万达集团项目管理操作手册 第一章P93P116

1、房产价格折扣控制指引1 一般性折扣 1.1 一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应条件后可无条件享受的折扣。 1.2 付款方式折扣、万达会贵宾会员购房，以及同一顾客购买第二套（或以上）房屋，按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣。 1.3 一般性折扣方案及折扣比例应根据销售情况，分析对销售计划、销售进度的影响，由营销(策划)部和财务部共同制订，集团所属项目公司总经理批准后，在当期开盘报告中报集团项目管理中心营销部审定。 1.4 制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润的影响。 1.5 制定一般性折扣方案应适当

2、考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。 1.6 一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 1.7 营销（策划）部须妥善保管项目历次经各部门会签过的销售价格表原件、销售折扣文件及资料，并报送财务部一份原件存档。2 特例折扣 2.1 特例折扣是指具有特殊性的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。包括：集团购买折扣、一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。 2.2 特例折扣控制原则 1) 谨慎性原则 折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性。 2）利益

3、最大原则 制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。 2.3 各类特例折扣（含项目公司审批、集团主管副总裁审批）所减少的收入，均在当期的销售收入中扣减，集团所属项目公司应确保实现目标销售收入。 2.4 特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特例折扣不得累计。特例折扣的计算，以对外面市销售总额为计算基数，或以付款方式折扣（一般性折扣）优惠后房款总额为计算基数。 2.5 特例折扣审批备案流程 1) 相关部门填制销售价格特例折扣审批表及申请理由说明（以内部联络单形式上报）； 2) 报所在部门经理、主管副总经理审核； 3) 报财务部、财

4、务副总经理审核； 4) 报总经理审批； 5) 报集团审批； 6) 所有审批程序完成后，应在当天报营销（策划）部和财务部备案。 2.6 销售价格特例折扣审批表共三份：一份原件，两份复印件，营销（策划）部保管原件作为销售合同附件随合同保管，销售服务组保管一份复印件；财务部保管一份复印件 ；申请理由说明共一份，由营销（策划）部单独存档，妥善保管。 2.7 集团购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定。 2.8 集团购买是指以单位名义为在职员工购置10套（含）以上，或者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明，我

5、公司复印、核准）同时购置10套（含）以上的购房行为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字购置房产不更名者，可视为同一客户购买，直系亲属（仅包括夫妻、父母、子女），以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准）一次性购买3套（含）以上的购房行为。 2.9 特例折扣审批权限 2.9.1 集团所属项目公司特例折扣减免总额由集团项目管理中心营销部、项目管理中心总经理审定，报主管副总裁审批。减免总额为每期销售收入的0.1%-0.2%（含需要由集团主管副总裁审批的特殊折扣金额），具体比例视项目情况而定，最终比例及折扣总额在当期集团签发经营决策文件后确定。由集团总裁审批的额度不计入上述指标。 2

6、.9.2 集团所属项目公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的3，且折扣总额在3万元以内，一次只能给予一个物业单位折扣优惠。 2.9.3 集团所属项目公司的每一次折扣都须经项目公司总经理批准，并且每月5日前上报上个月项目公司审批的全部特例折扣，报集团项目管理中心营销部备案。 2.9.4 超过集团所属项目公司折扣批准权限的折扣总额及单项折扣幅度必须报项目管理中心营销部、项目管理中心总经理审核、主管副总裁批准。 2.9.5 集团主管项目副总裁有权批准的每单项折扣最高额度在5万元（含）以内（一次只能给予一个物业单位折扣优惠）。 2.9.6 集团主管项目副总裁在项目每期销售过程中减免的总金额计入集

7、团所属项目公司特例折扣额度，超过单项折扣幅度须报总裁审批。 2.9.7 以上特例折扣在通常情况下适用，但根据项目的具体情况可由集团所属项目公司向集团提出调整申请，经集团项目管理中心、财务部会审后，报主管副总裁审核、总裁批准。更名办理指引1 更名原则 1.1 在签定商品房买卖合同前，购房客户具有合理原因的情况下，可以提出一次更名要求。 1.2 直系亲属（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之间可以更名，但需提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件，免交更名费用。 1.3 非直系亲属之间更名客户须承担认购金额1%的更名违约金。 1.4 有以下情况之一者，不予办理： * 该房产有逾期支

