第章连锁商品定位与组合

1、第 11 章连锁商品定位与组合就连锁企业来说，业绩创造来自商品贩售。所以，每一家门店就 是一座宝藏，商品组合就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁 门店的生存命脉，丰富的商品组合能活跃门店的生命力，使门店 能更蓬勃发展。然而，什么是商品组合呢？就基本定义而言，商品组合并不能只 是 以 buying 眼 光 ，依 样 画 胡 芦 地 根 据 规 格 需 求 来 购 买 商 品 ，而 是 以 merchandising 的 作 法 ， 回 归 基 本 面 ， 根 据 消 费 者 对 产 品 功 能 及心理需求，提供顾客所能负担价格的商品。也就是说，商品组 合是将连锁企业生存的定义具体化，并进而成为经

2、营者致胜的利 器。因此，好的商品组合可创造良性的循环。本章内容：2- 1 商品组合的 评价选择2- 2 商品构 成2-3 商品分 类33- 1 商品系统 3S 主义3- 2 商品筹备五 项原则44- 1 商品单 位4- 2 商品组合决 策层次4-3 组合重点及 评估尺度4-4 决策性 商品4-5 商品组 合1 商 品定 位商品是提供连锁业者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合理的商品定位及适当的商品组织，首先必须确定商 圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，使消费者 充分满足，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。1- 1 根据通路 性质 及目标市场特 性1）通路 性质A.

3、 批发形态：此种形态的门店皆为大卖场，以批发方式让消费 者 能一 次购足所需的 商品 。B. 便利形态：此种形态的连锁店数分布各地，提供消费者方便 性的购买。2）目标市场的特性 连锁业者在创业之初期， 就必需作出明确的定位及经营形态的确 立， 因为这两项前题影响该公司日后的发展， 必须针对不同的消 费客层加以考虑， 如参考顾客的性别、年龄、职业、所得、消费 者的特性（消费意识与生活形态）等， 以此作为选择商品定位的 因素。1-2 商品定位 差异 策略在追求最大利润组合的 前提下， 什么样的商品组合策略才是最佳 的呢？如何透过商品组合策略的运用来创造业绩呢？定位差异策 略是制定商品组合策略的关键

4、所在。商品定位差异策略就是根据 商品态度及特性， 定义其地位， 并辅以各种助力， 创造连锁企业 最大的业绩额。定位差异策略有三种方法:1- 2-1 ABC 法则好卖不一定好赚， 有赚头不一定是营业额最高的。因此， 最畅销 的商品不见得是利润最高的商品。ABC法则就是在众多商品的组合 中， 经营者要依 80/20 80%业绩来自 20%商品的宗旨， 定义到底 创造业绩的精英是谁？换言之， 运用 ABC 等级的评定， 分出对营 业供献最大的商品， 以作为进货的依据。1-2-2 商品分 类组合商品分类是依节庆、生 命周期、策 略目标的不同，定义商品组合。而分类法有三种定位的产品:1）集客品用以吸引顾

5、客主动上门 的指标。可以说消费者的最爱就是“集客 品”。集客 品目 标在于 凝聚消 费者 目光， 进而吸 引他 上门。 面广 、 心动价格、符合节庆、节气、名牌是评选集客品的门槛。而“量 足 ”、“ 低 调 ”、“ 独 性 ”、“ 唯 新 ” 则 是 选 择 集 客 品 时 所 需 注 意 的 限 制。A. 门 槛面广 : 是“大家 都需要” 的 定义 。也就 是说 ，集客 品一 定是高 需求 的商品 。心 动价格 :在 争食 市场的 形势下，具 备 竞争 力价格 往往是促使顾客购买的临门一脚。所谓低价，并不是指一定是 低于成本的流血定价，而是在直觉上比市场行情低价或比竞争 者价格低。也就是说

6、，集客品的定价一定是消费者有感觉的低 价 。此 外 ，如 名 牌 或 是 配 合 节 气 、节 庆 也 是 考 虑 集 客 品 的 依 据 。 或者，别人没有唯我独有的商品，也可列为集客品。在营销策 略运用上，集客品一定是广告诉求的主力。因此，集客品可以 说是商品先锋部队。B. 限 制 集客品由于其毛利较低，所以一般而言，均以限量供应控制毛 利额 ，预 防 过度销售集 客品，损 及 整体利 润。“量足 ”强 调的就 是不要让消费者入宝山空手而返。也就是说，在有点多又不会 太多的情况下，控制货源，不要让消费者完全买不到，以免造 成反效 果。因此，集客品货源是否充裕，是否能准时供应是量足的要 点。

