世界级销售拜访培训教程01

1、 page 2 wcsc-asr-课程简介 世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理培训课程的总体框架 公司的发展蓝图与目标公司的发展蓝图与目标 世界级客户管理系统（世界级客户管理系统（wccmwccm） 销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责 世界级销售拜访流程世界级销售拜访流程/ /工具工具 学以致用学以致用 page 3 wcsc-asr-课程简介 远期蓝图和目标远期蓝图和目标 远期蓝图远期蓝图 策略性意图策略性意图 业务单元目标业务单元目标 我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户 管理者。管理者。 通过有

2、经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。造可以带来赢利的改变。 以安全而道德的方式开展所有业务活动以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的 业务质量业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境一流的工作环境 page 4

3、 wcsc-asr-课程简介 wccmwccm总体构成总体构成 提高能力提高能力 进入市场策进入市场策 略略 中间环节管中间环节管 理理 n员工发展系统员工发展系统 n专业化销售专业化销售 n谈判谈判 n重点客户管理重点客户管理 n销售人员管理销售人员管理 n品类管理品类管理 n客户营销客户营销 n多功能团队协作多功能团队协作 n领导能力领导能力 n商业管理商业管理 n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发 n销售实践与流程销售实践与流程 n核心技能核心技能 n优质客户服务优质客户服务 n对市场对市场/ /消费者消费者/ /影响者的影响者的了解了解 n对管道的了解对管道的了解 n服务成本

4、服务成本 n管道、管道、rtmrtm和覆盖策略和覆盖策略 n销售策略销售策略 n支持系统与流程支持系统与流程 n客户赢利能力客户赢利能力 n价值主张价值主张 npoppop实施实施 n组织组织 n核心技能核心技能 n流程与能力流程与能力 n中间环节了解中间环节了解 n中间环节管理中间环节管理 选择流程 启动流程 投资计划 活动评估 n商业管理技巧商业管理技巧 n中间环节销售能力中间环节销售能力 page 5 wcsc-asr-课程简介 提高能力提高能力 n员工发展系统员工发展系统 n专业化销售专业化销售 n谈判谈判 n重点客户管理重点客户管理 n销售人员管理销售人员管理 n品类管理品类管理 n

5、客户营销客户营销 n多功能团队协作多功能团队协作 n领导能力领导能力 n商业管理商业管理 n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发 n销售实践与流程销售实践与流程 n核心技能核心技能 n优质客户服务优质客户服务 wcscwcsc是第一步是第一步 page 6 wcsc-asr-课程简介 世界级销售拜访培训方法世界级销售拜访培训方法 第一层培训第一层培训 ncsd/csd/销售总监销售总监 n区域销售经理区域销售经理 n超级用户超级用户 第二层培训第二层培训 n超级使用者和销售经理通过在以上超级使用者和销售经理通过在以上 部分中学习的规范和部分中学习的规范和“实地辅导实地辅导” 对其销售团

6、队进行培训。对其销售团队进行培训。 第三层培训第三层培训 n地区销售经理和地区销售代表接着地区销售经理和地区销售代表接着 对经销商和经销商销售代表进行培对经销商和经销商销售代表进行培 训训 国内国内 通过通过gmc,gmc,超级用户超级用户+ aspac wccm+ aspac wccm csdcsd将参与培训工作将参与培训工作 2 2天天csdcsd和超级用户和超级用户ttt / otjttt / otj 5 5天（天（3 3天天wcsc + 2wcsc + 2天在职）天在职） 现场现场/ /市场。市场。 由销售经理进行。由销售经理进行。 超级用户或培训经理利用超级用户或培训经理利用wcsc

7、wcsc和和otjotj培训材料和培训材料和 技巧协助培训过程。技巧协助培训过程。 职位描述，包括任务、职责、职位描述，包括任务、职责、kpikpi以及以及pcpc的说明。的说明。 现场现场/ /市场。市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理采用上述材料和方法由地区销售经理/ /地区销售地区销售 代表进行。代表进行。 超级用户或培训经理协助进行。超级用户或培训经理协助进行。 page 7 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc培训计划开展与报告培训计划开展与报告 n在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实

8、施实施wcscwcsc的详细培训计划的详细培训计划 其中必须包括：其中必须包括： 1)1) 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅 导。必须包括时间安排和职责分配。导。必须包括时间安排和职责分配。 2)2) 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时 间安排和职责分配。间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和档，以便融入并支持设计新的或修改现有的内部报告和档，以便融入并支持wcscwcsc流程流程。 必须将必须将wcscwcsc培训计划和相关档提交给

