微观市场销售技巧培训

1、n有个人到你们店里买了一件65元的衬衣。 他给你一张100元的钞票。因为你没有零 票可以找他，你就到隔壁的小吃店去换 了9张10元和两张5元的小钞。回到店里， 你把钱找给那个客人。后来，小吃店的 老板过来告诉你说你给他的百元钞票是 伪钞。你连声道歉，用两张五十元换回 那张100元伪钞。不包括衬衣的钱，店主 损失了多少钱？ 师旷劝学师旷劝学 春秋时代，晋国的国君平公，有一天对一个名叫师旷的著名乐师 说：“我已经70岁的人了，再想学习恐怕太晚了吧?” 师旷是个聪明人，他故意问：”晚了那为什么不赶快把蜡烛点 起来?” 晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：“我跟你讲正经事，你怎 么能开玩笑?” 师旷就认

2、真地对他说：“我听人家说过，少年时期就刻苦好学的 人，好像早晨的太阳，前途无量；壮年时期开始刻苦学习的人， 好像是烈日当空，虽然只有半天，可是锐气正盛；老年时期才开 始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是 比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上：多少倍啊!” 晋平公听了，连连点头称是。 启示启示: 俗话说，有志不在年高，活到老，学到老。只要有目标，有恒 心，有信心，有决心，年纪与成功是无关的。 微观市场销售技巧培训 micro-marketing selling technique training 医药代表 n公司产品的形象代言人者：向客户有效 传递所有与产品相关的信息 n市场信息的

3、传递者和收集者：收集及传 递一切与公司经营推广活动有关的信息 n客户关系的管理者：管理所有与公司业 务有关的客户的关系 医药代表 n有效传递产品信息：产品知识、拜访技 巧、演讲技巧 n收集市场信息：有方向、有目的 n客户关系管理：分类管理、2/8原理 有效的专业拜访 n具有明确的拜访目的。 n有效的正确的系统的信息传递。 n及时的处理客户疑义。 n有效缔结，要求回报。 微观市场销售技巧简介 micro-marketing selling technique training 产品知识产品知识 设立设立 目标目标 建立建立 信誉信誉 探询探询 聆听聆听 特性特性 利益利益 处理处理 异议异议 主

4、动主动 成交成交 收集收集/ / 反馈反馈 信息信息 拜访前拜访前/ / 后计划后计划 目录目录 n微观市场销售技巧简介微观市场销售技巧简介 n销售的定义销售的定义 n了解客户的需求了解客户的需求 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 n收集/反馈市场信息_ n拜访前/后分析_ n设定目标_ n建立信誉_ n探询与聆听_ n利益销售_ n处理异议_ n主动成交_ 销售的定义销售的定义 n销售就是 - - -双向沟通 - - -利用产品知识与技巧 - - -满足客户需求 - - -利用市场策略 - - -使客户行动 - - -不断增加目前产品销量 拜访前拜访前/ /后计划后计划 cyclecycle

5、 拜访拜访 拜访之后拜访之后 拜访之前拜访之前 分析 记录 修改策略 拜访计划 情况分析 设定拜访目标 设定拜访策略 使用促销宣传资料 为什么要收集市场信息？为什么要收集市场信息？ e 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 e 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 e 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 e 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 收集收集/ /反馈市场信息反馈市场信息 q市场信息收集准则市场信息收集准则 医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论 有关营销策略、政策、价格或

6、计划。这并不意味着你 不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法。 准确地说：你不能将珠海许瓦茲的一切做法与竞争厂 家进行讨论。 q市场信息收集准则市场信息收集准则 n你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受 约束。 n医生和病人之间的关系是保密的。因此，医院代表统 计处方时也应对病人情况保密。 收集收集/ /反馈市场信息反馈市场信息 所需信息（客户） n姓名、电话、性别、年龄/生日、单位、 n教育背景/毕业学校、职称、科室、个性风格、 n最佳拜访时间、助手姓名、临床研究/试用习惯、 n家庭情况、休闲兴趣爱好、与团体往来情况（协会） n收入、商品拥有情况、对公司/竞争者的态度、处方习