7、低调则是指事先保密周到，且不要引起供货厂商或是竞争 者的围剿。独性是说保持集客品的独立性。也就是说，不要因 为集客品的销售影响整条产品线销售，乃至使得其他产品无法 销售。尤其要避免因为集客品销售拉低整体产品线的毛利。每 次都给消费者新的利益是“唯新”的定义，也就是说，集客品 要能推陈出新，给予顾客不同的感受。2) 策略 品 连锁业是动态业，随着时代变迁及生活形态的不同，如何随时运 用商品组合紧紧抓住消费者，是策略品的关键。所以，策略品就 是连锁事业的储备兵团，是依据连锁企业生存定义所衍生出来的 商品。因此，潜在性及前、远瞻性是制定策略品的两大要素。也 就是说，具备发展潜力或是未来可成为架构连锁

8、企业基石的商品 均可列为策略品。3) 重点 品 重点品是目前的中坚部队。重点品就是指目前商品组合中获利主 力。因此，好卖又好赚或是好卖但利润稍低者皆可列为重点品。 尤其，在策略性运用，销售主力应放在重点品。也就是说，透过 集客品吸引顾客上门后，再以贩售技巧让消费者购买重点品，才 能确保利润。1-2-3商品排 行在业绩 当先 的前提下，创 造利润 的商品 是什么 ?评定商 品组合的准 则是“贡献度”，而 非“营业额”。经 营最后的结果是“净利”。 因此，经营者应运用“毛利额”来评定商品组合，并依排名结果 重新审阅调整商品中的策略品、集客品、重点品之定位组合，以 营造最高价值的商品组合。而在排名之

9、中，经营者也不可以忽略“呆品”，也就是说每月均 敬陪末座的滞销品往往是业绩的杀手。因为营业门门店积有限， 在寸土寸金中，滞销品多占一个陈列空间，就等于减少一份业绩 收入，而且太多的过时品也会影响门店光鲜度，影响顾客上门的 意 愿。因 此，除 了 每 月 调 整 及 检 讨 商 品 组 合，也 应 淘 汰 “ 呆 品 ” 。 2 商 品计 划 商品计划指在采购之前必须事先充分检讨该商品是否为消费者所 确切希望，且符合消费者真实需求的商品，因此最重要的就是商 品的卖价及品质问题，就消费者立场而言，这两者是购买商品绝 对条件。制定正确的商品计划，其前提是必须正确地收集，分析有关消费 需要、竞争状况、

10、地区消费动向等资料，其来源包括从外部收集 来的信息和过去的销售记录、库存资料等。从狭义上讲，商品计 划的主要内容是采购计划，即结合门店的经营特点，按照顾客的 要求和购买规律，以目标市场为基础进行商品组合。2- 1 商品组 合的评价选 择2-1-1 宽而 深 经营较多的商品种类，而每类商品又包含较多的花色品种1) 优 点A. 市 场 大 。B. 商 品丰 富。C. 顾客流量大。D. 一 次 选 购 完 成 。2) 缺 点A. 资 金 占 用 多 。B. 形 象一 般化。C. 很 多商 品周转率低。D. 商 品易 过时。3) 适用 范围 巨形门店，可以是高级或中级。2- 1-1 宽 而 浅 经营较

11、多的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种1) 优 点A. 投 资较宽 而少 。B. 市 场 大 。C. 顾 客 流 量 大 。D. 一 次 选 购 完 成 。E. 便 利 顾 客 。2) 缺 点A. 花色 品种 有限。B. 满 足 需 要 能 力 差 。C. 形象 较弱 。D. 顾客 容易 失望。3) 适用 范围 中型，中级的门店2-1-2 窄 而 深 经营较少的商品种类，而每类商品包含众多的花色品种1) 优 点A. 形 象专 门化。B. 特 定商 品种类充分。C. 投资少且窄而深。D. 满 足选 购能力强。E. 人 员 专 业 化2) 缺 点A. 种 类 有 限 。B. 市 场有 限。C.

12、 顾 客流 量有限。D. 影 响有 限3) 适用 范围高级商品，专门店2-1-3 窄 而浅 经营较少的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种1) 优 点A. 以 便 利 顾 客 为 主 。B. 投 资 少 。C. 节 约费 。2) 缺 点A. 种 类 有 限 。B. 市 场有 限。C. 顾客少。D. 形 象微 弱。E. 顾 客 极 易失 望 。3) 适用 范围小型，中低级门店，一般超级市场2-2 商 品 构 成 根据销售分析和市场分析，可以知道顾客所希望的商品种类、品 质、数量等，必然要反 映到商品的构成方面。 在门店里同一 种品 种的商品要尽量增加规 格、数量。 而如果同一品种的数量减少，

13、经营品种就要增加。 要采用各种方法，把顾客所希望的商品、品 种齐全地列入计划。 就是说，要销售顾客真正希望买到的商品， 使顾客的需要真正得到满足。 总之，随着顾客需要的变化，门店 所经营的主力商品也必须逐渐地变化。2-2-1商品构成内容1) 主 力 商 品 从销售量或销售金额考量，凡是成为门店中心的商品，就叫主力 商品。门店主力商品的增加或减少决定着门店的命运。2) 连带 商品由于每个门店都陈列同样的主力商品，门店就失去自己的特点。 所以，必须经营与主力商品在使用上有联系的产品，这样就能达 到增加顾客来店频率的作用3) 辅助 商品 在补充主力商品的不足时，为了增加主力商品的销售，就要经营 辅助