8、付款项。 * 超过规定的日期尚未办理签署正式商品房买卖合同手续。 * 有其他违反认购书约定或公司其他规定的行为。 1.5 正式签署商品房买卖合同后原则上不再办理更名。如有特殊情况确实需要办理的客户，属直系亲属的，申请人须承担商品房总价款1%的违约金；属非直系亲属的，申请人须承担商品房总价款2%的违约金。如合同已上报相关房地产管理部门备案，需由申请人自行办理相关撤消手续，由此产生的费用由申请人自行承担。2 更名办理程序 更名分为加名、减名及变更名字，除加名由营销（策划）部经理审批外，其余需按以下程序办理： a) 客户提出书面申请并填写销售房产更名审批表（直系亲属须提供能证明更名双方以上关系的户口

9、本等合法性证明文件原件和复印件）。 b) 营销（策划）部经办人员对对申请更名单位的房号、申请人合法性、已付款金额、合同签订等情况进行核实。 c) 营销（策划）部经理审核。 d) 营销副总经理审核。e) 财务副总经理审核。 f) 总经理批准。 g) 财务部凭营销（策划）部经办人员提供的完整手续收取费用。 h) 营销（策划）部经办人员在销售管理系统作更名操作（不可直接删改原记录）。 i) 更换认购书或商品房买卖合同（签约日期及约定条款不做更改）。 j) 变更资料交客户服务部存档。 k) 更换收款收据。 l) 如有减免违约金之情况的，必须请示总经理，总经理须给予审批意见。 退换房办理指引1 总则 在

10、销售过程中，客户由于多种原因而提出退、换房的要求，对单个退房客户，销售人员要了解客户真实想法和要求，做好说服工作，尽量避免客户的退房，同时根据退、换房条件和合同条款，对有违约行为的客户，进行违约处罚后才可以实施退房。对超过3户以上的集体退房，项目公司应会同法律顾问仔细审查合同条款，研究策略，并将处理意见报集团项目管理中心营销部备案。 1.1 发生客户退房行为时，由项目公司按照双方签定的商品房买卖合同的约定以及参照建设部颁布的商品房销售管理办法的规定执行。 1.2 客户只签定认购书，未签定销售合同时要求退房，应按照双方认购书的约定收取违约金。 1.3 客户已经签订销售合同，可选择以下三种处理方式

11、 a)委托代售：代售成功后方可办理退房并收取总房价的2%代售手续费。 b) 公司折价回购：公司与客户商谈确定折价比例，但最少不低于总房价的10%（办理按揭付款方式的除外）。 c) 按照双方签定的房地产买卖合同规定执行。2 免费换房条件 2.1 具备退房条件而未退房，转为换房的。 2.2 签订销售合同前，客户无违反认购书规定的行为可换房一次。换房一次以上，每次换房收取违约金1000元/次。3 其他换房条件 签定合同后：在不损害公司利益和可操作情况下，收取不低于2000元的违约金。4 退换房办理程序 4.1 销售退换房应由客户提交书面申请，并提供认购书、销售合同、补充协议和已交房款证明的原件，由销

12、售主管负责办理。 4.2特例报批程序： a)客户申请 b)现场销控审核 c)销售主管审核 d)营销（策划）部经理审核 e)营销总监审核 f)财务总监审核 g)总经理批准 h)销售主管通知客户 i)财务部退款 4.3 退换房已办理了入伙手续，必须由营销（策划）部协同物业公司指定人员现场检查验收并签署意见后，方可办理退换手续。 4.4 如当月发生了退房换房，营销（策划）部月底应在销售月、季报中填写反映，报项目管理中心营销部备案。 营销档案管理指引1 总则 1.1 为妥善保管各项目经营过程中各类营销业务档案，特制定本指引。 1.2 集团所属项目公司营销（策划）部在工作活动中形成的各种有保存价值的文件