9、培训计划和相关档提交给aspac wccmaspac wccm经理。经理。 page 8 wcsc-asr-课程简介 世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的目标天）研讨会的目标 目标目标 要素要素 益处益处 一个效率更高、成效更好的销售组织一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将使地区销售代表学会将wcscwcsc的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经 销商销售人员之中。销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利最终提升销售与赢利 为整个为整个aspac lubesaspac lubes的的asrasr地区销售代表建立统一的世界级

10、客户管理基础。地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉让每个市场的地区销售代表了解和熟悉wcscwcsc（世界级销售拜访）。（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过对地区销售代表进行培训，使其可以通过otjotj（实地辅导）培训将（实地辅导）培训将wcscwcsc融入融入 组织中。组织中。 为期三天的强化研讨会将就为期三天的强化研讨会将就wcscwcsc和和otjotj过程进行培训过程进行培训 学员必须通过角色扮演表现学员必须通过角色扮演表现wcscwcsc和和otjotj培训情景，巩固其学习内容直至达到培训情景，巩固其学习内容直至达到

11、清晰的理解。清晰的理解。 page 9 wcsc-asr-课程简介 第第1 1天天(10/6)(10/6)第第2 2天天(10/7)(10/7)第第3 3天天(10/8)(10/8)第第4 4天天(10/9)(10/9) day 1day 1回顾回顾 wcsc wcsc 第第 2 2 步步 店面检查店面检查 wcsc wcsc 第第 3 3 步步 展列助销展列助销 wcscwcsc 第第 4 4 步步 回顾与回顾与确定重点确定重点 wcscwcsc 第第 5 5 步步 说服式销售概述说服式销售概述 day 2day 2回顾回顾 wcscwcsc 第第 6 6 步步 达成协议达成协议 wcscw

12、csc 第第 7 7 步步 填写报告填写报告 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析 实地辅导简介实地辅导简介 实地辅导步骤实地辅导步骤 角色扮演准备角色扮演准备 角色扮演角色扮演 结束并总结结束并总结 午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介绍与期望介绍与期望 地区销售代表的角色地区销售代表的角色 世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述 wcsc wcsc 第第 1 1 步步 计划和准备计划和准备目标制订目标制订 wcscwcsc 第第 5 5 步步 说服式销售说服式销售 确定机会确定机会 提出建议提出建议 解释如何运作解释如何运作 强调主要利益强调主要利益 财务意识财务意识 处理处理异议异议

13、角色扮演角色扮演 世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的时间安排天）研讨会的时间安排 page 10 wcsc-asr-课程简介 期望期望 您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？您来到这里希望达到什么目标？ page 11 wcsc-asr-课程简介 基本规则基本规则 注意事项注意事项 n不得打手机不得打手机 n不得吸烟不得吸烟 n准时上课和休息准时上课和休息 n娱乐但不影响第二天的工作娱乐但不影响第二天的工作 n在研讨会中尝试不同的角色在研讨会中尝试不同的角色 我们会努力让您工作我们会努力让您工作/ /生活保持平衡生活保持平

14、衡 page 12 wcsc-asr-课程简介 课程规定课程规定 态度态度 n自由讨论自由讨论 善于接纳不同意见善于接纳不同意见 n允许他人发言允许他人发言 不要打断不要打断 n提出挑战提出挑战 对事不对人对事不对人 n不要害怕参与、提出质疑和犯错误不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险没有任何风险 nbpbp要改变现状要改变现状 请尽管提出建议请尽管提出建议 naspac lubesaspac lubes希望听到新想法希望听到新想法 n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都100%100%可行可行 n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来请尽管提出来 n有问题要问有问题要问- -

15、请不要退缩请不要退缩 n开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点 祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！ page 13 wcsc-asr-课程简介 如果你有任何问题如果你有任何问题 留待后议留待后议 立刻解决立刻解决 page 14 wcsc-asr-课程简介 个人行动计划个人行动计划 要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持 为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨 论，具体内容应包括论，具体内容应包括

