白酒营销策划方案范文

白酒营销策划方案范文篇一白酒营销策划方案范文白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。白酒营销策划方案一铺货实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案THLDLORGCN，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。明确。如超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量）时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案车辆统筹安排货源的调度、产品出入库控制管理向客户详细解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的情况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空子。“一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。，为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二促销常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体转载于WWWXLTKWJCOM小龙文档网白酒营销策划方案范文的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在1020张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做”酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注此方法可在向终端铺货时同时进行。6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。篇二白酒营销策划方案全民供略项目简介一、项目产生的思想1商业竞争首先是“地盘”的竞争沃尔玛的策略就是抢占地势、占据通道、巩固阵地，扩大商圈范围和影响。商场超市就是摆上东西，让人们在规定的时间，去挑选自己需要的商品，接收生产者通过卖场传递的信息，在那里完成交易。2现代营销渠道和方法目的只有一个，影响终端消费者认同企业市场营销的基本任务，就是寻找需要自己产品的人群，通过工作施加影响，让需要产生欲望，爆发动机，变为需求，促进交换，完成交易。如何让消费者感觉买的便宜实惠，买的欢喜，卖的高兴，大家双赢，这才是现代营销工作的目的和重点。3影响需要变需求，不能完成交易的重要原因，是购买力如果让客户在消费的同时还要赚钱，解决购买力问题，需要变需求，交换成交易，就是水到渠成顺理成章的事情。4如何解决消费购买力不足问题人际网络关系是一种社会资本，人也是资源，只有组织起来才能更大发挥个人优势和能力。通过亲情关系的原始信任，采取个人代理推荐营销方式建立终端网络，运用的策略就是将消费者组织起来，让消费者也担任营销工作，全员消费，全员销售，以销结网，以网促销，今天我帮别人，明天大家帮我，不仅加快了商品流通，加入网络的每一个成员都会享受到成本降低的利益。消费可以省钱，推荐可以回报，解决就业问题，按劳取酬多劳多得，真正体现生产消费者精髓，节省中间环节和费用大家分享。为消费者搭建一个平台，知识资本和消费资本联合起来，重新制定新的分配规则，增加财富分配渠道，解决消费购买力不足问题。5合作共赢从营销学的起点看，抓住消费者，与消费者建立稳定关系，是根本大法，因为一切营销活动基于需求与满足这一关系。只要把零散的消费个体组织起来，形成有集体意识及奋斗目标的固定消费群体，就可以打造一个庞大的消费通道，来与更多的企业合作，达成生产商与消费者的合作共赢。6树立以消费者为师，以消费者为中心的新营销理念项目的思想建立在微利基础上，建立在生产消费者理论上，建立在利用社会资本的思维上，树立以消费者为师，以消费者为中心的新营销理念。二、项目的定位打造终端网络，专注于终端网络的敷设、服务，资源的整合、推广，企业专注于生产，项目则专注于营销，分工明确，充分利用各种有效资源，使效果更加明显。三、实现目标的关键实现这个目标的关键是吸引消费者参与，推广网络平台知名度和增加信任度，实现电子商务实体服务点推荐营销模式的立体营销，用数据营销、服务营销、知识营销、情感营销、文化营销占领市场，用实际的利益引导先行消费者，让消费者影响消费者，在区域内，用离散的小商点，抗衡集中孤立的大商点商圈影响范围和力度。四、没有新的实现形式就没有新的商业模式一个成功的商业模式，就是让大家“认同你的概念，相信你的能力，得到你的价值”。