13、材料，都要按照本制度的规定，分别立卷归档。 1.3 集团所属项目公司营销（策划）部应坚持收集、整理、保管营销业务中各类文件材料。指定专（兼）职档案管理人员，负责管理本部门的文件材料，并保持相对稳定。 1.4 要建立健全平时归档制度。对处理完毕或批存的文件材料，由专（兼）职档案管理人员集中统一保管。 1.5 严格遵守保密制度，档案资料非特殊批准，不允许外借。 1.6 建立查阅、借阅登记制度，公司专业管理人员调档查阅，必须由管理员统一进行登记。外单位人员查阅文档，必须出具公、检、法工作人员证件及协助调查通知书。 1.7 营销业务档案主要分为业务文件档案及客户资料档案二大类。2 业务文件档案管理 2

14、.1业务文件档案管理要求： 2.1.1 归档的文件材料必须按项目、年度、业务类别立卷。档案管理人员应根据本部门的业务范围及工作任务，编写档案名称及目录。 2.1.2 文件承办人员应保证经办文件的系统完整（文件中的各种附件一律不准抽存）。 2.1.3 文件承办人员应及时将办理完毕或经领导人员批存的文件材料，收集齐全，加以整理，送交本部门档案管理人员归卷。 2.1.4 一项工作由几个部门参与办理，在工作活动中形成的文件材料，由主办部门收集归档。会议文件由会议主办部门收集归档。 2.1.5 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。 2.1.6 在归档的文件材料中，应将每份文件的正文与

15、附件、正稿与印件（或传真件）、请示与批复、多种文字形成的同一文件，分别存放在一起，不得分开。不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的请示与批复，放在复文年立卷；没有复文的，放在请示年立卷。 2.1.7 档案管理人员应及时将已归档的文件材料，按照档案名称，放入文件卷夹内，并在目录中登记。 2.1.8 部门人员或档案管理人员工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。 2.2 业务文件归档范围（包括但不限于）： 价格方案：开盘报告、原始价格清单、内部审批或上报集团备案的价格资料等； 会议纪要：重要的会议材料； 营销策划：营销策划方案、效果评估、媒体投放计划等

16、营销策划类文件； 广告发布：广告发布招投标、直接委托等业务，经济合同审批（要求另外建立营销类经济合同台帐）、制作类业务； 销售执行：处理销售过程中具体业务的文件； 客户管理：客户来电、来访登记资料，业主、客户投诉及回访记录； 特例折扣：特例折扣申请理由； 规划设计：与规划设计相关的资料，如户型配比报告及批复等； 宣传资料：宣传资料审批表、报样等； 影音资料：录音、录像、广告宣传片（包括母带）、照片（含底片）等及文字说明； 往来函件：与有关单位及个人往来函件或发出的公示、通知等 3 客户资料管理 3.1 客户资料管理总则： 3. 1.1 准确：指产权来源清楚，证件手续齐备，符合法律政策，记录与实

17、际相符。 3.1.2 完整：各种表册项目无缺项，各种证件、证明材料无遗漏。 3.1.3 及时：客户资料随产权的转移变更，房屋、产权情况经常进行更新，随时反映发生了的产权情况，使之符合现状。 3.2 存放与归档时间的确定 3.2.1 客户在销售现场签订楼宇认购书后并将其装入档案袋，按房号顺序暂存放于抽屉收放柜中。 3.2.2 签署房地产买卖合同及其按揭手续办理完毕后，将其补充协议、客户身份证复印件和首期房款复印件，按照办理按揭日期的先后暂存放于抽屉收放柜中。 3.2.3 客户合同（房地产买卖合同及按揭合同）在当地房产或国土局办理登记完毕后，公司留一本买卖合同与按揭合同，连同上述资料一起正式归档。

