现场营销基本技能

1、营业现场的营销技能营业现场的营销技能 营销技能概述营销技能概述 weissweiss营业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法 营业现场营销氛围的营造营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举营销技巧列举 现场营销定义现场营销定义 现场营销时机选择现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 营销技能概述营销技能概述 定义定义：现场营销是指各营业厅：现场营销是指各营业厅 营销代表以营业厅为卖场，以厅内营销代表以营业厅为卖场，以厅内 客户为目标群体，采取介绍、演示、客户为目标群体，采取介绍、演示、 试用等综合手段，对公司品牌和业试用等综

2、合手段，对公司品牌和业 务功能进行的销售和推广。务功能进行的销售和推广。 现场营销时机选择现场营销时机选择 客户办理业务的过程中客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业客户参观营业厅，并对我公司某项业 务宣传广告流露出感兴趣时务宣传广告流露出感兴趣时 营业员应具备的营销素质营业员应具备的营销素质 （一）坚定的销售意识：（一）坚定的销售意识： （二）热情友好的服务：（二）热情友好的服务： （三）熟练的推销技巧：（三）熟练的推销技巧： （四）勤奋的工作精神（四）勤奋的工作精神： 营业员应具备的营销职能

3、营业员应具备的营销职能 寻找客户寻找客户 传递信息传递信息 销售产品销售产品 提供服务提供服务 收集信息收集信息 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 1、公司基本情况、公司基本情况 公司的历史公司的历史 公司的现状公司的现状 公司的未来公司的未来 公司的形象公司的形象 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 2、产品知识、产品知识 产品的外观、使用方法、性能、保产品的外观、使用方法、性能、保 修期限、价格、与本产品竞争的其修期限、价格、与本产品竞争的其 他产品、产品的其它有关问题。他产品、产品的其它有关问题。 掌握的方法：听、看、用、问、感掌握的方法：听、看、用、问、感 受、讲

4、等。受、讲等。 3、客户心理、客户心理 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 注视注视 留意、感兴趣留意、感兴趣 联想联想 产生欲望产生欲望 比较权衡比较权衡 信任信任 决定行动决定行动 满足满足 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 4、了解竞争品牌及产品特点、了解竞争品牌及产品特点 品种品种 产品展示产品展示 促销方式促销方式 营业员销售技巧营业员销售技巧 客户客户 产品的比较产品的比较 120g120g 107g107g115g115g 105g105g 重量重量 (g) 内：内：6 6万万5 5千色千色tfttft 外：外：40964096色色 内：内：2626万色万色

5、tfttft 外：外：2626万色万色tfttft 2626万色万色tfttft内：内：qvgaqvga级级2626万色万色tfttft 外：外：6 6万万5 5千色千色tfttft 显示屏显示屏 91.791.7454523.9mm23.9mm 939348482 22 2. .9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.452.4999917.6mm17.6mm 130130万像素万像素 内置闪光灯内置闪光灯 3030万像素万像素120120万像素万像素200200万像素万像素 内置闪光灯内置闪光灯 数码相机数码相机 lglg w810w810 lglg w8

6、00w800 型号型号 摩托罗拉摩托罗拉 a860a860 三星三星 w5w57 79 9 其它功能其它功能 支持支持k-javak-javamp3mp3播放播放 语音拨号语音拨号 mp3mp3播放播放 中英字典中英字典 图片图片 双网双待双网双待 蓝牙蓝牙 飞行模式飞行模式 文档浏览器文档浏览器 名片识别名片识别 消费者需求的定义消费者需求的定义 消费者购买行为的定义消费者购买行为的定义 是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样的市场 购买行为。 就是消费者在一定的购买欲 望（动机）的支配下，为了满足 某种需要而购买商品的行为。 影响通信消费者购买行为的因

7、素影响通信消费者购买行为的因素 经济因素经济因素 社会因素社会因素 心理因素心理因素 通信消费心理通信消费心理 实用心理实用心理 便捷心理便捷心理 自尊心理自尊心理 求知心理求知心理 保密心理保密心理 求美心理求美心理 weiss营业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法 strike a strike a bargainbargain成交成交 welcomewelcome 迎接客户迎接客户 exploreexplore 探寻需求探寻需求 introduceintroduce 介绍产品阶段介绍产品阶段 satisfysatisfy 说服客户说服客户 营业厅销售营业厅销售 welcome迎接客

8、户迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么应该说什么 应该做什么应该做什么 （七要原则）：（七要原则）： weiss营业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法 时机要把握、距离要适中、眼神要接触、时机要把握、距离要适中、眼神要接触、 要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和 亲切、要与客户的所有同行者打招呼。亲切、要与客户的所有同行者打招呼。 explore探寻需求探寻需求 （一）与客户展开对话（一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话（二）诱导客户说话 赞美诱导法赞美诱导法

