百丽集团介绍及多品牌发展战略研究【内容充实】

1、1,2,主要内容,第一节,第二节,第三节,第四节,2,3,百丽国际简介,百丽成立于1992年3月8日 中国最大的服饰业零售商 主营时尚鞋类及运动服饰 在册员工8万余人 直营销售系统覆盖200个城市 零售网点达8282余个(鞋5270,体3012) 数个现代化的鞋类加工基地和产品研发中心 从产品设计到终端零售的一体化供应链体系,右：董事长 邓耀 左：执行董事、总经理 盛百椒,3,4,百丽国际自有及代理的鞋类品牌,单一品牌市场占有率第一名，中国最具竞争力品牌,单一品牌市场占有率，第二名,单一品牌市场占有率，前四名,单一品牌市场占有率，第八名,2006年新创立男鞋品牌,森达事业部的森达、百思图、好人

2、缘、CLARKS等品牌； 香港妙丽（Millies）的妙丽、爽健（SCHOLL）、ELLE、BCBG等品牌； 香港美丽宝的真美诗、芙蓉天使、CAT、MERRELL、GOLA、JUMP、SEBAGO（仕品高） 、等品牌；以及GEOX、MAPHISTO、小天使、BATA等品牌,4,5,百丽国际自有及代理的运动品牌,截止2008年5月，百丽国际自有和代理的鞋类品牌28个；自有和代理的体育品牌有10个,5,6,百丽国际旗下品牌的店铺形象,百丽自有品牌,6,7,百丽国际代理品牌的店铺形象,7,8,中國大陸自營零售店舖的分布,销售系统由东北、华北、西北、华东、华中、西南、华南、鲁豫、云贵、广州10个区域组

3、成，覆盖中国30个省份、直辖市，200个城市超过9145（鞋类：6127，体育：3018，09年2月底）个零售点（含森达，不包括授权第三方零售店）。公司亦向海外市场扩充业务，在香港和美国分别设立多个零售点,8,高等课讲,9,销售增长图,年均增长 40%以上,单位:百万,9,高等课讲,10,研发系统,与欧洲时尚潮流保持共振，结合中国风情进行开发。设立9个开发部门(含Fila)，专业设计师达90多人，年开发鞋款达10810余对(数据截至2008年2月,中国女鞋 时尚先锋,电脑三维设计效果图,手工设计 效果图,10,11,生产系统,生产系统包括丽港鞋业、丽天鞋业及虎门等制造基地，融世界先进水平的智能

4、化产品设计、高效率低成本多品种的生产加工能力以及完备的产品质量检测手段于一体，年生产能力2000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区,崛起的现代制鞋 工业城,获得德国技术监督协会ISO9001质量体系国际认证,11,12,公司组织架构,12,13,二级、三级矩阵：各分公司职能 VS 业务,鞋类事业部,百丽品牌部,思加图品牌部,人力,市场商务,财务,资讯,行政,工程,物流,耐克品牌部,阿迪品牌部,N 品 牌 部,分公司核心团队,运动事业部,N 品 牌 部,人力,市场,财务,资讯,行政,工程,物流,发展、公关、法务,政策、文化、内控,注：品牌部拥有货品、营

5、运、培训职能,纵向业务,横向职能,二级矩阵,三级矩阵,13,14,矩阵架构的特点,组织特征： 一、负责人平级,双向决策,组织庞大； 纵向：每项工作是因果或先后关系,完 成中会与所有的横向部门在不同的流程 中相关,但与其他纵向部门基本无关。 横向：每项工作与所有的其他部门都相 关,平行与一致是基本行为原则 二、百丽矩阵式架构的特点,14,15,公司核心,百丽矩阵:业务为主、职能为辅,团队组织:核算中心责权统一,服务 支持 协调 监管,业务部门 N,业务部门1,业务部门2,市场导向 快速反映,职能部门1,职能部门2,职能部门N,承担经济责任,本岗绩效通过纵向团队体现,平级沟通配合组织发展瓶颈,合理

