促销员职业化培训资料

1、促销员职业化培训资料 黑龙江完达山林海液奶有限公司 目 录 第一章： 第二章： 第一讲： 第二讲： 第三章： 华北销售中心 刖言 促销员应具备的业务技能 促销员应有的认识和从业观念 促销员应具备的业务素养及行业要求 促销员应把握的有关知识 第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第四章 第一讲 第二讲 第三讲 第五章 第一讲 企业简介 企业文化 完达山乳品的五大优势 产品知识简介 有咨询有答 卖场生动化 什么是卖场生动化 什么缘故要实施卖场生动化 如何实施卖场生动化 促销技巧 推销的有关原则 第二讲 第六章 第一讲 第二讲 第七章 促销的步骤 工作流程 日工作流程 周、月例会 有关表格 第一章

2、 随着国民济经的快速进展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追 求着精神文明。因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益 化，服务功能也逐步强于销售功能。无形的因素比有形的因素更加重要， 顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时还要 购买商品之外的附加价值，也确实是服务。因此促销职员作的重要性与日 俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。 刖言 促销员应具备的业务技能 第一讲促销员应有的认识和从业观念 一、促销员的定义 促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的 人员 企业的形象代言人 促销员直截了当与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一

3、行在 顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。 企业设在终端的窗口和特区 促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消 费者能够感受到企业的文化；同时促销员是企业设置在市场终端的特区， 专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。 企业与消费者之间沟通的桥梁 促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信 息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和期望等信息传达给 企业，以便企业更好的服务于消费者。 企业的服务大使 促销员充分了解自己所销售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客 提供最好的服务、建议和关心，以优良服务来战胜顾客，压倒竞争对手。 总之，促销员是顾客能

4、接触到的唯独的一个厂家人员，她们代表着公 司的形象。顾客在没有深入了解产品之前，他们对产品的感知直截了当来 自于促销员给他们的感受和印象。促销员良好的促销服务能够为公司培养 大批忠实的顾客，提升品牌美誉度，同时能够培养潜在市场。良好的促销 服务能够使顾客做到以下三点： 1、顾客的重复购买。 2、顾客的有关购买。 3、顾客的举荐购买。 二、促销员的工作职责 1、宣传品牌 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象， 提升品牌知名度。 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提升消费者的购买欲望，增加本公司产品 销量（据统计，7 0%的消费者

5、到达某一商超前，不明白自己要购买哪个 品牌产品）。 3、产品陈设 保持产品的清洁，无漏袋。 产品堆码整齐，包装正面朝向消费者。 陈设面：居黄金动线位置，力求陈设面积达到最大化，贴近销量最好 的品项陈设，依据公司促销策略，适当调整产品陈设。 陈设位置：抢占陈设柜的黄金动线（最佳陈设位置） ，有堆头和端架陈 设，或在收银台邻近、商超入口对面等位置。 价签：位置醒目，与产品相对应。 充分利用广宣品营造完达山产品的热销氛围，树立完达山品牌形象。 4、及时向经销商订货、补货 依据所在点位完达山产品的销量及库存情形，向经销商订货，保持货 架、堆箱产品陈设丰满。杜绝断货现象，保证库存安全。 争取全品项上架。

6、 5、先进先出，保持货号新奇 6、收集信息并及时反馈 收集顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客的异议，并及时向商 超主管、促销主管汇报。 随时关注竞争品牌的动态，最早时刻反馈到公司或通知促销主管、商 超主管，以便公司了解市场。 收集卖场对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场 良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 7、认真填写周报表 周报表是公司了解市场的第一手资料，要求真实、准确填写并及时上 交。 8、广宣品的使用 充分、有效地利用现有广宣品，幸免白费；及时向公司建议制作更吸 引消费者注意力的促销品。 爱护已投入的堆头柜、展板、海报等的清洁与完整。 堆头柜、展板严禁竞品的

7、广宣品、产品等的遮挡。 海报如有破旧及时更换。 9、处理客户投诉 对待投诉应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务 引起的；若不是也必须耐心讲明； 确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否由使用不当引起的；关 于用法不当引起的，应尽心讲解，并表示遗憾； 确因质量咨询题引起的，应表示歉意，并予以退、换货，退、换货时 要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，上报公司总 部； 咨询题较严峻的，应先安抚好顾客情绪，并赶忙向业务主管或其他上 级汇报请示； 及时与顾客和谐处理，并取得有关部门证明（如鉴定报告、费用发票 等） 整个处理过程注意：幸免人群集中的地点，以最小的代价迅速解

8、决， 防备事件被媒体进行不利的报道。 客户投诉，不管大小，必须填写顾客投诉处理报告表 （附表 3： 顾客投诉处理报告表 ） 10、其他 完成公司交办的各项其他临时任务、促销活动及卖场安排的其他有关 工作。 三、顾客的定义 因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调剂，以免使顾客不悦； 2、对自己厌恶的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的显 露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为“顾客永久是对的” ； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母， 不是斗智斗勇的对象。 闻名的销售数字法则 1：8：25：1，即阻碍 1 名顾客，能够间接阻碍 8 名顾客，并使 25名

9、顾客产生购买意向， 1 名顾客达成购买行为。 依次类推， 如果你得罪了 1 名顾客，那么也会带来相应缺失，而带来的缺失需要你付 出 2 倍的努力来补偿。由此可见向顾客提供优质的产品或中意的服务是每 一位促销员的重要职责。 四、顾客的类型 1、走马观花型 这类顾客一样行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有喧闹往哪去。对 这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，促销 员应热情接待，尽量不使其空手而归。 2、一见钟情型 这类顾客大多喜爱新奇的东西，当他对某种商品发生爱好时，会表露 出中意的表情，询咨询。对这类顾客，促销员要主动推介。 3、胸有成竹型 这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔商

