饮料年度销售计划

饮料年度销售计划篇一饮料年度市场销售计划某跨国饮料分公司年度市场销售计划沈钱忠十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果死亡近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由NIRAJDAWAR及TONYFROST两位先生撰写的与巨人竞舞新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如俄罗斯的VIST电脑公司和中国的上海家化SHANGHAIJAHWA，菲律宾的快乐蜂食品公司JOLLIBEEFOODS分别在与康柏COMPAQ，和百事公司PEPSICO，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢需要那些方面的工作来达成呢本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀业绩成长的序曲如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动3二、经营环境1宏观社会经济分析人口状况市区、郊县、省内、总计分析人均国民生产总值；口2饮料碳酸饮料市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，我们预计根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为在，碳酸饮料售点总数为市内个，省内个。个，3竞争对手相对应的竞争对手产品4三、目目标标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。提高边际利润减少销售费用通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。5一市销量内销量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点市内直销部郊县部批发部重点客户部K/A箱箱箱箱6二省销量内销量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点7三各城市销量计划各城市销量计划箱市内省内营业所办事处总计本年度预报明年计划增长增长8（四）价格策略价格策略荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格基本价格为批发价格直销价格在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销价格控制分销体系价差为一批价格为一批发二批价格公司直销价格/一批二批发终端价格元元元9（五）经销商控制经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续利用市场占有率铺货率计划控制；连续公司销售部直接控制执行个月完不成销量计划有权撤销合同个月完成不理想有权撤销合同公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价冲货返销低价杀价控制措施销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含分销价格公司批发价格一批发二批价格元元元公司直销价格/一批二批发终端价格10经销合同之阐述同之阐述一经销合同之阐述年年月月年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量分品种包装标箱重要提示确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同11销售系统确定二销售系统确定时间行动整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发年月省市内省外主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表含新聘进行销售系统培训省市内省外按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合年月营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司公司对每一地区选择的客户进行评定审核年月统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕121省1省内系统市内划为送货市内/市内/传统批发系统市内批发渠道设营业所郊县设置人开发，传统模式，公司负责一级送货名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/郊县分销商/专卖批发系统专卖批发系统省内各办事处市内分销商或传统批发系统省内各办事处郊县分销商发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表市内划为直接送货条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，人人。片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户行动片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表132市2市系统现调机直销模式市内划分为每一区域设置个区域个业代和区行动个司机负责开发修理送货市区划分设备维护部个区域，交县个区域，省内划分个区域每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作区域管理模式定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他143省内地区销量人员分解3省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解系统市内市内各划为建立市区公司提供车辆直销模式每一郊县设立郊县每一县派经销商批发预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县协助模式轮送货在西南/北区/西区/东区选择市内批发每一区派传统/专卖批发模式传统/预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络家专卖批发商三人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。个直销客户和个批发客户可以为家客户片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制行动154市场部机构组织图4市场部机构组织图市场部机构组织图经理文员1市务主任媒体广告执行市内市务主任省内市务主任市务助理售点广告管理市务助理餐饮娱乐市务助理现调机等市务助理商场市务助理市务助理市务助理165省内地区销量人员分解5省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解销量标箱万计销量标箱万计地区本年度明年增长经理业务人员主任市内代表郊县代表司机人数车辆财务其他人员仓库内勤营业所营业所办事处办事处17总计6省内地区销量人员分解6省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解销量标箱万计销量标箱万计地区本年度明年增长经理业务人员主任市内代表郊县代表司机人数车辆财务其他人员仓库内勤营业所营业所办事处办事处18总计7销售组织图7销售组织图销售组织图总经理市场销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表19市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表仓库财务内勤市区仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤1对各渠道分销渠道批发/商场/RB经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