XX嘉园2号楼8月7日开盘专业技术方案

1、谨呈联发重庆公司：联发嘉园2 号楼开盘方案重庆营销部2010-7-26一、蓄客任务：蓄客时间： 7月 10日8月 6日，为期27天截至 8 月 6 日， VIP 卡客户保底 120 张，力争 150 张，按 70%解筹率计算，开盘当天完成销售 80 105 套二、货量及销售目标：本批次货量299 套，配货明细如下：销售目标：开盘当天达到30%，即 80 套房源销售，力争完成100 套三、购卡客户需求分析：（8 月 2 日提交）四、思考路径：开盘是前期蓄客的集中释放， 推售成功与否在此一举。 要保证开盘热销， 需要达到以下三点：最大化客户到场率最大化激起客户购买欲最大化客户成功选房率与此对应的，

2、开盘策略需要解决“来人”，“抢购”以及“客户引导”这三个核心问题。综上所述，结合项目实际，此次嘉园开盘，需要解决以下问题：1、 价格公布在先，如何让所有VIP 客户到场，并在等候区有信心、有耐心地等待选房？解决方案： 巧妙利用价格杠杆，通过对 VIP 客户意向户型和心理价位分析，抬高 43-50 一房户型价格，制造价格壁垒；56-63 户型围绕均价定价，奠定热销基础；适当拉低76-88户型均价，借助现场氛围和单价优势，趁机消化。目的： 价格疏导客群，降低客户选房失败概率，将客户引导至大户型。2、 非排队选房，第一波客户意向度没有保障，如何让开场即抢购火爆，营造热销场面，刺激客户购买欲？解决方案

3、： 合理划分开盘当日优惠等级，前38 名成交客户额外优惠98 元/ ，前 39-68 名成交客户额外优惠58 元 /，前 69-98 名成交客户额外优惠28 元 /。 注：三日内（8 月 9日前）签约方可享受。目的： 杀定犹豫客户，尽早落定房源，刺激客户购买欲。3、 热销户型与非热销户型，如何引导客户减少畅销户型购买需求，加大客户成功选房率？解决方案： 在利用价格杠杆制造壁垒的同时，外场设置销控板1，并通过音响系统，实时播出销售信息，提高现场购买紧迫感。同时，外场主持人配合实时口播剩余可售套数，并通过现场采访非热销户型意向客户，间接传播户型优势，引导购买需求。目的： 营造抢购氛围，人为引导购买

4、需求。4、 要整体提高开盘成交率，除加大客户成功选房率，利用现场氛围，促成现场截留客户最为有效，如何深挖新增非意向客户，加大新增客户成交概率，并留住新增客户成为下一批开盘房源的准客户。解决方案： 前期已购买业主邀请。活动前一天，电话或短信告知老客户，促使老客户回到项目现场，增加项目人气，同时可增加老客户带新客户购买的机会。临时新客户邀请。在杨家坪步行街及恒大绿洲周边设置宣传点，发放 DM 单，邀请新客户乘坐看房直通车参观项目，接触开盘环境。目的： 截留竞争项目客户，利用开盘环境广泛蓄客。五、开盘事项概述：时间： 8 月 7 日，上午9： 00 开始地点： 销售中心一楼大厅形式： 购房客户根据选

5、房顺序号依序进行选购（选房顺序依据VIP 卡办卡顺序）；外场设置舞台，销售同时，舞台互动活动，以此保留现场人气；针对购房客户，设置“幸福侣城厦门游 ”抽奖促销环节，并针对意向购房客户增设“幸福生活”抽奖环节。主题：嘉园生活温暖升级联发嘉园2 号楼隆重加推暨幸福侣城抽奖活动六、现场分区及动线：复核区祝贺花篮液晶电视液晶电视隔离带客户路线外场咨询台七、外场包装楼体条幅： 提前几日在项目楼体上悬挂“8 月 7 日，联发嘉园盛大开盘”字样的大型条幅。形象围挡： 配合开盘活动“幸福侣城”抽奖环节，在外场休息等候区设置形象围挡，形象围挡画面为项目奖励的旅游点介绍，增加客户的期待心理。同时，形象围挡可作为现

6、场区隔，为购房客户提供一个半封闭的休息区。休息等候区：考虑天气因素，建议在客户休息等候区搭设帐篷，防雨遮阳。在休息区摆放休息等候的塑料椅凳。休息纳凉区：考虑天气因素，在休息等候区后侧设置休息纳凉区，并提供清凉饮品；同时现场提供医疗急救箱设为医疗自助点，提供风油精等避暑药品。八、选房流程：温馨提示：选房时须携带身份证、选房时间 2010 年 8 月 7 日上午 9：00门口 签到入场休息等待区 等候选房叫号后进入 选房等候区 资格审查进入 选房区 选房销售员协助客户摘牌选房控台 核对已选出房源销售人员带客户到收款处 换取定金收据VIP 卡、 VIP 卡协议书、 VIP 卡收款收据。选房对象 联发

7、嘉园VIP 卡客户客户凭 VIP 卡、 VIP 卡协议书、 VIP 卡收款收据、身份证进入换取选房号牌，进入休息等待区舞台，乐队表演暖场， 等待区等待的客户，可参加抽奖活动。1、 5 个为一组，叫号进入选房等候区2、 客户凭 VIP 卡、 VIP 卡协议书、 VIP 卡收款收据、身份证进入预备选房区资格审核3、 叫号三声未到者视为自动放弃选房资格根据客户摘牌情况来确定已售出房源销售人员指引并跟随客户去交款,凭房号牌交钱。交款客户：进行下一步。未交款客户：房号牌由工作人员回收，提交控台核销。至签约区 签订认购协议至审核处 进行认购协议审核、领取抽奖券成交客户抽取奖品（12 点）未成交客户领取礼品