10、品而来。促销员应迅速接近， 主动推介，尽量不要让他购买其它品牌的产品。 作为一名促销员， 每天要接待各种各样的顾客，能否使他们快乐而来， 中意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特点，采纳灵活多样 的接待技巧，通过主动、良好的服务来制造顾客。 第二讲 促销员应具备的业务素养及行业要求 一、促销员的应具备的业务素养 作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色 的各种类型的消费者，每一位消费在选购商品时， 其言行和态度各有特性， 促销员如何在交易的过程中洞悉消费者的反应与需求， 并做出准确的判定， 进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素 养。 做事

11、的干劲 充沛的体力 参与的热忱 明朗的个性 有责任感 良好的经历力 易于靠近 勤奋 谦虚 诚实 制造性 灵敏性 忍耐性 自信心 上进心 平复 洞悉力 主动性 不屈 爱心 以上是一名优秀促销员所应具备的素养，在现实生活中没有任何 一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上 20 条业务素 养实在不容易， 然而促销员必须要具备最差不多的前三项素养，那确实是： 1、要有做事的干劲。关于本职工作能用心地去投入，换句话讲确实是 要有主观能动性和工作的主动性。 2、要有充沛的体力。拥有一个健康的躯体，在工作时才能充满活力。 3、要有参与的热忱。如此才能在工作中查找乐趣，自觉地培养自己对 本职工

12、作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。 二、促销员行为规范 1、外表规范 职业外表是指促销员在工作时的服装、修饰、举止姿势、精神状态、 个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好 的感受为标准 和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆 服饰美 修饰美 举止美 利落。 热情充满，精力充沛。 促销员必须外表端庄、整洁 发型不宜太夸张，要经常清洗，保持清洁，男性促销员头发不 情绪美 第一条 头发： 宜太长。 指甲不能太长，应经常注意修剪。女性促销员涂指甲油要尽量 指甲： 用淡色。 保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味

13、食品。 口腔： 女性促销员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味 浓烈的香水。 不能戴太大的耳环。 第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰 衬衫：不管是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。 领带：注意与工装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破旧或歪斜放松。 鞋子应保持清洁，如有破旧应及时修补，不得穿带钉子的鞋，不要穿 高跟鞋。 女性促销员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。 促销职员作时统一着装，不宜穿大衣或过分雍肿的服装。 第三条 促销员应保持文雅的姿势和动作 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约 45 度，腰背挺拔，胸膛自然，颈脖 伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩

14、，躯体重心在两 脚中间 ,不得把手交叉抱在胸前。 与同事相遇应点头行礼表示致意。 出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后， 回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候， 不要中途插话， 如有急事要打断讲话， 也要看住机会。 而且要讲： 对不起， 打断您们的谈话 。 递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去， 如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器， 应把刀尖向着自己。 走通道、走廊时要放轻脚步。不管在自己的公司，依旧其他地点，在 通道和走廊里不能一边走一边大声讲话， 更不得唱歌或吹口哨等。 在通道、 走廊里遇

15、到顾客要礼让，不能抢行。 第四条 正确使用公司的物品和设备，提升工作效率 公司的物品不能野蛮对待，严禁挪为私用。 借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。 公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、大姐、老师等相称。 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到 2、用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情形，及时对光临的 顾客礼貌咨询候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中同意促销员的举荐， 促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于 谦卑，用热情的服务来打动顾客， 彬彬有礼，和气可亲。 欢迎光临” 师傅、先生、大姐等礼貌

16、称谓 感谢您！”“欢迎再次光临！” 不同情形下的针对性用语： 见到来售点的顾客 “您好， 称呼顾客应使用：您、老师、 对差不多购买产品的顾客表示感谢 对未购买者可使用“没有关系！ ”“欢迎下次光临！”等鼓舞性话语 让顾客等待之后 “抱歉，让您久等了！ ” 在请教顾客时 “对不起，请咨询您贵姓” 在向顾客道歉时 “专门抱歉，给您添苦恼了” 3、禁忌用语 “你自己看吧！” “不可能显现这种咨询题。 ” “这确信不是我们的缘故。 ” “我不明白。” “你要的这种没有。” “这么简单的东西你也不明白。 ” “我只负责卖东西，不负责其它的。 ” “这些产品都差不多，没什么可挑的。 ” “想好没有，想好了

17、就赶快交钞票吧。 ” “没看我正忙着吗？一个一个来！ ” “不人喝着挺好的呀！ ” “我们没有发觉那个毛病呀 ?” “你先听我讲明。” “你如何如此讲话的？” “你相不相信我？” 4、服务规范 言语举止符合规范。 对产品及有关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功 效。 热情、自信地待客，不冷落顾客。 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三” （重点接待某位、分发宣传品 给几位、回答另一位的提咨询或提供关心） ，要借机造势，掀起销售高潮。 耐心待客，不得有不耐烦迹象。 为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 不强拉顾客。

18、不与竞品促销人员发生磨擦，不中伤竞品。 5、卖场纪律 不能珠光宝气，香气扑鼻。 不能衣观不整，掉扣脱线，不得在卖场脱换形象装。 不能发型怪异、化妆怪异。 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。 准时上、下班，上班时刻内不承诺显现空岗。 请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 就餐时刻严格遵照卖场规定。 上班不得闲聊、吃东西、饮用品尝品、看报刊、唱歌、喧哗、打电话 等。 不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 不得坐、靠着接待顾客，不能靠在商品、货架或墙上。 不得以任何理由与顾客、卖场治理人员发生争吵。 如超市主管提出不合理要求，例如去捡期货、整理其它厂家排面等咨 询题，不可顶撞，视具体情形而定。

19、 不能远离工作岗位，到不处闲逛。 不能显现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。 合理使用品尝品和赠品，不得随意搭赠。 不得在工作时刻内购买商品。 严禁私自拿取店内促销品、赠品、品尝品及小商品。 不得兼职。 6、售后服务处理规范 对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。 第三章 促销员应把握的有关知识 100 万吨，可生产奶粉、液态 6 大系列近 200 余个品种，销 从 1963 年建立首个奶源基地 第一讲 企业简介 完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司（其中北大荒集团、 台湾统一集团各持 66%和 34%股份），现拥有资产总额 16.7 亿元，下辖 40 家分、子公司

