业务员绩效考核指南

1、业务员绩效考核指南名目第一部分： 人 效考核制度1-3 页第二部分： 效考核方法3-11页第三部分： 效考核 准.11-27页第四部分： 效考 方案27-34 页第五部分： 效考 指 大全34-57 页第一部分： 人 效考核制度（一）考核指 ：1、公司 售人 的考核指 有： 售打算（数量）完成率、 售 增 率、 售价格保持率、 售 用、欠款回收率、 咨 成功率、 客意 生率、新 客开 率、老 客保持率。2、 售打算部按照生 、市 等因素 制定每月 售人 的 售打算任 、网 开 建 任 等有关任 指 。（二）考核 次：1、月度考核，每月 分一次。2、年度考核，公司于次年元月核算每一位 售 年度考

2、核得分，即 售 年度考核得分=（ 售人 年度12 个月度考核分之和） 12。3、每月 8 日前， 售公司将 售 位人 （含区域 理）的考核表 送人力 源部。（三）、考核 ：月度考核得分 =（日常工作考核得分 重70%）（出勤 重30%）出勤（百分制）：权重 30%当月满勤 100 分，缺勤 1 天扣 4 分。（半天按 1 天计）（四）区域经理的日常工作考核（100 分）：权重 70%1、月报（ 60 分）：月报的要紧内容包括月工作总结、月工作打算和针对当地市场的情形提出合理化方案。（ 1）月工作总结要求内容详细，字迹清晰，语句通顺； （20 分）（ 2）月工作打算要求思路清晰， 内容详细，字迹

3、清晰，语句通顺；（ 20 分）（ 3）按照当地的实际情形提出近期可操作性强的销售方案； （20分）2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发觉咨询题并给予指导。（10 分）3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10 分）4、区域经理应于每月30 日前将月报上报到销售打算部，上报不及时。（ 10 分）5、区域经理有治理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严峻的，所在区域经理按照情形相应扣分。（ 10 分）注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（五）销售员日常工作考核（百分制） ：权重 70%1、经销商的治理

4、方面（30 分），显现下列情形，每项扣5 分（ 1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日 16：00 前上报至各区域打算员）上报不及时；（ 2）未完成每月的网络开发打算；（ 3）终端用户存在咨询题，经销商未能及时解决；（ 4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情形不了解；（ 5）经销商显现专门咨询题未及时上报领导；（6）各种返利表（在每月25 日前上报销售打算部）不及时上报。2、销售员治理方面（ 70 分）（ 1）周报（ 40 分）：认真填写周工作汇报表 ，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；上周工作总结（ 10 分）：必须如实填写， 如发觉与所填内容不符的该项不得分；下周

5、工作打算（ 10 分）：必须如实填写， 如发觉与所填内容不符的该项不得分；大客户走访情形（ 10 分）：每周须走访 2 家以上，并对走访情形在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将客户拜望纪实一同上交，如不交者该项不得分； （每项扣 3 分， 2 项以上不填者该项不得分）；客户拜望纪实 （10 分）：拜望客户终止后及时将走访的详细情形填写在客户拜望纪事中以备日后查询；（ 2）市场信息反馈（ 5 分）：必须如实填写，如发觉与所填内容不符的该项不得分；（ 3）产品质量咨询题反馈 （5 分）：认真填写，要求做到及时有效；（ 4）广告打算表（ 5 分）：每月 13 日前报给广告信息部，未

6、按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2 分；（ 5）促销活动打算报告（ 5 分）：每月 15 日前提交到广告信息部，再报告中讲明活动的时刻、地点、内容、费用打算及预期成效。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分；（ 6）促销成效评判（ 5 分）：主动配合经销商做好促销活动，活动终止后 5 日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报打算不符、不按时提交活动内容的，每项扣2 分；（ 7）周转车辆治理（ 5 分）：销售员须严格遵守公司周转车辆治理制度。如发觉违反周转车治理制度中任何一项条款，该考核分数全部扣除。注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（六）、现场服务

7、代表日常考核（百分制） ：权重 70%1、现场区域服务代表工作素养（10 分）：对本岗位业务技术能够熟练把握 10 分，差不多胜任的扣2 分；没熟练把握还需要他人协助完成的扣 410 分，由现场治理组负责考核。2、驻区现场区域服务代表去向（10 分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时刻一次找不到扣2 分，由此误事造成不良后果扣 110（专门情形除外），由现场治理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。3、用户投诉（ 10 分）：特约服务中心服务态度不行或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣25 分，引发媒体曝光造成恶劣阻碍的扣510 分，严峻者直至下岗，由现场治理组、函电组负