没有有效的实现形式就只能空谈概念的重要性。虽然商业模式不仅仅是一种概念，但找不到实现形式也只能是空中楼阁。1借鉴成功的模式事半功倍当今商业上成功的模式首推超市，其次是连锁、专卖、个人代理、网络营销。超市、连锁、专卖取代百货公司，不仅仅是成本、价格、方便等优势，更重要的是消费者可以参与其中，自由选货，自己做主。而网络营销的代表直销与保险，更是把个人代理同消费紧密连接在一起。“消费者经济”的观念，让企业意识到需求问题比生产问题更重要。“生产者时代”结束于过度生产，而“消费者时代”结束于过度消费。人类现在进入了“创造者经济”时代，消费者和生产者同台表演，既是消费者也是生产者。“创造者经济”时代的营销方式，不是简单地将生产和消费相叠加，应该借鉴学习成功的商业模式，组合创造出新型的模式，才能取得突破。2足够多的参与者是商业模式创新成功的重要条件新的商业模式应该有众多的参与者，对新商业模式的参与者，要晓之以理，诱之以利，同时还要动之以情和绳之以法，要通过这四点来吸引和约束大家一起参与。3资金是项目的先决条件不论做什么买卖都要有本钱，项目想成功资本要先行，资金集中使用可以极大地提高效率。如何让松散的消费资金，汇聚成资本力量集中使用，为社会造福，创造高价值、高回报，是生产和消费双方都追求的目标。4产品定位是关键没有哪个消费者是全知全能，什么知识都具备，买东西不是贵贱问题，在没有其他参照物的情况下，不好判断是否物有所值，任何人都觉得自己可能买贵了。如何理解奢侈品奢侈品是经济发展到一个阶段的产物。奢侈品在经济链上是必要的，可以反映社会财富、创造社会财富，巩固价值链、生产链的存在。宏观来说，这是一种消耗社会财富而不花太多资源的做法，即能促进消费，又不会浪费资源。奢侈品的意义不仅是生活品质提高的象征，同时还是社会财富分配的调节剂，没有富人高档消费带来的高税收，如何平衡解决社会保障、社会福利等问题二八定律始终存在，消费上的二八定律正好用来平衡财富再分配。5高档名牌白酒产品如何定位俗话说，无酒不成席，在中国只有白酒，才能通过祝酒、敬酒、劝酒、赏罚、斗酒把气氛搞热，把酒喝到位，把关系搞到位。既然上得起海参、鲍鱼，怎么也得配茅台、五粮液这样的品牌名酒。特别是北方人不时兴喝红酒，而且红酒的价格并不菲。中国的酒文化，承载着中国的国计民生。遗憾的是，市场经济下，中国的白酒并没有在国际上叱咤风云，全世界的烈性酒原料不同且没有统一标准，外国普通人不愿轻易尝试一款中国白酒舶来品。甚至在中国贵为国酒的茅台，其实在国外餐厅也并不招人待见，尼克松喝茅台那是外交需要，一般老外甚至根本不碰白酒。相反，国内市场上倒是假酒泛滥，窜货横行。所谓的假酒并非都是假冒伪劣酒，只不过是仿冒了名酒的包装，有的假酒口感和质量还是不错的。这就更加剧了白酒市场的混乱。乱行乱市的结果，只能是正当经营的企业受损。防治诈骗只有顺应人性，给资本找出路，给人员找事做，还要有较好的利益回报，提高诈骗技术成本，让骗子少可骗之利，缺可骗之饵，贪图利益者再无上当受骗之由，才能疏堵结合，截流骗子的财源，釜底抽薪，减少社会危害。在供大于求、仿冒造假肆虐、市场形势混乱、瞬息万变的白酒行业，竞争会一步步向优质资源集中，白酒行业内的竞争，必然会使白酒行业呈现强者恒强的“马太效应”。只有通过商流、物流、信息、资金、人才等多方资源整合，产业资本、商业资本、消费资本、知识资本相互渗透，共同谋划长期战略与长远利益，才能做大做强，实现合作共赢。当今的世界名酒都有种种不同的奇妙传说或美丽故事，不同的国度，因着自己不同的民族特性和相异的文化背景，都有带有自己独特气质的酒。透过品牌白酒的历史和文化内涵看，一览千秋，可以说是流动的编年史。而中华民族特色的酒文化，足以使“品牌白酒”产生极高的附加值。高档白酒市场并不像房地产等行业，房地产关系到国计民生，价高伤民，但是高档白酒的消费群体小，消费可选性强，价格上涨不影响百姓对白酒酒种的消费选择。白酒是中国所特有的世界知名烈性酒种，但世界名酒奢侈品牌中，中国品牌无一入列，世界排名的名酒品牌绝对伏特加、轩尼诗、尊尼获加、芝华士、铭悦香槟、人头马、马爹利、百加得、家豪威士忌、尊荣极品威士忌而拉菲是目前世界上最贵一瓶葡萄酒纪录保持者。由于东西方口味习惯的不同和文化上的巨大差异，不论茅台还是五粮液、汾酒，始终都没有完全走出华人的圈子，更谈不上市场化规模化地走向世界。在世界名酒的名录里，中国白酒一直处于缺位的状态。未来中国产品品牌想进入世界奢侈品品牌之列，白酒是重要的突破口，中国在白酒领域有望崛起几个世界性的奢侈品品牌，其价格与其价值相比还远远没有到位。俗话说，物以稀为贵，要具备投资属性，至少要符合稀缺性、能保值、易变现三个基本条件。白酒，仅为满足饮用需要，远不能体现其价值，但拓展其功能，价格和价值则有无穷的想象空间，也容易被消费者认同。打造高档酒品牌，宣传存钱不如存酒理念，不仅是一件有趣味的高雅收藏活动，作为保值增值的投资途径，还可获丰厚回报。