货2维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县1每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控市区1餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货2重点商场未做好者的全面上货3重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌4市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌5其他重点渠道的上货补充分销促进第一阶段铺货第三阶段郊县1每郊县家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌4郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动20分销促进第二阶段如第一阶段突击月分销销量对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌21分销促进第三阶段分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进分销网络建设铺货第一阶段铺货第一阶段8省内工作重点8省内工作重点省内工作重点根据各营业所办事处销售计划销量计划/组织/人员/销售系统进行组织建设工作1招聘新业务代表/司机/其他人员2招聘提拔先聘业务主任或经理3成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理4销售计划分解落实5销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作1确定各地区各郊县之销售系统有合作客户2确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜3确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。4召开年客户会议全面预展一年的销售计划二级城市市区1市区零售客户家的全面上货2餐饮娱乐场所客户之全面铺货3重点学校区域的全系列加家客户4市区居民家客户的全系列铺货加强5风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县22铺货第二阶段1每郊县家零售客户的全面铺货2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强二级城市市区同第一阶段，重复一次巩固加强郊县重复第一阶段；巩固加强二级城市市区1对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货2维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。分销促进第一阶段郊县1每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控二级城市市区1零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强2餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强家客户家客户的全系列铺货加强3重点学校区域的全系列加强4市区居民区郊县1每郊县家零售客户的全面铺货铺货第三阶段232每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货家零售点的全系列加强3每郊县重要公路沿线4郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌铺货第四阶段对郊县乡镇一级的全面铺货追击24分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划市场计划第一阶段1月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮2月3月4月5月第二阶段6月7月8月第三阶段第三阶段9月10月11月12月25注具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段分月确定投入。市场活动费用分类市场活动费用分类本年度市场活动费用人民币千计本年度市场活动费用人民币千计消费者“消费者“拉”力活动产品建立品牌广告电视、电台、报纸售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目促销赠饮小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他产品综合总计产品建立品牌明年度市场活动费用人民币千计明年度市场活动费用人民币千计消费者“消费者“拉”力活动产品综合总计广告电视、电台、报纸售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目促销赠饮小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他26设备冷冻设备其他小计总计设备冷冻设备其他小计总计27篇二饮料分公司年度市场销售计划某跨国饮料分公司年度市场销售计划沈钱忠十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果死亡近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由NIRAJDAWAR及TONYFROST两位先生撰写的与巨人竞舞新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如俄罗斯的VIST电脑公司和中国的上海家化SHANGHAIJAHWA，菲律宾的快乐蜂食品公司JOLLIBEEFOODS分别在与康柏COMPAQ，和百事公司PEPSICO，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢需要那些方面的工作来达成呢本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀业绩成长的序曲如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。中小企业商海护航第一品牌之本智库专家多方位全程提供保姆式智库服务一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动3二、经营环境1宏观社会经济分析人口状况市区、郊县、省内、总计分析人均国民生产总值；口2饮料碳酸饮料市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，我们预计根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为在，碳酸饮料售点总数为市内个，省内个。个，3竞争对手相对应的竞争对手产品4三、目目标标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。提高边际利润减少销售费用通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。