14、商品。通过经营这些商品可以增加门店的销售和增多顾客来 店的频率，从而达到扩大主力商品销售的作用。2-2-2商 品 比例1) 在营 业中A. 主 力 商 品 占 75%。B. 辅 助商 品占 15%。C. 连带商品占10%。2) 在商品种类中A. 主 力 商 品 占 20%。B. 辅助商品占 40%。C. 连 带 商 品 占 40%。虽然主力商品在种类中只占 20%，而 在总营业额中却占 75%，却仍 然不能够取消其他两种商品，原因在于：若取消其他两类商品， 总销售量就会滑落 25%；而 取消 80%的商品项目，会使卖场看起来 很空洞，显得商品 十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品 为中心，但 商品

15、吸引人的气势就会全没了。 顾客的购买欲低落，业绩的下跌 量会大大超过 25%。因此，其他两种商品 仍然有配置的必要，它们 有维持畅销品销售，确保店内整体业绩的功能。2-3 商 品 分 类在商品 分类工作中，每个月对门店中的商品 进行统计，是非常必 要的。 商品 按品种进行统计，可以看出门店的主力商品与辅助商 品的情况，以及检查采购计划的实施情况，使经营者心中有数， 根据门店的经营计划调整和改进。商品分类是商品计划展开的最基本的工作。门店在进行商品分类 时，要针对自己所购进的商品，配合销售计划、门店店内设计及 商品陈列的重点，展开分类工作。商品分类要充分考虑到门店的 个性及销售方式的特点，力求确

16、保做到全面顾及消费者立场，充 分满足消费者需求，以便于顾客选择商品、刺激购买欲。2-3-1 基 本 的 商品 分 类1) 商 品 种 类 区 分 : 可 以 权 威 商 品 、 畅 销 商 品 、 主 力 商 品 、 改 良 商 品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品等区分，配 合门店的特性及门店周围的商圈，制定实用的销售计划。2) 商 品 周 期 区 分 : 可 根 据 商 品 的 一 般 周 期 ， 分 为 介 绍 期 、全 盛 期 、 衰退期，在每个阶段制定相应的销售策略，使用相关的促销手 段，从而增加销售量。3) 商 品 价 格 区 分 : 分 为 高 价 位 、 中 价 位 ，

17、 应 配 合 门 店 的 经 营 方 针 制定价格策略。4) 商 品 销 售 季 节 区 分 : 因商 品 性 质 的 不 同 ，可 分为 常 年 销 售 商 品 、 季 节 销 售 商 品 ，应 配 合 季 节的 交 替 ，及 时 调 整 门 店 的 销 售计 划 。5) 商 品 使 用 目 的 区 分 : 或 分 为 送 礼 产 品 、 自 己 消 费 用 商 品 、 集 团消 费 用 商 品 ，根 据 光 顾 门 店的 顾 客 特 性 ，按 比 例 制 定 商 品计 划 。2-3-2 通 常 的 商品 的 分 类1) 顾 客 群 区 分 : 可 以 性 别 、 年 龄 、 职 业 、 生

18、 活 层 次 、 思 想 方 式 、 属性、购买习惯等来区分，并且应该在开店初期即针对此类区 分制定商品计划。2) 商 品 用 途 区 分 : 可 根 据 何 时 使 用 、 何 处 使 用 、 如 何 使 用 等 情 况 来进行分类，采用相应的商品陈列等手段进营销售活动。3) 依 满 意 程 度 区 分 : 顾 客 对 商 品 的 满 意 来 自 于 各 自 对 商 品 不 同 的 要求，可从色彩、花样、规格、型号、性能、设计风格、制作 材料、趣味、款式等方面来衡量，尽量使顾客感到满意，从而 增大销售量。3 商 品筹 备方 针3- 1 商 品 系 统 3S 主 义1) 特 殊 化 ， 个 性

19、 化 ( Specialization)除了与以往传统零售门店或其它区域门店有着不同的商品定位之 外，也必须主动让顾客显着地了解本连锁店的特色，使顾客产生 一股不得不光临的心情，当然，这里所指的特殊化或个性化，并 不是非得在店内摆设奇珍异品，重点是在创造本身的差异性。2）单纯化，简易化（Simplification）所有商业活动的共同行为指标就是单纯明快，筹备商品也如此， 如果在作业结构、流程、成本计算、商品陈列等，都能要求简洁 迅速，就能有效率且确实地被执行，尤其像连锁店人员作业程序繁琐， 又加上许多为临时或兼职人员，更须要将商品定位及筹备作业简 易化。3）标准化，统一化（Standardi