6、授权、有效控制 体系安全、高效高质,15,高等课讲,16,百丽矩阵式架构的特点,服务：对方是客户，自己所做的事情是产品，用预防替代纠正; 协调：提供沟通与共享平台，有资源共享的概念； 监管：了解情况，及时提醒, 适时亮红灯,横向职能：服务、协调、监管,责权统一：有权也有责；对经营结果承担责任 全局意识：配合职能，提升整体效益,纵向职能：核算中心责权统一,同级干部交流联系不存在上下级关系,相互间能够自行协调 解决的问题尽可能不向上转移,纵横信息交汇点的含义,16,高等课讲,17,总部目前的组织架构,CEO,副总经理,副总经理,财务总监,资讯总监,资讯部,副总经理,百思图营业部,休闲事业二部,17

7、,18,工厂组织架构,注：品牌事业部拥有研发、技术、采购、计划、生产、财务、人力、物流,工厂组织架构 三人核心团队,百丽品牌 事业部,思加图品牌 事业部,天美意品牌 事业部,N品牌 事业部,发展部门,内控部门,企业文化,材料中心,资讯部门,行政部门,工程部门,质检部门,18,19,企业发展历史,19,高等课讲,20,企业发展历史,20,高等课讲,21,企业发展历史,21,高等课讲,22,企业发展历史,22,高等课讲,23,企业发展历史,23,高等课讲,24,主要内容,第一节,第二节,第三节,第四节,24,25,百丽国际品牌,谈的 内容,休闲 品牌,运动 品牌,正装 品牌,25,百：多；非常；全

8、部；最； 丽：精彩；漂亮；出众；很美丽,品牌介绍,公 司 简 介,品牌介绍,品牌价值： 时尚 丰富领导者国际视野。 产品： 男女中高档 皮鞋、女手袋、护鞋用品。 主要消费群： “中 等收入，年龄2540岁”的都市上班一族。 主要风格舒适、简约、职业、成熟 百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。 主体价位： 鞋的价格介于400至600元之间； 靴的价格介于800至1500元之间。 百 丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类,历史 Staccato，20世纪80年代创于香港的著名品牌，产品由意大利、德国和西班牙等欧洲皮革强国精工制造，90年代中期在香港和中国大陆全面拓展经营。 含义 拉丁文中形容“流

9、动的音乐”，寓意现代都市富有节奏感的生活,公 司 简 介,品牌介绍,思加图,主体风格： 清新、独特、时尚、典雅。 产品： 女高档皮鞋、手袋。 主要消费群： 年龄25岁33岁，追求品位的顾客和高级白领。 主体价位： 698-2100元人民币,含义 “teen” for “teenage”，英文注解“十几岁”的意思，代表天美意所指向的是一群追求时尚，张扬个性的新新人类；Mix，表示“mix&match”，天美意让你实现在多元化的风格中找到最适合自己的自我 Teenmix 广告语：life for fun, style for teens倡导 “人生追求情趣，年轻追求个性”的生活品味,公 司 简 介

10、,品牌介绍,主体风格： 休闲、运动、时尚、前卫 产品： 男女鞋、包等。 主要消费群：年龄在16岁35岁的女 孩子和部分白领 主体价位： 300-600元人民币,天美意,公 司 简 介,品牌介绍,他她,主体风格： 时尚、经典、休闲 产品： 男女中档皮鞋、包等。 主要消费群： 20-35岁白领或以上阶层 主体价位： 春、夏、秋鞋450-600元人民币；鞋类650-1200人民币,FATO是百丽集团2006年新推出的自主男鞋品牌，它追逐意大利最先进的时尚潮流，建立意大利一流的设计师领军的产品研发中心，致力于男鞋的设计和研发。FATO选用精美的真皮材料，采用时尚的设计和精湛的工艺，倡导自始至终的服务品