9、 优惠诱导法优惠诱导法 发问诱导法发问诱导法 诱导客户说话的雷区诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧（三）聆听的技巧 introduce介绍产品阶段介绍产品阶段 fab产品介绍法产品介绍法 特性（特性（feature ） 优点优点(advantage) 好处（好处（benefit） 例：例：产品：产品：*上网卡上网卡 特性：特性：cdma 1x技术，可适用于任何技术，可适用于任何 pc机器机器 优点：速度快，最高可达优点：速度快，最高可达156.3kbps， 可实现高速移动中的快速上网可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，好处：可以让您无论身处何时、何地， 只要有只要有

10、cdma网络的地方，均能实现高速网络的地方，均能实现高速 上网，方便了工作和生活。上网，方便了工作和生活。 satisfy说服客户说服客户 重申产品的好处和优重申产品的好处和优 消除客户异议消除客户异议 1、接受法、接受法 2、转移法、转移法 3、忽略法、忽略法 satisfy说服客户说服客户 引导客户做决定引导客户做决定： 巧为客户拿主意运用巧为客户拿主意运用 sold工具：工具： so(那么那么) once(一旦一旦) look like(看似看似) dont(不应不应) satisfy说服客户说服客户 提出购买其他商品的建议提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值力争为客户增值 用正面

11、及支持性话语开头用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应提议轻描淡写，观察客户反应 strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接请求成交法直接请求成交法 替客户作决定替客户作决定 假定成交法假定成交法 二选一法二选一法 压力成交法压力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客户四确认成交的客户四确认 确认成交的产品或业务确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法确认使用方法 收款或业务开通确认收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明提供完美包装或使用说

12、明 高质量送客高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先销售工作结束后，营业员应首先 答谢客户的购买，如答谢客户的购买，如“感谢您选择感谢您选择 （使用）（使用）xx产品产品”，在客户拿好商品，在客户拿好商品 后，还要提醒后，还要提醒“请检查您随身携带的请检查您随身携带的 物品，以免遗漏物品，以免遗漏”或或“您的东西都带您的东西都带 齐了吧？齐了吧？”等温馨提示。当客户转身等温馨提示。当客户转身 离开时，要微笑送客离开时，要微笑送客“请慢走请慢走”、 “欢迎下次再来欢迎下次再来”。 销售案例销售案例 一次，老李出差到一次，老李出差到a省参加一个全国的省参加一个全国的 会议，急着发个重要的邮件，可

13、是宾馆中会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中 却没有安装网线，他只得借了另一位参会却没有安装网线，他只得借了另一位参会 人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕 后，他发现这种笔记本的上网卡很好用，后，他发现这种笔记本的上网卡很好用， 于是就问这种上网卡的型号和名称，并得于是就问这种上网卡的型号和名称，并得 知在联通营业厅有卖。知在联通营业厅有卖。 当天老李专程到当天老李专程到xx营业厅去转了转，营业厅去转了转， 时值中午，业务受理柜台前只有几个客人，时值中午，业务受理柜台前只有几个客人， 而销售柜台前没有客人。而销售柜台前没有客人。 只见一个女营业员正在往柜台

14、里补充手只见一个女营业员正在往柜台里补充手 机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营 业员放下手中的活，对着老李微笑着，并业员放下手中的活，对着老李微笑着，并 弯了弯腰，说弯了弯腰，说“欢迎光临。欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖，女老李询问营业员有没有某上网卡卖，女 营业员说：有，费用是营业员说：有，费用是b元，只要您出示身元，只要您出示身 份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证就可以办理了。当看到老李出示的身 份证是外地的时，营业员问道：份证是外地的时，营业员问道：“您买了您买了 上网卡主要是在上网卡主要是在a地用，还是在外地用？地用，还是在外地

15、用？” 老李说：老李说：“我是出差到这里的，平时我都我是出差到这里的，平时我都 在在c省省”。营业员说：。营业员说：“您在这里办理了上您在这里办理了上 网卡，到网卡，到c省用，费用都是漫游费，比较贵，省用，费用都是漫游费，比较贵， 不太不太 合算合算”。听到这话，老李转身想走，营业。听到这话，老李转身想走，营业 员这时说员这时说“先生，我看您用的是先生，我看您用的是cdma手手 机，对吗？机，对吗？”老李一脸不解的回答：老李一脸不解的回答：“是是 呀呀”。营业员面带微笑地说：。营业员面带微笑地说：“先生，您先生，您 的这款手机再加条数据线就可以当上网卡的这款手机再加条数据线就可以当上网卡 使用

16、了使用了”。于是，她详细地介绍了手机加。于是，她详细地介绍了手机加 数据线的上网方法，又现场演示给老李看，数据线的上网方法，又现场演示给老李看， 老李见营业员对自己服务周到，反有点不老李见营业员对自己服务周到，反有点不 好意，于是他情不自禁地问：好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用我夫人用 的也是的也是133手机，三星手机，三星d型号的，也经常出型号的，也经常出 差，她的也能差，她的也能 上网吗上网吗”？女营业员？女营业员说，说，“当然可以，您当然可以，您 看我用的就是这款手机，我可以给您演示看我用的就是这款手机，我可以给您演示 一下一下”，在营业员的热情推荐下，老李，在营业员的热情推荐下，老