16、:-:- i i您将采取的行动您将采取的行动 iiii您需要部门经理提供什么说明您需要部门经理提供什么说明 iiiiii您需要公司提供什么说明您需要公司提供什么说明 page 15 wcsc-asr-课程简介 实施实施wccmwccm后后 asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色与职责角色与职责 page 16 wcsc-asr-课程简介 研讨会练习研讨会练习 page 17 wcsc-asr-课程简介 bpbp销售人员的角色销售人员的角色- -研讨会研讨会 目标：目标： 方法：方法： 定时：定时： 确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临

17、的压力 第第1 1组：组：客户的压力有那些？客户应做出如何反应？客户的压力有那些？客户应做出如何反应？ 第第2 2组：组：公司的压力有那些？公司应做出如何反应？公司的压力有那些？公司应做出如何反应？ 1 10 0 分钟分钟讨论讨论 5 5分钟分钟汇报汇报 page 18 wcsc-asr-课程简介 客户所承受的压力客户所承受的压力 客户所承受的压客户所承受的压 力力 车辆成本车辆成本 法律法律 保养成本保养成本 销量下降销量下降 服务项目较服务项目较 少少 投资新开发投资新开发 项目项目 新贸易格局新贸易格局 高运营成本高运营成本 转入零售量转入零售量 采购采购 金融管道的金融管道的 可用性可

18、用性 收购收购 城市期望城市期望 采购联盟采购联盟 效率引发的效率引发的 成本动因成本动因 雄心勃勃的雄心勃勃的 股东股东 运输商的能运输商的能 力力 经济经济 page 19 wcsc-asr-课程简介 我们所承受的压力我们所承受的压力 我们所承受的我们所承受的 压力压力 销量下降销量下降 售后服务售后服务 更大的利润更大的利润 更好的服务更好的服务 价格价格 低价位的小品低价位的小品 牌牌 贸易重组贸易重组 内部重组内部重组 立法立法 其它品牌其它品牌 变更客户变更客户 制造商品牌制造商品牌 城市城市/ /股东股东 运输商的能运输商的能 力力 坏帐坏帐 延期信贷延期信贷 利率利率 page

19、 20 wcsc-asr-课程简介 客户如何反应？客户如何反应？ 减少投资减少投资雇用质量更低的人员雇用质量更低的人员 减少培训和开发减少培训和开发 支持技术支持技术 较少新车辆较少新车辆 进行技术投资进行技术投资衡量和提高生产力衡量和提高生产力 提高效率提高效率 降低成本降低成本 快速反应快速反应 支持人力支持人力 使用极端方法使用极端方法 利润利润 服务服务 可与众多供货商签订合同可与众多供货商签订合同 积极的积极的/ /消极的不公正待遇消极的不公正待遇 策略策略价值区间价值区间 采购联盟采购联盟 制造商品牌制造商品牌 其它品牌其它品牌 减少库存量减少库存量 多功能方法多功能方法 page

20、 21 wcsc-asr-课程简介 提高能力提高能力 n员工发展系统员工发展系统 n专业化销售专业化销售 n谈判谈判 n重点客户管理重点客户管理 n销售人员管理销售人员管理 n品类管理品类管理 n客户营销客户营销 n多功能团队协作多功能团队协作 n领导能力领导能力 n商业管理商业管理 n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发 n销售实践与流程销售实践与流程 n核心技能核心技能 n优质客户服务优质客户服务 我们的反应我们的反应 page 22 wcsc-asr-课程简介 研讨会练习研讨会练习 page 23 wcsc-asr-课程简介 地区销售代表的角色地区销售代表的角色- -研讨会研讨会

21、 目标：目标： 方法：方法： 定时：定时： 确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望 第第1 1组组：从客户的角度出发，列出对销售人员的从客户的角度出发，列出对销售人员的 期望期望 第第2 2组组：从从bpbp公司的角度出发，列出对销售人员的公司的角度出发，列出对销售人员的 期望期望 2020分钟准备分钟准备 1010分钟演示分钟演示 page 24 wcsc-asr-课程简介 asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色与职责角色与职责 阅读练习阅读练习 行动：阅读新版的行动：阅读新版的smssms手册手册 思考：思考：asm/asr/dsra