7、惯 n售后服务及满意度、和本公司关系、对其他医生的影力、 n门诊量、所管床位数、 所需信息（医院科室） n地址、电话、邮编、 n级别、床位数、总门诊量、药品年收入额 n目标科室床位数、门诊量、药品收入比例 n目标科室医生数、组织结构、不同级别人员的 职能、权利 所需信息（竞争产品） n竞争产品名称、规格、包装、医院销量 n使用科室、使用方法、 n特点、优势、缺点、 n推广方式、使用的医生、使用的原因、 拜访前的准备 n回顾以往的拜访记录 n设立拜访目标与拜访策略 n优秀的开场白 n探询所需的问题 n产品资料、名片、礼品、. n自己的状态 设定目标 n设定目标的五大要素 nspecific 具体

8、的 nmeasurable 可衡量的 nambitious 富有挑战性的 nrealistic 现实的 ntimetable 有时间性的 目标设定的练习 n加强关系、增进感情 n上量 n探询需求 n督促用药 n强调产品优势 n询问近况 n认识、熟悉、问候、 请修改以上这些模糊的目标请修改以上这些模糊的目标 开场白 n吸引客户的注意产生兴趣 n引导客户参与沟通 n防御拒绝 n营造良好的谈话氛围 n给出一个客户见你的理由 理想的开场白 n持续话题、接触性话题 n表达目的 n自我介绍 n提问试开场 影视1a n销售代表的工作态度及方法怎样? n准备不足将给他带来怎样的影响? n如果他准备得充分些，将

9、有什么样的进展? n他还需要做哪些准备工作呢? 影视1b n销售代表的拜访计划有哪些步骤? n你觉得销售代表的工作态度及方法怎样? n他准备的程度怎样? n这些准备工作是怎样促进他的销售工作的? n你认为他的准备工作还有需要改善的地方吗? 建立信誉 建立信誉的四大要素 礼节： 就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、 认识客户的地位 技能： 具备专业的沟通交流技能和产品学术知识 平易性：就是找出与顾客共同的兴趣、共同的价值观 以及共同的经验等通常以开放性的叙述去探询 客户的一般兴趣、背景、创意或期望等 诚挚： 是指医院代表对拜访有一个良好的动机。从你 各方面，顾客会察觉到你是否真正对他们产生

10、 兴趣或者只是为了应付工作而敷衍 你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立 你的第一印象。你的第一印象。 you never get a second chance to make a first impression. 下列几点也同样值得注意：下列几点也同样值得注意： e坐在护士小姐看得到的位置等候拜访医生。 e和其他厂家代表闲聊 e不要与病人讨论产品。 e利用等待时间填写报表并非不可，但切勿将报表撇在 茶几上。 e有效地利用时间。浪费时间看杂志不好，给人印象也 不好。 下列几点也同样值得注意：下列几点也同样值得注意： e在医院和诊所，病人是主要来访者。在候诊室满座的 情况下，应让位给病

11、人。 e拜访包的放置位置应不妨碍他人走路。 e 进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。 e 保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作） e如果医生很忙，不妨请问护士需要等多久。 e主体主体 bodybody 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、 技能与平易性。 e结束结束 conclusionconclusion 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会， 并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目目标 影视2a n你觉得这位销售代表自信吗，你又是如 何察觉到的呢? n在这个片断中，医生察觉到了什么，他 最后的情绪如何？ n这位医生对这次会面的第一印象如何？ n这位销售代表

