《外贸高手客户成交技巧》

朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名外贸高手客户成交技巧，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。很多SALES朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“NO,THANKS”就可以让你激动半天。其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从GOOGLE和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做SALES和SALESMANAGER，PATODIRECTOR，一直到现在做BUYER，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做SALES的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多即使不说成交率，回复率也大大高过我们很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓真正的好的EMAIL，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了我先列举一些大部分朋友写EMAIL时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理EMAIL，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是23秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在OUTLOOK里标注上要处理的具体时间，然后从INBOX拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的RIGHTPERSON，你的开发信只能停留在他眼前23秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题“WEARETHEMANUFACTUREROFLIGHTS”，又或者“NEEDCOOPERATION”，或者“GUANGDONGTRADINGCOMPANYLTD”，或者“PRICELISTFORLIGHTSGUANGDONGTRADINGCOMPANYLTD”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看就要根据之际情况来判断了。举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEFCOLTD，目前公司最大的客人是美国的HOMEDEPOT，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码如果我要写一封开发信给美国的ABCINC（这个名字是我编的），我从GOOGLE上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“REABCINC/HOMEDEPOTVENDORSOLARLIGHT/DEFCO,LTD”其中，ABCINC代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；HOMEDEPOTVENDORSOLARLIGHT明确表示你是北美第二大零售商HOMEDEPOT的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEFCO,LTD代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的BUYER，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，HOMEDEPOT的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好他打开邮件的概率会非常非常大再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件只要关键词输入HOMEDEPOT，保证一下子就找到。3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做BUYER，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO90012000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。有朋友会反问，那是不是完全不写呢我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写WESUPPLYSOLARLIGHTSFORHOMEDEPOTWITHHIGHQUALITYANDCOMPETITIVEPRICEHOPETOCOOPERATEWITHYOU简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写EMAIL，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的EMAIL水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人MIKE，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。第一个应聘者是这样写的DEARMIKE,THISISJENNYFROMEDFCOLTDWERESOPLEASEDTORECEIVEYOURSAMPLESIALREADYSENTTHEMTOOURFACTORYLASTWEEK,ANDWASINFORMEDTHEREALMATERIALISPP,NOTABSASYOUMENTIONEDLASTTIMEWHATSTHEMATTERILLGIVEYOUREPLYASSOONASWEGETTHEOFFERFROMTHEFACTORYITWILLTAKESEVERALDAYSPLEASEBEMOREPATIENTBUTTHEYALSOTOLDME,THERAWMATERIALINCREASEDTHESEDAYSCOULDYOUPLEASECONFIRMTHEPRICEQUICKLYAFTERYOUGETITWELLPURCHASETHERAWMATERIALANDDOTHEPRODUCTIONIMMEDIATELYLOOKINGFORWARDTOYOURREPLYTHANKYOUBESTREGARDS,JENNY这封邮件写得好么老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦如果能简单一点，是不是更好我们看看第二位应聘者写的EMAILDEARMIKE,HOWAREYOUWERECEIVEDYOURALLSAMPLESTHEFACTORYCHECKEDTHEDETAILS,ANDFOUNDTHEMATERIALWASPP,NOTABSASYOUTOLDPLEASEGIVETHEMSOMEMORETIMETORECHECKTHEPRICE,BECAUSETHEMATERIALISDIFFERENTFROMTHEPASTORDERSHOWEVER,THEMATERIALWASINCREASEDVERYQUICKLYTHEREFORE,PLEASEKINDLYPLACETHEORDERSOONIFTHEPRICEISOKFORYOUWELLDOPRODUCTIONASAPTHANKYOUINADVANCEKINDREGARDS,TOMMY这封呢我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“WE”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把PURCHASETHERAWMATERIAL去掉了，直接用“WELLDOTHEPRODUCTIONASAP”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。我会这样写HIMIKE,SAMPLESRECEIVEDANDALREADYPASSEDTOVENDORTHEMATERIALWASPP,NOTABSOFFERSHEETISPREPARINGANDWILLBESENTTOYOUSOONBYTHEWAY,RAWMATERIALINCREASEDTHESEDAYS,PLSMAKEADECISIONQUICKLYTOGOAHEADAFTERPRICECONFIRMEDWELLARRANGETHEMASSPRODUCTIONASAPTHANKSANDBESTREGARDS,C几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的EMAIL了。