20、zation）许多作业行为经过实验、分析、评估之后，就可以明订规则，要 求人员依规则行事，如有不适当的条文，则应立即予以修正，并 反复上述步骤，就能建立一套统一化、标准化的商品作业流程， 而此商品筹备化作业，将会是连锁店经营成绩的重要支柱。3- 2商品筹备五项原则1）商品的卖价。2）商品的品质。3）商品的数量。4）商品的分类。5）商品的演出。4 商品组合所谓商品组合，就是指门店经营的全部商品的有机结合方式。而 商品配置齐全，不使消费者失望，足以左右门店的盛衰。连锁业 应依照公司形态，制定适合的商品组合，不但要应用“商品整体” 的概念，而且要对门店经营的全部商品的组合情况进行分析。再 依据分析后

21、结论来制定商品组合的各项技巧及条件。4- 1商品单位谈到商品组合时，应先对单位名称作一 了解，包括业种、业态、 部门、品牌、商品线、单元、品目及单品，其间关系如下： 单品=品目=单元=商品线=品种=部门=业态=业种 今分别叙述如下：1) 业 种 (Kind of Business) 传统的商业种类，普遍以主力商品的单一名称表现，如脚踏车连 锁业，运动用品连锁业，餐厅，饭店业，皮鞋业者等，是为 业种。2) 业 态 (Type Of Operation for Selling) 依照消费生活的立场而构筑的商品组合形态， 如超级市场， 咖啡 店， 速食店等。3) 部 门 (Category)此为商品

22、分类的最大框限， 站在使用者立场的需要而加以区分， 如服装可分为淑女， 男仕服饰， 运动服等分类。4) 品 种 (Kind)稍微详细的分类， 一般称之为品种， 但此类并未与部门间在严格 的区分， 如衬衫， 裙子， 佩饰， 袜子等皆为衣着部门。5) 商 品 线 (Line) 商品线是指部门或品种之中的某个价格范围，例如绅士服未满 500 元者，未 满 1,000 元者或者说 10,000 元以上者：通 常将某一品种 区分为 5-6 种价格时， 属于某一价格范围的商品群， 即称为商品 线。6) 单元 (Unit)指卖价 的种 类， 与价格线 同义 。7) 品 目 (Item)就连锁店经营而言， 品

23、目是商品管理上的最小单位。8) 单 品 (Stock Keeping Unit)原为物理及化学上的最小单位， 对顾客而言， 鲜鱼不仅是动物学 上的单品分类， 而烤鱼、炸鱼、煮鱼等因烹调方式不同而有不同 用途分类的单品则更为重要。4- 2 商品 组合 决策 层次在连锁店经营中， 到底由何人决定商品组合及层次最为恰当呢？1) 高阶 层人 员A. 业 种 ， 业 态 类 别 。B. 部 门构 成。C. 客层(商圈、人口)2) 采购 经理 商品构成座标(商品线构成与单元构成)3) 高级 经理A. 立 地 。B. 建筑物结构(房产的活用方法)。4) 开发 部经 理或设计负责 人A. 店内构成(卖场与后场

24、的存在)。B. 内 部装 潢。5) 负 责 布 置 人 员 卖场布置6) 门店经营经理或设计人员负责业务统计人员A. 作 业系 统。B. 每 商品 线的面 积。C. 品 目 与 品质 。D. 展 示 ( 定 型 陈 列 ) 。E. 陈 列用 具。F. POP 广告 。G. 检 品 方 法 。4-3 组合重点 及评 估尺度商 品 组 合 也 须 着 重 有 利 性 与 方 便 性 的 内 容 ，依 此 必 须 考 量 的 包 括 ：1) 消费 量多 。2) 购买 频率 高。3) 知名度高(但不费时)。4) 手续简单(不费事)。5) 均衡 性高 。6) 竞争 性少 。7) 利润 高。8) 季节 性

25、高 。9) 商品 演出 效果佳。10) 差异 性高。4-4 决策性商品必须经过公司内部人员加以检讨后才能决定的商品：1) 回购 品。2) 高 额 品 与 低 额 品 。3) 低 额 度 品 。4) 软 质 商 品 (Soft Goods) 与 硬 质 商 品 (Hard Goods) 。5) 客层 限定 品。6) 年青 人用 品与老年人用 品。7) 缺 货 品 与 薄 货 品 。8) 趋势 商品 。4-5 商 品 组 合 要学会如何配置商品使其齐备，一定要理解其基本构造。商品组 合包括商品的广度、深度和高度。4-5-1 商 品 结 构1) 广 度 也可称密度。是指各个商品系列之间，在最终用途、

26、消费条件、 使用环 境或 其他方面存在 的相 关程度 。如 女 装店，除 了服 装以 外， 其他象皮包、配件、化妆品等相关性商品种类，应摆在相应位置 才能达到综合性的商品配置。2) 深 度 是指门店所经营的商品系列的数目。商品系列也叫商品线，是具 有相同的使用功能，而规格型号不同的一组类似的商品。如同一 种商品，要准备多种色彩、尺寸、质料等。3) 高 度 是指在各个商品系列中，不同规格产品的项目数。商品项目是同 一商品系列中的价格、型号等属性有别的不同商品。门店应尽量 缩减每一种陈列商品的库存量。门店若想利用商品组合的三度空间概念，在固定面积的卖场中， 做最合理最先进的商品安排，那么在进行商品