12、给了医生一个抽时间见他 的充 理由了吗？ 影视2b n你觉得这位销售代表自信吗，你又是如 何察觉到的呢? n在这个片断中，医生察觉到了什么，他 最后的情绪如何？ n这位医生对这次会面的第一印象如何？ n这位代表给了医生一个抽时间见他的充 分理由吗？ 探询和聆听 n探询 “探询”对你有什么好处？ 可以避免“路障” 引起客户兴趣 与顾客建立对话、控制拜访过程 发现市场信息 能够为顾客提供所需的服务，以满足客户的需求 探询提问式销售 探询和聆听 n探询 问题的类型 封闭式问题（有限制性）成交时用 开放式问题 探询事实的问题 探询感觉的问题 直接探询感觉的问题 间接探询感觉得问题 建立对话的步骤 结结

13、 束束 是是 否否 达达 成成 目目 标标 重重 述述 聆聆 听听 建建 立立 问问 话话 确确 定定 必必 要要 的的 市市 场场 信信 息息 以以 达达 成成 目目 标标 目目 标标 没 有 探询和聆听 n聆听 empathic 同理心聆听 attentive 专注地聆听 selective 选择性听 pretending 假装听 ignoring 不听 忌讳：忌讳：用自己的经验用自己的经验 来解释对方的来解释对方的 观点观点 探询和聆听 n不听：不用心听 n假装地听：外表装着在听 n选择地听：只注意自己感兴趣的部分 n专注地听：专注于听对方说的话，并以自己的 经历为参照比较 n同理心聆听

14、：用心聆听及回应来了解对方的含 义、动机及感受 前四种“听”只为满足个人动机，只有同理心 倾听的人则会去尝试发掘对方的真实思想和感受 n美国知名主持人 “林克莱特” 一天访问一名小朋友， 问他说： 你长大後想要当甚么呀？小朋友天真的 回答：嗯我要当飞机的驾驶员！林克莱特接著 问：如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引 擎都 熄火了，你会怎么办？小朋友想了 想 我会 先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的 降落伞跳出去。当在现场的观众笑的东倒西歪时， 林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明 的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这 才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔

15、墨所能 形容。於是林克莱特问他说：为甚么要这么做？ 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：我要去拿 燃料，我还要回来！我还要回来！。 分享故事 n你听到别人说话时.你真的听懂他说的意思 吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧， 这就是听的艺术 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把自己的意思，投射到别人所说 的话上头。 探询和聆听 n以己度人式的回应： 以自己的经验为标准，以自己的动机为出发点去提供 建议、解释，刨根问底以及评估别人的观点 建议 好为人师、急于给出建议、劝告及问题的对策 探究 依据自己的看法、经历去提出问题 诠释 凭自己的经验去诠释别人的动机与行为 评价 主观臆断、表示同意或

16、不同意 探询和聆听 n聆听的不良习惯 1:对他人主观臆断、妄下诊断 2:乱下结论 3:急于替自己辩护 4:强迫对方接受我们的意见 如何沟通 我们使用我们使用 的文字的文字 7%7% 语调语气语调语气 38%38% 非语言；非语言； 身体语言身体语言 55%55% 听比说难上百倍！ 同理心倾听（empathetic listening） n同理心倾听的技巧包括：运用非语言方式传递 感受、注意倾听、言语清晰、设身处地为他人 着想、并真诚地给以回应 技巧 态度 表示愿意给予对方真诚和关心 的态度非常重要 同理心聆听的五种方式 n重复字句只是字句，不是感受 n重整内容用自己的话总结内容大意 n表达感受

17、深入了解、捕捉对方通过身体语言 及语音语调所表达的出来的感受 n重整内容并且表达感受用自己的语言来表达 对方的意思和感受 n判断同理心是否适当或必要 需要同理心倾听的特定环境 n当交流过程搀杂进强烈的感情因素时 n当人际关系紧张或信任度较低时 n当我们不确定我们是否了解情况时 n当情况过于复杂或我们不是非常熟悉时 n当我们不肯定对方是否明白我们想表达的意思 时 我们先应该努力了解别人，再让 别人了解自己 探询与聆听 n聆听 反应式聆听 responsive listening 反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向对 方确认其所说的内容确实已听到了”。 感觉式聆听 empathic liste

