保险公司培训：组织人力发展研讨

1、组织人力发展研讨组织人力发展研讨 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨2 影响组织发展的几个因素影响组织发展的几个因素 n数量 n质量 n增员率 n脱落率 n纯增率 n实动率 n团队增长率 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨3 观念反省观念反省 n有树就有鸟栖有树就有鸟栖 n有人就有业绩有人就有业绩 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨4 尴尬尴尬 n公司的尴尬公司的尴尬：没有业绩没有业绩 n老总的尴尬：老总的尴尬：头发越来越头发越来越 少少 n主管的尴尬主管的尴尬：职级越来越职级越来越 小小 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨5 增员三不增员三不 n不主动：偶然遇

2、到，顺其自然偶然遇到，顺其自然 n不拒绝：有人问起，顺水推舟有人问起，顺水推舟 n不负责：交给处长，适者生存交给处长，适者生存 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨6 增员三要增员三要 n要选择要选择：“爱你所选，选你所爱爱你所选，选你所爱” n要主动要主动：众里寻他千百度，那人就：众里寻他千百度，那人就 在灯火阑珊处在灯火阑珊处 n要负责要负责：生他，养他，教他，爱他，：生他，养他，教他，爱他， 一个新人，一世情。一个新人，一世情。 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨7 制订增员目标和策略制订增员目标和策略 n问题：问题： 1.跟着感觉走跟着感觉走 2.刚举酒杯又闻噩耗刚举酒杯

3、又闻噩耗 3.增太多人的苦恼增太多人的苦恼 4.隆重热烈却留不住人的说明会隆重热烈却留不住人的说明会 5.考核前夕的增员擂台赛考核前夕的增员擂台赛 6.业绩冲刺与增员成为业绩冲刺与增员成为“分阶段经营重点分阶段经营重点” 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨8 国寿生命晟信处人力目标制订国寿生命晟信处人力目标制订 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨9 增员的五个步骤增员的五个步骤 n寻找对象寻找对象 n拒绝拒绝 n甄选甄选 n职业面谈职业面谈 n约前迎新约前迎新 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨10 寻找对象寻找对象-业务员开拓业务员开拓 n报纸广告报纸广告 n人才市场

4、人才市场 n推介人推介人 n业务员业务员1+11+1 n个人观察个人观察/ /直接接触直接接触 n客户客户 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨11 影响力中心增员法影响力中心增员法 n条件：条件： 1.能够给予帮助能够给予帮助 2.愿意给予帮助愿意给予帮助 n目的：目的： 1.获取可供选择的候选人名单获取可供选择的候选人名单 2.获取有可能签约的侯选人名单获取有可能签约的侯选人名单 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨12 何处寻找影响力中心何处寻找影响力中心 n个人及社交上的接触个人及社交上的接触 n保单持有人保单持有人 n其他你来补充：其他你来补充： n- n- n- n-

5、2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨13 如何取得合作如何取得合作 n影响力中心于你合作的重要原因是影响力中心于你合作的重要原因是 什么什么？ 1.渴望帮助朋友渴望帮助朋友 2.渴望帮助你或你的单位渴望帮助你或你的单位 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨14 建立营业单位、公司及个人声誉建立营业单位、公司及个人声誉 n安排影响力中心与你的优秀业务员见面安排影响力中心与你的优秀业务员见面 n按时邮寄有关刊物按时邮寄有关刊物（例：生命晟信国寿客（例：生命晟信国寿客 户服务电子报）户服务电子报）给影响力中心给影响力中心 n邀请影响力中心到办公室来探访你邀请影响力中心到办公室来探访你 n

6、编制营业单位的荣誉手册编制营业单位的荣誉手册 n诚心询问影响力中心对你单位建设的意诚心询问影响力中心对你单位建设的意 见见 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨15 建立营业单位、公司及个人声誉建立营业单位、公司及个人声誉 n邀请影响力中心在营业单位会议上讲话邀请影响力中心在营业单位会议上讲话 n定期检查影响力中心的保险计划并妥善加以服定期检查影响力中心的保险计划并妥善加以服 务务 n牢记影响力中心的生日及兴趣爱好牢记影响力中心的生日及兴趣爱好 n向影响力中心表示感谢向影响力中心表示感谢 n对他的生意表示兴趣，并抓住机会介绍生意给对他的生意表示兴趣，并抓住机会介绍生意给 他他 n让他知道

7、那些由他介绍入司的业务员的进展让他知道那些由他介绍入司的业务员的进展 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨16 影响力中心增员信函影响力中心增员信函 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨17 影响力中心增员法的增员话术影响力中心增员法的增员话术 n寒暄赞美寒暄赞美 n开场白，开场白，“为何我会挑选与你为何我会挑选与你 进行推介增员面谈进行推介增员面谈” n影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑 n要求二次面谈时间要求二次面谈时间 n要求推介被增员者名单要求推介被增员者名单 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨18 影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑 1.我可获得什