22、sm/asr/dsr角色与职责角色与职责的角色与职责有什么改变的角色与职责有什么改变 时间：时间：2020分钟分钟 page 25 wcsc-asr-课程简介 asmasm的角色与职责的改变的角色与职责的改变 角色方面角色方面 增加增加: : asm必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻wccm的责任人的责任人 职责方面职责方面 增加增加: : n要求要求asmasm 制定本地区制定本地区asrasr及及dsrdsr日常客户访问及其他与日常客户访问及其他与wccmwccm相关的标准相关的标准 培训及提高培训及提高asrasr及及dsrdsr对对wccmwc

23、cm应用技巧应用技巧 跟进及监督跟进及监督wccmwccm在本地区的执行情况在本地区的执行情况 本人总工作时间的本人总工作时间的80%80%用于拜访客户用于拜访客户- 40%- 40%用于拜访经销商用于拜访经销商/40%/40%用于拜访用于拜访 客户客户 nasmasm每月工作记录每月工作记录 ( (用于了解用于了解asmasm的实际客户拜访的情况的实际客户拜访的情况) ) n在在asmasm月度报告月度报告中增加有关经销商中增加有关经销商dsrdsr的效率的栏目的效率的栏目 其它内容参考其它内容参考smssms手册手册 page 26 wcsc-asr-课程简介 asrasr的角色与职责的改

24、变的角色与职责的改变 角色方面角色方面 增加增加: : asr必须成为必须成为wccm专业的执行者及贯彻者专业的执行者及贯彻者 职责方面职责方面 增加增加: : 根据根据世界级客户访问世界级客户访问(wcsc)的标准的标准对对dsr进行有效的现场辅导进行有效的现场辅导, 完成完成对对dsrdsr的辅导报告的辅导报告 本人本人总工作时间的总工作时间的90%90%用于拜访客户用于拜访客户- -30%30%用于拜访经销商用于拜访经销商/60%/60%用用 于拜访客户于拜访客户( (平均每天拜访平均每天拜访4 4个客户个客户) ) asrasr每日访客记录每日访客记录 其它内容参考其它内容参考smss

25、ms手册手册 减少减少: : nasrasr每周报告每周报告 nasrasr每月报告每月报告( (由经销商直接提供给公司由经销商直接提供给公司) ) page 27 wcsc-asr-课程简介 dsrdsr的角色与职责的改变的角色与职责的改变 角色方面角色方面 增加增加: : dsr必须成为必须成为wcsc(wcsc(世界级客户访问世界级客户访问) )合格的执行者合格的执行者 职责方面职责方面 增加增加: : 运用运用wcscwcsc的八个步骤的八个步骤及六种工具进行及六种工具进行每天高效率的客户拜访每天高效率的客户拜访 dsrdsr每月每月访客计划访客计划 把与每天访客效率有关的指数把与每天

26、访客效率有关的指数( (每天访客数每天访客数/ /取得订单张数取得订单张数) )增加增加 到到dsrdsr每日每日访客访客报告报告中中 其它内容参考其它内容参考smssms手册手册 page 28 wcsc-asr-课程简介 bpbp销售人员的主要职责：销售人员的主要职责： 从亚太润滑油业务从亚太润滑油业务(aspac lubes)(aspac lubes)的利益出发，对的利益出发，对 客户业务进行有益于创收赢利的改变客户业务进行有益于创收赢利的改变 创造创造 积极主动积极主动 赢利赢利 获得的回报超过作出的努力与投资获得的回报超过作出的努力与投资 改变改变 有变化发生有变化发生 n安全与道德

27、是安全与道德是aspac lubesaspac lubes哲学的核心哲学的核心 page 29 wcsc-asr-课程简介 个人行动计划个人行动计划 要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持 page 30 wcsc-asr-课程简介 世界级销售拜访世界级销售拜访 概述概述 page 31 wcsc-asr-课程简介 世界级销售拜访的原则世界级销售拜访的原则 n 拜访客户的系统化方法，可确保拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素涵盖所有拜访要素 确认所有机会确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们

28、增加达成拜访目标的成功率我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报我们努力从每次拜访中获得最大的回报 n “ “交通规则交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。下才可以忽略某个步骤。 随管道的不同，各个步骤的重点会有所变化。随管道的不同，各个步骤的重点会有所变化。 page 32 wcsc-asr-课程简介 拜访步骤基本规则拜访步骤基本规则 n框架指南框架指南 n与驾车有联系与驾车有联系 n不像机器人那样不像机器人那样 n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能 n您必须是您自己您