18、ning 感觉式聆听是以“运应对方所说的词句去反问 对方以澄清其所说的内容是不是这句话。” 影视3a n在这个片断里，大部分情况下是谁在讲话，为 什么？ n这位销售代表是否集中精神听了医生所讲的内 容，如果没有的话，他的注意力又在何处呢？ n销售代表怎样才能更好地将话题与医生的兴趣 联系起来？? n销售代表是否给了医生一个透露自己想法的充 分理由，请做出解释。 影视3b n在这一片断中，大多数情况下是谁在讲话，为什么？ n这位销售代表有没有注意听医生讲话的内容？你又是 如何知道的呢？ n这位销售代表是如何将自己的兴趣及对讲话内容的理 解与医生联系起来的呢？ n医生认为销售代表在听并且理解了他的

19、讲话内容吗？ n销售代表想知道这位医生在冶疗淋巴病时最先考虑的 因素及构想。但他为什么要用这种方式来接近目标而 不是仅仅向医生询问一些如何治疗及治疗中遇到的问 题？ n销售代表是否给了医生一个透露自己想法的充分理由？ 请作出解释。 分析对话a n销售代表销售代表: (带有优势的，轻微 攻击性的语气)王医生， 我想让您回答几个问题。在您现在的淋巴疾病治疗中 您遇到过什么困难吗？你难道没有发现你的病人越来 越缺乏灵活性吗？ n医生医生:嗯，事实上我很同意 n销售代表销售代表: (打断医生的话)如果我向您推荐在这方面有 突破性的药物，您会采用吗? n医生医生:(看上去很严肃，双手交叉，靠后坐着)看来

20、 我没有很多时间了。你能不能给我介绍一下这种药物 创新的地方。请不要问我一连串问题。 分析对话b n销售代表销售代表:(坦率，交谈的语气)王医生，您能不能告诉我当治疗淋巴病时 您会不会同时治疗引发此类病状的病因呢？如果是，情况又是怎样呢？ n医生医生:(友好地，解释地语气)很遗憾，我们对淋巴病的起因知道得并 不很清楚，只知道此类疾病出现后四肢内将产生压力。我们通过治疗压力 来减轻病情。我们相信压力的释放可以减缓病人正在衰退的灵活性。 n銷售代表銷售代表:(沉思)我明白，那种方法有效。但释放压力后您能医好这种病 吗？ n医生医生:完全不能。我们只希望这种方法能减缓病情的恶化，这种疗法 并不能治好

21、淋巴疾病。 n销售代表销售代表:(沉思) 听起来很有意思 n医生医生:可惜的是很多药物都不能根除这类疾病，如果我们能够控制住 症状就好了。 n销售代表销售代表:如果您可能改善慢性淋巴病的治疗，哪方面的改善对病人最有 帮助呢？ n医生医生:对病人来说，最关键的是要想办法停止灵活性的减少及保持机 体的功能。 利益销售 n利益销售对你有什么好处？ 使你获得要求医生处方的权利 使你的医生记住你的产品 强调不同点 n定义 利益销售 特征（feature）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（advantage）的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（benefi

22、t）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及 其服务中获得的价值或好处。 利益销售 特性、功效和利益三者的关系如何？特性、功效和利益三者的关系如何？ 因为（有此特性）因为（有此特性） 所以（产生此功效）所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益）对您而言（就有了相关联的利益） 最新的用法：利益功效特征利益功效特征 影视4a n销售代表提供的信息给医生留下了怎样的印象，为什么? n销售代表是怎样利用视像辅助材料的，这样对他有帮助吗? n这位销售代表将重点放在了产品上还是医生的问题上？ n销售代表怎样将自己的观点与医生选择药物的动机，兴趣 及开处方时优先考虑的因素联系起来的？ n这位