5）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写EMAIL的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种ARIAL，VERDANA，CALIBRI，TIMESNEWROMAN，也有一些用TAHOMA字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMINGLIU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下DEARC,PLEASEHELPTOSENDTHESAMPLESTOMYHKOFFICEBEFORETHISWEEKENDTHANKSRIO这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满WE，I之类的人称的。相反要多用被动语态。比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说WELLSENDYOUTHESAMPLESTOMORROW这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写SAMPLESWILLBESENTTOYOUTOMORROW用得是被动语态，人称就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如DOYOUWANTOURPRODUCTS这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说NO，你怎么回复那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。还有诸如DOYOUINTERESTEDINOURPRODUCTSAREYOUSOURCINGFORHOWISYOURBUSINESSRECENTLYWOULDYOULIKETOCOOPERATEWITHUS这些都是毫无意义的话。开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这3点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用EXCEL或WORD附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写ITEMSOLARLANTERNWITHSOFTHANDLEMODELNOHBC294847/KTDESCRIPTION把详细的规格写清楚PACKAGECOLORBOXMOQ1,000PCSPCS/CTN20PCS/CTNCTNSIZE504060CMGW/NW20KG/18KGQTY/20PCSQTY/40PCSLOADINGPORTSHENZHENPAYMENTTERMST/T,L/C,D/P,ETCVALIDTIME60DAYSFOBSHENZHENUSD239/PCCIFVALENCIAUSD245/PC以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的WORD或EXCEL报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用WORD或EXCEL做报价单了，但是最好在完成的时候用ACROBAT生成PDF格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中PRICE这栏，就会把它转给别的供应商报价。9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“PLSGIVEMEREPLYTODAY”这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说OK，或者NOPROBLEM；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢如果改成“COULDYOUPLEASEHELPTOGIVEMEREPLYTODAY“用的是疑问句，加上COULD,HELP这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么所以“PLEASE,HELP,KINDLY,COULD,THANKYOU,APPRECIATE“这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的10个错误，当然也不排除一些老业务员也有有12个问题。朋友们可以自己对照一下，看这10个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。呵呵，坦白说，我以前的EMAIL写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看DEARKATHERINETHISISCFROMDEFCOLTDINSHENZHENVERYGLADTOWRITETOYOUHEREITSMYPLEASURETOBEONSERVICEOFYOUIFPOSSIBLEFIRSTLY,LETMEINTRODUCEMYCOMPANYINSHORTWERE长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了OURPRODUCTSAREVERYPOPULARINBOTHGLOBALMARKETANDDOMESTICMARKETWELCOMETOVISITOURCOMPANYIFYOUHAVETIMEWELLARRANGETHECARTOPICKYOUUPFROMTHEAIRPORTITSCONVENIENTTOOURCOMPANY,JUST50KILOMETERSOURGOALIS这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话ENCLOSEDOURPRICEQUOTATIONSHEETFORYOURREFERENCEPLEASECHECKANDFINDIFSOMEITEMSMEETYOURINTERESTIFSO,ILLBEHAPPYTOSENDYOUSAMPLESFOREVALUATIONWESINCERELYHOPETOESTABLISHBUSINESSRELATIONSHIPWITHYOURESTEEMEDCOMPANYANDIALSOHOPETOBEYOURFRIENDINPRIVATEIFANYQUESTIONS,PLEASECONTACTMEFREELYTHANKYOULOOKINGFORWARDTOYOUREARLYREPLYYOURSSINCERELY,CDEFCOLTDROAD,CITY,PROVINCE,CHINATELFAXEMAILWEBSITE够震撼吧我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在EMAIL的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。接下来给大家分享一封老外写的EMAIL开发信，大家看看HEYGUY,XYZTRADINGHERE,EXPORTINGLANTERNSWITHGOODQUALITYANDLOWPRICEINUSCALLME,LETSTALKDETAILSRGDS,RICKCELLPHONE这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做TRADING的，怎么就写的和我们不一样呢有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别人的时间。