20、，职员 13800 名。完达山引进世界最先进的生产设备和技术， 装备了 65 条现代化生产线，年加工鲜奶能力 奶、饮料、豆制品、米麦制品及保健食品等 售网络遍及全国，产品远销东南亚和非洲。 8511农场奶牛示范场至今，完达山已有近半个世纪的进展历史。 第二讲 企业文化 核心文化：主动的思想 统一的行为 主动的思想是指以为企业制造辉煌业绩为己任，以一种主动的态 度面对工作、面对生活和人一辈子；是指在工作、生活、学习中要有一种 主动的信念和勇气，不论在何种岗位，不恐惧任何困难，主动摸索，勇于 进取，在困难面前不畏缩消极、不等待观望，用乐观、向上的精神阻碍、 带动周围的人，共同致力于企业的进展和创新

21、，充分发挥主观能动性，战 胜困难，赢得成功，追求杰出。 统一的行为指在广泛民主的基础上，实行统一的领导与指挥。全 体职员把自己的行为统一在企业的宗旨和目标之下，发扬团队精神，严格 遵守企业所规定的职员行为准则和岗位制度，各部门、各岗位沟通顺畅， 动作和谐，步调一致，反应灵敏，充分展现完达山人独有的团队精神和市 场形象。 企业宗旨：奉献绿色食品 关爱大众健康 生产绿色优质食品，强壮全民族的躯体素养，是完达山乳业的差不多 宗旨，是社会给予完达山乳业的最高使命。完达山乳业为了宽敞消费者的 身心健康，坚持进展绿色产品，走绿色之路，为健康营造一片绿色、奉献 一片爱心。 完达山人的最大心愿确实是让全国人民

22、都享受绿色、拥有健康、 拥有幸福与欢乐。 企业信条：事在人为 业在人创 完达山始终把重视人、尊重人、培养人，发挥人的主动性、制造性作 为企业进展的首要条件。重视人的主观能动作用，发挥人的制造才能，是 完达山事业持续取得成功的全然体会。 完达山乳业能取得今天的业绩，是坚持“以人为本”企业信条的结果， 是全体完达山人团结一致，战胜困难险阻，顺应市场需求，持续拚搏进取 的结果。 完达山重视每一个完达山人，每一个完达山人也重视自己的进展。在 工作与学习中，持续完善自己，提升自己，忠于岗位，开释潜能，克服各 种困难和障碍，持续突破既有业绩，向一个个更新、更高的目标冲刺。 竞争是市场经济的差不多原则，困难

23、对任何企业、 任何人差不 多上经常存在的。从某种意义上讲，完达山人的专门品行就表现在主动地 迎接挑战，乐观地面对困难，并能以自己的聪慧和勤奋持续地克服障碍， 取得事业上的成功。 企业精神：把生命作为第一股本投入到完达山的事业中去 在完达山人的心中，事业是第一生命。把自己有限的生命投入到完达 山无限辉煌的事业中去，是完达山人不懈的追求，是完达山人一辈子命价 值的最高体现。把生命作为第一股本投入到完达山的事业中去 ,明确体现了 完达山人在利益取舍中的态度，它强调的是一种敬业态度和敬业精神，是 一种责任感和事业心。 经营理念 : 诚实守信 精益求精 人无信不立， 企业无信不兴，只有诚实守信才能最终在

24、竞争中生 存和进展，这是古今商战中一条不变的法则。市场经济是法制经济，也是 一种信誉经济，诚实经济，只有诚实守信才能赢得市场、赢得消费者。几 十年来完达山人始终奉行诚信原则，产品质纯，感情挚真，职员之间、上 下级之间以诚相待，对待每一位股东、客户、合作伙伴重信誉讲信用，用 爱心把最优质的产品和服务提供给宽敞消费者。完达山人研发求精、质量 求精、服务求精，在学习和工作各方面都持续追求杰出，精益求精。 第三讲 完达山乳品的五大优势 一、优质的奶源 我们专门重视建设自己的奶源基地，对养牛数量多， 较集中的农 户实行分散饲养，集中自动机械式挤奶，幸免人为污染，杜绝奶中掺杂使 假。现在公司系列乳品全部采

25、纳优质奶源，优质的奶源为高质量产品奠定 了坚实的基础。 二、一流的设备 公司从美国、瑞典等国家引进了牛奶加工、包装设备、全封闭管道系 统，物料免受外界污染，设备性能均属国际领先水平。先进的设备为高品 质的产品提供强有力的保证。 三、先进的检测手段 公司拥有国内最先进的鲜奶检测仪器，能够自动分析出牛乳中的蛋白 质、脂肪、乳糖、非乳脂固体含量，保证只有符合要求的优质牛奶才可用 于液态奶、酸奶及活性乳酸菌饮料产品的生产。所有成品只有经感观、理 化及微生物等各项产品质量指标检验合格后方可出厂。 四、完善的物流配送系统 为了让宽敞消费者适时喝到最佳状态下的乳制品，公司从生产、灌装 到运输，每一个环节都进

26、行严格的冷藏保鲜措施，使完达山乳品随时随地 都新奇无比。 五、营养丰富、卫生方便 口感纯正，营养丰富，现代科学研究表明：牛奶在延缓细胞衰老、抗 肿瘤、关心消化吸取、分解排除体内毒素、增强免疫力等方面都有明显成 效。产品生产、灌装全部都在封闭的环境中进行，采纳一次性包装形状， 产品更卫生、更安全、更方便。 第四讲 产品知识简介 一、产品知识部分 1、完达山产品的总卖点是什么？ 1）奶源好：奶源处于世界公认的北纬 45 度黄金奶源带，拥有 50多万 头荷斯坦良种奶牛， 600 万亩天然牧场，是独一无二的绿色奶源。 2）安全放心：完达山乳业坚持用良心做产品，国家历次抽检合格率达 100%，安全放心，

