服装行业如何做年度运营计划课件

1、服装行业-如何做年度运营计划,服装行业如何做年度运营计划,年度营运计划表格范本,1,年度营运计划实施步骤 2,自检作业110 3,计划表131,服装行业如何做年度运营计划,步骤1 上一年业绩指 标完成及策略评估,步骤2 机会O级威胁T分析,步骤3 长处S及弱点W分析,步骤4 SWOT汇总,步骤5 决定公司竞争策略,1.年度营运计划实施步骤,步骤1-1各项营销指标评估 1 销售指标分析 2 销售成本分析 3 期间费用分析 4 毛利分析 5 利润指标分析 6 年末应收款 7 存货分析 8 现金流量分析 9 资金运营分析 10 店铺数量与结构 步骤1-2 各项营销策略评估,步骤2-1经济状况、政府法

2、则、供应商等资源的 统分析 步骤2-2消费者购买行为变动分析 步骤2-3竞争者分析,步骤3-1评估资产及各项能力 1.领导人 团队 2.组织文化 资金 3.产品 价格 4.渠道 推广,SWOT汇总分析 Strength 长处 Weakness 弱点 Opportunity 机会 Threats 威胁,步骤5-1 决定竞争地位及竞争策略 领导者 挑战者 专政者 跟随着,服装行业如何做年度运营计划,步骤6 设定营销目标,步骤7 设定营销组合策略,步骤8 营销活动方案计划及进度,步骤9 年底运营预算,步骤6-1 考虑自身及厂家的一些限制因素 步骤6-2 设定可能的营销目标 销售目标 5.货源供应目标

3、 利润目标 6.库存控制目标 网络开发目标 7.商品周转率目标 费用管理与控制的目标 8.各项营销管理目标,步骤7-1 产品采买策略 1.年度商品采购计划的定制 2.产品比例的结构管理的计划 3.年度订货会的策略与计划 步骤7-2 价格组合策略 区间市场产品价格组合策略 3.牺牲品价格策略 不通价格带产品比例组合策略 4.声望价格策略 步骤7-3 推广策略 1.对消费者的推广策略 2.对加盟商的推广策略 3.对内部员工的推广策略 步骤7-4 渠道策略 1.营销渠道直营、加盟、团购等结构策略 2.客户的分级管理策略 3. 营销渠道的地址位置布局策略 4.渠道的拓展计划 5.渠道的升级优化策略,年

4、度广告设计方案、新产品上市推广方案、加盟商铺辅导方 案及种子加盟商特别辅导方案、对消费者年度促销方案、对 加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商 会方案、四季订货会方案,步骤9-1 营运费用预算 步骤9-2 营运人力规划,服装行业如何做年度运营计划,自检作业1,机会与威胁-1,经济状况、政府法规、供应 商等资源的系统分析,目前 明年预算 变化状况,1.经济状况 2.政府法规 3.供应商 4.其他,机会,威胁,服装行业如何做年度运营计划,自检作业 2,机会与威胁2,消费者购买行为变动,目 前,新 年 度,消费者特性,需求特性,购买要因,A细分市场,B细分市场,C细分市场,消费者特性

5、,需求特性,购买要因,A细分市场,B细分市场,C细分市场,机会,威胁,服装行业如何做年度运营计划,自检作业3,机会与威胁3,竞争者,G. 主要竞争者：,前年 去年 今年 销售量估计： _ _ _ 市场占有率估计： _ _ _,H. 区域及产品销售量估计,区域 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _ 产品 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _,I.目标市场,竞争者主要目标市场,竞争者次要目标市场,J.定位,竞争者定位方式,K.竞争者的市场策略,产品策略,营销策略,促销策略,广告及媒体策略,价格策略,人员策略,客户服务策略,服装行业如何做年度运营计划,自检作业 3,G. 竞争

6、者未来的目标及反应模式,H.评估竞争差异,产业活动步骤 活动步骤 差异状况 差异（大/小） G .原料取得 H .开发能力 I .生产 J .营销渠道 K .促销 L .客户服务 B。职能 差异状况 差异（大/小） A . 质管能力 B . 财务能力 C . 人力资源能力 D . 经管层,I. 机会为威胁,机会,威胁,服装行业如何做年度运营计划,自检作业 4,市场需求分析-,市场潜量 市场预测 我们的销售潜量 销售预测,19xx,19xx,今年,新年度（预估）,市场潜量,市场全部,A类产品,B类产品,C类产品,销售量,增长率,销售量,销售量,增长率,销售量,增长率,销售量,增长率,市场全部,A