接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家SHARE一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考例子强力支持楼主的贴我第一个晒自己的开发信，请楼主指点12DEARSIRSFROMTHEINTERNET,WEGETYOURCOMPANYNAMEWHATIWANTISJUSTTOSEETHATIFWEHAVETHECHANCETOCOOPERATIONINTHENEARFUTUREORNOTWEAREAFACTORYOFFIBERGLASSINCHINAANDOURMAINPRODUCTISCHOPPEDSTRANDMATCSMANDSTITCHCHOPPEDSTRANDMATANDETCWEHAVEBEENINTHEFIELDFORMANYYEARSICANGIVEYOUTHECSMINVERYCOMPETITIVEPRICEANDHIGHERQUALITYIFYOUNEEDMOREINFORMATION,PLEASEGOTOOURWEBSITEWWWFIBERGLASSPRODUCERCOMIWONDERIFYOUNEEDTHISPRODUCTIFYOUAREINTERESTEDINOURPRODUCTS,PLEASEKINDLYRETURNTHISMAILMAYBENOWYOUHAVEREGULARBUSINESSPARTNER。IFSO，PLEASELEAVEMYMESSAGEINYOUREMAILBOX，MAYBESOMEDAYITWILLBEUSEFUL。IFYOUNEEDTHEPRICETOCOMPAREWITHYOURPARTNERGIVES,WELCOMEYOURSSINCERELYJACK1MAN，很多地方我实话实说，你千万别介意啊我个人认为，你的开发信有以下几个问题1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。2）FROMTHEINTERNET这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的请大家千万要注意很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“FROMTHEINTERNET,WEGETYOURCOMPANYNAME”类似的话千万不要说说了反而会有反效果。可以这样写“WEREGLADTOHEARTHATYOUREONTHEMARKETFOR“，我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。这是不是好很多呢客人会想，我是不是B2B上问他询过价还是今年或去年哪次展会上见过这家伙只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方5）最后一句话是全文里面最不好的一句“IFYOUNEEDTHEPRICETOCOMPAREWITHYOURPARTNERGIVES,WELCOME”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的SALES也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过ROGERDAWSON写的“SECRETSOFPOWERNEGOTIATING”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是CHEAPITEM，不是他的STYLE，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。好了，说了不少了，下面我会把改好的开发信放上来。这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了HISIR,GLADTOHEARTHATYOUREONTHEMARKETFORFIBERGLASSWESPECIALIZEINTHISFIELDFORSEVERALYEARS,WITHTHESTRENGTHOFCHOPPEDSTRANDMATANDSTITCHCHOPPEDSTRANDMAT,WITHGOODQUALITYANDPRETTYCOMPETITIVEPRICESHOULDYOUHAVEANYQUESTIONS,PLSDONOTHESITATETOCONTACTMEFREESAMPLESWILLBESENTFORYOUREVALUATIONTKS115GW/BATTERIESCOLORALLACCEPTED,PLSGIVEUSPANTONECODEPHOTOPLSFINDTHEDETAILSINATTACHMENT我提供了3张图片在附件LOGOSILKPRINTINGORHEATTRANSFERPRINTINGLOGOCHARGEFREEOPERATINGBATTERY3AAABATTERYNOTINCLUDEDPACKAGING1PC/POLYBAG/GIFTBOX/WHITEMAILORDERBOXPCS/CTN100PCS/CTNCTNSIZE754065CMGW/NW12KG/11KGQTY/20FCL14,000PCSQTY/40FCL28,000PCSPAYMENTTERMST/TWITH30DEPOSITL/CATSIGHTLOADINGPORTSHANGHAI/NINGBOSAMPLECHARGEFREESAMPLELEADTIME13DAYSORDERLEADTIME3035DAYSFOBPRICEEUR220/PCPLEASEKINDLYCHECKANDREVERTATYOUREARLISTFREESAMPLESWILLBESENTONREQUESTCOMMENTSPLEASE,ANYQUESTIONSWILLBEAPPRECIATEDBESTREGARDS,C那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现112，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的WORD或EXCEL，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。寄样品开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说HI,THANKYOUSOMUCHFORYOURKINDREPLYSURE,SAMPLESWILLBEPREPAREDSOONCOULDYOUPLSGIVEMEYOURCOURIERACCOUNTSUCHASFEDEX,DHL,UPS,TNT,ETCEACHONEISOKILLINFORMYOUTHETRACKINGNUMBERAFTERPARCELPICKEDPLEASECONTACTMEIFFURTHERQUESTIONSTHANKYOUKINDREGARDS,C当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的ORDER，也完全是扯蛋它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费不过可以补充一点，当我们接到您的DECENTORDER，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从GOOGLECOM去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎WWWSENSISCOMAU这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了WWWKELLYSEARCHCOM这个是用来搜索美国公司的WWWVIRGILIOIT这个是意大利的搜索引擎WWWYPAGRU这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的WWWWLWDE这个是德国的WWWYELLOWPAGESBIZPK黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的我一般会分两种情况1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在1024768像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。2）如果有很多款产品，那我只能用EXCEL做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用ADOBEACROBAT生成PDF文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用PDF，难道EXCEL或WORD不好么是的，不好，因为有图片的EXCEL和WORD，一般文件会稍微大一点，而PDF本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，PDF除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的TRADING，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的BUYER一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。