5一市销量内销量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点市内直销部郊县部批发部重点客户部K/A箱箱箱箱6二省销量内销量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点7三各城市销量计划各城市销量计划箱市内省内营业所办事处总计本年度预报明年计划增长增长8（四）价格策略价格策略荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格基本价格为批发价格直销价格在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销价格控制分销体系价差为一批价格为一批发二批价格公司直销价格/一批二批发终端价格元元元9（五）经销商控制经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续利用市场占有率铺货率计划控制；连续公司销售部直接控制执行个月完不成销量计划有权撤销合同个月完成不理想有权撤销合同公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价冲货返销低价杀价控制措施销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含分销价格公司批发价格一批发二批价格元元元公司直销价格/一批二批发终端价格10经销合同之阐述一经销合同之阐述年年月月年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量分品种包装标箱重要提示确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同11销售系统确定二销售系统确定时间行动整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发年月省市内省外主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表含新聘进行销售系统培训省市内省外按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合年月营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司公司对每一地区选择的客户进行评定审核年月统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕121省1省内系统市内划为送货市内/市内/传统批发系统市内批发渠道设营业所郊县设置人开发，传统模式，公司负责一级送货名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/郊县分销商/专卖批发系统专卖批发系统省内各办事处市内分销商或传统批发系统省内各办事处郊县分销商发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表市内划为直接送货条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，人人。片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户行动片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表132市2市系统现调机直销模式市内划分为每一区域设置个区域个业代和区行动个司机负责开发修理送货市区划分设备维护部个区域，交县个区域，省内划分个区域每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作区域管理模式定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他143省内地区销量人员分解3省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解系统市内市内各划为建立市区公司提供车辆直销模式每一郊县设立郊县每一县派经销商批发预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县协助模式轮送货在西南/北区/西区/东区选择市内批发每一区派传统/专卖批发模式传统/预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络家专卖批发商三人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。个直销客户和个批发客户可以为家客户片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制行动154市场部机构组织图4市场部机构组织图市场部机构组织图经理文员1市务主任媒体广告执行市内市务主任省内市务主任市务助理售点广告管理市务助理餐饮娱乐市务助理现调机等市务助理商场市务助理市务助理市务助理165省内地区销量人员分解5省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解销量标箱万计销量标箱万计地区本年度明年增长经理业务人员主任市内代表郊县代表司机人数车辆财务其他人员仓库内勤营业所营业所办事处办事处17总计6省内地区销量人员分解6省内地区销量人员分解省内地区销量人员分解销量标箱万计销量标箱万计地区本年度明年增长经理业务人员主任市内代表郊县代表司机人数车辆财务其他人员仓库内勤营业所营业所办事处办事处18总计7销售组织图7销售组织图销售组织图总经理市场销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表19市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表仓库财务内勤市区仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤1对各渠道分销渠道批发/商场/RB经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货2维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县1每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控市区1餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货2重点商场未做好者的全面上货3重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌4市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌5其他重点渠道的上货补充分销促进第一阶段铺货第三阶段郊县1每郊县家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌4郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动20分销促进第二阶段如第一阶段突击月分销销量对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌21分销促进第三阶段分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进分销网络建设铺货第一阶段铺货第一阶段8省内工作重点8省内工作重点省内工作重点根据各营业所办事处销售计划销量计划/组织/人员/销售系统进行组织建设工作1招聘新业务代表/司机/其他人员2招聘提拔先聘业务主任或经理3成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理4销售计划分解落实5销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作1确定各地区各郊县之销售系统有合作客户2确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜3确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。4召开年客户会议全面预展一年的销售计划二级城市市区1市区零售客户家的全面上货2餐饮娱乐场所客户之全面铺货3重点学校区域的全系列加家客户4市区居民家客户的全系列铺货加强5风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县22铺货第二阶段1每郊县家零售客户的全面铺货2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强二级城市市区同第一阶段，重复一次巩固加强郊县重复第一阶段；巩固加强二级城市市区1对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货2维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。