8、责考核。4、特约服务中心工作质量（ 20 分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得 10 分，有空项但不阻碍核查的扣 12 分，工作质量较差阻碍索赔进度的扣 510 分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购打算的得 10 分，没按时提报打算但对三包服务没造成不良阻碍的扣 14 分，没按时提报打算造成急调件频次多的扣 35 分。没按时提报打算并对三包服务造成不良阻碍的扣 510 分，由配件组、函电组负责考核。5、各地经销商意见（ 10 分）：对售前、售中、售后服务中意得10分，一样得 5 分，较差不得分，由函电组负责考核。6、走访报告，月工作打算、总结（10 分）：按时提报工作打算

9、、工作总结叙述清晰、全面得10 分，有打算、总结但叙述方面、简单扣25分，无走访报告或月工作总结、打算不得分，由现场治理组负责考核。7、内部培训（ 10 分）：无缺席，成绩优秀者得10 分，缺席一次扣3 分，由技术组负责考核。8、服务活动（ 10 分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保证有力并取得主动成效的得 10 分，能够使服务活动较正常开展但成效不够理想的扣 13 分，没能正常开展活动的扣 510 分，由现场治理组负责考核。9、信息反馈（ 10 分）：专门批量质量咨询题及时提报反馈信息的得 10 分，不能按时提报质量信息的扣 15 分，由现场治理组、技术组考核。10、专门考核项目（ 10

10、 分）：每月的考核中，如发觉特约服务中心虚填、虚报索赔单，发觉一次扣该区域现场代表 10 分，发觉两次扣该区域现场服务代表 30 分，发觉两次或两次以上调离岗位。（七）考核权限：1、采取逐级考核原则。2、销售员的考核由区域经理评分，由销售打算部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。3、区域经理的考核由公司销售打算部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。（八）薪酬发放1、销售员的考核得分将作为“每月薪资” 、“年终奖金”、“调职”的依据。2、月度薪酬 =基础工资打算完成率考核工资 +日常工作考核工资+超打算

11、奖金其中：基础工资工资总额50；打算完成率考核工资工资总额 35%打算完成率；日常工作考核工资工资总额 15%日常考核得分率。注：销售人员其它福利待遇按公司有关规定执行。业务员绩效考核方法为加大经营治理，体现能者多劳的原则，充分调动业务员的工作主动性，促进企业快速健康进展。制定本考核方法。一、业务职员资结构业务员的工资由基薪、绩效工资、业绩提成三部分组成：1、业务员试用期工资 =1000 元+业绩提成；2、正式业务职员资 =基薪 +绩效工资 +业绩提成。二、业务职员资标准评定标准差不多工月合同额绩效工资通讯费补贴岗位资一级业务员X50 万元900 元800 元150 元二级业务员20 万元 X

12、50 万元800 元500 元150 元三级业务员X 20700 元300 元150 元试用业务员试用期 3 个月1000 元-三、业务员基薪调整方法1、业务员的每月基薪和绩效工资是浮动的。其月基薪调整以当月实际签订的合同额为标准，参照相应级不业务职员资标准执行。2、业务员连续三个月未签订业务合同的，自第四个月起执行试用业务职员资标准。3、业务员连续六个月以上未签订业务合同的，自第七月起转为试用业务员，三个月试用期满后经考核决定其是否执行业务职员资标准。四、业绩提成1、业务提成比例（1）销售提成比例1.5%；（2）租赁提成比例2%；（3）改制提成比例3%；（4）修理费和赔偿费提成比例按回款的2

13、%。2、提成发放方法：新签合同在回款额达到合同总额的 20%后，公司每收回一笔业务款按比例运算一次提成，每月发工资时一并发放；如合同款项全部结清，该合同回款的所有提成与工资一并发放。3、业务员年度业绩考核方法：（1）年营销打算定额：业务一部：年打算定额万元。王金利万元、王建红万元、王金业万元、鲁维权万元业务二部年打算定额万元。丁晓诺万元、陈明良万元、袁利明万元、卢益万元、幺国华万元（ 2）按照业务员本人年营销定额，对业务员实行年度业绩考核。按照业务员年度实际完成营销额与本人年度营销定额相比较，运算本人年度实际完成合同量超亏额。 年度实际完成营销量超亏额 =年度实际发生营销合同额-年度营销定额。