23、销售代表给了医生考虑改变治疗方法的充分理由吗？ 影视4b n销售代表提供的信息给医生留下了怎样的印象，为 什么? n销售代表是怎样利用视像辅助材料的，这样对他有 帮助吗? n这位销售代表将重点放在了产品上还是医生的问题 上？ n销售代表怎样将自己的观点与医生选择药物的动机， 兴趣及开处方时优先考虑的因素联系起来的？ n这位销售代表给了医生考虑改变治疗方法的充分理 由吗？ 分析对话a n销售代表销售代表: 王医生，我不会占用您很多时间。(将视像 辅助材料放在医生很难看见的角度，没有指出视像辅 助材料上的任何内容，用没什么感情的声音快速讲述， 听起来像是在背剧本)。我将快速地介绍这种产品。林 佛是

24、在治疗慢性淋巴病上的一个突破。在淋巴学上， 它是首例应用于生物比较技术上的药物。(翻开另一页) 与其它药物相比较，林佛能给腿部淋巴患者提供更佳 的血液流体动力，并且它有特别高的生物药效率。(又 翻开一页)最后要指出的是，力无佛尔采用的是醒目的 鲜黄色带刮痕药片。王医生，您 看，汉科克研制的林 佛实在是有很多优点。(在他讲话时，医生交叉双臂， 皱起眉头，看上去有些生气并且没有耐心)。 分析对话b n销售代表销售代表:王医生，听起来您对林佛的药效比较感兴趣。对于 这些疗效您一定比我清楚，但这类疾病的痊愈还是大有希望的。 采用林佛后，病人身体机能的衰退将会停止，还大有可能好转。 n医生医生:我想知道

25、它的药效怎样。 n销售代表销售代表:(打开视像辅助材料，将其放在电脑桌上，这样在用 笔指着曲线图说明时医生也能看到，讲话思路清晰且富有同情心) 这幅曲线图表明了患者在使用林佛治疗期间灵活性提高的平均程 度和他们在使用瑞波诺治疗期间灵活性不断减少的情况。从这个 结果我们可以看出血流畅通是提高灵活性的关键，这样才能提高 生命的质量。(关上视像辅助材料，再次直视医生)王医生，那些 使用瑞波诺后病情不断恶化的病人，可能在转用林佛后在血流方 面大有改善。 n医生医生: (点头，看上去很有兴趣，向前倾坐着 ，扬起眉毛) 这是一个很有意思的问题。 高效拜访的最佳组合 n读过的知识:10%(如阅读产品手册)

26、n听到的知识:20%(如聆听代表的解释) n看到的知识:30%(如点燃一次硝酸甘油) n读 听 看到的知识:50% n读 听 看到并经过解释的知识:70%(这是划分 代表是否合格的分水岭之一) n读 听 看 经过别人解释,并且自己已经实践过的 知识:90%(第一支药的珍贵) 处理异议 n处理异议的四个步骤 缓冲 探询 聆听 答复 笔记笔记 1.try to say no in smart (nice) way 2.put yourself in others shoe. 一个问题有好多可能的答案，或者根 本没有答案！ 详细步骤 n倾听倾听 n表示理解表示理解 n澄清澄清 n恰当的回答恰当的回答

27、 n需要时给与证明需要时给与证明 n确认并反馈确认并反馈 n确认确认/核实问题已得到解决，否则重新开始核实问题已得到解决，否则重新开始 影视5a n在回答问题时，这位销售代表清楚医生所担心的是什 么吗？那么他首先应该怎么做呢？ n为什么这位销售代表会提出压力控制这个问题？ n在听完销售代表的描述后，医生为什么会生气？ n这位医生真的没有时间了吗？如果他的感觉好的话是 不是会有不同的反应呢？为什么？ n在这次交谈后医生对产品的担心程度是否降低了? n这次的交谈会给这一销售关系带来怎样的影响? 为什 么? 影视5b n这位销售代表是怎样澄清医生的疑虑的? n销售代表是否成功地改变了这位医生关 于压