29、必须是您自己! n必须鼓励发挥个人能力和积极性必须鼓励发挥个人能力和积极性 page 33 wcsc-asr-课程简介 请回顾请回顾smssms的客户拜访步骤的客户拜访步骤 小练习：客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤 page 34 wcsc-asr-课程简介 世界级销售拜访世界级销售拜访(wcsc)(wcsc)综述综述 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 35 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第一步第一步 计划与准备计划与准备 计划与准备计划与准备 店面

30、检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 内容内容： n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划 n拜访开始前拜访开始前 n拜访结束后拜访结束后 n拜访后拜访后 目的目的： n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊 n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象 n增加了完成各项目标的可能性增加了完成各项目标的可能性 n提高对工作的满意度提高对工作的满意度 n压力减轻压力减轻 page 36 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第2 2步步店面检查店面检查 内容内容： n外部检查外部检查

31、 n向客户问候向客户问候 n内部检查内部检查 n检查库存检查库存 目的目的： n对整个店铺的彻底了解对整个店铺的彻底了解 n确定潜在机会确定潜在机会 n确定确定“必做必做”的任务的任务 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 37 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第3 3步步展列助销展列助销 内容内容： n检查并改善亚太润滑油业务单元检查并改善亚太润滑油业务单元(aspac (aspac lubes)lubes) 的品牌地位：的品牌地位： 产品系列产品系列

32、 陈列陈列 促销促销 定价定价 目的目的： n亚太润滑油业务单元亚太润滑油业务单元(aspac lubes)(aspac lubes)品牌品牌 的冲击力加大的冲击力加大 n“售出售出” ” 现有库存现有库存 n寻找潜在机会寻找潜在机会 n确定确定“必做必做” ” 的任务的任务 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 38 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第4 4步回顾并确定重点步回顾并确定重点 内容内容： n确定主要目标确定主要目标 n回顾并发展回顾并发展

33、smartsmart目标目标 n准备销售准备销售 目的目的： n经确认机会的经确认机会的smartsmart目标目标 n销售准备工作的充分性销售准备工作的充分性 n自信自信 n大幅增加了完成各项目标的可能性大幅增加了完成各项目标的可能性 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 39 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第5 5步步销售销售 内容内容： n使用说服式销售和销售工具使用说服式销售和销售工具 保证日常订单保证日常订单 就就smartsmart 目标达

34、成共识目标达成共识 目的目的： n通过保护取得适当的改进结果通过保护取得适当的改进结果 库存充足直至下次发货库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列正确范围的产品系列 对销售建立活动的核准对销售建立活动的核准 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 40 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第6 6步步达成协议达成协议 内容内容： n使用积极、适时、完整、实际的成使用积极、适时、完整、实际的成 交技巧交技巧 n为确保成交实现在拜访中采取的行为确保成交实现在拜访

35、中采取的行 动动 目的目的： n推进执行所达成的协议推进执行所达成的协议 n“售出售出”和和“卖进卖进” 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 41 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第7 7步步工作报告工作报告 内容内容： n立即采取行动：立即采取行动： n更新客户记录文件更新客户记录文件 n交流信息交流信息 n完成所需的文书工作完成所需的文书工作 目的目的： n更有效地利用时间更有效地利用时间 n完成报告完成报告 n清晰的沟通清晰的沟通 计划与准备计划

36、与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 42 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第第8 8步步 拜访后分析拜访后分析 内容内容： n回顾拜访的成功或失败之处回顾拜访的成功或失败之处 n归类归类 n为下次拜访的为下次拜访的smartsmart目标做计划目标做计划 目的目的： n更有效地利用时间更有效地利用时间 n在下次拜访时减少让人吃惊的可能在下次拜访时减少让人吃惊的可能 n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象 n提高未来拜访达到目标的可能性提高未来拜访达到目标的可能性

37、n提高工作的满意度提高工作的满意度 n压力减轻压力减轻 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 43 wcsc-asr-课程简介 6 6种销售工具种销售工具 page 44 wcsc-asr-课程简介 6 6种销售工具种销售工具 wcscwcsc 笔笔/ /计算器计算器 若在演示数据页面上有多项，若在演示数据页面上有多项， 应用笔勾画出与买主有特殊联应用笔勾画出与买主有特殊联 系并引起关注的各个项目，同系并引起关注的各个项目，同 时计算给客户带来的利益。时计算给客户带来