17、李 卖了两条手机上网数据线。卖了两条手机上网数据线。 老李回到宾馆一试，手机加数据线的老李回到宾馆一试，手机加数据线的 上网方式还真的和上网卡的速度差不多，上网方式还真的和上网卡的速度差不多， 十分好用。回到家后，把另一条数据线送十分好用。回到家后，把另一条数据线送 给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸 老李更能体贴人了，每当老李一提起这事老李更能体贴人了，每当老李一提起这事 时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的 热情服务态度。热情服务态度。 点评：点评： 由于老李是一名新客户，所以女营业员并没立由于老李是一名新客户，所以

18、女营业员并没立 即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与 其打招呼。其打招呼。 女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她 放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。 虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购 买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想，买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想， 并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似 功能、且又适合用户的同类型产品功能、且又适合用户的同类型产品手

19、机上网数手机上网数 据线。据线。 最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她 推介的产品，并再另外加购了产品。推介的产品，并再另外加购了产品。 如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛如何营造动感的气氛 利用利用poppop为营业现场加分为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理促销赠品的陈列及管理 营业现场营销氛围的营造营业现场营销氛围的营造 如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受 选择的音乐要符合营销产品的特性选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中音量适中 定时更换定时更换 播放影像播放影像 现场演示现场演示 营业厅内、外路演营业厅内、外路演

20、 如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受 什么是什么是pop pop广告是许多广告形式中的一种，它广告是许多广告形式中的一种，它 是英文是英文point of purchase advertising的的 缩写，意思为缩写，意思为“购买点广告购买点广告”，简称，简称 “pop”，被誉为，被誉为“无声的售货员无声的售货员”和和 “最忠诚的推销员最忠诚的推销员”。 poppop广告有广义和狭义之分。广义的广告有广义和狭义之分。广义的poppop广广 告是指在购买场所、零售商店的周围、门告是指在购买场所、零售商店的周围、门 口、内部及外部以及有商品的地方设置的口、内部及外部以及有商品的地方设置的 广告

21、物，如招牌、装潢等。我们这里介绍广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍 的的poppop是狭义的是狭义的poppop广告，即在购买场所及广告，即在购买场所及 零售商店内设置的广告物，它们又分为两零售商店内设置的广告物，它们又分为两 类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、 宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立 体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、 台卡等。台卡等。 利用利用pop为营业现场加分为营业现场加分 n使用使用poppop的好处的好处 n使用使用poppop的技巧的技巧 要及时更新和替

22、代要及时更新和替代 poppop的摆放不要喧宾夺主的摆放不要喧宾夺主 常见常见poppop摆放的通用规则：摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页）台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页） n营业厅营业厅poppop三维布局：三维布局：天上、半空、地面天上、半空、地面 赠品陈列要生动赠品陈列要生动 促销赠品促销赠品 一变三一变三 小变大小变大 死变活死变活 少变多少变多 真掺假真掺假 n赠品获得要容易赠品获得要容易 n赠品收发要有台帐赠品收发要有台帐 派发促销品六步法派发促销品六步法 1.站在离客户半米

23、远的地方。站在离客户半米远的地方。 2.身体向前微微倾斜。身体向前微微倾斜。 3.送出促销品。送出促销品。 4.简单介绍公司和产品。简单介绍公司和产品。 5.指示柜台的具体位置。指示柜台的具体位置。 6.向客户表示感谢。向客户表示感谢。 营销技巧列举营销技巧列举 l善用发问技巧善用发问技巧 l给客户成就感给客户成就感 l价格异议的化解价格异议的化解 l需求异议的化解需求异议的化解 质量异议的化解质量异议的化解 购买权力异议的化解购买权力异议的化解 应对客户的推托借口应对客户的推托借口 拨打电话时间的掌握拨打电话时间的掌握 善于发问善于发问 的十种技巧的十种技巧 反问型问反问型问 题题 问开放式

24、问开放式 问题问题 问封闭式问封闭式 问题问题 摘要型摘要型 问题问题 问客户熟问客户熟 悉的问题悉的问题 问客户切身问客户切身 的问题的问题问客户的问客户的 兴趣兴趣 选择式选择式 问题问题 推测型推测型 问题问题 引导型问题引导型问题 给客户成就感给客户成就感 营销过程中，客户始终会有被推销的营销过程中，客户始终会有被推销的 压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞 美客户、适度满足客户的发表欲望、成交美客户、适度满足客户的发表欲望、成交 时也让客户知道他做了一个明智的抉择。时也让客户知道他做了一个明智的抉择。 价格异议的化解方法价格异议的化解方法 强调产品给客户带来的利益强调产品给客户带来的利益 强调比较优势强调比较优势 用较小单位报价用较小单位报价 把价格异议做为高条件把价格异议做为高条件 需求异议的化解需求异议的化解 让不了解产品的让不了解产品的 客户产生兴趣客户产生兴趣 说服有过不愉快说服有过不愉快