14、其奖惩方法为：年定额在 200 万元及以上的，超额完成年度营销打算，按超额量的 3（销售业务按超额量的 2）进行奖励，未完成年度营销定额的，按差额的 2.5进行惩处。奖罚金额在每年底最后一个月本人业务提成中或本人工资中兑现。B、关于合同款回款业绩的考核方法：甲、乙双方合同约定的结清合同款日期为最终结清合同款期限。业务员应在截止日期前将合同款全部收回。在最终回款期限内不能收回部分（即差额部分），按关于资金清欠的规定执行。五、业务经理业绩考核方法（1）业务经理工资由基薪、绩效工资、业绩提成三部分组成。即：业务经理工资=基薪 +绩效工资+业绩提成。其中，基薪元，绩效工资元。业务提成部分同业务员提成标

15、准。业务经理手机费补助按200 元/月标准执行。A、业务一部月打算定额万元；业务二部月打算定额万元。B、部门月营销完成量达到营销定额90%以上的，绩效工资全部发放；低于 90%的，扣发绩效工资的10%；低于 60%的，扣发绩效工资30%。C、部门营销完成量超过营销定额20%的，奖励绩效工资的10%；超过50%以上的，奖励绩效工资的30%。（ 3）按照业务经理所在部门的年营销定额，对业务经理进行年度业绩考核。按照本部门年度实际完成营销额与本部门年度营销定额相比较，运算本部门年度实际完成营销量超亏额。 部门年度实际完成营销量超亏额 =部门年度实际发生营销合同额 -部门年度营销打算定额。超额完成部门

16、年度营销定额的，按超额量的2.5进行奖励。未完成年度营销定额的，按差额的2.5进行惩处。奖罚金额在每年底最后一个月本人业务提成中或本人工资中兑现。（ 4）业务经理年度业绩提成按本部门年回款总额运算，年回款完成本部门合同总额 60%（含）以下的，按 7运算； 年回款完成 60%以上至 70%按 9运算，超过 70%以上的部分按 10运算。六、新业务员考核方法1、新业务员试用期为3 个月，试用期内以业务信息量为要紧考核内容。要求月平均信息量为10 个，试用期重点信息量为3-5 个（高层租赁、新板销售、旧板改制为重点信息量） 。2、新业务员在试用期期间未完成有效信息量的，基薪减半；在试用期间做出实效

17、业务的，按“业务提成额比例”执行。3、业务员试用期满后，由本人进行述职，业务经理拿出考核鉴定意见报人力资源部。经考核评议称职者录用；不称职者予以辞退。七、关于业务经费的有关规定1、私车公用的业务员。车辆的燃油费、行车费、保养费、养路费、修理费等费用按本人月履行合同回款额的5提取费用， 凭有效票据报帐， 节约财务预存，超额部分由本人负担。即：费用提取额（万元）=履行合同回款额 5。2、私车公用的业务经理。车辆的燃油费、行车费、保养费、养路费、修理费等费用按本部门月履行合同回款额总额的2.8提取费用，凭有效票据报帐，节约财务预存，超额部分由本人负担。即：费用提取额（万元）=本部门履行合同回款额总额

18、2.8。3、业务人员需用公司车辆时，须提早向办公室提出申请，以便安排。并由司机记录车辆起、 止行程。每次行程公司按每公里0.1 元收取用车费用；司机或技术同往人员需用餐的费用，公司以业务人员出示的当日有效用餐票证，经总经理审批后，按每人每天10 元标准进行补贴，超额部分由业务人员自行负担。4、业务人员从事业务活动所发生的一切业务经费开支，按本人当月履行合同回款额的 4提取。 凭有效票证报帐，节约财务预存，超额部分由本人负担。5、业务经费补助：（ 1）客人来厂考察，公司可报销一次待客费，但事先须向总经理请示批准。（ 2）月票报销。（ 3）业务人员因公司指派从事公司各项业务和社会活动所发生的费用经