坦白说，邮件里面千万不要出现感性的句子，所以诸如“WHENYOUHAVEAGOODTIMEWITHYOURRELATIVESORFRIENDSDURINGTHEFESTIVAL，DOYOUWANTTOSHARETHEFESTIVALMOODWITHTHEMTHENYOUCANTRYOURPRODUCTS,THECONFETTICANNON,THEPARTYPOPPER,ANDPARTYMASKANDSOON“这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲，第一你没法向客人证明，老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话，任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错，价格公道就可以了。另外开头写的太长了，而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看DEARSIRORMADAM,GLADTOWRITETOYOUWE,YONGKANGKAIXINARTSCRAFTSCO,LTD,ISONEOFTHEBIGGESTFESTIVALITEMMANUFACTURERSINCHINAOURCOMPANYWASFOUNDEDIN2000,SPECIALIZEDINMANUFACTURINGFESTIVALSUPPLIESTOADDTHEHAPPINESSOFFESTIVALS,SUCHASTHECONFETTIPOPPER,THESTREAMERBYHANDACTUATED,THESNOWSPRAYANDSOONIFANYITEMMEETSYOURINTEREST,PLSKEEPMEPOSTEDOFFERSHEETWILLBESENTTOYOUATONCEIFANYREPLY,THATWILLBEAPPRECIATEDTHANKSKINDREGARDS,RECTINAWONG呵呵，WONG这个拼写很有意思啊，似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”，大陆拼写是WANG，香港拼成WONG；如果是“黄”，大陆拼写是HUANG，香港拼成WON。该回的都回完了，我接着写这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。DEARC,IMSUREYOURPRODUCTHOLDSHIGHQUALITY,BUTTHEPRICEWASTOOHIGHASWELLMAYBENEXTTIMERGDS,KELVIN看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复HIKELVIN,THANKYOUSOMUCHFORYOURKINDMAILSURE,OURMODELSWITHTOPQUALITY,ANDTHINKALLOFTHEMMEETTHEQUALITYLEVELINYOURLOCALMARKETIFTHEPRICEISNOTSUITABLEINYOURPRICERANGE,COULDYOUPLSACCEPTTODOALITTLECHANGETHEPRICEWILLBEREDUCED3THATIS,EUR213/PCLOOKINGFORWARDTOYOUREARLYREPLYTHANKSKINDREGARDS,C告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。果然，客人很快就回了C,WHATCHANGEISOKWILLITEFFECTTHEQUALITYKELVIN这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复DEARKELVIN,PLSDONTWORRYABOUTTHEQUALITYPRICEISIMPORTANT,BUTQUALITYCOUNTSFORMUCHMOREHEREISJUSTALITTLECHANGE,THEORIGINALLENGTHOFTHEFLASHLIGHTIS102MM,ANDNOWWEJUSTMAKEITSHORT,89MMINSTEADANDTHEN,THETOTALCOSTWILLBEREDUCED3BECAUSEOFTHEMATERIALSAVEDALLTHELUMINOSITYANDTHEBODYLOOKTHESAMEITHINKITSWORKABLEFORBOTHOFUSANYCOMMENTSBESTREGARDS,C现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息C,PLSGIVEMEBACKCFAIRSTOCKHOLMKELVIN客人这回明确指出需要报CF的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的我要再重申一点，开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的客人，大部分人是不会喜欢的。只要掌握3个要素，效果会比漫天乱发要好得多。1）简洁。内容一定要简洁，尽量控制在3段以内，每段不超过两句话。2）简单。用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。3）准确。内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。你的邮件重复性太高。我不知道你的REWHEELBALANCERANDTYRECHANGER是主题呢，还是写在正文里的类似的话你的邮件里总共出现了三遍，太多了哦根据英语写作的惯例，同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等，一般只能在一篇文章里出现一次，绝对不能出现两次的除非是万不得已的情况下。就像四六级考试，你如果作文想拿满分，或者是只扣1分的情况下，就必须做到这一点，不重复写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。所以通篇都是WELL,WERE这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。必须要纠正过来要用客人的思维去写邮件。同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写WELLSENDYOUTHESAMPLESASAP但是比较好的写法应该是SAMPLESWILLBESENTTOYOUASAP又比如PRODUCT这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用OURPRODUCTS，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用PRODUCT了，用ITEM，或者MODEL，或者THEONES等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。中国人还有个习惯，邮件里喜欢用VERY这个词来表示程度。东西很好是VERYGOOD，价格很便宜是VERYCHEAP，表示很高兴收到邮件是VERYGLADTORECEIVEYOURMAIL，等等。同样VERY这个程度副词也只能在邮件里出现一次的需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“PRETTY”，“EXTREMELY”，“HIGHLY”，“BYFAR”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。我帮你改了改邮件，你看一下哦。GOODMORNING就不必了，你们不熟，以后熟了再说。THANKSFORYOURTIMETOREADMYMAIL也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白THANK了。如果他看了，并回复了，你再THANK也不迟哦另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。DEARPURCHASINGMANAGERGLADTOHEARTHATYOUAREONTHEMARKETFORWHEELBALANCERANDTYRECHANGERWEARETHEMANUFACTUREROFTHEITEMSABOVEPLSVISITOURWEBSITETOKNOWMOREABOUTUSWWWYKTLDCOMKINDLYCONTACTMEIFANYQUESTIONSITISOURPLEASURETOBEONSERVICEOFYOUTHANKSANDBESTREGARDS,KARENSALESREPRE