到 一个主打策略，进行创意表现，然后在媒体上投放。风流一 代风云浙商杂志的市场行销包装就从第一期开始，通过包装， 杂志在市场上的认识度与影响面才会有所提高，广告销售就才 开始了第一步。 江苏浙商文化传播有限公司 14 思路思路2 2、策划多种产品形式：、策划多种产品形式： u 风流一代风云浙商一定要富有特色才可能满足不同客户的需求，以此建立 强大品牌。一个具有多种产品系

19、的杂志才能获得更多的广告。现在杂志广告的产品 同质化程度很高；封面、封底、封三、封二、封一、插页、三分一、二分之一、跨 页、连页、通栏、特别支持栏目等等，一本杂志与另一本杂志的区别并不大，只是 开本的不同，纸张的不同，价格的不同，在产品形式上急需改革。如一些特殊开版 的广告产品、光盘广告产品、目录广告产品、根据不同企业产品特点，给它不同的 版面，不同的位置，不同的形式。（具体的可以自行根据版面划分）让版面也会说 话，让每一个空白都变现。如：开展理事会营销，在杂志上拿出一定的版面给企业 做形象，一家企业拿出4万，100家企业，就是一笔不小的广告收入。让企业形象广 告与杂志紧紧联系在一起。理事会是

20、一种荣誉性组织，但以商业化运作方式，同样 达到了销售广告的目的，而企业形象又可以产生背书效果。相似的还有机上指定读 物，某某集团赠送读物等，可以根据自身杂志的定位，举一反三，相机而变。 江苏浙商文化传播有限公司 15 思路思路3 3、活动支撑无形的客户面：、活动支撑无形的客户面： 风流一代风云浙商杂志是一个资讯中心，可以利用信息 的便捷开展各种活动。这些活动可以是免费的也可以是收费的。它 们的主题一定是具有价值的，足以代表这个杂志的品格与一个行业 的方向。效果一定要显著，让参加活动的人都成为杂志的潜在客户， 这样才能对杂志的广告营销有帮助。如风流一代风云浙商杂志 可以办营销讲座，办时尚活动等。

21、同时可以结合社团（商会、协会、 共青团）、政府（招商引资、节庆活动）和企业家（论坛、培训） 等多种力量形成特有的渠道，开展或承办各类有影响的大型活动， 吸引注意力，提高竞争力，扩大影响力。 江苏浙商文化传播有限公司 16 思路思路4 4、终端发力让客户随处可见：、终端发力让客户随处可见： u没有终端的强力促销形象，风流一代风云浙商杂 志获得广告的机会就会大大减少；终端的最大化就是 广告的最大化。让需要的人随时可以感受杂志的存在， 让他认为投放是有价值的。这就像一个日用消费品， 你要买的时候它就在你的眼前。终端是让杂志的内容 实体给需要买广告的客户感受无处不在的方便。这样 广告销售的机率就会加大

22、，所以发行战是不可避免的。 江苏浙商文化传播有限公司 17 思路思路5 5、开展广告客户联谊会：、开展广告客户联谊会： u开读者联谊会的较多，开浙商群体联谊会的更多；这其实是一个有效 的方法。可以开展行业专业论坛，议题一定是高端的，对客户的广告营销有 帮助的，不同的商人可以开不同行业的论坛，有交叉也没有关系，可以变通 内容，目的是与广告客户进行情感沟通也是提升行业的专业水准。也可以举 办广告大赛，以此带动自身的广告收入。对杂志来说，表面上看是全部投入， 但对广告商与广告代理商都是一大支持，他们在以后的媒体计划书上会写上 杂志的名字，从而杂志会收到巨大回报。 u 风流一代风云浙商杂志可以利用浙商