27、是最值得信任的大品牌。 3）深厚的文化底蕴：近半个世纪的历史，完达山乳业有着深厚的文化 底蕴，不仅向消费者奉献着优质健康的食品，而且站在行业的高度，为中 国民族乳业的建设添砖加瓦。 3、绿色食品的定义是什么？ 绿色食品：指通过中国绿色食品进展中心认定、许可使用绿色食品标 志的无污染、安全、优质的营养食品。 4、完达山产品原先都有无抗奶标识，但现在的新包装都没有，该如何 讲明？ 由于国家六部委联合公布公告，严禁在乳品标签、标识和广告中宣传 “无抗奶”，因此公司全面启动产品包装更换工作， 新包装上去掉了无抗奶 标识，但在产品质量上没有任何区不。 出于爱护消费者健康的责任意识， 完达山乳业自 200

28、3 年开始实施无抗 奶工程，完达山原料奶达到了无公害食品生鲜牛乳等对原料奶无抗的 国家要求。即便不使用“无抗奶源”那个标识，在奶源的治理上，完达山 乳业以后也决不降低对奶源标准的要求，坚决不收购、不加工病或药残牛 奶，以确保消费者身心健康。 5、牛奶有什么营养，为何人人都要喝牛奶？ 1）牛奶中含有丰富的优质蛋白质和维生素， 包括人体生长发育所需的 全部氨基酸， 2）钙质的极好来源，素有“白色血液” 、“人类保姆”的美称，利于消 化和吸取，因此人人都要喝牛奶。 6、牛奶是浓的好依旧不太浓的好？ 不能以浓稀来评判牛奶的好与坏，应以牛奶中的营养成分含量来评判 牛奶的品质。 7、牛奶与还原乳有何区不？

29、 1）原料不同。还原乳的原料是属于干乳制品的奶粉。牛奶的原料为生 鲜液态奶。 2）是营养成分不同。还原乳在通过两次超高温处理后，营养成分有所 流失；而牛奶中的营养成分 差不多储存。 国家标准委员会自 2005 年就规定用奶粉生产的液态奶产品， 应在产品 名称紧邻部位标明“复原乳”或“复原奶”字样，消费者只要在购买奶制 品时，认清标识，就能鉴不还原乳于牛奶。 二、 回答话术 （一）袋纯系列 1、现在想买营养新奇的牛奶，哪种好些？ 建议您选用完达山纯牛奶。它采纳百分之百鲜奶为原料，选用国际上 最先进的杀菌工艺制成的，保持了牛奶的新奇度及营养成分，口感清新自 然，口味浓郁醇厚。 2、有没有适合中老年

30、人喝的牛奶 ？ 高钙牛奶就专门适合中老年人喝。因为中老年人钙流失比较严峻， 及时补充钙质专门重要。高钙牛奶富含钙质，更易吸取，达到理想的吸取 成效。 3、 1） 2） 4、 1） 袋奶和枕奶在奶源上有区不吗？ 奶源上没有区不，只是加工的工艺和包材不同。 工艺和包材都会阻碍产品的口感。 纯牛奶有时口感淡是如何回事？ 不同季节牛奶口感有区不。这是专门正常的，夏天牛要紧以青草为 食，脂肪含量偏低。同时青草中的油酸部分转入牛乳中，使其含量升高。 而油酸属于长链不饱和脂肪酸， 不挥发，不体现香气，因此夏季的牛奶 “奶 香味”较淡。冬季牛要紧以饲料为食，其干脂肪含量高，营养丰富，牛吃 了以后部分转化为短链

31、脂肪酸，熔点低，易挥发，给予牛奶特有的乳香味， 冬季的牛奶“奶香味”浓。 2）牛奶中的成分含量中水分占 86%。有些厂家为了满足消费者的需求 加增稠剂，完达山牛奶讲究原汁原味，不添加任何辅料，讲究的是牛奶的 自然香味。完达山纯牛奶百分之百保纯，保鲜。 5、完达山高钙牛奶中的钙是什么钙，好吸取吗？ 1）按比例添加的碳酸钙。 2）含量高、易吸取。每 100 毫升中含钙量高达 120毫克以上，完全满 足国家标准对高钙牛奶的要求。 3）专门适宜骨骼生长发育期的儿童、 女性人群和中老年缺钙人群饮用。 6、袋奶是否需要煮熟再喝？能用微波炉加热不？ 1）袋装牛奶不需要煮熟再喝。因牛奶在生产过程中差不多过13

32、8 度超高温灭菌处理了，能够直截了当饮用，不必再进行蒸煮，反复加热会 缺失牛奶中的营养。如果喜爱喝热牛奶，则直截了当放进 7080 度的热水 中烫一下即可。 2）能够用微波炉加热，但要注意方式和时刻。微波炉加热需倒入 微波炉专用瓷杯中进行加热，加热时刻操纵在 1 / -1 / 20。 7、袋奶太廉价了，是不是没有贵的好？ 不能讲廉价就不行。袋奶廉价是因为包材价格较枕奶、盒奶的低。完 达山是的推广方式是尽量幸免做大量的广告， 省下的广告费让利给消费者， 让消费者直截了当受益。 8、什么缘故完达山牛奶不香浓？ 完达山生产牛奶讲究的是原汁原味。生产过程中不添加任何防腐剂、 增香剂、增稠剂等，喝起来口

33、感可能不如其它厂家的牛奶香浓，但却保证 了牛奶中的营养最大化，想喝营养就喝完达山。 9、完达山牛奶如何样，好吗？ 1 ）质量安全可靠，得到宽敞消费者的认可。国家权威部门对完达山 4 0 多年的历次抽检中，全部合格，完达山全体职员视质量为生命。 2）国家人大政协两会代表指定饮用牛奶。 3）世界第 24 届大学生冬季运动会运动员饮用牛奶。 10、纯牛奶显现成脑是什么缘故？饮用以后会可不能给躯体带来损 害？ 1 ）包材及装卸、运输过程中都有可能造成牛奶成脑。液态奶的保鲜、 保质完全依靠不同包装材料的避光阻氧特性，产品在包装材料受到挤压、 撞击划痕等损害的情形下，产生漏气，直截了当阻碍保质成效，氧气和

