推案及客户维系策略思考建议(

1、 让我们预定下一个城市高度让我们预定下一个城市高度 福建福建 安溪安溪 产品归纳 a1 本案实际可售住宅总量为504套，可售面积57， 947平米；商业可售面积11，549平米 楼栋楼栋/ /房型房型面积（）面积（）楼层楼层可售套数可售套数备注备注合计合计 产产 品品 分分 析析 a a幢幢 （总套数：（总套数：286286） a a、h h 89.82-1324 可售套数：286 复式户型96套 占a幢总量34% 150.114-4936复式 b b、g g 160.32-3568 267.936-4712复式 283.948-492 c c、f f 108.52-4690 114.247-

2、496 d d、e e88.32-4948跃层 b b幢幢 （总套数：（总套数：168168） 42安置126可售套数：42 c c幢幢 （总套数：（总套数：210210） a a、f f120.310-3348安置34 可售套数：176 b b、e e112.448 c c、d d108.148 g g113.724 合计合计504504套套 a2 面积（）面积（）可售套数可售套数单价模拟单价模拟单套总价单套总价总销金额总销金额 产产 品品 分分 析析 a a幢幢 a a、h h 89.8244000359，6008，630，400 约1.54亿 150.1-复式364300645，4302

3、3，235，400 b b、g g 160.3684000641，20043，601，600 267.9-复式1243001，151，97013，823，640 283.9245001，277，5502，555，100 c c、f f 108.5904000434，00039，060，000 114.264500513，9003，083，400 d d、e e88.3-跃层484700415，01019，920，480 b b幢幢424000折合约1909万 c c幢幢 a a、f f120.348 4000 481，20023，097，600 约7635万 b b、e e112.448449

4、，60021，580，800 c c、d d108.148432，40020，755，200 g g113.724454，80010，915，200 合计合计504504套套均价约均价约4230423036-6536-65万之间万之间约约2.492.49亿亿 依据市场模拟定价估算，本案住宅可回笼销售 金额在2.49亿元左右 a3 依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在 36-65万元之间，比较符合当地客户心理价位 面积（）面积（）单价模拟单价模拟单套总价单套总价 产产 品品 分分 析析 a a幢幢 a a、h h 89.84000359，600 150.1-复式4300645，430 b b

5、、g g 160.34000641，200 267.9-复式43001，151，970 283.945001，277，550 c c、f f 108.54000434，000 114.24500513，900 d d、e e88.3-跃层4700415，010 b b幢幢4000 c c幢幢 a a、f f120.3 4000 481，200 b b、e e112.4449，600 c c、d d108.1432，400 g g113.7454，800 267-283267-283平米鼎宅平米鼎宅 大户型一共大户型一共1414套套 a4 就居住空间而言，de复式户型要优于ah户型， 但ah户型

6、观景大露台弥补了户型设计不足 面向公园面向公园面向城区面向城区 89.8平层平层 户型普通户型普通 89.3跃层跃层 户型新颖户型新颖 180度度 观景大露台观景大露台 a幢 a5 相对安溪市场而言，ah复式户型受众面相对较 窄，而bg户型的受众面会比较广 面向公园面向公园面向公园面向公园 151.6跃层跃层 户型新颖户型新颖 162.6平层平层 户型大气户型大气 180度度 观景大露台观景大露台 270度度 观景大露台观景大露台 a幢 a6 均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为 符合当地市场置业习性，产品适众面较广 面向城区面向城区面向蓝溪面向蓝溪 115.2平层平层 户型方正户型方正

7、113.7平层平层 户型方正户型方正 a、c幢 120.3平层平层 户型方正户型方正 侧面对蓝侧面对蓝 溪和公园溪和公园 a7 侧面朝公侧面朝公 园和蓝溪园和蓝溪 正面朝公正面朝公 园和蓝溪园和蓝溪 112.4平层平层 不规则不规则 108.1平层平层 不规则不规则 c幢 虽然是不规则的三房设计，但面积较为适宜， 同时拥有不错的观景视野，适合年轻三口之家 a8 作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大 气舒适和270度的开阔视野，是其卖点所在 面向城市面向城市 公园公园 269.9复式复式 鼎宅鼎宅 a幢 a9 从分值设定分析，本案a幢ah复式房型和c幢 面溪g房型和cd房型相对分值指数较高

8、a幢幢a幢幢a、c幢幢c幢幢a幢幢 户型户型a、hd、e复a、h复b、gc、fa、fgb、ec、db、g复 户型户型 面积面积 89.889.3151.6162.6115.2120.3113.7112.4108.1269.9 户型户型 朝向朝向 公园城区公园公园城区 侧面对蓝 溪和公园 正对蓝溪 侧面对蓝 溪和公园 正面对蓝 溪和公园 公园 户型户型 特征特征 平层（标 准设计） 复式（时 尚房型） 复式（房 型新颖） 平层（房 型大气） 平层（标 准设计） 平层（方 正实用） 平层（方 正实用） 不规则房 型设计 不规则房 型设计 复式大房 型 户型户型 特色特色 180度观 景大露台 90