23、敢冒风险、敢为人先、敢为人 先，敢于碰硬，敢于联合做大的特点在创意领先，策划周密，执行有效的基 础上形成营销优势。 江苏浙商文化传播有限公司 18 思路思路6 6、专业人员、专业人员( (公司公司) )全权经营承包：全权经营承包： u 风流一代风云浙商杂志的广告由专业力量全权经营， 是一条可以做强做大的好方法，因为他们有专业的力量来经营 广告，对广告的运作方法也是专业的，对客户的服务就会更倒 位。专业公司处在一个与客户和杂志社的食物链中间，可以整 合许多资源，借助别人的力量使广告达到一个高频度投放。比 如：一家杂志他们自己经营一年的广告额是80万元，通过专业 力量的操作以后，可以做到700万元

24、，这就是专业的经营力量。 实际上这种专业杂志销售商己与专业的销售商形成了市场上的 两股主要广告力量。生产商与销售商分离是必然的，此种方法 就是自己经销产品与一家多年的专业经销商的不同。 江苏浙商文化传播有限公司 19 思路思路7 7、区域经销商制使杂志集团化、区域经销商制使杂志集团化 u 风流一代风云浙商杂志甚至可以做成集团化。这时， 它的广告资源非常多，不是一家公司可以完成的，这就需要多 家公司进行分块经营，使杂志的每一部分资源都全面发挥。从 而促进杂志的集团化形成。现在报纸己进入厚报时代，杂志进 入资讯化的时代。因此，杂志的分类广告时代一定会出现， （北京青年杂志，现在三分之二是分类广告专

25、版，它是由 多家广告公司共同经营的）而杂志商的广告经营在做大的时候， 必须采用分销商的形式进行扩张。 江苏浙商文化传播有限公司 20 思路思路8 8、持续不断的宣传攻势、持续不断的宣传攻势 u 风流一代风云浙商杂志的宣传要有准确的定位宣传语，以便于 品牌形象的树立。从宣传杂志的功能性、内容性主张到宣传杂志的思想性 所指，观念上的追求。让杂志给人的不是一个简单的信息传递，而是人们 的生活方式与生活理念的展现，成为生活习惯的一部分。杂志在满足人们 对信息追求的同时，建立起人们的期待欲，从而建立品牌。宣传不是短暂 的，而是长期的；从创刊到发展的几年，每一年都可以有新的广告语，让 杂志同信念一同成长。

26、因为杂志的内容是不断更新的，每一个重大的选题， 就像实体产品的每一个新产品推出一样，需要宣传，需要这种不断的积累。 锁定目标，针对受众，进行长期不断的宣传。这样首先带来的是广告的收 益，其次才是广泛的影响。 江苏浙商文化传播有限公司 21 思路思路9 9、搭载强势媒体借力发展、搭载强势媒体借力发展 u 风流一代风云浙商杂志自身宣传有一定的局 限性，而且花费较大。与相关的大媒体进行版面交换， 从而使杂志的形象与大媒体的品牌形象相应，提升杂 志的影响，刺激广告商的投资热情。使杂志的读者交 互性增强，宣传力度更大，广告客户来源更广。 江苏浙商文化传播有限公司 22 风流一代风流一代风云浙商风云浙商的

27、市场推广工作范围的市场推广工作范围 江苏浙商文化传播有限公司 23 江苏浙商文化传播有限公司 24 当前工作当前工作 : : u.前期准备工作: 市场推广工作要脱离盲目性，首先必须要做好市场的调研工作。应根据区域性浙商和浙江 商会调查表以及发行人员针对目标市场所采集的销售数据及购买浙商群体的相关资料，确定销 售群体，分析销售群体的购买能力，购买特点及集中地区，这是前期准备工作的重点，也是开 展下一步工作的依据。基于当前情况，立足长三角，渗透全国各地乃至整个华人世界。在全国 范围内物色战略性合作的浙商或团队。 .市场推广策略： 根据前期准备工作中收集来的第一手资料进行整理和分析，从发行工作入手，

