销售心理学：客户心理分析

1、_销售心理学：客户心理分析客户心理分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你， 你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语， 由你为她做决定。 如果客户是两个人会谈， 如果那个带来的人很有主见， 沟通 的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满， 就会立即表现出来， 忍耐性特差， 喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待， 不能因对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁， 采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的

2、表现， 不管你的项目有多好， 都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去 赚钱四、世故老练型的客户特点：精品资料_让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚， 比谁都有一套，我们要仔细观察， 他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话

3、都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走， 尽量将你要表达的东西讲清楚， 讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具， 图标证据来配合， 多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买， 多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人， 他们花钱都是花在刀刃上， 你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让

4、他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚， 指出价值所在， 告知价格不只是价格， 还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率， 告知对方报酬率高的才是重点， 否则一切都是浪费。 说清楚差价的异议， 试探出他们嫌贵到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由， 拒绝购买你的产品， 你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的 压力七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间 比任何人都忙， 总是很忙，你没时间具体讲解产品， 即使与你精品资料_说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。多赞美她活

5、的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力， 加上多 鼓励 他尝试购买使用， 你就有机会 成功 。八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干， 与你唱反调以显示他的能力， 他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略：先承认对方的一切说法， 不要顶撞， 你的态度一定要诚恳， 让对方觉得你乐于听他的辩解， 以来博取对方的好感， 当对方觉得在你面前有优越感时， 又对你的产品有一些了解， 他就常常会购买， 与之交流时要少说多听， 要说就切中

6、要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的， 为满足他的虚荣心， 最爱撒谎欺骗， 以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用， 多给他成就感和肯定， 他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感， 这样你的产品才有可能让这群人接受。十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方， 其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用， 他们常常会让你感觉到他们并不把产

7、品放在心上， 说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西， 不花钱都可以拥有， 根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 应对策略：精品资料_如果你发现他有这种倾向， 就要立即告诉他公司有规定不让这样做， 也可举例说明不能这样降价或赠送的理由， 也请他们理解， 不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措， 让他觉得同样有便宜可占， 购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近， 他们也十分愿意和你交朋友， 也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说， 但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动， 他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难

8、看或有尴尬的现象应对策略：不要讲的太多， 在他们有好的态度的时候就拿出订单来， 这是就可以马上测出对方是否有心购买， 千万不要太顺从他们的意思， 讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去十二、滔滔不绝型客户特点：有些人天生话就很多， 就算是一些鸡毛蒜皮的小事， 她都会放大来说， 不说出来她就会不高兴， 甚至有些事物他并不了解也会凭空设想， 兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。应对策略：让他们去说， 不妨充当一个忠实的观众， 等到她说累说到高兴为止， 但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍， 想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就， 千万不要想抢走他们的话题， 除非你根本不想销产品给对方十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司， 在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答， 一般都是想要更多的了解产品资讯， 他们保持沉默主要是因为他们心理带着