9、度观 景露台 180度观 景大露台 270度观 景大露台 90度观 景阳台 270度观 景阳台 180度观 景阳台 90度转 角阳台 90度转 角阳台 270度挑 空大露台 总价总价5543555553 景观景观5355335355 空间空间3555333335 分值分值13131413111113111313 一期推案归纳 本案一期实推168套，实际完成意向认购119套， 约合完成一期推案总量的70.83%b1 a幢幢 户型户型ahbcd+e+fgah+合计 面积面积89.8162.6115.289.389.3115.2162.6151.6 房型房型2.2.13.2.23.2.22.2.22

10、.2.23.2.23.2.23.2.3 推量推量814147714161999 认购认购486311171858 景观景观公园公园城区城区城区城区公园公园 c幢幢 户型户型abcdefg合计 面积面积120.3112.4108.1108.1112.4120.3113.7 房型房型3.2.23.2.23.2.23.2.23.2.23.2.23.2.2 推量推量999912101169 认购认购365912101055 景观景观公园公园公园面溪面溪面溪面溪 合计完成一期推合计完成一期推 案总量的案总量的70.83%70.83% （113113套，不含套，不含 关系户关系户6 6套）套） “面溪、三

11、房面溪、三房”热销，热销，单套总价？单套总价？ 靠溪三房、消费习性靠溪三房、消费习性+产品特色产品特色 b2 楼栋楼栋/ /房型房型面积（）面积（）楼层楼层可售套数可售套数一期去化一期去化合计合计 产产 品品 分分 析析 a a幢幢 （总套数：（总套数：286286） a a、h h 89.82-13244 剩余可售套数： 228套 150.1-复式14-493618 b b、g g 160.32-356815 267.9-复式36-4712 283.9-复式48-492 c c、f f 108.52-46906 114.247-49611 d d、e e88.3-跃层2-49484 b b幢

12、幢 （总套数：（总套数：168168） 42（-126）可售套数：42 c c幢幢 （总套数：（总套数：210210） a a、f f120.310-3348（-34）13 剩余可售套数： 121套 b b、e e112.44818 c c、d d108.14814 g g113.72410 合计合计113113套套391391套套 目前本案实际剩余可售房源385套；一期认购 期间a幢去化58套，c幢去化55套 本案户室比统计（已剔除160套返迁安置房）： 1、89平米二房：户室比约14%（合70套，已认购8套）=余62套（16.10%） 2、100-120平米三房：户室比约63%（合318套

13、，已认购72套）=余246套（63.89%） 3、150-265平米复式/超大三房：户室比约23%（合116套，已认购33套）=余83套（21.56%） 4、关系户认购6套 即：目前本案实际剩余可售房源385套 目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费 习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%b3 目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费 习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%b4 一期认购客源统计： 1、政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34%（约合37组） 2、私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37%（约合42组） 3、当地茶叶经营生产商占

14、到了一期认购总量的26%（约合29组） 4、其它认购人群占到了一期认购总量的4%（约合5组） 全盘推案思考建议 定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值， 建议全案均价控制在4500元/平米左右c1 金龙金龙现代广场现代广场 modern plaza 均价4500元/平米（占本案 可售总量的21.4%，108套） 均价4000元/平米（占本案 可售总量的62.3%，314套） 均价5000元/平米（占本案 可售总量的16.3%，82套） 观景阔宅观景阔宅/ /空中别墅空中别墅 （viewing apartment） top housetop house （148.5米 城市鼎宅） 城市公寓城市公

15、寓 （city apartment） 定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标 准，保证推案产品在不同阶段的价值最大化c2 a幢b幢c幢 主力户型单套面积： 88.3-114.2（204套） 辅助户型单套面积： 160.3（68套） 鼎宅户型单套面积： 267.9-283.9（14套） 单套面积：缺失 （42套） 主力户型单套面积： 108.1-120.3（176套） 单套房型面积较为合理， 易于市场接受去化 小众产品小众高端产品属于适众产品属于适众产品 房型设计较为新颖别致户型设计大气舒适房型功能和设计大而全符合三房定位起居标准符合三房定位起居标准 平衡周期性销售目标， 尽可能保证优势产品在

16、 不同销售阶段的产品价 值和作用最大化 作为适众产品， 目前尚不明确具 体保留楼层和单 元位置 作为本案标杆产 品，前期主要作 为衬托和拉升全 案产品形象为主 作为适销三房产 品，分楼层区间 进行定价销售， 保证价值最大化 价格推导思考，以a幢优势户型作为本案定价 标杆，形成产品价差，达到反向推导推广目的c3 1.以a幢148.5米城市高度的形象和 市场认知为契机，确立以a幢和c 幢面溪朝向优势户型为标杆的定 价体系； 2.以a幢和c幢中低区产品为二期市 场推广切入点，在放大产品高起 点开发形象和产品想象空间的前 提下，塑造身份识别感，再利用 价格杠杆放大产品性价比，诱动 市场认购潮。 产品推