7、类产品,B类产品,C类产品,销售量,增长率,销售量,销售量,增长率,销售量,增长率,销售量,增长率,市场预测,服装行业如何做年度运营计划,自检作业4,市场需求分析2,市场占有率变动,市场占有率变动,年,今年,明年预估,市场全部,%,产品A类,产品B类,产品C类,年,%,%,%,服装行业如何做年度运营计划,自检作业5,机会与威胁问题5,前期业绩及策略评估,A、前期业绩评估,A-1、公司销售收入,四年前,三年前,二年前,前期,目标达成,过去5年销售收入,成长率%,市场占有率%,A-2、区域别销售收入,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目标达成% A区域 _ _ _ _ _ B区域 _ _ _

8、_ _ C区域 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目标达成% A产品 _ _ _ _ _ B产品 _ _ _ _ _ C产品 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目标达成% A产品 _ _ _ _ _ B产品 _ _ _ _ _ C产品 _ _ _ _ _ D产品 _ _ _ _ _,A-3、产品别销售收入,A-4、细分市场别销售收入,服装行业如何做年度运营计划,自检作业.5,前 期 A产品 B产品 C产品 D产品 实绩 目标达成率 实绩 目标达成率 实绩 目标达成率 实绩 目标达成率 销售金额 _ _ _ _ 成本 _ _ _ _ 毛利 _ _

9、_ _ 销管费用 _ _ _ _ 人员薪资 _ _ _ _ 奖金 _ _ _ _ 广告 _ _ _ _ 促销 _ _ _ _ 市场调查 _ _ _ _ 其他 _ _ _ _ 现场贡献 _ _ _ _,服装行业如何做年度运营计划,自检作业5,B、前期策略评估,策略,实施结果,1._ _ 2._ _ 3._ _ 4._ _ 5._ _ 6._ _ 7._ _,C.问题点,前期业绩问题点,真正的原因,整体业绩 市场占有率 区域状况 产品状况 细分市场 目标市场 产品贡献度 营销组织 人力,服装行业如何做年度运营计划,自检作业6,长处及弱点1,企业的资产 利润/盈余准备 借债能力 资 金 生产设备 产

10、 能 品质魅力 经 销 商 客 户 数 客户忠诚度 销售人力 企划人力 专 利 企业的能力 企业家创业能力 创新力 新产品开发力 技术诀窍 财务调度能力 管理能力 客户服务力 销售能力 营销能力 生产力 成本控制能力 各项系统 问题解决力,您是否满意,O优于竞争/X劣于竞争,服装行业如何做年度运营计划,自检作业7,SWOT汇总,机会,威胁,长处,弱点,全部市场,细分市场,产品,渠道,促销,销售人员,价格,其他,服装行业如何做年度运营计划,自检作业8 产业活动步骤 竞争者： 活动步骤 差异状况 差异（大/小） （A）原料取得 _ _ （B）开发能力 _ _ （C）生产 _ _ （D）通路 _ _

11、 （E）促销 _ _ （F）客户服务 _ _ 支援机能 差异状况 差异（大/小） （A）品管能力 _ _ （B）财务能力 _ _ （C）人力资源管理 _ _ （D）经营层 _ _,服装行业如何做年度运营计划,自检作业9,从自检作业（1）找出的终点差异 项目,（A）这项差异是好？还是不好？,（B）差异的大小或程度有多大？,（C）差异存在了多久？,（D）客户对这项差异的认知是什么？,差异1 差异2 差异3,（F）竞争者对差异的认知是什么？,服装行业如何做年度运营计划,自检作业10,优点的排列,自监项目,(1),(2),(3),(4),(A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高

12、优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失,(A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失,(A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失,(A)优势能持续多少年 (B)您要如何维持优势 (C)能否更提高优势 (D)竞争者对您的做法有那些应用措施 (E)在十年之内，可能会有那些因素，让这项优点消失,服装行业如何做年度运营计