27、配置时，应首先规 划出商品构成系列，即定出商品的广度，再按种类决定商品安排 的深度，再决定高度，按此过程逐步进行，就可以体现出门店的 经营方针，完成门店的销售战略。4-5-2 商品组 合的 限制条件门店商品组合条件的限制。1）门店 所有 拥有的条件 如面积、空间、交通、周围商圈等。一个门店所拥有的条件总是 有限的，而且门店总有自己的特色和薄弱环节。因此，并不是经 营任何产品都是可能赚钱的、有利的。2）市 场 需 要 情 况 如流行趋势、季节变化、经济背景、消费习惯等，门店只能拓宽 或加强具有良好发展前景的产品系列。3）竞争 条件 如果新增加的商品系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定性 很大，

28、那么与其加宽商品系列，不如加深原有的商品系列更为有 利。因此，门店对其商品系列的广度、深度和高度的决策有多种 选择。4-5-3 商品群 的构 成 商品群是商品结构战略中的一种战略单位，地位非常重要，其概 念即是依照商品所集合成的商品群体。在构成商品群的过程中， 必须具体地反映商品观念。因此，要想做到有效的商品构成，达 到销售的目的，则必须将所收集的商品，从商品群的角度，进行 如下的分类。1） 主力 商品 （群）它是一 家门 店在经营形态 方面 ，塑 造人 性及差异性 的主要 商品 群， 其内容的真实与否，可以左右整个门店的魅力。所以在它的构成 上，尤其在产品收集的齐全性、品质水准、内容新鲜度等

29、方面， 都要比竞争门店更具有优越性A. 感觉的商品：即在门店的设计上、格调上，均要重视的商品。B. 季节的商品：配合季节需要，能够多销的商品。C. 选购性的商品 ： 与竞争店 相比较， 易被选择的 商品 。2）辅助商品（群） 它是与主力商品具有相关性的商品， 其特点是在销售方面可能比 主力商品更强A价廉物美的商品：在商品的设计上，格调上可不须太重视，但 是对于顾客而言， 却是价格较为便宜， 而且实用性较高的商B. 常备的商品：对于季节性方面可能较不敏感，但不论在功能或 品种上，必须与主力商品有关联性而且容易被顾客接受的商 品。C. 日用性的商品：即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买 到的一

30、般目的性的商品。3）附属商品（群）它是辅助商品的一部分， 对顾客而言， 也是易于购买的目的性商 品A. 易接受的商品：即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易 接受而且立刻想买的商品。B. 安定性的商品：具有实用性，而与设计上、格调上、流行上 并无直接关系的商品， 即使卖不出去也不会成为不良的 滞存 品。C. 常用的商品：即日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即 指名购买的商品。4）刺激商品（群）为刺激顾客购买欲望， 可以针对上述三类产品群中， 选出重点商 品， 必要时挑选出某些商品来， 以主题系列的方式， 在卖场上显 眼的地方大量地陈列出来， 借以带动整体销售效果。A. 战略性的商品：即配合战

31、略需要，用来吸引顾客，在短期内 以一定的目的数量来销售的商品。B. 开发的商品：为了考虑今后大量的销售，门店积极地加以开 发， 并与厂商配合所选出的重点商品。C. 特选的商品：利用陈列的表现或加以特别组合，具有强力诉 求且易于行动购买的商品。4-5-4 连锁业 商品 组合趋势 1）美发业美发严格来说并无商品， 只有发型潮流的变化与流行的趋势。A. 流行趋势：现代消费者对流行资讯的吸收快速，相对于美发 的品味与需求也与以往大不相同。20 世纪末的发型所强调的 是“ 简单、自 然”，所 以烫发的样板造型在今年来说，所 使用的机率将会降低。B. 剪 发 : 一 直 以 来 被 美 发 师 视 为 技

32、 术 的 最 高 境 界 。 透 过 高 低 层 次 的剪发可展现出不同的流行与亮度，同时正面，侧面，后面 的角度也能表现不同的立体感。所以，今年流行的重点在额 前的浏海，利用剪发的技巧，让左右边头发不对称，再加上 流线弧度的造成型，掩盖东方人较高的颧骨与扁平的脸型， 使焦点集中在东方人特有的乌黑眼睛上。C. 染 发 : 近 几 年 来 一 染 发 已 成 为 消 费 者 所 接 受 ， 年 龄 层 更 有 向 上向下扩大的趋势。当流行诉求整体造型、发型、服装、配 件的色彩也要列入考量。染发除了可以搭配服装之外，如色 彩使用得当更可以改变东方人原有偏黄的肤色。2) 美 容 业 在这一方面，将以