19、总经理审批后据实报销。八、外埠业务部1、职能定位：外埠业务部负责所在区域内的市场营销活动，做好前期市场信息跟踪、合同洽谈、合同签订、合同回款及爱护客户关系等工作。除专门情形外，原则上不承诺以个人名义签订业务合同。2、工资待遇及业务提成：（ 1）业务职员资待遇、业务提成参照公司业务员有关标准执行。（ 2）外埠业务经理工资标准参照公司业务经理标准执行，业务提成参照公司业务员标准执行。3、外埠业务部年度业绩考核方法：外埠业务部年度业绩考核方法及标准参照公司业务部相应考核方法执行。（ 3）外埠来公司的考察费（包括招待费 /车务费 /车票费）由公司财务部按照该区域整体回款额的 2掌控，凭票据报销。（ 4

20、）外部业务员的租房费、 座机费、差旅费等按照该区域回款额的 5 由公司财务部掌控，未达到标准的实报实销，超出标准按标准报销。（ 5）外部业务员手机费补贴参照公司业务员 150 元/月标准执行。（ 6）外部业务经理的手机费补贴按 300 元 /月标准执行。九、其他规定1、业务员每周为六个工作日，星期日休息。如需星期日工作的，不发加班费。2、业务员每月的有效信息许多于8 个。3、业务人员必须制定每周的工作打算，并在每周五与业务信息报表一并上报公司总经理。4、业务人员每天要有工作日志，在每周二、五上午上班签到后上报总经理。5、业务员必须及时向部门经理汇报业务开展情形。由业务经理每周进行一次业务员的工

21、作情形考评总结，并将本部门的业务开展情形、本部门下周的工作打算，每周五以书面形式报公司总经理。6、业务员不管任何缘故离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经业务经理签字确认后方可进行离职结算。北京东方奥鑫模板有限公司2007 年 5 月 6 日附件：关于资金清欠的规定为盘活资金，加快资金周转，预防呆帐、死帐的发生，制定出本规定：1、按照合同约定，超出所限定的工程应结清尾款时限而尚未收回的租费及其它款项，属于欠款，属资金清欠范畴。2、所发生的欠款，在前 6 个月内，由经办业务员负责追缴清欠，清欠回款仍原额享受公司制定的业务提成及有关待遇。3、业务员要及时把握所负责客户的工程进度和有关资金情

22、形。如发觉在六个月内回款困难或有显现呆帐、死帐的隐患，要及时向部门主管或公司领导汇报。4、如因业务员对客户情形底数不清，通报不及时，丧失有利时机给公司造成缺失的，要按照情节轻重给予100300 元的罚款。5、为鼓舞业务员早回收欠款和足额回收欠款，关于发生欠款在3 个月内全部收清的，另给予回收款额 1的清欠奖；在 6 个月内全部收清的， 另给予回收款额 0.5的清欠奖。6、如业务员在六个月内不能全部收回欠款，自第七个月开始归公司清欠部门负责清欠。由财务部牵头，协助清欠部与经办业务员办好欠款回收责任移交手续，经办业务员仍有义务配合清欠部清欠。归公司清欠部门负责清欠的款项，经办业务员不再享受回款额业

23、务提成和相应待遇。7、财务部应每半个月一次及时准确的提供每个欠款合同的清欠进度和有关情形，提交经理办公例会。8、清欠部要对所负责的欠款户进行分类排列，每个月向经理办公例会提交一份全面的分析报告，以便有针对性的采取计策，争取早日收回欠款。9、本规定自 2007 年 6 月 1 日起开始实施。原业务员业绩提成方法中涉及清欠部分的规定即行废止。北京东方奥鑫模板有限公司2007 年 5 月 24 日外贸业务员必备的财务知识在销售活动中，运算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售治理人员的差不多要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（专门是销售治理人员），在开

24、展销售工作的过程中，他（们）必定会遇到支付、结算、预算等与财务有关的咨询题，专门明显，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、一般支票。汇兑：包括电汇、信汇两种。托付收款：包括异地托付收款、同地托付收款。信用证1、银行汇票这是由出票银行签发， 是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金 ”

25、字样的银行汇票也能够用于支取现金。银行汇票要紧有以下几个特点:无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期一样为 1 个月。现金银行汇票能够挂失。见票即付。在票据有效期内能够办理退票。2、银行本票这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票要紧有以下几个特点：不定额银行本票无起点金额限制。银行本票一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可托付人向出票行提示付款。银行本票见票即付。银行本票付款期限一样不超过2 个月。3、支票这是由出票