28、建立稳定良 好的发行基础和渠道，在稳定的发行基础上同时开展广告业务和市场品牌的推广宣传活动。 .发行基础的建立： 选用适当发行人才，制定基本发行计划和长期发行战略，着手建立、整合基础发行渠道， 开展基本的发行网络建设工作，将刊物带入正常的发行轨道。 .广告队伍和市场推广业务的建立 选择适合于本刊特点的广告人才（应具备现成的客户网络，有良好的客户资源，先进的广 告运作理念，诚信的人品及一丝不苟的客户服务精神）确定广告策略，制定广告发展计划及方 案，以确定对本刊极具开发潜力的广告客户。 选择适合的市场人才，（具备公关能力、策划活动、书写文案的能力，有创造力和创新精 神及敏锐的市场感觉）。以促销刊物

29、和树立品牌形象为目的，密切关注业内的活动信息，负责 创意、策划和参与各相关市场推广公关活动。 江苏浙商文化传播有限公司 25 当前工作当前工作： .发行和广告的互动： 对发行渠道的选择，发行数量的量化和广告业务开展所需要面对的目标读者群体及广告商集中的区域紧 密协调，在满足目标读者的购买和对广告商宣传这两个主要目的基础上，严格计算和控制发行刊物的数量， 尽量减少刊物无目的消耗和浪费。 .发行和推广的互动： 在针对目标读者集中的新、旧渠道中开展针对性强的推广活动，包括宣传、订阅、销价处理过期刊物等 促销手段，或策划影响力较大的宣传活动以及在行业的讲座、论坛中宣传推广风流一代风云浙商杂志 的品牌。

30、采取各种方式达到发行和推广的互动，在目标读者群体中扩大宣传、树立品牌形象、增加订阅读者、 提升发行数量。 .广告和推广的互动： 开展针对主要和重要的广告客户和广告代理商集中的区域举办新颖的推广活动，积极邀请重要的客户领 导和代理公司领导参加，向其展现我刊成功的市场推广能力、独特新颖的活动创意、市场化的运作方式，为 我刊在客户心目中建立良好和深刻的品牌印象。 .广告、发行和市场推广的互动： 广告、发行和推广工作人员应在完成自己范围内本职工作的基础上，为其他部门的工作提供支持，并将 本职工作和其他部门工作的结合部分作为自己工作的延续。 整体的市场推广工作是由发行、广告和推广共同完成，相当的一部分市

31、场推广工作是由两个或三个部门 的人员共同参与完成的，因此，我们必须给每位职员带来这样的理念：每个人都属于两个部门，自己的业务 部门和整体的市场推广部门，每个人的工作都分为两部分，部门日常业务工作与同关系部门的延伸、衔接工 作，通过自己的工作为他人的工作提供支持和方便，以真正做到资源共享。 特供发行渠道的建立和选择上，要有广告部门参与；在市场推广促销订阅中发行部门要予以渠道支持并 参与；在市场推广品牌、活动策划上，发行提供渠道支持、关系支持，广告策划客户互动参与。在制定总体 市场推广策略上，三部门都应参与。 江苏浙商文化传播有限公司 26 二、市场推广计划二、市场推广计划 根据风流一代风云浙商现

32、阶段的基础及刊物的特殊定位以及市场广 告和发行的现状，应将市场推广（包括发行部门、广告部门和推广部门）的工 作分为以下四个阶段： 鉴于为新创刊物,发行量要先定位好我们预期的发行目标，因此，势必在 进入市场的过程中要随时加以调整，同时刊物的内容、栏目、风格和特点也应 随着刊物的逐步推广而进行不断的调整以适应市场的需求。 因此，尽快地在市场的探求中摸索出适合自我发展的定位，确定刊物的风 格特点，使之具有权威性。 江苏浙商文化传播有限公司 27 （1）市场磨合阶段：2007年10月 市场推广工作策略： 在这一阶段，由于刊物的市场广告及发行经过战略调整后初步面市，正在积极寻找和市场需求的结合点。因此，