38、的利益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍 凸现我们公司凸现我们公司/ /品牌的独特之处品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心以获得买主对我们的信心，这一，这一 点极为重要。点极为重要。 客户资料卡客户资料卡 将客户数据卡作为一种销售工具将客户数据卡作为一种销售工具 使用能说明使您的演示更加个性使用能说明使您的演示更加个性 化。有了它，您就能发现该客户化。有了它，您就能发现该客户 的优势与弱势并发掘商机的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息促销及推广信息 这些信息最为重要这些信息最为重要，因为它们可以说明我们向客户介绍因为它们可以说明我们向客户介绍 最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会最新的市场

39、推广活动，以增加客户获利的机会。 展列助销指引手册展列助销指引手册 这本手册的指引可以说明我们做好对这本手册的指引可以说明我们做好对 每个客户的展列助销，最大限度地增每个客户的展列助销，最大限度地增 加店内销售的机会。加店内销售的机会。 产品价目表产品价目表 可以说明我们清晰介绍每种产可以说明我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来品正确的零售价和给客户带来 的利润空间的利润空间。 page 45 wcsc-asr-课程简介 个人行动计划个人行动计划 要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持 page 46 wcsc-asr-课程简介 wcsc

40、wcsc第第1 1步步 计划与准备计划与准备 page 47 wcsc-asr-课程简介 wcscwcsc第一步第一步 计划与准备计划与准备 内容内容： n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划 n拜访开始前拜访开始前 n拜访结束后拜访结束后 n拜访后拜访后 目标目标： n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊 n给人一重更专业的印象给人一重更专业的印象 n增大完成各项目标的可能性增大完成各项目标的可能性 n提高对工作的满意度提高对工作的满意度 n可以帮助减轻压力可以帮助减轻压力 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售

41、达成协议达成协议 填写报告填写报告 拜访后分析拜访后分析 page 48 wcsc-asr-课程简介 时间管理时间管理的重要性的重要性 page 49 wcsc-asr-课程简介 为什么时间管理这么重要？为什么时间管理这么重要？ page 50 wcsc-asr-课程简介 为什么时间管理如此重要？为什么时间管理如此重要？ 我们的主要目标是从我们的主要目标是从aspac lubesaspac lubes的利益出发，对客户业务进行有益于创收的利益出发，对客户业务进行有益于创收 赢利的改变。赢利的改变。 为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间 n

42、您平均每天的总工作时间您平均每天的总工作时间(twt)(twt)是多少？是多少？ n其中多长时间是与客户会面的时间其中多长时间是与客户会面的时间(cft)(cft) 不与客户沟通我们无法完成销售工作不与客户沟通我们无法完成销售工作 因此，充分增加因此，充分增加cftcft是成为顶级销售人员的关键之所在是成为顶级销售人员的关键之所在 page 51 wcsc-asr-课程简介 我们平均花费我们平均花费15%15%的时间与客户进行面对面沟通！的时间与客户进行面对面沟通！ 旅途中、电话中、旅途中、电话中、 行政工作及其它工行政工作及其它工 作所花费的时间！作所花费的时间！ 85% 面对客户的时间面对

43、客户的时间 15% n努力增加您的努力增加您的cft cft 尽最大可能尽最大可能 n您的销售量一定会增加您的销售量一定会增加 page 52 wcsc-asr-课程简介 新的新的cftcft目标目标 n每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间 nrsd / rsomrsd / rsom（每年每个国家每年每个国家至少至少 访问访问2 2次。每次访问时间不少于次。每次访问时间不少于1 1周，其中必须周，其中必须 有有2 2天与客户在一起）天与客户在一起） nasmasm 8 80 %0 % na as sr r 9 90 %0 % ndsrds

44、r 9 95 5 % % page 53 wcsc-asr-课程简介 访客计划的制定访客计划的制定 page 54 wcsc-asr-课程简介 访客计划制定的步骤访客计划制定的步骤 什么顺序？什么顺序？ 什么路线？什么路线？ 频率？频率？ 何时？何时？ 什么目的？什么目的？ 什么人？什么人？ 访客路线计划访客路线计划 制定的指南制定的指南 page 55 wcsc-asr-课程简介 访客路线制定的要点访客路线制定的要点 确定客户的类别和拜访频率确定客户的类别和拜访频率 在地图上标识区域内所有的客户在地图上标识区域内所有的客户 划分覆盖区域和客户划分覆盖区域和客户 设计拜访路线（顺序）设计拜访路