26、人签发的、 托付办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立能够使用支票的存款帐户单位和个人。支票要紧具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为 10 天（从签发之日起运算，到期日为节假日时顺延）。能够挂失。4、汇兑这是汇款人托付银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务要紧具有以下几个特点：汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。汇兑不受金额起点限制。5、托付收款这是收款人托付银行向付款人收取款项

27、的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用托付收款的结算方式。托付收款业务要紧具有以下几个特点：无起点金额限制。同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证这是指开证行按照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。二、与销售有关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，治理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。专门难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了

28、100 万元预算时，老总在没有看到有关财务讲明的情形下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平稳点、利润目标、市场占有率、资本支出、有关成本、毛利率等。1、成本在确定奉献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密有关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本专门重要。如果某成本随产量变化而变化，它确实是变动成本 （劳动、原材料、包装、销售人员的佣金确实是变动成本） 。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固

29、定成本。2、盈亏平稳点在确定为补偿所有有关固定成本而必须销售的数量或金额时，如此的销售水平被称为盈亏平稳点。以数量表示的盈亏平稳点总固定成本单位奉献毛利；以金额表示的盈亏平稳点总固定成本 1-（单位变动成本单位销售价格）以数量表示的盈亏平稳点x 单位销售价格。3、利润目标盈亏平稳并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在运算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x 元。换句话讲，盈亏平稳分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率市场占有率公司销售水平市场总量。假设总的市场总量为29 万件，盈亏平稳销售水平为 4 万件，如此，盈亏平稳所要达到的市

30、场占有率40000 290000 13.8%。5、资本支出通常，某销售方案的运算会涉及费用分摊咨询题。例如：假定使用期为10 年的设备价值 500 万元，如果把这 500 万元全部归入第一年盈亏平稳点的运算中去，则盈亏平稳点将专门高，因此，通常是将这 500 万元平均分摊到 10 个年度内，如此，能够把每年有与该设备有关的 50 万元作为一项固定成本。为此，治理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理推测，同时将总成本分摊到各个使用时刻段内。6、有关成本在判定哪些固定成本与某方案有关时会涉及那个概念，判定法则如下：如果支出水平因采纳了该打算而发生变化，则该固定成本确实是有关成本。因此，新设备、新研

31、究和开发等成本差不多上有关成本。反之，上一年度的广告费或往常的研发费则可不能随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的有关成本，一样被视为滞留成本且可不能被计入现在的决策。7、毛利率企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于* 作。三、销售治理中的财务运用1、坚持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又相伴着资金流（资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流紧密有关，销售治理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提升资金使用效率。2、应收账款治理为提升市

32、场占有率，企业经常会采纳各种促销手段（那个地点指狭义促销），促销手段尽管花样繁多，但从结算方式上来讲可归结为两种：现销；赊销。“现销 ”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能幸免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争猛烈的今天，单纯依靠“现销 ”往往专门难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销 ”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采纳“赊销 ”方式可补偿 “现销 ”的不足。而且，从商品流通的角度来看， “赊销 ”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、

33、降低存货治理成本等方面也有着 “现销 ”无法比拟的优势。然而，从另外一个角度来看，“赊销 ”会产生应收账款咨询题、坏账咨询题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值， 从而形成机会缺失，而且企业还得为之付出一定的治理费用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地治理应收帐款呢，通常，我们能够遵循以下几条原则：通过票据加大商业信用约束力，以提升交易效率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款治理，建立坏账预备金制度，以防不测。贯彻 “促销与收回 ”并重的原则，财务应按照调查资料正确评判

34、客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，幸免盲目赊销。确定应收账款政策时，应在“赊销 ”收益与 “赊销 ”成本及缺失之间进行权衡。能够运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制应收账款账龄分析表，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时运算、分析 “应收账款周转率 ”、“平均收账期 ”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账计策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。3、财务 VS 业务财务为销售服务， 但它不依附于销售。 有时，销售部门为了开拓市场， 提升市场占有率，可能会在某种程度上不

35、计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。例如，客户在货款不足的情形下还想多提货时，销售人员出于与客户进展关系的目的可能会承诺对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售 ”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决那个矛盾，企业需制定客户欠款有关规定，并加大销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部能够把客户的资信情形提供给销售人员，由销售人员出面， 让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，如此既能使客户中意，又能使销售业业务持续进展。另外，销售治理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所