33、市场推广（包括发行、广 告）工作应尽量为刊物提供广大的市场空间，尽量为刊物展现出期刊特点的全貌和各个层面，以便风流一代风云浙商与期刊市场上 进行广泛的接触，可以尝试寻找不同的经营和发展路线并均能够在市场上得到实践的检验。所以在发行策略、广告策略和推广策略中应尽 可能的采取积极的方式，开拓所有既定目标读者相关的发行渠道；广泛接触广告商家；积极参与适合我刊发行及广告的各种活动；与各大 门户网站以及业内专业网站建立品牌宣传合作计划。 市场推广目的： 以最大限度的接触市场，接触读者，接触广告商为目的，选择、确定最适合我刊内容特点的经营模式发展战略，收集并积累广泛的市场资 料和信息。 工作内容： 1发行

34、工作：以北京、上海、杭州、南京为a类市场，作为发行工作的“重中之重”，商会回知名浙商开发的要进入除在当地的重点报刊 亭渠道外的所有目标读者集中特殊渠道机场、酒店、高档休闲场所、及赠阅渠道,主要展示场所类型为：写字楼；酒店宾馆；快餐厅； 咖啡吧、茶艺馆、美容院、健身房、酒吧等休闲娱乐场所；银行；证券公司。广泛地让刊物出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中， 扩大宣传面和广告商以及目标读者对风流一代浙商杂志的认知度。 2扩大订阅量：在北京、上海、杭州设立办事处，在具有代表性的社交圈内进行发行征订工作，培养市场，稳定、发展、规范发行订阅 的渠道，保障工作成果和工作效率。 3组建广告队伍实施广告销售

35、：第一阶段是广告销售工作的培养期，广告销售工作充分利用第一阶段按照制定的广告计划普遍联络目标 客户，在11、12月份两期内以赠送和易货的形式确定广告客户，负责安排我刊8p的广告，与确定下来的广告客户签订协议书，争取在创刊 号取得10-20个版位的广告收入。 4推广工作：以提高广告商及读者对风流一代风云浙商杂志的认知度为工作目标，积极参加各项活动，推广我刊的品牌和形象，推 广人员应参加金融界业内所举办的各种论坛，讲座、培训班、以及相关产品的博览会、新产品的新闻发布会。 按发行计划第一阶段末（2007年12月），实际销售数量达到10000册。并快速进入北京、上海、杭州、南京四大城市的所有重要相关的

36、特 供渠道。 江苏浙商文化传播有限公司 28 （2 2）市场培养阶段：）市场培养阶段：20082008年年1 1月月 u市场培养阶段推广策略： 当风流一代风云浙商杂志已在市场中确定了发展发向和运营策略，刊物的内容、栏目可稳定下来，形 成了自我的风格和特点。在此的基础上，市场拓展工作的中心任务是培养我刊的目标读者群体。虽然读者 对我刊的认知需要一定的过程，但是在这一过程中我刊在刊物内容和风格定位稳定发展的基础上要抓住老 读者，不断培养新读者。要进行一定的宣传投入，以加快宣传效果和读者认知我刊的过程。 市场推广目标： 提升订阅数量，增加刊物实际销售率；采取有效的宣传手段增加订阅读者，广告实现60-

37、80%的收费版面。 工作内容： 1发行订阅工作：增加促销手段，以便我刊在最短的时间内占领期刊市场。加印“招贴”宣传画的随刊物 配送数量，增加我刊在书报摊点上的宣传影响，扩大宣传效果。（招贴画的内容十分重要，应突出本刊的 风格、特点和优势，将本期可读性强，吸引力大的内容要目刊登上，将信息直接传达给读者。），在刊物 中夹送优惠订阅卡给读者以优惠。开发写字楼、大学校园订阅等针对性强的渠道，设立多种形式的订阅方 式，提升订阅客户数量。同时要完成在全国各个机场候机大厅销售风流一代浙商杂志的目标。 2广告销售：开发新客户，更换不适合本刊物的旧客户，实现广告结构的优化组合，并尝试增加新的客户， 拓展广告空间