34、光 线能够接触奶质本身，使得蛋白质发生变化形成絮状物。 2）会造成腹泻，不要饮用。 （二）枕纯系列 枕奶什么缘故比袋奶贵？ 包材贵。因枕奶的包装材料是从瑞典进口的，较包装膜要贵专门多， 加工工艺不同。枕奶和袋奶的加工工艺不同，因此价格会贵些。 枕奶的保鲜程度如何样？保质期什么缘故长呢？ 1）常温下保鲜 45 天。 2）利乐包对空气的透过率较低。 完达山枕式牛奶是瑞典进口的利乐包。 利乐包装材料由纸板层、聚乙烯和铝箔组成。接触食品的唯独材料是食品 级聚乙烯，纸板为包装提供坚强度，塑料起到了防止牛奶溢漏的作用，铝 箔能够阻挡光线和氧气的进入，从而较好的保证了牛奶的营养和口味的新 奇，保质期相对较长

35、。 3、适合全家人喝，价格又不太贵的是哪种牛奶 ? 您能够选择利乐枕纯牛奶。它价格不高，保质期 45 天，全部采纳 机械榨乳， 滴滴精“采”，口感专门好， 同时采纳国际先进的 “闪蒸” 技术， 去除余外水分、残存气体和难闻异味，提升了牛乳固形物含量，使牛奶口 味更加香浓，营养更加丰富。 4、高钙奶中添加的是什么钙？钙含量是多少？ 添加的是碳酸钙，每 100 毫升中含钙量高达 120毫克以上，完全满足 国家标准对高钙牛奶的要求。 5、纯牛奶是否可直截了当在微波炉内加热？ 不能够。因利乐包为六层材质复合而成，其中一层是铝箔，属于金属， 因此利乐包不能在微波炉中直截了当加热。 6、枕净纯和哈乳枕纯的

36、要紧区不是什么？ 1）奶源不同。 枕净纯是 221 毫升 2）重量不同： 哈乳枕纯是 194ml243ml （三）盒纯系列 1、袋纯、枕纯和盒纯（原生带）有什么区不？ 1）包装不同。分不是遮光复合膜（塑料袋） 、利乐枕（纸袋）、康美包 （纸盒），因此保质期不同， 袋装纯牛奶保质期 30 天，枕式纯牛奶保质期 4 5 天，盒装纯牛奶保质期 6 个月。 2）营养成份不同。袋、枕、盒奶3.1g;蛋白质含量盒奶最高，每10 0克3.05g,袋奶和枕奶差不多上2.9g。非脂乳固体也是盒奶最高8.5g, 另外2种差不多上8.1g。 3）生产工艺不同。净纯奶采纳 6000转离心净乳工艺。 2、工薪阶层适合买

37、哪种牛奶？ 1 ）袋纯最廉价。但保质期短。而且年龄小的宝宝拿着不太方便。 2） 枕奶。经济实惠而且拿着方便要属枕式牛奶，它的保质期是45 天。 3）盒奶。如果条件承诺的话，我建议依旧喝原生带净纯奶，它的蛋白 质高于袋装和枕式纯牛奶，而且有家庭装大容量每盒 1000毫升，不但保质 期长，而且营养价值高。 原生带净纯奶依旧第 24 届世界大学生冬季运动会 指定产品。 3、盒奶的保质期这么长，是否添加了防腐剂？ 1 ）完达山产品绝对没有添加防腐剂。盒奶采纳超高温瞬时灭菌技术， 原料奶中的所有细菌都被消灭了，包装材料是德国进口的康美包，也通过 了灭菌处理，防止了产品被再次污染的可能。这种材料实际上是纸

38、、铝、 塑复合体，而且多达 7 层，不但密封性极好，还防止紫外线对营养的破坏; 再加上无菌灌装方式，因此在常温下能够存放专门长时刻。 2）产品通过135 C瞬时超咼温火菌。火菌后一次性快速灌装完成，保 证了牛奶初始时期的无菌指标和包装盒内无菌状态的稳固，全然无需添加 任何防腐剂就能够保质半年以上。 4、什么缘故纯牛奶的保质期不同？保质期短的牛奶是否比保质期长的 牛奶新奇？ 1）因杀菌方式、灌装方式和包装材质不同，因此产品的保质期不 同。同是超高温灭菌方式的盒装奶和袋装奶，因不同的包装材料其塑料、 纸板、铝膜具有不同的复合层数，因此密闭性不同，因此产品保质期不同。 2）保质期长的牛奶与保质期短的

39、牛奶一样新奇。 5、什么是原生带？ 原生带指没有受到任何污染的原始的生态环境和自然资源。完达山奶 源基地位于北纬 45 度，是世界仅存的三大黑土带之一，据土地专家介绍， 400年的土地变迁才能形成 1 厘米的黑土层，因此留下了“寒地黑土的北大 荒，珍稀无比的黑土带”的讲法。那个地点水土、森林、植被，三大资源 保持原始的生态状况， 国家规定的水质、 土壤、大气等 19项生态全部达标， 是得天独厚的生态环境与自然资源的奇异聚合。 6、原生带净纯奶好在哪？ 1）原奶好。原奶产自黄金奶带上的优选良种乳牛，喂其精挑细选高质 牧草，牛奶乳脂率高。 2）高科技闪蒸技术，有效去除各种难闻气味及余外水分。 3）