33、近来美容疗程的改革及新科技的引进，加以说 明。A. 科 技 护 肤 : 运 用 科 技 仪 器 导 入 脸 部 护 理 疗 程 ， 从 根 本 改 善 肤 质。B. 自 我 体 质 调 整 : 强 调 自 然 的 重 要 性 ， 利 用 体 内 自 动 调 节 机 能 改善肤质。如“体内环保”概念的提出，新陈代谢作用有效 的发挥，以降低体内毒素沉淀，有效调理肌肤。C. 音 乐 疗 法 : 透 过 音 乐 生 波 震 动 生 物 理 能 量 ， 对 皮 肤 产 生 按 摩 般的功效，改善血液循环，加快新陈代谢，促进组织细胞再 生，达到全方位美容的诉求。D. 自 然 美 容 术 : 强 调 美 容

34、 用 品 的 自 然 呈 现 。 主 要 针 对 东 方 女 性 肌 肤 设 计 ，降 低 过 敏 性肌 肤 的 伤 害 ，使 适 用 的 范 围 更 加 广 泛 。E. 医 学 疗 程 : 利 用 医 学 的 专 业 知 识 ， 对 肌 肤 进 行 医 学 方 面 的 治 疗 与 诊 断 。通 常 对 消 费 者 而 言 ，经 由 医 师 的 认 定 ，在 使用 上 ， 知觉较有保障。F. 肌 肤 美 白 的 重 视 : 不 论 夏 日 或 冬 天 ， 肌 肤 美 白 已 成 为 新 产 品 线的主流。3) 瘦 身 业瘦 身 事 业 的 产 品 ，所 提 供 的 是一 种 服 务 ，没 有

35、所 谓 具 体 化 的 表 示 ， (其周边使用的耗财设备例外)。通常较常见的瘦身产品，就是针 对人体的某一部份所衍生出来的，再慢慢转化到贩卖其他周边产 品。兹例举如下：A. 提 臀、 缩腰 、减腹 、修腿四大主 要 诉 求: 针对东 方女 性的体 型特 质，一般瘦身 连锁业 皆会推出这 四项最 一般化的产品 线，以 满足消费者各个不同的市场需求，以求确保达到市场区域的 效应。B. 强 调自 然，科 学 、专 业 的瘦 身过程 : 主 要以引进国外 的技 术。 强调专业化的法疗过程，崇尚自然原始的方法，以降低化学 作用对人体的影响。近来，如唐安麒瘦身机构所推出的“减 重 靠汤 方，瘦身 先体

36、验”，及 健康物理 疗法，强 调“ 永 不复 胖” 等。C. 周边产品的发售：如录影带和有声书的推出，重点放在强调 “ 在家 也可以减肥 ”的 概 念。以符合 有心 想加入 ， 却没 时间 的 上班 女性。另 外，则 是属 于瘦身 成功 案例的 实际访谈结 论， 以 加 强 欲 减 肥 民 众的 信 心 ： “ 我 可以 ， 相 信 你 也 一 定 没问 题。”D. “ 就型 塑型” 瘦身新 理念 ： 依照个人 体形， 推出 6 大 专业体 型 学， 依照肥胖成 因， 进 型塑身。以 最短 时间， 彻底改 变体 质 ， 修 正生活形态， 达到 健康减 肥， 永 不复 胖的 目 标。4) 洗 衣

37、 业传统 洗衣业 务， 仅以单 纯的 各 式衣物洗涤 、整 烫为主 。近 来， 由 于竞争 激烈 ，使 得大 型洗 衣连锁 业者寻 求其 他商品 的 研发 与创 新。 例如 ：以自 行研发 “衣 衫贝洁 ”衣物保养 洗 涤 产品 ， 进军清 洁剂 的 市 场。大 型连锁洗衣 ， 皆以 复合式经营 的 作 风， 增 加日常 用品 贩卖的 产品 线等， 增加特 许经 营的 收 益。5) 汽车 零配 件汽车零 配件 的 种类实在太 多， 品 质差 异也相 当大 ， 1999 年 却有几 个可以预期的明显变化：A. 半 合成 机油的 销售比 率再 度提高B. 高 单价 的零件 滞销， 中古 料及再生件

38、更 加热 门。C. 消费者对零件品牌的重视程度明显提高。D. 未 经合 格测试 添加剂 ，面 临销售危机。E. 个 性化 商品 荣 景可期 。F. 强 调“ 更长使 用寿命 ”的 产品 获得消 费 者 的 青睐。G. 新品保质与产品责任险的份量明显提高。H. 汽 车用 品开始 进驻汽 车保 修厂。6) 家具 业商品 群指的 是家具业所 提供的 各类产品 。 依 其 变化情 形，我 们可 以区 分为两 类：一所指 的 是针 对特定族群 的 改 变，另 一个为 针对 家具使 用上 或建材上的 特 定功 能的 改 变。A. 针 对 特 定 族 群 的 改 变 : 如 美 国 的 家 具 制 造 商