11、质，为商务精英量身定制优质皮鞋和配件，打造白领一族的自尊和风采,F.A.T.O,伐拓,主体风格：时尚 闲雅 活力 华贵 产品：男高档皮鞋、包等 主要消费群：白领、商务精英男士 主体价位：7001400,F.A.T.O,品牌介绍,BATA 的领导理念,最好的产品 新颖 时尚 为当地市场量身订做,最好的客户服务 一致的优质服务 良好培训的销售助手 以客户满意为主,最好的价值和质量 高效的采购和分销 每一步的成分和质量控制,最好的卖场 现代和具吸引力的店铺 便利的交通 创新的促销和陈列,LEADERSHIP POINTS,BATA的梦想 做最有活力、最灵活和最具市场灵敏度的以鞋业 为核心业务的成功的

12、世界性集团组织,公 司 简 介,品牌介绍,拔 佳,主要产品 男女鞋（功能鞋）、皮包、饰品 主要风格 商务休闲 主体消费群 女士:25-45：男士: 25-45中等偏上收入人群追求舒适自 然的高品生活人群 主体价位 499-2380元人民币,历史 Joy&Peace ，1995年由香港美丽宝（集团）国际控股公司创立的著名品牌，1997年进入中国大陆市 场，1999年百丽集团全权代理Joy&Peace在中国大陆的销售。 含义 源自欧洲“世界和谐”的理念，衍生“欢乐、和平”之意,公 司 简 介,品牌介绍,真美诗,主体风格： Simple & Match，时尚（Fashion）、简约(Basic)、典

13、雅 （Classic）、休闲（Casual）。 产品： 男女鞋、手袋、护鞋用品等。 主要消费群： 主要是25-40岁的时尚女性 主体价位 ： （春季/夏季）￥650 - ￥3500；（秋季/冬季）￥698 - ￥4000 购物环境： 欧式店铺设计简约时尚，顾客可在极舒适的环境中挑选心爱的皮 鞋款式,市场定位： 妙丽时尚皮鞋专门店，以 “选择最多” 及 “物超所值” 见称，并从世界各地搜罗优质时尚的国际品牌，以配合有品味的年青上班一族不同场合的需要。 目标顾客： 一、时尚行政人员 25-35岁 现代、自信、具有品牌意识 关注高质量的生活品质 渴望能有支持现代生活态度的货品 鞋类主要价格: ￥65

14、8-898 靴类主要价格: ￥1098-1698 二、潮流一族 25-30岁 潮流的，思想开明的，自信的，具有品牌 意识的喜欢混搭 百变造型显示独特个性 鞋类主要价格: ￥658-898 靴类主要价格: ￥1098-1698,BCBG 美国著名时装设计师品牌 美国最深入人心国际品牌之一的BCBG， 自1989年面世以来, 早已在时装界稳站前线地位。 品牌名字取自法文俚语“Bon Chic Bon Genre”, 意指“Good Style Good Attitude”, 务求以时尚款式与优雅品味，带来一系列领导潮流又可穿性高的服饰，是现代女性至爱品牌之一。 2009年，是品牌诞生20周年的纪念

15、年,目标顾客 25至35岁, 时尚女行政人员, 具国际视野，热爱欧美品牌 她，充满自信，热爱潮流，但不盲目跟风 她，更懂在不同场合中展现其独特的个人风格 她，为自己缤纷多彩的生活方式选择高品质的 时尚产品,品牌定位,时尚上班族的法国品牌 ELLE 是首个源自女性杂志的时装品牌，结合了时尚、潮流、自信、容易搭配等元素，提供了简约时尚的鞋履系列，以优质易穿及物有所值为原则，内外兼备,目标顾客,潮流型人 (Trendy Chic,25至30岁 追上潮流, 品牌选择多元化 喜爱新事物, 对潮流及品牌均有认识 爱以不同的衣饰搭配突显个人品味 衣着多变, 正装或休闲服均可, 视乎当时品味及需要而定,品牌诠