38、，在原有占用p数量再增加10个p，增加广告收益，争取实现80%版位的现金收入率。 3推广工作：同时执行树立品牌形象和促销两个工作目的。在北京、上海、杭州地区选择适当媒体进行宣 传，建议选择特殊地段位置的报刊亭广告和特殊线路的车身广告扩大品牌宣传知名度。以求达到重点城市 目标人群中的60%对风流一代浙商杂志的认知程度。密切与各大门户网站以及业内专业网站的合作关系， 建立“浙商文化网站。 按计划在第二阶段（2008年1月），实现销售数量达到20000册，这也是发行数量上升第一次飞跃时期。 江苏浙商文化传播有限公司 29 （3 3）市场冲刺阶段：）市场冲刺阶段：20082008年年3 3月月 u市场

39、冲刺阶段的市场推广策略： 在第三阶段，市场推广工作中的发行数量、广告收入均处于稳中有升的阶段，我刊的品牌知名度、形象和风格 特点在目标读者群中也应占据了重要的地位。因此，我刊的市场推广工作更应趁热打铁，激流勇进。在我刊的 品牌宣传上要继续较大的投入力度，促使目标读者对风流一代风云浙商杂志从认知程度走向了解、喜爱 和购买的阶段。要举办大型的宣传活动，联合电视和其他媒体，形成强大的媒体宣传工作攻势，策划主办行业 内部的大型论坛活动，以确立我刊在浙商研究和发展类刊物中的领头羊的地位。 市场推广目标： 实现发行数量上的第二次飞跃。在发行数量上升的第二次飞跃中，广告工作也将会在推广和宣传工作中受益。 在

40、发行数量稳步上升中，在品牌效益逐步实现的前提下，风流一代风云浙商杂志已树立的品牌形象已有 名气，广告商会主动同我们联系广告发布，此时，我刊的市场运作开始步入良性循环中。 具体工作内容： 1发行工作：1-3月份正是发行订阅期刊的旺季，我们应采取各种优惠订阅方式进行促销。大幅度提升发行订 阅数量和期刊的覆盖率。实现销售数量突破25000册的目标。 2广告工作：在良好的发行基础和品牌效应下，广告工作的工作重点将从吸引客户的重心上转移到提高服务 质量，确保广告刊登质量，为客户提供宣传反馈信息的工作重点上来。真正我刊的媒体职能，提升客户满意程 度，争取长期客户和国际性大品牌客户，为我刊的广告树立良好的形

41、象，以实施我刊长远的广告策略，保障长 远的广告利益，从而达到100%版面的广告收入。 3.推广工作：配合发行工作在发行的重要城市开展宣传、订阅等活动，打开b类地区的销售市场，扩大发行数 量；配合广告部门举办与广告客户的联谊活动，作好公关工作。 4创办风云浙商俱乐部 风云浙商俱乐部是杂志社为浙商精英人士特别打造的服务性机构。旨在通过提供系列服务，帮助全国浙商人士 找到归属感、开阔视野、增进知识、积累资源、改善身心健康，从而达到提升自我，改善生活品质，加强竞争 优势的效果。 江苏浙商文化传播有限公司 30 （4 4）市场良性循环，扩大市场成果阶段：市场良性循环，扩大市场成果阶段：20082008年