40、6000 转离心除菌净乳新工艺， 有效去除杂质，令产品乳质纯洁、品 质更高。 它专门适合注重躯体健康和生活品质的人饮用，同时也是赠送亲友的 佳品。 6、6000 转指的是什么？ 指的是一种生产工艺。牛奶在离心净乳机里每分钟要转 6000 下， 速度专门快，牛奶中的杂质会被快速的甩出，使奶质更加纯洁。 7、完达山有没有营养价值高、饮用方便、易存放的牛奶？ 1000毫升原生带净纯奶专门符合您的要求。它采纳国际先进的加工生 产线，全面保持牛奶的营养物质及风味，不添加任何防腐剂，同时保质期 长，引用方便，大包装也更实惠，而且还有特价销售，机会难得！ 8、什么缘故盒奶有时显现涨包现象？ 因为在运输过程中

41、，有的包材可能与其它包材产生摩擦，导致盒内漏 气不漏液的现象，里面到里面去空气极易显现涨包现象的。 （四）黑沃系列牛奶 1、什么缘故叫黑红牛奶？黑牛奶是黑色、红牛奶是红色吗？ 1）因为在纯牛奶的基础上分不添加了系列黑色营养物质和系列红色浓 缩果汁，因此分不叫黑牛奶和红牛奶。 2）黑牛奶颜色有点灰。因为添加了黑米黑豆黑芝麻浓缩汁，常喝能够 强身健体。 3）红牛奶颜色有点粉红。因为添加红枣浓缩汁、枸杞浓缩汁、桂圆浓 缩汁和 B 胡萝卜素，专门适合女士饮用。 2、黑牛奶、红牛奶是乳饮料吗？ 不是乳饮料，是调味（功能性）牛奶，添加了人体需要的营养成分。 黑牛奶添加了黑米、黑豆、黑芝麻粉，红牛奶添加了红

42、枣浓缩汁、桂圆浓 缩汁、枸杞浓缩汁、p -胡萝卜素。 3、完达山黑沃牧场纯牛奶与一般纯牛奶有什么区不？ 黑沃牧场纯牛奶是完达山高端牛奶， 蛋白质含量高。其中每 100g 蛋白 质的含量3.3g，而一般纯牛奶蛋白质含量2.9g。 4、完达山黑沃牧场系列牛奶与伊利的金典和蒙牛的特仑苏有什么区 不，如果消费者咨询黑沃牧场好在哪里，如何回答？ 1）奶源不同：完达山奶源地处北纬 45 度黄金奶源带，是世界上最好 的奶源带，产品质量安全可靠，国家历次抽检全部合格。 2）净含量不同：黑沃牧场为 280克，金典和特仑苏为 250 克，黑沃牧 场的净含量高。 3）口味不同：黑沃牧场有 3种口味，纯牛奶、黑牛奶和

43、红牛奶。而特 仑苏和金典差不多上纯牛奶，口味单一。 金典牛奶的脂肪含量3.3g，蛋白含量3.5g高于黑沃牧场，特伦 苏牛奶的脂肪和蛋白含量与黑沃牧场相同，黑沃牧场奶源好，口味多，重 量高。 5、黑沃牧场系列牛奶什么缘故这么贵呢？ 是否添加了什么？对人体 有什么好处？ 1）营养成份要高于一般纯牛奶。常言讲：一分钞票一分货，黑沃牧场 系列牛奶自然有贵的道理。完达山有大批奶牛营养专家时刻检测和捍卫其 成长点滴， 精心选配各种专业饲料方案确保奶牛营养均衡。在 50 万头良种 奶牛中，通过严苛的选择，精选出 1000 头荷兰纯种奶牛，作为黑沃牧场牛 奶专用原料奶，而这仅仅是第一步，原料奶投入正式生产前，

44、还需通过严 格检验、精心选择方可投入使用。最后配以世界领先的超高温瞬时灭菌和 无菌罐装工艺，将最原始的香和营养 100送到你面前。每 100 克奶源中， 干物质含量高达 13.3 克，远远超过国家标准。 2）黑红牛奶专门添加了黑色和红色系列养生物质。 红牛奶专门添加了红枣、桂圆、枸杞和B-胡萝卜素四大天然养生果粮。 四大果粮对人体的好处如下： 红枣：富含维生素C、益气健脾，促进气血生化循环和抗衰老。 民间有“一日吃仨枣，红颜不显老”的赞誉。 桂圆：富含多种矿物质及维生素，能增强经历、排除疲劳，延缓衰老、 提升机体免疫功被称为“益智果” ，是滋补养生佳品。 枸杞：素有“红宝”美称，富含植物多糖、

45、蛋白质、维生素等营养成 分，被当做滋补调养和抗衰老的良药。 B-胡萝卜素：富含多种氨基酸、维生素、天然保湿因子、微量元素及 其它生物活性物质，具有延缓衰老和促进发育、过滤紫外线辐射的功效。 黑牛奶专门添加了黑米、黑豆和黑芝麻三大养生谷物。三大养生 谷物对人体的好处如下： 黑米：蛋白质比白米高 37%，氨基酸比白米高 25.4%。 黑豆：高蛋白、低热量，富含蛋白质、卵磷脂等物质，具有抗衰、防 老、养颜美容的功能，是植物中营养最丰富的保健佳品，有豆中之王的美 称。 黑芝麻：富含维生素 E 等多种营养成分，有益肝、补肾、养血、润燥、 乌发、延缓衰老等功效。 3）黑沃牧场系列牛奶是 2009 年度及

46、2010年度北京两会专用牛奶，得 到人大代表的一致好评。 6、黑红牛奶中黑红成分的添加量分不是多少呀？ 黑牛奶黑色营养物质添加量大于 2%，红牛奶的红色果汁含量大于 1 0%。 7、为何讲北纬 45 度是世界公认的最佳奶源带？ 1）它是当今世界上仅存的三大黑土带之一。据专家介绍， 400 年的变 迁才能形成 1cm 的黑土层，寒地黑土、日照时刻长、日夜温差大使其土地 肥沃、牧草肥壮。 2）四季鲜亮，气候属于半洪涝，专门适合于奶牛的生长和泌乳。 （六） 含乳饮料系列 定义 ;含乳饮料：以乳或乳制品为原料，加入水及适量辅料经配制或发 酵而成的饮料制品。含乳饮料还可称为乳（奶）饮料、乳（奶）饮品。