16、释： FIORUCCI 是一个世界知名的时装品牌，它源于意大利，由 MR. ELIO FIORUCCI在1967年所创立，拥有四十年历史。FIORUCCI 带着摩登、时尚、性感的现代女性特质。缤纷色彩、紧贴潮流、优质用料，我们期望顾客踏进FIORUCCI 专门店，将会感受到如小天使般的欢乐 产品：进口+国产女鞋、手袋等 目标顾客：年龄22-40 或任何心境 年轻的时尚女性 零售价格：698-1298（国产女鞋） ：898-2998（进口女鞋,产品系列以正装鞋为主，并有时尚及休闲系列， 各系列分布正装占45%，时尚占35%， 休闲占20,25-40岁都市女性，中等收入（月收入约3000-6000

17、元,五年之后，塞若斯的弟弟詹姆斯(James)加入了兄长的生意，开始利用制造地毯剩余的角料制作拖鞋，并于1833年正式成为哥哥的合伙人，两人以名字首字母成为公司标志,1825年、当时24岁的塞若斯Clarks(Cyrus Clark)是一个来自当地教友会农夫家庭的学徒，他开设了自己的作坊，生产羊皮地毯,C.&J.CLARK,今天，克拉克在全球雇员1万5千500人，销售了共计3900万双皮鞋，销售额达到17亿美元。 在英国，克拉克在多达1千5百家零售店销售，并直接拥有其中的500多家。由此，克拉克也确立了全球最大的非运动鞋制造商和英国最大的鞋类零售商的地位,森朗万象 达者从容 森：盛也，树木丛生

18、繁盛，高耸直立。其形博大，其态挺拔，其貌繁盛，其势广袤。 达： 通也，通达、豁达。达仁、达义、达礼、达智、达信，达者从容自如。 “森”是我们繁盛博大的品牌之貌， “达”是我们持之以恒的品牌之道。 “森朗万象，达者从容”是我们恒久遵循的品牌理念！森达的品质如森，繁盛、高耸、仁厚、宽容向下扎根于土，向上耸入苍穹，群奇罗列，万象森朗,HOWELL取于英文中“如此美好”之意，HOWELL（好人缘）品牌是时尚中的智慧者，她的设计灵感来自于现代人丰富多彩的生活，巧妙融合欧洲时尚元素和东方的艺术韵味。她饱含时尚气息又穿着舒适，她品质高而价格合理，她旨在满足现代消费者富有节奏感的生活，他们或为白领丽人或为时尚

19、达人，他们是时尚生活的佼佼者HOWELL（好人缘）就是“如此美好”的品牌,51,坐标定位法(BL ST TT TM BT JP,经典 时尚 少女 少妇,奢侈经济,高质量低质量,51,52,百丽国际品牌,谈的 内容,休闲 品牌,运动 品牌,正装 品牌,52,53,主题风格：真我个性展现 产品：鞋,服,包 源自美国加州 100年来，Cat代表了优质的工作机器，在世界不同的土地重塑了无数都市的风景线，今天，Cat已成为优质、坚毅、硬朗的同义词。 Cat 鞋，一个拥有Cat 工作机器DNA的伟大发明，它坚毅，它耐用，它独特而有型， 它充斥着永远的Cat精神。 Cat鞋有如您思想的追求，有如您型格的绽放

20、，它粗旷而硬朗，它傲慢而真实，它坚毅而自信。 Cat 已成为人类有史以来100个最受推崇、最受认可的品牌,53,54,风格定位：MIRABELL以“城市休闲时尚”为品牌概念，注重款式外表以外的内涵，不失舒适与高品质，将休闲元素和时尚元素加以融合，打造出年轻、时尚、摩登的现代男女装精品鞋款。目标顾客： MIRABELL以追求自由，喜欢带有休闲、时尚感觉、舒适与款式并行的，具有一定消费能力、可接受中高档价位的年轻男女为销售对象，心理年龄（注意是心理年龄）主要在25岁40岁。价格,54,高等课讲,55,主题风格：百年英伦风 产品：鞋，包 GOLA 来自英国的百年历史品牌Gola，诠释着百年独特英伦风