8、么好处？我可获得什么好处？ * *这是什么样的行业？这是什么样的行业？ * *这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？ * *这是一个什么样的营业部门？这是一个什么样的营业部门？ * *这是一位什么样的处经理？这是一位什么样的处经理？ 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨19 影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑 2。业务员的工作内容是什么？。业务员的工作内容是什么？ 3。业务员的收入潜力会是多少？。业务员的收入潜力会是多少？ 4。公司对新人的训练计划有哪些？。公司对新人的训练计划有哪些？ 5。增员者心中理想的增员类型、标。增员者心中理想的增员类型、标 准是什么？准是什么？ 6

9、。应征者会如何被挑选？。应征者会如何被挑选？ 7。还有哪些考虑的步骤？。还有哪些考虑的步骤？ 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨20 组织增员的先决条件组织增员的先决条件 n正确看待组织增员正确看待组织增员 -影响力中心增员 n与部属维持良好的关系与部属维持良好的关系 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨21 组织增员中主管应有的作为组织增员中主管应有的作为 n创造增员的好环境 1.提升团队士气 2.实施有效的训练和督导方法 3.建立起单位的荣誉手册 4.大造增员声势 5.确立甄选标准 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨22 单位荣誉手册的内容 n营业单位简介营业单位简介

10、 1.过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉 2.各级业务员的成功案例各级业务员的成功案例 3.营业单位经营目标营业单位经营目标 4.团队士气群策群力的精神团队士气群策群力的精神 5.营业单位协助新人成长方法营业单位协助新人成长方法 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨23 单位荣誉手册的内容 n营业单位特点与风格营业单位特点与风格 1.营业单位的经营哲学营业单位的经营哲学 2.营业单位领导的风格营业单位领导的风格 3.营业单位的衔接教育营业单位的衔接教育 4.营业单位的奖惩制度营业单位的奖惩制度 5.营业单位的辅导方法营业单位的辅导方法 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨24 展示增员的

11、好处展示增员的好处 n提高个人收入提高个人收入 n合作的机会合作的机会 n公司和单位发展的机会公司和单位发展的机会 n增加客户来源的机会增加客户来源的机会 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨25 消除部属的顾虑消除部属的顾虑 n增员增员=增加竞争对手增加竞争对手 n增员太难增员太难 n业务员已经太多了业务员已经太多了 n市场已经饱和市场已经饱和 n我不想当主管我不想当主管 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨26 新人引进流程新人引进流程 1.家访家访 2.参加早会参加早会 3.经理面谈经理面谈 4.新人培训新人培训 5.衔接教育衔接教育 6.陪同陪同 7.定着定着 2021-5

12、-7晓瑞教案 组织人力发展研讨27 新人引进流程新人引进流程-家访家访 n你这样优秀人才，应该到社会上服务，你这样优秀人才，应该到社会上服务， 更能发挥你的能力更能发挥你的能力 n以你的能力与经验，你的成就应该会更以你的能力与经验，你的成就应该会更 高高 n你对未来有什么计划？你对未来有什么计划？ n我们公司有一个创业的机会我们公司有一个创业的机会 n目前收入对你重要吗？目前收入对你重要吗？ 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨28 新人引进流程新人引进流程-参加早会参加早会 n亲自带新人参加早会亲自带新人参加早会 n早会时坐其旁并加以解说早会时坐其旁并加以解说 n简单的职场介绍，态度要

13、亲切。简单的职场介绍，态度要亲切。 n不能让新人感到孤单不能让新人感到孤单 n早会介绍新人时措辞用语要适当早会介绍新人时措辞用语要适当 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨29 新人杀手 n买过了！买过了！ n你干迟了！你干迟了！ n新的没有老的好！新的没有老的好！ n没有其他公司好！没有其他公司好！ n我以前就在拉保险！我以前就在拉保险！ 试试看 好吗？ 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨30 进行初次面谈的目的进行初次面谈的目的 n取得资讯，了解原因取得资讯，了解原因 n简明地描述营业单位的选择过程简明地描述营业单位的选择过程 n了解对寿险业的大致观感了解对寿险业的大致观感

14、n了解对方认为一份理想的工作具备哪些了解对方认为一份理想的工作具备哪些 条件？条件？ n了解对方认为自己所具有的优点和缺点了解对方认为自己所具有的优点和缺点 n了解对方的教育背景了解对方的教育背景 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨31 问问 题题目目 标标 1、 你你 为为 什什 么么 要要 做做 那那 项项 工工 作作 ？ 2、 你你 在在 那那 项项 工工 作作 中中 做做 了了 些些 什什 么么 ？ 基基 本本 问问 题题 3、 现现 在在 为为 什什 么么 想想 离离 职职 ？ 发发 掘掘 候候 选选 人人 在在 目目 前前 工工 作作 中中 获获 得得 相相 关关 技技 能