28、力控制的想法？他是怎样成功地影 响医生做出改变的？ n这次谈话的气氛如何? n这次谈话会给这个销售关系带来怎样的 影响? 分析对话a n医生医生:(朝销售材料做手势)我能再看看那些资料吗？ 我想将你们的产品和瑞波诺比较一下。 n销售代表销售代表:(防御性地)王医生，老实说在减压的效果上 确实不如瑞波诺. 但长远看来，压力并不是什么问题， 它只是计算进入腿部的血流。 n医生医生:对不起，我想在淋巴学这方面我的工作经 验应该还是比你丰富。我开处方时当然都是考虑到这 种药物的优点才采用这种药物。(看着他的手表，生气 状)我很忙，没什么时间了。 分析对话b n医生医生: 李强，林佛在控制淋巴腺压力方面

29、的效果怎样？ n销售代表销售代表:我有医生关于这方面的调查报告。您对这方面很感兴趣，对吗？ n医生医生: 并非如此，其实我感兴趣的是与这些灵活性效果相关的压力控制。 n销售代表销售代表:事实上这只是这份调查报告中谈到的一个方面。您想看看原文 吗？ n医生医生: 我很有兴趣。 n销售代表销售代表:(李强拿出临床资料，他翻到相关页，用笔指着标题，杂志名称及作者)这是 johnson和park去年发表在lancet杂志上的一篇论文。在这篇文章中，对瑞波诺药物和后植 核酸药物在四年期间在淋巴腺压力及四肢灵活性方面的疗效做出了评估。这张图表比较了采 用瑞波诺类药物和后植核酸类药物后在不同时期的压力读数。

30、 n医生医生: 嗯 (点点头，坐在椅子上身体向前倾，很感兴趣) n销售代表销售代表:后植核酸药物的平均压力读数比瑞波诺药物大约高3毫米。但有趣的是，服 用后植核酸药物的病人尽管平均压力很高，他们四肢的灵活性却大大地提高了。而服用瑞波 诺的病人却没什么进展。(合上资料，眼睛对视着医生)不知道您有没有得到想要的答案。 n医生医生: 当然 (医生表现得很积极，看上去很感兴趣). 这份资料表明在没有最大程度地减缓压 力的情况下却能获得很好的灵活性，真是很有意思。不介意的话，我想拿去好好研究一下。 n销售代表销售代表:没问题，把这份复印件留给您怎么样？(递给医生资料)您相信血流 是治疗 的关键这一观点吗

31、？ n医生医生: 对，这种治疗确实能取得很好的效果。 处理异议练习 n“医生不愿见医院代表” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“我们治疗小病，根本就用不上那么贵重的 药。” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“你这个产品与xxx相比也没有什么不同。” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“我目前用的药也很有效” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“价格太贵了！” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“老实说,我不能想换就换啊,我实在看不出有 何不同。” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“我现在的情况很好我实在没

32、有时间谈它” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 处理异议练习 n“我知道了，好。给我一点时间让我再想想看， 好吧？” 缓冲： 探询： 聆听： 答复： 主动成交 n成交的三种方式： 成交前要有一个总结 直接成交 样品成交 选择性成交（求同存异式成交） 影视6a n销售代表是否认为他已成功地将产品推 销出去？他此时的态度如何？ n他所提供的样品是否发挥了其价值？样 品的使用方法是否正确呢？ n下次到访时医生会怎样接见这位代表， 医生的态度将怎样？ 影视6b n这位代表是如何处理价格问题的？当他问到一些细节 问题时，医生的异议发生了怎样的变化？ n n在这个片断中，销售代表的工作取得了怎样的进展? n