42、年6 6月月 u市场推广策略： 扩大市场成果阶段。在经过第三阶段后，我刊基本上已在目标读者中有了一定的知 名度，也形成了一定的品牌形象。在这种情况下，市场推广策略变得非常重要，因 为不慎的市场策略很可能影响刊物形象，甚至是发行市场。所以，在这一阶段，稳 定市场成果和市场的良性循环，利用品牌效益和良性循环继续打开发行市场，逐步 扩大形象宣传，为下半年度取得更大的市场成果打好基础。 市场实际销售目标： 2008年7-9月份，实际销售量突破50000册，在大众读者群体中扩大我刊的宣传力度， 更加广泛地增加我刊的知名 江苏浙商文化传播有限公司 31 风流一代风流一代风云浙商风云浙商广告经营形态广告经营

43、形态 u一、守株待兔式：此种方式缺乏市场观念，广告完全是坐等上门，心态上不是一种经营而是分配。这 种杂志社大多就一个人负责广告，所做的工作也就是接接电话、发个传真、报个价格，出去拜访客户都很少， 根本谈不上服务。这种经营方式是广告有一点是一点，没有市场概念。如果广告下滑，就认为杂志的内容办 的不好。 u二、拉动式：这种方法比前一种要好一点，他们懂得去拉客户找客户，以此与客户起建立一个销售通 道。大部分客户的需求被这种沟通所拉动，广告额度会比自然状态下有所增长。但这拉动式是互动服务而不 是生拉硬扯，否则效果相反。 u三、活动式：活动是杂志进行广告销售的重要手段，通过举行年终客户谢会、主题演讲会、

44、广告招标 会，以联办或主办各种活动的形式促进与广告客户的情感沟通，同时拉动广告的销售。活动营销是现代营销 最有力的手段，它把杂志的品牌、销售、广告等所有的内容全部涵盖进去，形成有效的终端力量。 u四、代理式：把杂志的广告经营权全部转包给一家专业的广告代理机构，由他们全权经营承包，把杂 志社的经营权与生产权分开。现代企业制度表明，生产权与经营权的分离，是市场发展的大趋势，也是合理 配制资源，达到市场最大化的捷径。 u五、人际公关式：通过某一个人的个人力量或一群人的整体公关、人际关系与广告客户建立亲密联系， 从而使广告收入不断增加。这种形式是交互式的朋友式的感觉，在各种社交活动中，建立起来的生动人

45、脉关 系。广告客户首先认可这一个人然后才是这本杂志。而杂志社的广告部本身并没有什么经营实力，无论是人 才、资源、影响、都构不成经营局面，只靠个别人的人脉关系进行公关。这种方法危险很大，且不宜做大形 成规模化，一旦人员变动就可带来巨大损失。从营销的角度看，个人公关只销售的开始，后续的实质服务跟 不上，许多前期的努力都会损失。 u 江苏浙商文化传播有限公司 32 风流一代风流一代风云浙商风云浙商广告经营形态广告经营形态 u六、产品分类式：把广告作为产品进行分类，针对不同客户要求，提出并设计不同的产品类 型满足各种需要，目的是给广告商以一个直接的切入口，方便他们用最少的钱做最有效的广告。 此法关系到

46、杂志对自身广告客户的定位与引导，可以挖出众多的潜在客户。 u七、品牌形象式：建立杂志的品牌，从而吸引读者与广告商。此种方式只用于大品牌杂志 的经营方式，是一种较为成熟杂志的广告经营方略。对一个新生的或生存都有困难的杂志，还 是要先做销售，是在做销售发行中建立杂志的品牌形象，从而产生广告收益。 u八、广告式：用广告带动广告，杂志做自身的形象宣传，告知广告商杂志的广告投资价值。 用各种不同的，多种多样的广告作品，阐明杂志的指向与传播效果。此种方式是实体产品常用 的手法。同时，也正是杂志的广告客户来源动因。在这个经济食物链关系中，就是这样相互依 存而发展的，企业产品的广告只是它消费环节的一个部分，而