分销促进第一阶段郊县1每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控二级城市市区1零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强2餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强家客户家客户的全系列铺货加强3重点学校区域的全系列加强4市区居民区郊县1每郊县家零售客户的全面铺货铺货第三阶段232每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货家零售点的全系列加强3每郊县重要公路沿线4郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌铺货第四阶段对郊县乡镇一级的全面铺货追击24分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划市场计划第一阶段1月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮2月3月4月5月第二阶段6月7月8月第三阶段第三阶段9月10月11月12月25注具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段分月确定投入。市场活动费用分类市场活动费用分类本年度市场活动费用人民币千计本年度市场活动费用人民币千计消费者“消费者“拉”力活动产品建立品牌广告电视、电台、报纸售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目促销赠饮小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他产品综合总计产品建立品牌明年度市场活动费用人民币千计明年度市场活动费用人民币千计消费者“消费者“拉”力活动产品综合总计广告电视、电台、报纸售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目促销赠饮小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他26设备冷冻设备其他小计总计设备冷冻设备其他小计总计27篇三康师傅茶饮料2017年度销售计划康师傅茶饮料2017年年度销售计划一、市场分析一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为469。目前，康师傅花茶的市场占有率在10，冰红茶的市场占有率在58，绿茶的市场占有率在48，而清茶的市场占有率更是达到了85。与此同时，该品牌也面临着挑战一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。由上图可见，2017年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58，而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。二、竞争状况分析企业在竞争中的地位1市场占有率产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。2消费者认识在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。3企业自身的目标在饮料方面，求新、求异，拓展市场。竞争对手分析统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。竞争态势总结现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。附注就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为469，统一占374，两大品牌的市场份额达843。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家；统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。二、年度计划为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标定位分析追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。强调产品质量，推出多元化产品。信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。销售目标根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。三年各季度营业额（单位万美元）季度第一季度第二季度第三季度第四季度合计2017年550526100060954592112362172017年808048965790804895783508432017年（计划）1100601021251265401256444643692、营销组合选择（4P）12PRODUCT推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味PLACE增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康师傅的茶饮料3PRICE在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略4PROMOTION在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到507。因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。3、市本文来自WWWCDFDSCOM池锝范文网饮料年度销售计划场定位通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。1535岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场4、市场细分在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。（1）不同年龄的消费者目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。（2）不同收入的消费者康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。（3）不同区域的消费者人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。5、重点工作1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4）在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。6、节日促销具体活动安排月份节庆社会动向年年1元旦春节，过年过节、礼品佳节2元宵佳节新春喜庆345劳动节678父亲节9中秋节教师节10国庆节重阳节1112圣诞节礼品放大假礼品中秋大团圆放大假礼品新春佳节年终奖金促销新过年办年货手段礼品新年新年新春佳节礼品活动主题贺新春年终奖金礼品馈赠过年办年货礼品世纪圆梦大抽奖五一期间礼品馈赠康师傅茶饮料个性新主张献给父亲的爱康师傅真情送万家师恩永难忘国庆大奉送礼品馈赠银色圣诞新春佳节7、广告活动进程年终奖金要想增加销售量，广告是必然的。过年办年货以下是广告活动进程礼品1针对1825岁市场，招兵买马，把具体的任务分配到每个业务员，开辟各大中高校市新新年场，每周利用23天时间，在校园做推广活动，并辅以试饮、买赠活动，扩大宣传新春佳节力度。年终奖金2针对2535岁市场，在各大商超、旅游景点、城市广场利用周末、节假日做促销推广过年办年货活动，辅以试饮、买赠、参与游戏等活动，提升消费热情，促进购买力礼品3借助报纸、电视、杂志等媒介宣传新上市产品，提升品牌含金量年评估流程新春佳节每个活动用三个月的时间进行宣传推广，以每个月的销量、销售增长率来评估活动效果。