17、导思考，建议以商业招商/办公楼整体形 象塑造为平台，形成“平台嫁接”的推广效应c4 推动推动 + + 支撑支撑 5a5a高级写字楼高级写字楼 （5a adv office） 引入莱雅、天虹之类品牌百货业态 ，达到项目品牌塑造、吸纳潜在客 源、提升市场信心和商业去化的多 重功效 前期导入5a级写字楼的高品质形象 定位，树立市场认知口碑；并以此 为契机，适度引导区域投资市场看 好本案住宅的投资前景和自用价值 住宅认购去化住宅认购去化 城市时尚主题商业坊城市时尚主题商业坊 （city department） 尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考 c5 作为城市地标和高品质开发项目，匹配的配套设施是不

18、可忽视的一个重要环节。特别 是“社区会所”，对于一个高档住宅社区而言，会所存在的价值和意义不仅仅是为业 主提供一个活动场所，其真正的价值是在于身份的体现，以及作为一个私家服务平台 而存在，是身份和品质的象征。因此，我们认为本案需要设立一个 私家会所私家会所 （尊龙会业主俱乐部）（尊龙会业主俱乐部） 观景阔宅观景阔宅/ /空中别墅空中别墅 （viewing apartment） 诸如： 为年轻业主提供聚会服务 诸如： 为业主筹办家庭party top housetop house （148.5148.5米米 鼎宅）鼎宅） 诸如： 为业主提供24小时预约服务 城市公寓城市公寓 （city apar

19、tment） 主题商业概念导入策略思考 c6 考虑到本案作为安溪当地标杆性地产开发项目，商业是本案不可或缺的一个重要组成 部分。同时结合安溪城市进程化的不断提升考虑，我们认为发展中的安溪需要有规模 型高品质的商业体来予以支撑（不一定是要最大规模，但一定是要有品质）。因此， 我们认为本案商业部分的定位应该是吻合本案项目开发立项宗旨，引入诸如：厦门莱厦门莱 雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商业体雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商业体 城市主题商业坊城市主题商业坊 精品情景样板概念导入策略思考 c7 塑造空间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真塑造空

20、间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真 实心理需求，形成事件营销实心理需求，形成事件营销 1、通过塑造优奢华主义的“双优”生活品质，强势打造“优奢华主义生活”的市场 期望值； 2、通过塑造“室内设计团队、施工监理队伍和材料供应商”的品牌价值概念，提高 本案目标消费圈层对于精品装修概念的认知和先入为主的信任，为后期营销拓宽 卖点诉求和推广渠道。 二期推案产品及目标思考 c8 5.18一期认购一期认购9.18二期认购二期认购12.18三期认购三期认购3.18开盘开盘 推案产品推案产品a幢c幢a幢b幢c幢a幢b幢c幢 推案总量推案总量99套69套 中低层 面城区 ？ 中低层 面

21、公园 完成目标完成目标 58套55套 a幢：（c、d+、e+） c幢：（a、b、c） 实际认购113套计划完成100意向认购计划完成150组意向认购完成50%签约 推案价格推案价格 1、a幢面向城区户型定价应 低于面溪朝向户型10% 2、c幢面向公园户型定价应 低于面溪朝向户型5% 产品总价产品总价41-48万元/套 推案策略推案策略 低总价 + 非优势户型 = 性价 比 推广对象推广对象 安溪县城企事业单位机关中 层以上员工 9月份建议做“竞价拍卖”市场价格摸底 c9 2008.7-92008.7-9 二次认购（二次认购（9 9月）月）三次认购（三次认购（1212月）月） 2008.10-1

22、22008.10-12 开盘强销（开盘强销（3 3月）月） 2009.1-32009.1-3 持续模糊定价策略 阶段划分阶段划分 定价策略定价策略推出优势房源最高价 老客户、新会员 推广策略推广策略 返乡优质客源、龙头客源 朝向、景观、楼层较差房源朝向、景观、楼层较差房源 （主题商业招商（主题商业招商+ +写字楼招租助推）写字楼招租助推） 推广产品推广产品鼎宅鼎宅+ +优势户型优势户型 推出非优势户型进行竞拍 （以模糊价格最低价起拍） 推广对象推广对象 推出“鼎宅”概念 农历新年置业奖励计划 力争完成力争完成70%70%的销售的销售 业绩业绩 一房一价表单公开 品牌效应（品牌商 家招商信息发放） 老客户推荐奖励计划 培养老客户身份归属感，起到正面宣传的口碑 传播功效，形成“全员销售”d1 老客户老客户 信心维系情感维系 引导积极参与新客户新客户 引导产品信 任度和好感 满足熟客推 荐优惠预期 意向置业行为 产生 正面宣传正面宣传 业主推荐奖励计划业主推荐奖励计划 以“尊龙会业主俱乐部”为载体，组织业主假期家庭 旅游，推荐成功的老客户可凭“等级卡”免费参加相 关旅游活动。建议尽可能避免以“钱”的形式出现