18、 3.3 文档存放方式 为了使客户资料更加便于利用，防止丢失或破损；使出借，返还的管理变得容易；同时也更便于保存、保密，营销（策划）部将整理好的档案按照项目和房号的顺序，立架整齐排放于档案室立柜中。 3.4 存放内容 一份完整的客户文档，必须具备以下资料（按顺序存放）： * 认购书 * 买卖合同 * 按揭合同 * 补充协议 * 特殊折扣审批表 * 客户身份证复印件 * 收据复印件 * 付清楼款证明书（复印件） * 发票复印件 * 其他房地产市场判断核心核心信息统计表市房地产市场判断梳核心信息统计表全市上年度住宅销售量（万）当前可售住宅（一手）存量（万）当前土地存量（万）出让土地面积可建建筑面积

19、项目所在区域上年度住宅销售量（万）当前可售住宅（一手）存量（万）当前土地存量（万）出让土地面积可建建筑面积未来市场预测未来一年的销量预测项目所在区域全市（主城区）未来一年的需求量预测项目所在区域项目所在区域各地块的土地价格地块名称地块位置推出时间使用性质土地面积容积率建筑面积建筑形态土地价格数据来源:上报时间: 半年度提交一次（每年3月1日前提交上年度市场信息，9月1日前提交本年度上半 年度上半年市场信息）适用范围： 项目定位及产品策划建议书 项目经营策划书 项目开盘报告 半年项目所在市场信息收集及年度项目所在市场信息收集开盘报告信息表主要竞争对手项目名称项目自身竞争差异地段差价（含配套）总住

20、宅建筑面积（）已上市面积（）已销售面积（）已上市未销售面积（）成交价格销售率上市时间剩余总供应量（）信息采集日期说明本项目100附项目所在区域主要竞争项目分布图合计供给要素全市竞争区域政策导向及市场变化分析见补充说明存量土地存量住宅去年销量未来一年销量预测上报时间：提交开盘报告时上报。适用范围：作为开盘报告审批时的必须上报内容项目营销费用目标成本表建设项目名称： 项 目计划成本标准比例备注营销费用总计一、媒介推广费1报纸广告2刊物广告3电视广告4电台广告5灯箱广告6公交广告7互联网广告8印刷品（如楼书等）9户外广告牌10工地围墙广告11楼宇广告12影视片制作费13其他媒体广告14广告公司服务费

21、二、促销活动1产品推介会2开盘庆典费3房屋展销会4促销活动费5物业管理费优惠三、销售大厅及样板间1样板房装修2样板间装修折旧费3销售大厅装修4销售大厅设备5销售大厅维护费6销售大厅包装7看房通道包装四、销售提成1销售人员底薪2销售人员提成五、销售工具制作费1沙盘模型费用2促销礼品费用3销售人员服装六、办公费用1营销部差旅费2办公费七、其他费用1建筑面积测量2产权交易费用3赞助评奖费用4机动费用合 计总经理： 财务副总经理： 营销副总经理： 营销（策划）部经理：销售提成方案审批表项目名称经办人申请事项提成方案要点说明：项目公司审批营销（策划部）经理营销副总经理财务副总经理成本控制经理（副总经理）

22、总经理集团审批项目管理中心财务部人力资源部销售合同文件批表项目名称： 文件名称文件编号文件类别楼宇认购书 商品房买卖合同范本 合同范本补充条款 其他 起草人 编制 修订会签截止日期营销（策划）部经理意见（签名）法律顾问意见(签名)各部门意见(签名)开发设计部工程（配套）部财务部成本控制部物业公司营销副总经理意见(签名)财务副总经理意见(签名)总经理审批(签名)项目管理中心审批集团审批销售房产更名审批表项目：房号： 原认购人：变更事项类别减名更名变更姓名与原认购人关系身份证号说明 申请人全体签字：申请日期：营销（策划）部填写证明资料身份证复印件 份 户口本复印件 份结婚证明 份 其他证明文件 签