21、情。Gola鞋在注重传统和现代的结合基础上，重新打造了都市新思潮的生活方式。引领年轻、潮流和奇妙的时尚热潮。 时至今日，虽然大家无法得知GOLA这名字的由来，但普遍已将它解作世界目标。 1905年5月22日，以全人手制造史上第一双全真皮人手制造。直至今天， GOLA第一对足球鞋仍存放于英国的GOLA总公司内。经过一百年多年的发展，品牌见证了第二次世界大战，而到了60S及70S年代更多是品牌的全盛时期，为GOLA成为一个获得国际认可的高素质品牌奠定了基础,55,56,主题风格：纵享水态新生活 产品：鞋 Sebago，1946年在美国缅因州成立，一个源自于水的品牌 Sebago，一种“水样”生活方

22、式的诠释 Sebago一种如水般纯净，高雅生活格调的追求。 让我们见证Sebago-水的品牌精神,56,57,GEOX于90年代初，由Mario Moretti Polegato先生创办，是意大利排名第一、世界排名第二的休闲鞋品牌。 “GEOX”来源于希腊文，其中“GEO”的意思是“土地”，以未知数“X”作为技术的象征，寓意革新技术，不断改善行走舒适的理念。GEOX的品牌命名意味着GEOX天生就肩负着不断革新技术的使命，使得产品更加舒适、精细及具有创造性。 目标顾客：GEOX的顾客群是城市里的中高收入者，年龄在25至45岁之间，年收入10万元以上。 产品价格带：女单鞋价格在800-1600元之

23、间，女靴价格在1500-2500元之间，男鞋价格在800-1800元之间 产品组：成人男女鞋、童鞋、服装及运动鞋（中国市场暂未引入服装和运动鞋产品,57,58,最高的质量 “马飞仕图”鞋独一无二的质量是世界闻名的，而其无与伦比的舒适感更是无可比拟。 顶级的皮料 “马飞仕图”鞋均采用顶级真皮，天然且不易变形。为了确保无污染，我们使用全天然透明的苯胺着色剂。它赋予顶级真皮优质、卓越而丰富的纹理质感，而无任何刺激作用,确保鞋履舒适耐用。因此,“马飞仕图”鞋所使用的真皮不含PCP，安全有保证。 精湛的工艺 所有“马飞仕图”鞋均由工艺精湛的专业制鞋匠以手工精制完成。秉承着优良的传统技术,每双鞋的制成平均

24、需要160道工序。这也正是“马飞仕图”鞋具有无与伦比的舒适感和质量，并被全球消费者所欣赏的原因。 最好的原料 就像我们使用最好的真皮一样，我们精心选择最好的原料。比如纯天然橡胶、乳胶和软木，这使得您的脚倍感舒服。 齐全的尺码 合适的尺码是确保一双鞋合脚与舒适的重要因素。因此，“马飞仕图”为您提供了非常齐全的尺码：女士鞋2-8 1/2(9)码 ,男士鞋51/2-121/2 (141/2)码。 质量的坚持 因为保证独一无二的质量，全部鞋的生产都在法国及葡萄牙两家工厂完成,58,高等课讲,59,品牌 欧洲设计及制造的纯手工高级皮鞋品牌 产品设计经典、优雅 是高雅品味与一流工匠技艺的结合 产品价格 高