39、， 推 出 以 适 合 东 方 人的 居家空间为 主的 组 合柜。 瑞典 宜家 扩大产 品 线， 看好 未 来的 儿童家具市场 。进而 根据儿 童脑力发展 出七个 面向 (观 察力、逻辑、手眼协调、运动平衡、创造力等)来开发产品， 来 配合 小朋友的 成长 。 另 外，就 是 DIY 家 具的 风 潮，着重在 22 岁 至 45 岁之 间的族 群， 以低价 、创新 、品 质为诉 求。B. 对 特定 功能的 改变: 在 家具装 潢业方 面， 如推出 PC 板 ，具抗 紫外线，而冲击等优越性：实木地板、可防水、无尘，同时 兼具防火、施工迅速、冲击缓和、调节温度、调整湿度、消 除 噪音 等功能。 在

40、 一般 家 具业方面， 强调 生活机 能与实 用主 义，主力市场集中在年轻人士；强调符合环保，有组织，系 列 化，模 具化，可 重 复使用 ，可 随 空间 扩充生 新组合 等功 用。 而 办公 家具的 产品 设计 逐 步走向机动 性高 的 趋势 ，如加 装轮 子 、把 手等，以求 因应 电 脑及网路应 用的 发达， 养成 随处可 工 作的 习惯。 同时 外型 不 再限于量产 ，可 随个人 品 味定 作， 使办公家具更添自然风格。7) 鞋 业迈向 千禧年 倒数计时的 今日， 流行开始产 生 激 烈性的 变动， 加上 个人主义意识抬头，流行主题发展多元化、个性化、流行寿命短 的 年 代，每 一季新

41、 创意 的 出现 ，在短暂的 一 、 二季大 放异彩 后， 随即趋 于平 淡或消 失，被 另一 个新兴 的 风潮 取代 。20 世纪末 之今日 是交 杂各种 风格相互映 衬，展 现外向 和个性化的 趋势，综观鞋品流行趋势有下列主题：A. 复 古 风 潮 全 球 化 : 由 欧 美 复 古 风 潮 带 动 与 引 导 下 ， 现 今 众 多 消费产品自服饰、车辆、鞋品等皆有复古风格设计。复古风 潮世代产品深深唤醒现今黄金世代消费者的回忆，相对也吸 引 现 今 另 类 青 少 年 （Y 世 代 ） 消 费 人 口 的 复 古 流 行 风 。诸 如 ：复 古慢跑鞋风暴席卷全球。B. 现 代主 义个

42、性化， 多元化 : 以 安逸、 健康 、流畅 的现 代气息 为主轴 ，去芜 存菁的 极简 风 、新 舒适感 、新保护、 浪漫 主义加 入未来感十足的设计，以柔软素材，配合科技素材及特殊伸 缩材料，超软PU鞋业底等材料搭配朦胧色彩，旷野自然色彩， 阴 沉神 秘灰色， 多为 新世 纪善变 的消费 群所 接受。C. 实用主义：追逐流行趋势外，实用仍是消费主流中不可或缺 的 主 题 。所有鞋品 自 传 统 实用 概念中 注入 新的设 计 、 新的意 念 ，追 求 健康 ，舒 适 ，不 偏离实 用 主 题 ，也 是 未来消 费 指 标。D. 休 闲风 风起 云涌与 功能性诉求 ： 个性 化、 现代感 、

43、舒 适性的休 闲鞋 款将带动整 个市 场 潮流 ， 无论 男女 、乡村 、城 市， 人 人都开始重视休闲。拥有一双舒适与流行兼备的好休闲鞋是 人 们企 盼望的， 诸 如滑板 鞋式休闲鞋 ， 工作鞋类， 高底台休闲 鞋类 ， 及户外踏 青鞋类 都将是新世 纪的主 流。同时运动鞋休 闲化 ， 休闲鞋运 动化的 设计概念延 续发展着：各式休闲鞋商 在设 计上加入功 能化， 使休闲商品 更多元化，讲究健康与气 垫的 功能性休闲鞋 也将 在市场 上兴起 。E. 随 性， 帅气 ， 运动 休闲的凉鞋风 ： 凉 鞋早 已 是盛 夏必 需品， 当 今凉 鞋设计注入 流行 元 素及多元化 材质 ， 形成 另一股

44、 流行 风 潮， 这股风潮是解 放双 脚的最 好选择 。F. 运 动 鞋 商 品 多 元 化 、 流 行 化 、 休 闲 化 ： 世 界 各 牌 运 动 鞋 以 往 主 攻高 科技功能性运 动鞋 ，诉 求高 单价来借以 维持品 牌形 象， 创 造消 费 市场品牌领 导者 角色。但 因 1997 年中 受 东南亚经济 风 暴影 响，消 费 需求 大幅降 低，使 高单 价商品 呈现停滞现 象。 各 大品 牌商品纷纷 改弦 易 辙， 减少高 单价 专业运 动结构 比改 以 平价 实 用 鞋 款为 主 商 品 ， 引合消 费 者需 求。随 着专业 性运动 鞋 需 求 衰 退 ，各 大 品 牌 也 推