13、划,计划表1 基本营销策略2 设定竞争地位及竞争策略,竞争地位,策略1,策略2,策略3,策略4,服装行业如何做年度运营计划,计划表2 基本营销策略3 从策略性营销观点策定组织策略,竞争地位,策略1,策略2,策略3,策略4,服装行业如何做年度运营计划,计划表3 计划表 （量的目标） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 营销目的 （质的目标） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_,服装行业如何做年度运营计划,计划表4,价格策略,价格目标,价格策略,产品A,产品B,产品C,前年度平均价格,新年度价格,第一季,第二季,第三季,第四季,产品A,产品B,产品C,服装行业如何做年度运营计划,计划表5 A促销策略,_ _

14、_,B.目前促销的问题点,现状分析： 是否有促销的机会？,_ _ _,是否有促销的机会？,_ _ _,服装行业如何做年度运营计划,计划表6 C.促销策略,1.决定促销对象,2.如何传达促销讯息,3.促销组合策略,（A）使用广告媒体,_ _ _,服装行业如何做年度运营计划,计划表7,A营销渠道目标,营销渠道策略,C.营销渠道策略,现状分析,（1）业界采行的一般营销渠道,（1）_ （2）_ （3）_,（2)与本公司营销渠道差异的比较,（1）_ （2）_ （3）_,服装行业如何做年度运营计划,计划表8方案名称 编号广告计划方案,服装行业如何做年度运营计划,计划表 9,新产品上市活动计划,服装行业如何

15、做年度运营计划,计划表 10,新产品上市活动计划,服装行业如何做年度运营计划,计划表11方案名称 编号经销商辅导方案,服装行业如何做年度运营计划,计划表 12,对消费者的年度促销方案,服装行业如何做年度运营计划,计划表 13,经销商辅导计划,服装行业如何做年度运营计划,计划表 14,销售人员促销计划,服装行业如何做年度运营计划,计划表 15,大型招商会计划,服装行业如何做年度运营计划,计划表 16,四季订货会方案,服装行业如何做年度运营计划,计划表17 年度销售机会汇总 产品 销售额 销售量 增长率 产品A _ _ _ 产品B _ _ _ 产品C _ _ _ 产品D _ _ _ _ _ _ _

16、 _ 总计 _ _ _,服装行业如何做年度运营计划,计划表 18,月份别销售额计划,产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计,A B C D,总计,服装行业如何做年度运营计划,计划表 19,月份别销售量计划,产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计,A B C D,总计,服装行业如何做年度运营计划,计划表20 区域别销售额计划,区域,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,A产品,B产品,C产品,D产品,X 区,A产品,B产品,C产品,D产品,Y 区,合计

17、,服装行业如何做年度运营计划,计划表21 区域别销售量计划,区域,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,A产品,B产品,C产品,D产品,X 区,A产品,B产品,C产品,D产品,Y 区,合计,服装行业如何做年度运营计划,计划表22 市场占有率计划 产品 销售量预估 市场销售预算 市场占有率 销售成长率 产品A _ _ _ _ 产品B _ _ _ _ 产品C _ _ _ _ 产品D _ _ _ _ _ _ _ _ _ 总计 _ _ _ _,服装行业如何做年度运营计划,计划表23 产品别获利计划 产品A 产品B 产品 C 产品D 合计 销售金额 销售量

18、销售金额 （增长率%） 销售量 （增长率） 销售成本 毛利 毛利率,服装行业如何做年度运营计划,计划表24,月份别销售人力计划 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,A区,B区,C区,总计 _,服装行业如何做年度运营计划,计划表 25,销售人员别销售金额目标,销售代表 产品B 产品C 产品D 合计,A B C D E F 总计,服装行业如何做年度运营计划,计划表 26,营销活动预算（能归属于类别产品）产品A,营销活动 预估费用 占销售额比率,促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电

19、视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计,PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量，即可估计物流费用。,服装行业如何做年度运营计划,计划表 27,营销活动预算（能归属于类别产品）产品B,营销活动 预估费用 占销售额比率,促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计,PS：物流费用指包装费、运输费、保管

20、费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量，即可估计物流费用。,服装行业如何做年度运营计划,计划表 28,营销活动预算（能归属于类别产品）产品C,营销活动 预估费用 占销售额比率,促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计,PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准成本，除以销售量，即可估计物流费用。,服装行业如何做年度运营计划,计划表 29,营销活动预算（能归属于类别产品）产品D,营销活动 预估费用 占销售额比率,促销费 折价费 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 其他活动 媒体费 电视 报纸 杂志 D.M. 制作费 电视 杂志 D.M. 报纸 产品目录 推销费 推销奖金 销售竞赛 研究费 市场调查 市场研究 物流费用 合计,PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预