23、约情况认购书 销售合同 其他 房款总价大写： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元（rmb ）经办人意见是否扣除违约金：是 否情况说明：营销（策划）部意见财务部意见营销副总经理批财务副总经理审批总经理审批营销（策划）部签收:财务部签收:销售退房审批表申请方填写客户姓名认购时间 年月日联系方式申请说明申请方签名： 日期：销控填写签约情况 认购书 销售合同 合同已备案 合同未备案已交款情况 定金 房款 按揭 交款金额 ￥： 项目/楼栋/房号成交单价建筑面积成交总价违约金退款额营销（策划）部经理审批财务部核实特例审批营销副总 理审批财务副总经理审批总经理批准退款金额大写： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元（rmb

24、）收款人签收营销（策划）部 存档财务部存档签收备注销售换房审批表申请方填写客户姓名认购时间 年 月 日联系方式申请说明申请方签名： 日期：销控填写签约情况 认购书 销售合同 合同已备案 合同未备案已交款情况 定金 房款 按揭 交款金额 ￥： 原认购单位申请换房单位违约金/换房费退款额项目/楼栋/房号建筑面积成交单价成交总价营销（策划）部经理审批财务部核实特例审批营销副总经理审批财务副总经理审批总经理批准退款金额大写： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 （rmb ）收款人签收营销（策划）部归档财务部存档签收备注销售价格特列折扣审批表客户姓名认购时间序号项目名称分 期 房 号面积（m2）付款方式一次性

25、按揭 其他特例类别内部职员认购 集团购买 一次性批量购买 其他特例原价（不计一般性折扣）大写： 元 小写 元应享受的一般性折扣 小写： %，优惠金额（大写）： 元 小写 元申请特例折扣小写： %，优惠金额（大写）： 元 小写 元优惠总金额小写： %，优惠金额（大写）： 元 小写 元折后总房款大写： 元 小写 元原单价 元/平方米优惠后单价 元/平方米营销部审核 财务部审核营销副总经理意见 财务副总经理意见 项目公司总经理审批 集团项目管理中心意见主管副总裁审批总裁审批xx公司xx项目产品销售周报表项目名称项目分期总建筑面积统计时间 年 月 日 至 月 日 （ 第 周）户型面积区间（）该产品建筑

26、面积（）该产品总套数（套）销售状况库存状况畅销或滞销原因解析累计销售本周销售面积套数金额面积套数金额面积套数金额数量（）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占该期总套数的比例占该产品总套数的比例数量（万元）数量（）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占项目总套数的比例占该产品总套数的比例数量（元）数量（）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占该期总套数的比例占该产品总套数的比例数量（元）住 宅 合 计0.0000.000.00%00.00%00.00%00.00%0.00 0.00 0.00%00.00%商铺车位回款情况本年度累计销售金额本年度累计回款金额本

27、周回款金额本周退房数量本周退房金额2007年 月份销售统计报表项目名称： 统计时间： 年 月 日至 年 月 日 单位：万元分期分类项目整体计划销售（1）截止到目前 项目库存本年度计划销售本年度实际销售本月计划销售本月实际销售（2）占年度计划销售%项目累计销售（3）项目累计销售比率项目各期销售总额项目各期销售套数（不包括车位）项目各期销售总面积（不包括车位）项目回款金额例 如 （一期）分期销售总额销售套数（不包括车位）销售总面积（不包括车位）回款金额住宅销售额销售面积销售套数销售均价商业销售额销售面积销售套数销售均价车位销售金额销售个数销售单价分期分类项目整体计划销售（1）截止到目 项目库存本年度计划销售本年度实际销售本月计划销售本月实际销售（2）占年度计划销售%项目累计销售（3）项目累计销售比率 例 如（二期）分期销售总额销售套数（不包括车位）销售总面积（不包括车位）回款金额住宅销售额销售面积销售套数销售均价商业销售额销售面积销售套数销售均价车位销售金额销售个数销