45、出 流 行 风 潮 运 动 鞋 。如 高 底 台 ，EVA船型底台及多色彩的慢跑，深受新时代年轻人喜好。受休 闲风潮影响，运动鞋在设计上加入休闲鞋风格的优点，发展 出休闲式的运动鞋。 休闲性运动鞋以色彩鲜艳， 实用走向， 休闲功能及整体穿着搭配为主要考量的设计。 该类商品逐渐 形成另一主流。8) 饰品 业早期由于生活困苦人们的消费能力有限， 大部分的商品都是以结 婚饰品为主。 几乎没有人会奢侈到把黄金做成是日常生活可佩戴的 装饰。 所以当时以电镀加工所作的饰品较符合消费者需求。80 年代， K 金饰品渐渐取代流行饰品。 一方面是由于消费能力的 提高， 消费者宁愿多花钱购买永不褪色的商品， 屏弃

46、不堪时间考 验的电镀饰品：随着各国经济交流的日盛， 消费者也会随着流行 而走。 至于在饰品方面由于缺乏具开发能力的专业制造业者， 因 此饰品市场仍如尚未琢磨的玉一般暗淡无光。90 年代世界各国推行环保风。 大部分的流行饰品业者因为无法负 担广大的环保费用， 而纷纷外移或采取精致经营的方式以降低成 本， 在此时饰品市场才慢慢受到重视， 因为黄金是种可以循环再 利用的金属且其延展性极佳， 在产品的制作方面有很大的发挥空 间。 现今耳环， 戒指等 小单品件为主， 企图灌输消费者饰品也可 成为日常生活一员的观念。待社会大众逐渐能够接受黄金饰品时， 商品群又转战礼品市场 如母亲节送黄金胸针， 不失礼面又

47、大方。 然而最主要的市场仍以结婚饰品为主， 因为结婚乃是人生的一大 喜事， 饰品在其中扮演着不可或缺的角色， 因此对于这块永不衰 退的 结婚礼物， 各制造 业者无不绞 尽脑汁， 希望能成为亲属们的 最佳见证人。另一方面， 由于经营者的有心栽培及港商的刺激之下， 饰品的设 计及制作方法上都有很大的突破，如硕大而轻颖的空心电铸饰品， 及风靡一时的 Y 字炼等。 商品群以多样化的面貌呈现世人以满足 每个消费者不同的需求。 90 年代末期业者将转战儿童市场企图以 可爱的造型及贴心的赠品来抢攻这块童年大饼。9) 服 饰 业 童装除了以色彩传达孩子天真活泼的表现外，图案及材质也为童 装 设 计 新 颖 的

48、 重 点 之 一 。 1998 年 影 响 流 行 的 关 键 ， 一 为 舒 适 性 ， 一为异国风格随处可见。而休闲风当道，为不同场合、功能设计 的便服、外出服、休闲服等系列一应俱全。A. 就 商 品 的 设 计 而 言 : 强 调 舒 适 是 跨 越 品 牌 ， 跨 越 主 题 的 共 同 现象，尤其婴童商品要求更甚。科技材质的大量利用，满足 了对舒适性的要求。休闲风的盛行为商品主流，但世纪末华 丽 风 的 脚 步 也 悄 悄 而 来 ， 这 与 消 费 者的 Lifestyle改 变， 息息相关。B. 就 商 品 的 材 质 而 言 : 由 自 然 维 持 转 而 被 科 技 材 质

49、渐 渐 替 代 ， 如 弹性纱，覆膜加工及贴合布的利用等，使商品设计更具弹性， 流行味道更浓，这是新科技所带来的优势。10) 民 用 业 生活杂货的商品，小至蜡烛，桌饰，大至桌椅，餐具，其种类合 计不下数百种。因此，就商品群的变化来说，单单就产品样式就 有好几种区域。概括而言，商品走向朝多样化，单一品牌形象， 中低价位及强调个人特质为主。目的在迎合主要的消费族群中年 轻人的需求。商品变化，会依照时下年轻人的流行趋势，来从事规划与设计， 目 前 仍 在 流 行 热 潮 中 的 商 品 ，以 HelloKitty为 主 ，其 周边 产 品 已经 衍 生 到 家 电 市 场 ，由 此 可 见，这 一 波 消 费 热 潮 的 魅 力 依 然 未 减 。 反 观 ，“ 三 房 二 厅”的 商品 走 向 ，今 年 定 位 朝“ 简 单 ”，“自 然 ”为 主题，有异于过去强调的商品诉求一以“花俏”为主。在产品线 方面，将减少厨房用品类，同时，增加图艺及玩偶的列架商品， 逐渐朝消费品的方向进行，但目前正处于新产品导入市场的观察 阶段，预计于今年六月前会着手完毕商品群变化走向，以测知消 费者对新产品的接受如何。11) 家 电 业A. 走 向 电 子 科 技 : 家 电 加 上 通 讯 ， 电 脑 网 路 的 结 合 与 运 用 ， 使 得电子类商品逐渐扩大，品项增加。