年终奖金过年办年货礼品8、促销方式与工具促销方式终奖金1目标市场大型推广活动过年办年货2、经销商高级联谊活动礼品3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划促销工具1、现场POP2、海报3、礼品4、店面展示用品5、抽奖6、免费赠银色圣诞篇四康师傅饮料市场营销计划书康师傅饮料市场营销计划一、市场分析（一）企业的目标和任务随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有领先优势。康师傅茶饮料是统一茶饮料的最强硬对手。尽管康师傅在大陆推出茶饮料的时间要比统一晚，但康师傅茶饮料始终锁定新一代消费群体为营销目标，及时切中年轻消费者一个十分重要的心理状态崇尚潮流、崇尚自我的个性表达，配合康师傅冰红茶“冰力十足”的产品口号，将产品的卖点定位于“冰酷”茶饮料，并大胆启用影视歌三栖明星任贤齐担任形象代言人，诠释其阳光、冰酷的品牌个性。精准鲜明的产品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不断的歌友会及促销活动，康师傅冰红茶年取得了极大的成功，销售业绩成倍增长，成为20172017年大陆茶饮料大战中最大的赢家，占据了大陆冰红茶市场的头把交椅。市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场（二）当前市场现状和战略描述1、当前市场状况目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过96。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。“茶王”康师傅在茶饮料市场上的绝对领先，令其处在靶心位置。根据康师傅控股年度的年报，康师傅茶饮料在2017年的销售量市场占有率为456，仍然位居第一位，但比2017年的494下降了大约4个百分点。“经济危机影响是部分因素，而最大的原因是市场上竞争对手增多”。“饮料的消费往往是有周期性的，也就是赶潮流，消费者喜欢求新求变。而康师傅旗下占优势市场地位的康师傅绿茶冰红茶茉莉花茶等经典产、品，经过多年成熟市场的运作，对经销商而言反而出现利润率下降的情况。推出新产品，拉高利润率，往往能刺激经销商神经。”同时，增加优势领域的产品线，也有利于提高市场竞争门槛，阻止竞争对手的市场阻击。“加上新推出的铁观音乌龙茶等茶饮料新品，康师傅旗下的茶系列产品多达六七种，产品越来、越细分，其市场地位也越来越巩固。因为竞争对手对康师傅某个产品实施跟随策略的成效会因竞争品种太多而导致不明显。”康师傅的成功在于其细致入微的强大销售网络。康师傅的农村市场开发得比较早，现在二三线城市哪怕一条窄街上的小士多，也会有专门对应的康师傅业务员负责渠道建设与维护。康师傅无论推什么新产品，只要往这个巨大网络上一铺，几天时间，新产品就可以卖得动了。康师傅新品成功几率较大，巨大的销售系统起关键作用。经过数次大规模的调查及口味测试，康师傅确定1523岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新一代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要料走红具有先天优势。市场发展的原动力在于消费者的需求，市场总是朝着满足消费者需求的方向不断拓展。在北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安七大城市进行的茶饮料消费者调查中发现，茶饮料目前的消费者中以青年女性为主，这与青年女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因之一。目前消费者喝茶饮料的目的主要为解渴，这与中国传统饮茶的习惯有很大区别。传统茶的消费者既将茶作为佐餐饮品，又将茶作为解渴、休闲饮品。2、战略描述随着以“产品为中心”的营销观念向“以顾客为中心”的营销观念的转变,企业营销工作的重点不再是为产品找到合适的顾客,而是为顾客设计合适的产品,这为企业的营销工作提出了新的挑战。同时,由于饮料行业进入壁垒较低,生产厂家越来越多,产品同质化越来越强,市场竞争越来越激烈。因此,正确的经营理念,得当的营销战略与策略就显得愈加重要。（三）主要竞争者和他们的优/劣势1、主要竞争者同样来自中国台湾的统一集团，是康师傅的主要竞争对手。2、优势统一确定1523岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。统一茶饮料适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一增加茶饮料家庭装的推介。统一企业则长期视员工如子弟，甚至欢迎员工介绍亲戚、同乡进到统一任职。从好的方面讲，这是统一人的向心力强，可以在统一安身立命，全力以赴；缺点是每天准时上下班，久而久之，是否会变成公务员文化在这种相对随和的环境里成长起来的员工，学习的压力相对轻一点。员工本土化VS主管本土化统一讲究“人力资源本土化”，现在企业的中、基层主管，基本都是本地人。统一的人才本土化策略分两种。一个是培训本土化员工；二是培训本地经理。统一在投资生产线上比较保守，康师傅则是快速布建生产线。3、劣势相对于其他品牌的茶饮料，统一饮料的品种过于单一，很少出新产品。推广速度较慢，这很难吸引追求时尚的年轻人的购买欲。另外，在广告宣传上，统一也比康师傅要逊色的多，这些无疑都是制约统一茶饮料扩宽市场的主要因素。（四）外部环境分析1、经济（1）GDP和可支配入图2220172017中国GDP变化趋势图2017由上图可见，中国的GDP呈现稳定高速的增长。随着GDP和人均可支配收入的增长，人民生活水平提高，消费水平也有相应的提高。然而，随着金融危机对全球实体经济产生的巨大冲击，2017年世界经济已明显放缓，预测2017年全球经济增长率为22。因此未来的发展局势不容乐观。（2）利率、汇率、投资率上半年，随着国内石油价格的攀升，与石油有关的化工品价格也一路上涨。在一片“涨”声中,在饮料业成本中占重要比率的瓶盖、瓶子、易拉罐的价格也水涨船高。另外，随着汇率的调整、出口退税的变化、交通成本的上涨，一些饮料企业开始出现利润下降，这是对于饮料市场不利的经济环境。然而下半年来，随着金融危机对实体经济的影响，社会总体的购买力受到影响，饮料企业的潜在获利能力进一步降低。2、法律法规2017年10月份，国家发改委、农业部、科技部和中国轻工业联合会联合发布了食品工业“十一五”发展纲要发展纲要确定了“十一五”食品工业。发展的8大重点行业，饮料行业为其中之一。发展刚要针对饮料制造业提出了发展方向和目标，即“十一五”期末，建立一个产品结构更趋合理、产业集中度更高的现代饮料加工体系。到2017年，全国软饮料总产量达到5700万吨，年均增长率约11。其中，果蔬汁饮料产量达到1140万吨，瓶（罐）装饮用水产量达到2250万吨，碳酸饮料产量达到1140万吨，茶饮料、功能性饮料和蛋白饮料等其它饮料产量达到1170万吨左右。因此在利好政策的推动下，未来几年将是软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值，是未来中国市场饮料发展的必然方向。另外，随着“三聚氰胺”事件的影响，质监局进一步加大对食品安全的监管，全国人大常委会对正在进行三审的食品安全法草案增加规定，防止滥用食品添加剂、对食品“免检制度”说“不”、强化食品安全风险监测和评估。因此企业将面临更全面的监管体系。3、技术环境（1）技术发展经济整体的技术水平不断增强，各种高科技术用于各种产品的研究与开发中，这对企业也提出了较高的技术发展要求。（2）技术的产业影响饮料包装机械技术的发展，例如PET无菌冷罐装包装、HDPE（中间有组隔层）奶类包装，以及无菌纸盒包装等，将推动产品的多样化发展。4、竞争在中国，饮料行业得到了不断地发展和成熟，生产总值自1980年的不到30万到现在，增幅近100倍。同时消费者的需求不断发生变化，产品种类越来越多样化，从碳酸饮料到功能饮料到茶饮料到果汁，另外还有日趋成熟的纯奶饮料市场。行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争，碳酸饮料市场上