8、（12：30 开始领取）凭定金收据签订联发嘉园认购协议1、成交客户凭抽奖券领取成交客户奖品，并回到选房等待区等候赢取“幸福侣程”大奖。2、未成交客户，凭 VIP 卡及“ VIP 卡认购书”、身份证领取礼品。3、对号领礼品，不可混领，不可重复选房结束九、各流程及分区说明：1、场外咨询台：地点：前广场入口处。考虑到项目前广场人流车流较大，为方便路过客户咨询和意向认购，特设场外咨询台。场外设置等候区。2、签到处：1）工作人员2 名2）工作职责：填写客户到场登记表，登记客户姓名、VIP 、卡号，并作为依据领取选房顺序号牌。 仅持选房顺序号牌客户可进场。3）临时新增客户签到：根据签到顺序领取VIP 卡号

9、段外选房顺序号牌，不保证可选房。说明：（ 1） 当天只能有一个入口进入会场；（ 2） 当天采取单线进出；保证一个进口、一个出口，单线运行；需保证签到台所在的位置为唯一的入口；才能确保签到的意义。3、银行咨询台：邀请银行派人坐台解答客户在银行贷款方面的疑问。4、餐饮服务区（休息纳凉区）：向客户提供早餐、茶水服务5、 休息等候区设置休息椅 （休息椅编号） ，供客户休息、观看表演6、 舞台：主持人 1 名，维持等候区秩序、主持助兴节目、 5 人一组叫号、主持摸奖（何明旭负责对词与沟通）7、选房等候区资格核查员：核查进入预备选房区客户的资格：蒋经理）每个号码，仅限2 人进入预备选房区。8、选房区VIP

10、卡号、意向认购书、身份证。（物业选房区内的人流动线，不要出现动线交叉，全部按照流水线的布局来做。不要出现客户往返的情况。按照先后顺序，预备选房区的客户被叫号进场。（ 1）选房区入口： 保安 2 名，保安按照预先的排队顺序，按着先后顺序放入；客户入场人数依照主控指令。每个号限 2 人入场选房（ 2）选房区： 置业顾问6 名。进入的客户选房时间限制在34 分钟之内。（不超置业顾问与客户一对一沟通。协助客户选房、通过销控板已有的房源来确认可售房源牌到控台登记卡号。5 分钟）,通过摘牌方式选房，携房号签字确认后，销售人员带领客户携房号牌至收款处，交款成功后，销售人员返回接待下一组客户。说明： 如客户在

11、规定时间内未选定房号，在现场保安的指引下从未成交通道退场。（ 3）控台： 总控 1 名、副控 1 名、销控员 1 名主控 副控控制销售节奏，摘牌。引导客户到其他房源。必要时做部分假销控。销控员说明：一般是一人用铅笔在销控表上划控，及时记录销控台的房源销售信息，用便签纸记录传递给销控员。（ 4）交款财务 5 名，银行人员4 名财务：核对房号确认单上客户姓名、房型面积、总价，出具VIP 卡收据，换取订房收据。(5) 签约凭 3 万元的定金收据 、房号确认单至签约区签约（ 6）协议审核审核 “客户姓名、卡号、房号、总价、面积”；联发嘉园认购协议留底。说明：（ 1）算价 ;（ 2）回收房号确认单 、

12、VIP 卡认购协议书、 VIP 卡（ 3）在协议上面签字。（ 6）复核区工作人员： 2 名已认购客户凭定金收据，在复核处，填写并领取抽奖券一张。未认购客户凭VIP 卡领取纪念礼品1 份。成交客户领取成交礼品。（ 7）选房区出口保安 1名防止客户从此入口进入选房区。（ 8）抽奖出口（休息等待区复入口）保安 1名协助成交客户将填有成交房号的抽奖券投入抽奖箱。十、工作、物品准备：（待另行提交）十一、人员定岗（待另行提交）十二、费用预算1. 包装部分：舞台包装 +帐篷包装 +导示系统 +鲜花装饰 约 1.5 万2. 人员部分：乐队 +主持人 约 0.45 万3. 设备租赁部分： 音响两套 约 0.25

13、 万4. 物料部分：座椅 +条形桌 +警戒柱 +风扇等 约 0.25 万5. 其他：约 0.6 万合计费用：约3 万具体费用明细需与活动公司磋商后计算。开盘须知开盘当日额外优惠前 88 位成交客户，另享受1%优惠。 注：三天内（8 月 9 日 17： 00 前）签约方可享受。抽奖说明 1、客户成交后，在复核处领取“联发嘉园幸福侣程”抽奖券，方可参与抽奖。2、每成交一套房源，仅获得一张抽奖券。3、每张抽奖券仅可抽取一次。4、领奖地点：礼品领取处。抽奖奖品设置 一等奖： 2 名价值2500元厦门游大奖（费用：2500*2=5000 ）二等奖： 5 名价值1000元小冰箱一台（费用：1000*5=5000 ）三等奖： 10 名价值500元榨汁机或冰淇淋机一台（费用：500*10=5000 ）四等奖：剩余所有价值100 元野餐包一份（费用：已出，现货）未成交客户礼品领取说明领取资格：开盘当天到场的“联发嘉园2 号楼 VIP 卡认购客户”领取时间： 2010 年 8 月 7 日上午 10：50 开始领取礼品：待定领取地点：礼品领取处开盘注意事项1、 联发嘉园 VIP 卡号为选房顺序号，请按卡号入座等候区等候选房。2、 主持人按卡号顺序叫号进入选房等候区等候选房，叫号三声未到者，视为自动放弃当轮选房资格。