25、档，平均价格在2500-5000元之间 目标消费群 对生活品味有高要求，追求质量与舒适,59,高等课讲,60,Feel better, Look better 健康与美丽的交融,全心全意从人的足部开始来改善健康，研制出既健康舒适、又时尚美丽的鞋子,令我们生活得更美丽、感觉更美好. 百年的毕生研究, 爽健已达到世界足部护理专家的首位,定位,口号,目标客户,中高收入的办公室职业女性, 年龄在2535岁 （对足部健康有要求，注重健康生活的客戶群,60,高等课讲,61,百丽国际品牌,谈的 内容,休闲 品牌,运动 品牌,正装 品牌,61,Nike 是来自美国的国际知名品牌，1971年创立，2000年7月

26、成为百丽集团代理的品牌。 希腊神话中胜利女神的名字，标识是女神翅膀演化而来的,公 司 简 介,品牌介绍,耐克（Nike,主体风格 运动、舒适、休闲、时尚。 产品 运动系列的鞋款(包括部分童鞋)、服装、配件等。 主要消费群 钟爱体育、喜欢运动、比较时尚的顾客群，主要顾客年龄 层在1540岁左右。 主体价位 鞋：500元1200元；衣服：150-600元；配件：100200元左右,Just do it,释义 “adidas” 这个名字来源于阿道夫的昵称 “adi” 和姓的头三个字母 “das”。 1949adidas开始使用三条纹作为注册商标。三条纹的设计原来是用于支撑鞋面两侧，而现在这种象征有人

27、称之为“胜利的三条线,标有Adidas品牌的体育用品畅销世界经济160多个国家。除了马术与高山滑雪外，阿迪达斯的产品几乎被应用在其他各个体育项目，在足球、网球、篮球、田径等项目里地位尤其稳固,公 司 简 介,品牌介绍,阿迪达斯,品牌概念 Impossible is nothing （没有不可能） 主要产品运动鞋、运动服装、运动装备 主要风格科学、运动、舒适、休闲、时尚 主体消费群钟爱体育、喜爱时尚的顾客,自然成为了这个系列广告 的主题。广告的构成元素简洁，产品的设计灵感与动物的自然本性结合的恰到好处,彪马,主体风格：科学、运动、舒适、休闲、时尚 产品：运动鞋、运动服装、运动装备 主要消费群体：

28、钟爱体育竞技、喜爱时尚的 顾客 主体价位：300500元,彪马,锐步,主体风格：时尚 自由 潮流 运动 产品：运动系列的服装、鞋款、包配件等 主要消费群体：喜好体育运动及时尚者 主体价位：4001200,我就是我！” 2005年，这是Reebok锐步的宣言,公 司 简 介,品牌介绍,斐乐,主体风格 运动、高雅、休闲、时尚。 产品 运动服装、鞋款、配件、高尔夫系列、健身系列等。 主要消费群 钟爱体育、喜欢运动、比较时尚高雅的顾客群，主要顾客 年龄层在2545岁左右。 主体价位 鞋：600元1200元；衣服：300-2500元；配件：1003000元左右,公 司 简 介,品牌介绍,匡威（Conve

29、rse,主体风格 运动、舒适、休闲、时尚。 产品 运动系列的服装、鞋款、配件等。 主要消费群 钟爱体育、喜欢运动、比较时尚的顾客群，主要顾客年龄 层在1529岁左右。 主体价位 鞋：200元1000元；衣服：150-500元；配件：100200元左右,73,主要内容,第一节,第二节,第三节,第四节,73,74,现代零售管理的基本概念,期货制：以合同的方式按照某一特定价格买卖某一特定数量和质量的商品的交易行为，也就是说就是现在已经把明年的春季鞋服都通过过订货会的形式预定了，一般说来订货是不能退货的，补货也要看情况的，有些可以补少量的款式，大部分是不可以补货的。 现货制：期货的对称，首定之后可以根