47、乳饮料和果汁饮料有区不吗？ 有区不。单纯的果汁饮料不含牛奶，乳饮料则含一定比例的牛奶。 2、乳饮料与纯牛奶的区不是什么？ 纯牛奶在加工过程中不加任何辅料， 由 100%的牛奶制成。 而乳饮料是 以新奇牛奶为原料，在加工过程中加入水与适量辅料，经有效杀菌制成的 具有相应风味的含乳饮料。 3、盒装乳饮料和袋装乳饮料的区不在哪里？ 成分差不多相同， 只是盒装产品密封程度要好一些，保质期为 8 个月， 同时也便于年龄稍小的儿童饮用。视觉上也高档一些， 价格也相对贵一些。 而袋装乳饮料外包装是包装膜，包装相对简单一些，密封程度没有纸盒的 好，因此保质期略微短一些，价格也偏低。 4、有没有适合年轻人的含乳

48、饮料？ 酸酸乳系列专门适合，酸酸甜甜、口味多样，既有营养，又解渴爽口。 5、乳饮料是不是没有营养？常喝对人体有好处吗？ 乳饮料成分内含有蛋白质和脂肪，有营养， 常喝对人体也是有好处的。 6、完达山盒装乳饮料生产日期过了 2 个月是否还新奇？ 盒装乳饮料保质期为 8 个月，即使生产日期过了 2个月，仍旧新奇。 7、四小袋红枣（红枣味酸酸乳乳酸菌饮料） 、盒装红枣酸酸乳乳饮料 和袋装红枣酸牛奶之间有什么区不？ 相同点：都加入红枣汁。 不同点： 1）营养成分不同： 红枣酸牛奶是由 100%纯牛奶接入乳酸菌发酵而制成的酸牛奶， 营养成 份高一些。而其它 2 种是乳饮料和乳酸菌饮料，营养成份偏低，酸甜爽

49、口， 要紧针对追求口味享受的中小学生及年轻人而研发的。 2）包装不同：四小袋为乳白膜，盒装红枣酸酸乳为康美包纸盒，袋装 红枣酸牛奶为遮光复合膜。 3）净含量不同：四小袋为 115 克 ，盒装红枣酸酸乳为 255 克，袋装 红枣酸牛奶为 180 克。 4）保质期不同：四小袋为 3 个月，盒装红枣酸酸乳为 8个月，袋装红 枣酸牛奶为 21 天。 8、牛奶与乳饮料有何区不？ 牛奶是用健康奶牛生产的生鲜乳为原料，且在加工过程中不加任何辅 料，是 100%的纯牛奶。乳饮料是在加工过程中向纯牛奶加入适量的水、砂 糖、甜味剂、酸味剂等辅料而加工制成的。 9、什么是配制型含乳饮料？ 配制型含乳饮料：以乳或乳制

50、品为原料，加入水，以及白砂糖和（或） 甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成 的饮料。成品中蛋白质 1.0%） 10、什么是发酵型含乳饮料？ 以乳或乳制品为原料，经乳酸菌等有益菌培养发酵制得的乳液中加入 水，以及白砂糖和（或）甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液 等的一种或几种调制而成的饮料，如乳酸菌乳饮料。（成品中蛋白质1.0% 称乳酸菌乳饮料。） 11 、什么是乳酸菌饮料？ 型。成品中蛋白质0.7%称乳酸菌饮料。 新品知识 产品名称: 单杯原味乳酸菌饮料 单杯草莓乳酸菌饮料 PP杯 以乳或乳制品为原料，经乳酸菌发酵制得的乳液中加入水，以及白砂 糖和（或）甜味

51、剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几 种调制而成的饮料。按照其是否通过杀菌处理而区分为杀菌（非活菌）型 和未杀菌（活菌） 包装形式： 净含量：150ml 保质期：4个月 产品规格：150mlx 20杯 营养成份侮100g）：蛋白质0.7g 脂肪0.7g 要紧卖点：1、经鲜牛奶发酵后，加上新奇的果汁调制而成； 2、采纳国际先进的PP杯（聚丙烯）生产设备加工生产; 3、产品口感酸甜可口，悠然悠闲好品味； 4、冷藏后饮用口感更好。 产品名称：俏嘟嘟原味乳酸菌 俏嘟嘟草莓+樱桃味孚L酸菌饮料 -s_ - 三； 俏嘟嘟红枣味乳酸菌饮料工池鑿 包装形式：复合膜區* 净含量：150ml* 保质

52、期：3个月 产品规格：150ml X 18袋 营养成份侮100g）：蛋白质0.7g 要紧卖点：1、采纳超高温瞬时灭菌和无菌灌装工艺精制而成; 2、鲜牛奶发酵与乳酸调配而成，风味专门，清新可口； 3、鲜牛奶经发酵后更易吸取； 4、各种水果口味适宜青青年的选择。 第五讲 有咨询有答 1、牛奶的功能？ 牛奶中的酪蛋白含有 10%的磷，对促进幼儿的大脑发育起至关重要的 作用。 牛奶中含有钾使动脉血管壁在血流量高时保持稳固，使中风危险减少 一半。 牛奶能够阻止人体吸取食物中有毒的金属铅和镉，具有轻度的解毒功 能。 牛奶中含有将近 5%的乳糖，可促进人体对钙和铁的吸取， 增强肠蠕动， 促进排泄。 牛奶中的