33、销售代表是如何让医生由试用样品发展到将产品应用 于病人的？他是如何充份发挥样品的价值的？ n下次到访时，医生会怎样接待销售代表，医生的态度 又将会怎样？ n这位销售代表是如何让医生有理由使用该产品的？ 分析对话b n销售代表销售代表:在看完了johnson和park 的论文后，不知道您对采用林佛 来治疗相关患者还有什么疑问？ n医生医生:嗯，我想下一步我们可以试用这种药物。不知道服用这种药物后会 产生什么不适症状？病人会有麻烦吗？ n销售代表销售代表:当然，让病人觉得舒适 是非常重要的。不知道您过去有 没有遇到过因药物带来不良反应的病例？ n医生医生:对，在治疗淋巴病总是需要考虑到这一点。 n

34、销售代表销售代表:根据试用结果，病人对林佛的适应程序与瑞波诺是一样的， 并且好过其它许多药剂。不知道我有没有回答清楚您的问题。 n医生医生:嗯，听起来很不错。 n销售代表销售代表:下星期四我们抽时间谈谈这篇论文的内容怎么样？到时我 可以带来新的病人指导册的复印资料，您可以给每个接受淋巴治疗的病 人都发一份。对老年患者来说，他们要进行长时间的治疗，这本手册对 他们非常有帮助。 准备阶段 接触阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 跟进 拜访目的 产品da 名片 仪表 开场白 介绍公司、自己 拜访程序、目的 探询和聆听 准备问题 了解客户需求 总结归纳客户需求 主力呈现产品如何符合 客户需求 得到认同

35、 特性利益转化和比较 电话 再次拜访 销售拜访的结构 必须符合拜访目标 跟催 n详细的记录拜访情况 n记录主要信息，拜访结果 n评价所取得进步与采用的方法 n下一步的行动计划 影视7a n这位销售代表拜访医生的主要目的是什么? n他对自己工作岗位的态度如何? n他做了哪些销售跟进工作? n下次拜访这位医生时他会怎么做呢？ n当他下次拜访医生时他会受到欢迎吗?为 什么？ 影视7b n这位销售代表采取了哪些步骤去跟进这 次拜访？ n他会见这位医生的主要目的是什么? n他对自已工作岗位的态度如何? n他的跟进工作对他有怎样的帮助? 销售拜访阶梯的意义 n拜访前准备：构思你的拜访过程 n拜访中：控制你

36、的拜访进程 n拜访后：反思总结你的拜访过程 n主管协同拜访的工具、总结评估的工具、 制定改进方案的工具 演讲技巧 周宇 有效的沟通技巧 n说服别人作出特别决定 n说服别人认同某种观点 n令人信服响应行动 有效沟通的重要性 n树立个人信誉 n提高产品形象 n增进产品销量 n加强升级机会 如何表达方为有效 n有说服力 n令人明白 n表现热诚 n对自己的言论有自信 n有组织及准备充足 准备 熟识/了解 n听众的需要及态度 n你的话题（产品、服务、公司) n你希望听众得到的消息 准备 了解观众 n对象是何人（可有媒介出席？人数多少？)? n他们喜欢或需要听到什么内容？ n如何发表演说，说服他们认同你的观点？ n你准备的内容何以会他们重要？ 准备 发挥最大说服力 n最佳态度 n积极 n热诚 n了解 n有见解 准备 发挥最大说服力 风格 n和蔼 n专业：态度庄重 n绝不过于激进 n耐心聆听 n活泼而平易近人 n低调推销 演讲当日的情况 n会议目的 n其他讲者 n演讲次序 演讲场地 n地点 n讲者的座位安排 n讲台，灯光 n咪高峰固定/活动、类型、新/旧 n银幕位置、大小、角度 n幻灯设备位置、操作人员/自动操作 n室内灯光的光暗调效 n灯光调制的位置 n听众的座位安排 n在演说时会否受到外来噪音影响？ 发表演讲 如何向听众表达方为有效？ 1.组织 2.游说 3.演讲技巧 4.答问技巧 发