如何打造品牌白酒的“稀缺”如何拓展白酒的需求功能资本和品牌白酒结合的高级阶段，一定会生出“品牌酒基金”等金融衍生品，这是资本在酒行业的运行趋势。“消费互助均额经投”送销方案就是在上述的思想指导下产生的。“产消互助均额经投”送销方案简介一、方案设计思想投资是提供资金购买资本货物，经过生产、流通、消费三个环节，实现增值。人们进行投资的目的无非是为了增加自己的财产，直白解释就是为了赚钱但人活着是为了消费而不是生产，任何消费都是对人的某一种需要的满足，生命过程就是消费过程。从消费角度去理解投资，投资的目的正是为了扩大消费，赚的钱只有花在自己身上，才是享受，只有消费才能真正显示人的存在价值。所以人类的一切活动本质上都可归结为是一种消费活动。本来消费就是花钱满足自己的需要，如果能作为投资运用，从资金上来说不存在风险，所以“消费投资”是无风险投资。“消费投资”是建立在理性消费基础上的行为，消费是第一位的。既然是消费就要遵循消费常识。不需要不购买，不满意不花钱，没有消费能力不勉强消费，这是理性消费的基本原则。“消费投资”能够增值是建立在“推荐营销”行为基础之上的。没有了“推荐营销”就是纯消费行为，纯消费是支出不能赚钱，但有了“推荐营销”，消费者的身份就发生了转变，成了生产消费者，工作就是向其他消费者推荐，到和自己有合约，推荐成功给予宣传费的商家去消费，就可以从别人的消费中获取推荐介绍费用，这就是“消费投资”可以赚钱的理论依据。因为先消费才有“推荐营销”权力能赚钱，因为有“推荐营销”权力和赚钱机会才去该处消费，这就是“消费投资”的本质和核心。但如果单纯为了买取赚钱的机会而去消费，就是“投资消费”，就会产生风险，也许买了不需要的产品，更多的是买的产品价格与价值偏离太大，花高价当了冤大头。“消费投资”和“投资消费”有着本质区别，前者是投资行为，后者是投机行为。“消费互助均额经投”送销方案，是建立在“消费投资”思想上的理财制度，所以无风险。关键在设计者、使用者的思想、动机、目的，看量化的数值，否则很容易被人利用变成敛财的工具。二、方案设计量化的原则大道至简，你只能得到所奖励的，这是管理常识。每个人都为回报工作，都是在工作量和工作难度、投入资金和回报率、把握和掌控程度、投资风险和损失底线之间综合平衡，根据个人自身情况，做机会成本的比较选择取舍。投入金额少的看重回报率，投入金额多的不仅关注回报率，还关心本金的安全性，这是人性使然。方案不过是财富分配规则，分配规则决定分布曲线，分布曲线影响人的选择，所以要按照下列原则来具体量化。1按劳取酬、多劳多得、效率优先。2奖勤不罚懒，激励推荐营销。3各种要素参与分配，充分利用各种资源。4我为人人才能人人为我，才会和谐稳定。5产消互助合作共赢。三、方案的优势1拓展白酒功能空间，提高价值，收藏可以增值，送礼增加品位，购买更有意义，扩展品牌知名度，甚至在产品优质前提下，打造新品牌。2定制营销，解决以消定产问题，稳步扩大生产能力。3形式简单，好买好卖，融入个人代理机制，解决就业问题。4从根本上杜绝假货，创造品牌口碑，带动其它系列产品销售，解决窜货、低价竞争、乱行乱市问题。5吸收民间闲散资金，解决企业资金短缺问题。6搭建资源、资本、资产转换平台，藏富于民，建立新的财富分配规则，为合作者创造价值，为经营伦理树立典范。四、理财计划1均额经投参与者“消费投资”5000元为单位，购买1份【消费投资权证】，成为VIP会员，按推荐指标完成数量享受相应级别待遇，退出时【消费投资权证】可以换取预定的等值消费产品。2静态固定分红按【消费投资权证】账面余额计算，36年回报率固定分红，100天之内不消费分红中止。3动态互助分红按加入时间先后自然排序，前面3个人动态合作分红收入的5，按级别享受相应最高值。4动态合作分红推荐营销成功1份以上即可成为生产消费者，可以享受动态合作分红。根据安置原则排列，35矩阵，相应分配。5动态发展分红推荐营销成功2份以上，可以享受动态发展分红。无论推荐的人放置在哪里都享受其所得合作分红的10，按级别享受相应待遇。6动态组织分红推荐营销成功3份以上，可以享受动态组织分红。按级别享受属下相应合作分红的10。7送礼回报送一还二，成功赠送一张爱心消费券，可得到2倍偿还。每张爱心消费券面值500消费积分，可消费也可购买等值【消费投资权证】。8捐献爱心每个消费投资单位，1做爱心分配，捐献给消费者协会，建立消费爱心基金，帮助弱势群体消费维权。存酒积善爱心求正果，捐款留名公信辩稀珍。9消费优惠会员消费价格低于市场价格20，八折消费。10消费返利会员消费会得到4的返利积分。11零售赚钱会员可以利用价格优惠和消费返利优势，零售赚取差价。篇三市场营销方案白酒营销策划方案范文市场营销方案白酒营销策划方案范文如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销