36、有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有打算地调整库存结构，使库存治理处于最佳状态，如此可减少库存治理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应主动实现销售资金回笼，有打算地完成销售回款任务。 再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。业务员绩效考评方案目的通过绩效治理，将部门和职员个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。通过绩效考核治理，能

37、够鼓舞促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评判，对其薪资，职位变动，培训与进展提供有效的依据。适用范畴仅适用于本公司的业务员。绩效治理流程绩效治理分为绩效打算，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。绩效考核考核实施主体：治理课负责组织，市场课主管协助处理。考核时刻：分月度，季度，年度考核考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3 部分。考核方法：关键绩效指标考核法五、业务员的要紧工作职责1、在本行业建立销售网，提升企业产品覆盖率。2、按照企业制定的销售打算和程序，展开产品的推广和销售活动。3、负责收集、分析市场信息和竞争对手情形。4、建立客

38、户资料卡及客户档案，完成有关销售报表。5、建立良好的客户关系，爱护企业形象。六、绩效考核的原则1、坚持公布、公平和公平原则，绩效评估制度必须得到职员的普遍明白得和认同；2、以工作业绩考核为向导，绩效考核的重点是职员的工作业绩，因此应把绩效考核作为提升个人和部门工作业绩的治理工具；3、各级治理者必须承担绩效考核的责任，对下属做出正确的考核与评判是治理者重要的治理内容，绩效考核工作必须贯穿于日常的治理工作中；4、绩效考核工作的目的是为了职员做好工作，提升工作效率。任何利用考核手段打击、压制和报复被考核者的行为差不多上严格禁止的；5、依靠考核者与被考核者之间的有效的沟通，确保绩效考核制度取得预期成效

39、，排除和化解绩效考核过程的矛盾与冲突。七、业务员关键绩效考核指标考核项目考核内容权重考核频率考 核 资 料 来绩效目标值源1、月度销售任务完成 率 在90% 以主产品销产品的销40%月度 /季度 /营销部上。售售年度2、季 度 / 年度的销售增长率 80%。3、销售资金汇款率为 70%建立分销辅助产品渠道，提30%季度 /年度营销部季度 /年度产品覆盖销售升公司产率达到 50%品覆盖率市场信息收集市场市场有关信息的收的收集和信息，提10%季度营销部集的及时和准确性反馈升相应产品销售策略1、客户中意度评判与客户建在 90 分以上客户关系立良好的20%月度 /季度 /营销部、老客户的保有率2的建立

40、关系，爱年度为 100%护公司形3、新客户开发率达象到 50%八、考评结果的运用1、考评结果在考核完成后 3 日内向被考评者反馈，并与被考评者共同制定下时期绩效改进打算与方案，本月绩效改进方案附与下月绩效考核表上；2、考评结果作为薪资变动、人员异动及培训等的依据；3、考评结果由部门、分类不由治理课存档，经总助批准方可查阅，原件不得外借。九、考评申诉被考评者若认为考评结果不符合实际情形可于绩效反馈后七个工作日内向部门主管或治理课申诉。业务员绩效考核表部治理课岗位姓名考 核 时年门刻月考核项目考核要点评分标准（分）01234差须合好优改格秀进工销售目标达成率达到-%作回款率达到-%任新客户开发率达

41、到-%务老客户保有率达到-%工熟练地把握所销售产品作专业知识的有关知识及市场营销能知识力对工作任务、时刻及有关打算能力综合分析能力沟通能力创新能力资源能进行合理的安排能找出事物之间的内在联系并据此作出一定的判定能较好地表达自己的方法，获得不人的明白得和赞同思路活跃，经常有意识地利用新知识和技术到工作中自觉遵守公司的各项规纪律性工章制度能够让领导放心交付工责任心作态度主动性合作性作自觉完成工作任务能够进行团队合作，在与他人合作中寻求高效的工作效率总分考核者综合评判考 核 者签名：日期：讲明： 1、该表格可用于业务员的月度，季度，年度的绩效考核。2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。例如：某业务员的月度销售目标达成率为 90%，业务员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为 80%，则该职员超额完成 10%，应该打分 3 分，如果未完成绩效目标值的 50%，则为“差”；若完成了绩效目标值的 50%100%，则为须改进。 达到 100%，为合格。超过绩效治理目标的40%以上即为优秀。其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。3、填表人为业务员的直截了当上级。十、薪资结构和提成方案业务员是一个弹性比较大的职业，为了起到