30、据需要进行补货。 SKU：单款单色,74,75,零售店铺销售利润=销售额-货品成本（含库存）-销售成本,零售店铺赢利基本模式,75,76,人员管理人 店务管理店 商品管理货,零售管理的三个重点,76,77,KPI指标,KPI指标(16个,存销比（库龄） 折扣率 基础容量 销售结构 库存结构 售罄率 销售额/销售量 库存额/库存量,同店同比 同店环比 销售达成 坪效 人均产出 客单价/客单量 竞争力 平均单价,77,高等课讲,78,存销比,存销比=月末库存/实际销售 存销比=平均库存/实际销售 月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数1） 年平均库存（年初库存每月库存）/（121） 存销比反映

31、的是库存可以能满足销售需求的时间段,78,高等课讲,79,折扣率,折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得,79,80,基础容量,基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。 根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件,数量占比,80,81,售罄率,数量售罄率销售数量/进货数量 金额售罄率销售金额/进货金额 售罄率：销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销,81,82,各季货品销售占比,各季货品,大类货品销售占比,

32、大类货品,销售结构,销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。 销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况,销售占比,销售占比,82,高等课讲,83,库存结构,库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化,各季货品库存占比,大类货品库存占比,各季货品,大类货品,库存占比,库存占比,83,84,同店同比,同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） 上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标,84,85,同店环比,同店环比=（本期销售额-上期销售额） 上期销售额 同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营

33、业增长,淮海路百盛AD2007.5销售额与2006.5销售额同比,4,51,68,125,145,85,86,销售达成,销售额 （单位：万元,销售达成=实际销售计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率 考评计划准确性以及计划完成情况,86,87,坪效,坪效=销售额经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。 坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低,87,88,人均产出,人均产出=销售额店铺员工人数 人均产出，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出。 通过环比以及同比考察店铺人均产出的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化,88,89,客单价/量,客单价=总销售额购买人数

34、 客单价=动线长度停留率注目率购买率购买个数商品单价 客单量=销售数量购买人数（销售发票数量） 客单量是考核货品人员订货水平以及销售人员连带推销能力的重要指标,89,90,竞争力,竞争力=自有店铺销售额主要竞争对手店铺销售额 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力,数据来源：上海地区AD2007年12月店铺销售报表,90,高等课讲,91,平均单价,平均单价=销售额销售量 平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 店铺 销售额 销售量 单价 1 10000 20 500 2 10000 40 250 3 12000 30 400 4 8000 40 720 片区总

35、计 40000 130 308,91,92,货品管理在生意上的重要性,1.资金周转率(速度) =销售（年）（存货应收存款待摊押金+.) 2.毛利率 =（成交价成本）成交价 3.资金效益率 =利润 （存货应收存款待摊押金+.,92,高等课讲,93,主要内容,第一节,第二节,第三节,第四节,93,94,百丽经营逻辑一览图,基本消费特征,目的性,偶发性,品牌 建设,集中 度高,品牌 延伸 战略,网络 建设,集中 度低,多品 牌战略,点小 面广 分散,产品特性,周期短 变化快,需求 差异大,纵向一 体化控 制模式,分权式的管理模式 市场化的管理模式 事业部的管理模式,责权利相结合的 管理层股权模式,企

36、业核心竞争能力 供应链控制最大化 供应链运行快速化,94,95,纵向一体化的业务模型,百丽独一无二的纵向一体化的业务模式 ，包含了从产品的设计和开发、生产、推销和促销、分销以及零售的各个环节,鞋类业务,消費者,分销,生产 过程,配件及其他原材料、半成品,原材料,产品 设计,原料 采购,完成,外包生产,零售,消費者,分销,零售,运动服饰业务,品牌管理,分销,零售,休闲鞋类分销业务,自有/特许鞋类业务,95,高等课讲,96,供应链管理,供应链快速反应能力提升存货周转水平，最终实现较低的产品交易折扣,70%80,20%30,30%40,传统的 行业模型,50,50,20,每季首批订单 占该季预计销售