15、能 1、 让让 人人 们们 接接 受受 新新 观观 念念 是是 很很 难难 的的 ， 你你 是是 如如 何何 说说 服服 他他 人人 接接 受受 新新 观观 念念 的的 ， 举举 个个 例例 子子 好好 吗吗 ？ 侯侯 选选 人人 说说 服服 别别 人人 的的 能能 力力 2、 说说 说说 你你 化化 解解 争争 论论 的的 一一 件件 事事 ， 你你 是是 怎怎 么么 做做 的的 ？在在 对对 立立 的的 情情 况况 下下 侯侯 选选 人人 沟沟 通通 的的 能能 力力 沟沟 通通 能能 力力 3、 你你 有有 过过 演演 讲讲 的的 经经 历历 吗吗 ？讲讲 解解 的的 能能 力力 1、

16、你你 有有 没没 有有 遇遇 到到 过过 尴尴 尬尬 的的 局局 面面 ？ 你你 是是 怎怎 样样 处处 理理 这这 种种 情情 况况 的的 ？ 侯侯 选选 人人 是是 否否 知知 道道 社社 会会 中中 的的 一一 些些 错错 误误 思思 想想 ， 他他 是是 如如 何何 克克 服服 的的 。 人人 际际 关关 系系 技技 巧巧 2、 你你 遇遇 没没 遇遇 到到 这这 样样 的的 人人 ， 在在 你你 开开 口口 说说 话话 之之 前前 ， 就就 对对 你你 形形 成成 不不 好好 的的 印印 象象 ？ 如如 果果 有有 ， 你你 克克 服服 了了 这这 种种 印印 象象 了了 吗吗 ？

17、谈谈 谈谈 具具 体体 情情 况况 好好 吗吗 ？ 侯侯 选选 人人 为为 改改 变变 不不 好好 的的 第第 一一 印印 象象 在在 行行 为为 上上 是是 否否 做做 过过 改改 进进 。 1、 很很 多多 时时 候候 ， 办办 事事 在在 不不 情情 愿愿 的的 情情 况况 下下 ， 迫迫 于于 压压 力力 不不 得得 不不 接接 受受 某某 个个 决决 定定 ， 你你 有有 没没 有有 遇遇 到到 过过 这这 种种 情情 况况 ？ 如如 果果 有有 ， 是是 怎怎 样样 一一 种种 情情 形形 ， 你你 是是 如如 何何 处处 理理 的的 ？ 侯侯 选选 人人 如如 何何 对对 待待

18、来来 自自 外外 界界 的的 压压 力力 道道 德德 观观 与与 专专 业业 行行 为为 2、 道道 德德 与与 非非 道道 德德 有有 时时 界界 限限 很很 窄窄 ， 能能 否否 对对 我我 谈谈 谈谈 你你 处处 于于 这这 种种 情情 况况 下下 是是 怎怎 样样 处处 理理 的的 ？ 道道 德德 观观 与与 专专 业业 行行 为为 1、 你你 是是 否否 为为 自自 己己 划划 定定 目目 标标 ， 如如 果果 是是 的的 话话 ， 说说 说说 你你 确确 定定 或或 已已 实实 现现 的的 一一 个个 目目 标标 侯侯 选选 人人 是是 否否 确确 定定 了了 目目 标标 目目 标

19、标 与与 成成 功功 的的 激激 励励 2、 讲讲 一一 个个 你你 没没 有有 实实 现现 的的 目目 标标 ， 为为 什什 么么 没没 实实 现现 ？ 在在 你你 没没 实实 现现 目目 标标 时时 ， 你你 又又 做做 了了 什什 么么 ？ 侯侯 选选 人人 是是 否否 吸吸 取取 未未 实实 现现 目目 标标 的的 教教 训训 。 1、 谈谈 谈谈 你你 对对 寿寿 险险 个个 人人 代代 理理 人人 的的 看看 法法 ？ 2、 你你 认认 为为 公公 众众 对对 保保 险险 个个 人人 代代 理理 人人 的的 看看 法法 如如 何何 ？ 3、 你你 可可 否否 叙叙 述述 一一 段段

20、 保保 险险 在在 你你 生生 活活 当当 中中 非非 常常 重重 要要 的的 经经 历历 ？ 职职 业业 观观 问问 题题 4、 你你 的的 家家 人人 会会 怎怎 样样 看看 待待 你你 推推 销销 保保 险险 这这 件件 事事 ？ 对对 职职 业业 的的 了了 解解 ， 看看 法法 和和 期期 望望 。 2021-5-7晓瑞教案 组织人力发展研讨32 情报收集情报收集 n发掘候选人在目前工作中获得的相关技发掘候选人在目前工作中获得的相关技 能、责任心及喜好能、责任心及喜好；让我们简要讨论一让我们简要讨论一 下您目前的工作（最后从事的工作）下您目前的工作（最后从事的工作）： 1.谈谈你在那项工作中做了些什么？你最谈谈你在那项工作中做了些什么？你最 喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？ 2.为什么会离职？为什么会离职？ 3.你打算在这行待到退休吗？为什么？你打算在这行待到退休吗？为什么？ 2021-5-7晓瑞教案