47、对于杂志商来说，却是它收入来 源的全部。以广告来经营广告看起来怪，实属上策。 u九、口碑相传式：口碑相传是人类最早的传播方式，也是最无商业味道，最原生味的传播 的方式。相互介绍，诚信度高，效果好，对杂志的广告来源提供了稳定的通道。 u十、策划包装式：把杂志的广告进行策划创意设计，然后进行媒体的投放，从而吸引广告 商。策划杂志的广告卖点，设计不同版面的不同时效与传播效果，做成一本精美的广告销售书， 让客户一目了然，从而最终与广告商达成交易。这十种方法，并不是平行的，有的是纵向的有 的是横向的，还有的是相互交错的。但市场上运作模式不会超过这十种形态。 江苏浙商文化传播有限公司 33 u附：1 风流

48、一代风云浙商杂志发行方案 江苏浙商文化传播有限公司 34 概概 述述 鉴于风流一代风云浙商将以崭新的面貌进入期刊市场，因此，目前 风流一代发行渠道需要进一步调整完善，刊物的编辑出版内容，发行运 作能否完全适应期刊市场的要求，是风流一代风云浙商杂志能否迅速占 领期刊市场赢得目标读者认可的关键所在。因此我刊的发行应该本着自始至 终地适应期刊市场的需要，走一条多渠道的发行道路，以适应读者的需求， 同时为广告部的宣传、展示服务。相信，随着发行渠道的不断完善及市场推 广力度的不断加大，市场潜力也必将扩大，风流一代风云浙商杂志的品 牌效益也将愈发明显。 江苏浙商文化传播有限公司 35 实实 施施 办办 法

49、：法： 一、发行部人员： 发行总监1名；数据管理员1名；发行专员2名 二、注重宣传效应 刊物的出版发行，首先应注重其品牌的宣传，体现在发行工作 上则需要一定的宣传和促销手段，以便风流一代风云浙商 杂志在最短的时间内占领期刊市场，让广大目标读者所认知和 了解。 江苏浙商文化传播有限公司 36 具体实施方案：具体实施方案： 1.印制招贴画随刊发行，增加我刊在全国浙江商会、重点报刊厅以及广告商经常出 入的写字楼等高档休闲场所的宣传影响，扩大宣传效果。 2.以各种可以进行的方式，在其他媒体进行有针对性的宣传，如（报纸，电视，网 站，杂志等）。 3.积极广泛的参加论坛、研讨会、相关产品博览会，有针对性地

50、与各种渠道保持接 触、沟通和联系，同时利用这些机会，扩大本刊的宣传面和影响力并开展现场征订 活动。 4.在大、专院校、写字楼内粘贴海报、举办有奖征订活动。 5.扩大集团征订，亲情征订。 江苏浙商文化传播有限公司 37 三、发行征订对象的多种选择三、发行征订对象的多种选择 1.在北京、上海、杭州、南京四个重点地区选择发行此类刊物能力强，信誉好的二级批销商， 与之签定发行协议，培养零售市场，稳定、规范发行本刊的渠道。 2.与报刊发行局签订报刊征订合同、申办邮发代号，配合报刊发行局做好征订工作。与重点城 市的报刊零售公司建立良好稳固的关系，提供相应的宣传资料，以利于我刊在全国范围内发行 征订工作的开

51、展。 3.增强函购的宣传力度，每期加送订阅单，优惠订阅读者，增加函购量。 4.深入大专院校，在学生群体中积极宣传，优惠订阅。 5.在机场、饭店和写字楼零售、征订本刊，开发白领阶层的读者。 6.在重点城市（北京、上海、杭州、南京）加大发行及市场宣传推广力度。 7.适当开发定向免费赠阅场所（如：酒吧、酒店、茶楼）等白领休闲场所。 江苏浙商文化传播有限公司 38 工作任务、制度和奖励工作任务、制度和奖励 u四、具体实施计划 2007年9-10月工作任务： 1.研究发行定位。 2.进行市场调研，包括与大、专院校的联系。 3.将风流一代的发行信息和市场信息进行反馈和总结。 4.重新调整、确定重点渠道的发