53、维生素B2，可提升视力。 喝牛奶还可防止动脉硬化。 牛奶中的生物活性物质SOD能清除体内有害物质，增强免疫力，具有 抗老化等延年益寿作用。 牛奶中的P-酪蛋白，具有较强的抗变异原机制，能减少癌变。 牛奶对人体具有冷静安神作用，睡前喝一杯牛奶可促进睡眠。 牛奶中的酪氨酸能促进欢乐激素、血清激素生长。 牛奶脂肪中含有适量的胆固醇成分，对成人、专门是各种组织器官均 处于生长发育期的婴幼儿更不可少。 牛奶中的磺、锌和卵磷脂能大大提升大脑的工作效率。 牛奶中的铁、铜和维生素 A 有美容作用，使皮肤保持光滑和丰满。 牛奶中的钙能增强骨骼牙齿，使骨骼萎缩病减少一半，促进婴幼儿和 青青年的智力进展与生理发育。

54、 牛奶中的镁能缓解心脏和神经系统疲劳。 牛奶中的锌能促进伤口更快地愈合。 牛奶对胃及十二指肠溃疡也具有一定的疗效。 牛奶中蛋白质、酶肽、激素等均有调剂机体功能的活性，有预防感染、 调剂机体免疫功能和抗菌活性，能够预防多种疾病。 2、牛奶“稀”是质量咨询题吗？ 答：我们在喝牛奶时留心一下，牛奶包装物上的介绍里常印有“均质” 两个字。何为“均质”？所谓均质确实是在牛奶加工过程中的将脂肪球进 一步粉碎，使脂肪充分溶解到蛋白质、水中，从而防止脂肪吸附在袋、盖、 盒上的生产工艺。均质牛奶较之不均质牛奶有两大优点：一是这种通过细 加工把脂肪球打碎的牛奶利于人体吸取，能够更有效地促进消化：二是被 打碎的脂肪

55、球溶入奶中发出脂肪香，使奶味更加浓郁醇厚。 通过检测，灭菌和均质过的牛奶，看起来较稀，但其营养价值实际上 一点儿也不比看起来看起来粘稠的牛奶低。 3、冬天饮奶的学咨询？ 答：若您不适应在冬天饮用温度较低的牛奶，可将产品放置于 60 度温 水中浸泡 35 分钟后饮用。加热温度不要超过 60度。 第四章 卖场生动化 经销商和零售商的共同努力， 第一讲 什么是卖场生动化 卖场生动化是指在零售点，经由厂家、 达成以下方面的销售势态： 最高清洁度、最优化理货治理 营造出消费者强烈的感官刺激 一、以最佳陈设位置、最大陈设空间、 和终端促销品布置，展现良好的品牌形象， 和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的

56、压迫式气氛 ; 二、以促销员的直截了当举荐造就良好口碑 ; 三、以多样化、高实效的售点促销活动营造烈火的销售气氛 第二讲 什么缘故要实施卖场生动化 实施卖场生动化，可强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖 场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长的汇聚就意味着销售的 全面增长。 1、售点是消费者决定购买的最后一个环节， 在最后一分钟内争夺每一 个顾客，是各种品牌必争之地。 2、售点是展现品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我们必须 保证窗口的明净亮丽，否则何以让顾客相信买我们的产品是物有所值的 呢？ 3、我们已展开强大的广告攻势，同时我们必须做到产品看得到、看得 清、看着好的售点配

57、合，否则，广告就意味着白费金钞票。 4、直截了当争夺 60%的顾客：营销专家指出， 60%的消费者是在售卖 现场受到感官刺激或营业员的提示、举荐后才决定购买的。 5、产品陈设在最佳位置上能促进销售量增长 20%；产品占据最大陈设 能促进销量增长 30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长 20%；促销员的 直截了当举荐能促进销售增长 60%。 6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于直截了 当售卖产生的效应。 消费者在购买地点一样停留时刻为 2030 秒钟，因此，平均每个品牌 的停留时刻不到一秒。好的陈设能够抓住消费者的视线，传递给消费者更 多的商品信息，提升顾客选购商品的主动性，

58、缩短交易过程。 好的陈设会讲话，让产品自己推销自己！ 第三讲 如何实施卖场生动化 一、产品陈设规范 1、抢占第一位置，显而易见，所谓第一位置具有以下特点 产品能最大限度地进入消费者视野； 消费者第一眼就能看到产品； 伸手可取； 高度以中等身材（ 170cm 左右）消费者眼睛平视为宜，保证在视平线 至腰部之间位置。 2、占据最大陈设空间 （两种主导产品第一要做到陈设最大化的要求） 每个品项的产品连续 4 包 /盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉成 效。 必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情形下，陈设必须大于一切 竞品。 紧靠陈设：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈设，不能被其它品 牌隔开。 主

59、导产品占公司所有产品陈设空间的 50%以上的陈设面积。 3、包装平行 同一类型包装水平陈设。 小分类纵向陈设。 同一品名不同包装垂直陈设。 上轻下重：轻的包装放在上面，重的在下； 商品的关联性：摆在同类畅销产品旁边。 先进先出 必须将距保质期近的产品陈设在表层或表面。 5、产品价格由左至右，由低到高。 6、三种不可宽恕的错误 被陈设在货架或柜台的底层（专门品项除外，如袋酸要求放置在冷风 柜最底层，尽量不要放到第二层，决不承诺放到最上层） ； 与杂牌混居（如果我们的产品不是所在商超的第一品牌，那我们的产 品陈设必须紧靠同品项的第一品牌） ； 断货，无异于自杀。 6、堆头陈设 陈设位置选择消费者最

60、常走的路线。 堆头陈设法、割箱陈设法 堆头陈设分类：岛形薄地陈设、梯形落地陈设、金字塔陈设。 补充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。 陈设最好为一个产品规格，且为大包装、堆头的高度应以方便消费者 拿取为准（ 1.21.4 米）。 地堆上一定要有明显的促销信息或价格常标识。 地堆四周一定要有公司的围幔或贴上 POP。 7、端头陈设 一定要陈设促销的商品规格，并有明显的信息标志，如“特价” 、“奖” 等。 端头上的产品应保持丰满，每个端头最多陈设二个单品。最好是 单品。 端架上陈设的产品必须是大规格包装。 在条件承诺的情形下，充分利用好公司促销物料。 落地陈设、堆头等完成陈设后，有意拿掉几袋