45、线（顺序） 由频率高的客户开始由频率高的客户开始 由远到近由远到近 在试拜访后再根据实际情况来调整在试拜访后再根据实际情况来调整 page 56 wcsc-asr-课程简介 制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具： asrasr每月工作计划每月工作计划 page 57 wcsc-asr-课程简介 制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具： dsrdsr每月访客计划每月访客计划 page 58 wcsc-asr-课程简介 路线计划的制定与跟进路线计划的制定与跟进 n在本研讨会结束后，必须完成在本研讨会结束后，必须完成dsrdsr每月访客计划每月访客计划。 n访客计划应该提交给访客计

46、划应该提交给asrasr。 nasrasr于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。 n于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。 n现在，现在，dsrdsr每天着眼于执行其路线计划。每天着眼于执行其路线计划。 ndsrdsr的的每日工作报告每日工作报告将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商 /asr/asr。 page 59 wcsc-asr-课程简介 覆盖跟踪覆盖跟踪 page 60 wcsc-asr-课程简介 每日访客报告每日访客报告 n建立建立每日访

47、客报告每日访客报告的目的是监督和评估：的目的是监督和评估： 所做的拜访与访客计划对照所做的拜访与访客计划对照 业绩与拜访目的对照业绩与拜访目的对照 特别记录特别记录 n将将每日访客报告每日访客报告提交给经销商负责人提交给经销商负责人/asr/asr page 61 wcsc-asr-课程简介 asrasr每天访客报告每天访客报告 page 62 wcsc-asr-课程简介 dsrdsr每日访客报告每日访客报告 page 63 wcsc-asr-课程简介 对经销商覆盖效率的总体监控对经销商覆盖效率的总体监控 n按照地区按照地区/ /经销商进行的系统跟踪：经销商进行的系统跟踪： dsrdsr的效率

48、的效率 售出售出 收款收款 库存库存 n可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况 page 64 wcsc-asr-课程简介 经销商每月报告经销商每月报告 page 65 wcsc-asr-课程简介 要点要点 n系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。 n访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。 n此举措将改善业务成果。此举措将改善业务成果。 n日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。日报

49、不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。 n覆盖跟踪系统可用于地区覆盖跟踪系统可用于地区/ /经销商水平，以确保销售队伍的生产率。经销商水平，以确保销售队伍的生产率。 page 66 wcsc-asr-课程简介 研讨会练习研讨会练习 page 67 wcsc-asr-课程简介 销售驱动要素研讨会销售驱动要素研讨会 目标：目标： 方法：方法： 定时：定时： n分为分为4 4组组 各组找出下列情况下的首要销售驱动因素：各组找出下列情况下的首要销售驱动因素： pcopco（某一管道）某一管道） mcomco（某一管道）某一管道） cvocvo（某一管道）某一管道） oemoem（

50、某一管道）某一管道） 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以回馈给其它各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以回馈给其它 组组 2020分钟分组讨论分钟分组讨论 5 5分钟小组演示分钟小组演示 1010分钟总结分钟总结/ /回顾回顾 n找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机 会，为制定对客户的拜访目标建立基础。会，为制定对客户的拜访目标建立基础。 page 68 wcsc-asr-课程简介 pco workshoppco workshop驱动因素（参考答案）驱动因素（参考答案） 利润

51、利润 促销（推广、礼品、设备投资）促销（推广、礼品、设备投资） 关系（推荐）关系（推荐） 品质品质 品牌（认知、选择率）品牌（认知、选择率） 服务服务 货款方式货款方式 价格价格 oem approvaloem approval page 69 wcsc-asr-课程简介 mcomco、二批驱动因素（参考答案）、二批驱动因素（参考答案） 区域区域/ /价格保护价格保护/ /控制控制 利润利润 形象（包括店面）形象（包括店面） 小礼品小礼品/ /促销促销 一定的现成客户一定的现成客户/ /管道管道 服务服务 产品流转律产品流转律/ /销量销量 page 70 wcsc-asr-课程简介 cvocvo车队卖进的驱动要素（参考答案）车队卖进的驱动要素（参考答案） 人的关系人的关系 oemoem认可认可 价格价格( (折扣、佣金折扣、佣金) ) 服务服务( (技术支持、运输技术支持、运输) ) 包装包装 品牌品牌 lttltt page 71 wcsc-asr-课程简介