52、行对象。 五、业绩考核制度 1重点地区报刊亭的上摊率：按现有的写字楼附近的报刊亭发刊数量（约180个）每月递增 20% 2全国零售市场的开发：按现有的发行城市数量，到2008年12月底以前扩大到每个省会城市 3特供渠道的开发 4重点地区的市场维护：北京地区、上海市、杭州市、南京市。 5销售率：按现有的实际销售量，逐月提高10% 六、奖励制度 1。上摊率 2市场开发 3特供渠道的开发：饭店和写字楼、休闲场所 4重点地区的市场维护 5销售率 江苏浙商文化传播有限公司 39 浅析广告商对平面媒体投放计划的步骤 江苏浙商文化传播有限公司 40 一、调研：一、调研： 第一步：对刊物进行分析，明确所投放刊

53、物的读者定位 第二步：对同类刊物进行分析，明确其竞争对手 第三步：对刊物的读者市场进行分析，明确刊物投放市场的读者目标 第四步：对刊物的品牌价值的发展机会进行分析，明确其潜在的市场品牌 第五步：对刊物的读者群体进行分析，明确广告对象 江苏浙商文化传播有限公司 41 二、策划：二、策划： 第六步：对刊物的发行量进行论证、明确销售策略 第七步：确定投放广告目标和广告版面 第八步：明确广告合作伙伴目的 第九步：确定广告投放战略 第十步：决定最佳推销混合方案 第十一步：明确创意观念 第十二步：决定广告预算 第十三步：确定媒体策略 江苏浙商文化传播有限公司 42 三、实施：三、实施： 第十四步：确定广告

54、投放地区 第十五步：确定刊登广告期刊的选择 第十六步：确定广告投放时间 第十七步：确定投放广告单位数量 第十八步：听取各方面意见，取得负责人认可 第十九步：召开客户参加的提呈会议，取得客户认可 第二十步：制作广告作品 第二十一步：检查广告作品的质量，并进行评议或修改 第二十二步：将完成的广告作品送媒体刊登 江苏浙商文化传播有限公司 43 四、评估：四、评估： 第二十三步：收集广告信息反馈 第二十四步：评定广告效果 第二十五步：总结经验教训 第二十六步：再次作市场调查 第二十七步：制定新的广告计划 第二十八步：调整投放广告媒体对象 江苏浙商文化传播有限公司 44 案例：案例： u以终端推广为主提

55、供全面服务 u中国民用航空是一家中国民航局主办的行业杂志，多年来由编辑部自己经营广告，效果一直不好。自从与日出海天广 告公司合作以后，广告额增长了十倍，是同行业杂志中广告额增长最快的。他们的具体做法是；定位、宣传、推广、服务。定 位方面，他们充分挖掘与航空相关的产品的广告投放，除了飞机及各种配件还包括地勤服务的相关产品，食品、服装、机械等， 把一个政府背景的杂志涵盖面推广到最广，从而扩大了客户群。宣传方面，他们每年参加全世界各类航空展，派发杂志的宣传 品，以提高在国际客户中的知名度。本来杂志就只有中文版，他们为参展自己专门印制英文版，方便客户交流。推广方面，与 国际4a广告公司合作，使杂志成为他们为客户提供媒体计划中的重要媒体，现在他们80%是国际客户。在服务方面，他们有十多 名客户服务人员，分管不同的环节，精心设计客户的广告版面与一些技术细节的沟通，为客户提供切实有效的广告方案。套用 一句话说，他不是卖版面而是卖服务。 u制造卖点以活动带广告 u城市画报改版前是一个省级杂志，知道的人很少，更不谈不上经营。改版之后，杂志重新定位，以在杂志封面赠送安 全套产品为卖点，造成轰动效益；即卖了广告也卖了杂志，还扩大了影响，相关媒介