37、数量之百分比,季节内的补充 生产订单,平均折扣率,每个品牌在每季均有 300400 个新款推出市场 各销售区每周提供补充货订单 迅速回应市场的趋势和实际需求 尽量降低存货的库存量 从收到补货订单起计至产品交付只需1520 天,首批订单 生产周期,6个月,2个月,96,高等课讲,97,中国鞋类市场分析,平均成交价及市场份额分析,平均成交价大于300美元的奢侈品牌.主要品牌包括LV，GUCCI等，该部分产品主要以包为主，鞋占的比重较低。主要销售渠道以品牌商自营为主,平均成交价约200美元左右的国际品牌,主要品牌包括Geox，Ecco，Clarks， Caterpillar，Hush Puppies

38、, Merrell，Timberland等。相比Adidas在中国市场的营业额占其全球营业额的710，上述品牌在中国市场的营业额占其全球营业额少于1。该部分细分市场未来具有非常大的增长潜力,平均成交价约100美元左右的中高档品牌,主要品牌包括Joy & Peace，Staccato，Aldo， Millies，Le Saunda，Nine West，Stella Luna等.上述品牌在香港的营业额将近10亿元左右，在国内的营业额约为20亿元左右。目前国内市场仅是香港市场容量的2倍。依据经验判断，该类市场容量至少应为香港市场的5倍左右，所以我们预计，随着国内经济的发展，该档次产品的消费量将急剧提

39、升,平均成交价约60美元左右的中档品牌，主要品牌包括Belle，Tata，Teenmix，Senda， Basto，ST&SAT，C-Bannar，Harson，Kisscat等。Belle占据领导地位。其中大部分品牌主要以女鞋为主，Senda在有规模的男装鞋品牌中排名第一。主要销售渠道在百货商场及Shopping Mall,平均成交价约30美元左右的大众品牌，主要品牌包括Daphne, Aokang, Kangnai等品牌。主要销售渠道为百货商场及独立店铺,平均成交价约10美元左右的低档品牌。 主要销售渠道为超市及批发市场,LV,Geox,Staccato,Belle,Daphne,低端品牌

40、,97,98,鞋类目标市场发展战略,平均成交价大于300美元的市场非集团的目标市场,平均成交价约200美元左右的市场是极具增长潜力的市场，目前该类市场主要为国际知名品牌，我们将通过代理分销国际知名品牌来覆盖细分市场,LV,Geox,Staccato,Belle,Daphne,低端品牌,平均成交价约100美元左右的市场是集团的主要目标市场，我们将通过自有品牌、并购新品牌、及获得国际品牌的授权来进一步增强该细分市场的占有率,平均成交价约60美元左右的市场是集团的主要目标市场，我们将通过自有品牌、并购新品牌及业务完善男、女鞋类市场覆盖，增强该细分市场的占有率,平均成交价约30美元左右的市场非集团的目

41、标市 场,平均成交价约10美元左右的市场非集团的目标市场，集团将不会涉足该类市场,98,99,鞋类业务市场发展策略的实施,备注： 红色字体的品牌为百丽目前正在经营的品牌。 蓝色字体的品牌为完成美丽宝公司的并购后将新增的品牌,LV,Geox Clarks, Merrell Caterpillar, Ecco, Sebago, Timberland,Joy & Peace, Mirabell, Millies, ELLE, BCBG, Staccato, Nine West, Stella, Aee,Belle, Tata, Teenmix Senda, Basto, Haorenyuan ST&SAT, C-Bannar, Harson,Daphne,低端品牌,与Geox品牌签订中国大陆的独家代理协议；通过并购森达获得Clarks中国十四个省份的分销代理权；通过并购妙丽获得Hush Puppies港澳分销代理权；如完成美丽宝公司的要约收购将获得Geox港澳代理权，及Caterpillar, Merrel, Sebago等品牌中港澳代理分销权,通过并购妙丽获得Millies品牌的商标所有权，及BCBG、ELLE中港