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耀天2013总（安-销）字第023号【安汉城】销售月报2013年6月（6.16.31）成都耀天地产投资管理咨询有限公司2013.7.97目 录一、本月总体销售情况分析11、来电来访情况12、本月销售情况1二、本月来访客户分析21、本月各周客户来访情况22、新来访客户区域23、来访客户获知项目途径34、来访客户意向户型45、来访客户意向度46、来电客户区域57、来电客户知晓途径6三、本月工作总结7四、下月工作安排7一、本月总体销售情况分析1、来电来访情况月份总来访量新客户老客户总来电量6月874938215月1439548484月796118123月2512015026分析：从本月的来电、来访数量来看，较上月有大幅度的减少，特别是新客户的到访量与来电客户量，这主要由于本月的前两周DM单的宣传活动中止，宣传效应滞后，再加之本月的气温逐渐上升，客户防暑意识较强，外出看房的较少，再加之本月西充北部新城新盘的陆续加推，分流了较大一部分客户。2、本月销售情况安汉城6月成交情况房源姓名建筑面积优惠户籍现住址职业怡景楼一层1号袁海云44.855%西充城区西充城区个体8-2-负102唐玲94.0460元/西充城区西充城区务工5-1-5-2何培林124.9360元/西充乡镇西充城区个体6-2-1-2杜小虎117.81110元/所辖乡镇县城内务工1-3-1-2赵海燕110.45260元/县城内县城内务工1-3-1-1马巧荣110.45210元/所辖乡镇县城内务工分析：从本月的成交来看，总共成交6套物业，其中多层住宅5套，商铺1套。从成交的物业形态上来看，目前客户对住宅的需求大于商铺，刚需型客户多于投资型客户；从成交的形式上看，其中有2套住宅是属于熟人介绍或老带新成交的，通过此渠道看房的客户较多且效果较为明显，后期将重点发挥这种群带关系的作用，增加成交量；商铺的客户为附近居民，在广场附近有多处商铺投资，目前均以出租的方式获得收益。二、本月来访客户分析1、本月各周客户来访情况来访客户第1周第2周第3周第4周新客户1511914老客户12899分析：从本月各周客户来访情况来看，每周的来电来访数据都差距不大，基本维持在新客户10-15组范围，老客户10组左右，总的来看新客户来访量相对较少，但老客户占新客户的比例还是较高，甚至个别周新老客户持平，这说明项目产品还是有市场需求的，同时也反映出了销售人员对客户的跟踪上还是下了很大的功夫。2、新来访客户区域西充县城所辖乡镇南充市区外地40%52%4%4%分析：从本月的新来访客户区域来看，总共来访新客户49组，其中25组客户来自乡镇，约占总来访量的52%，20组客户来自西充县城，约占总来访量的40%，另南充市区与外地客户各2组，分别占来访总量的4%。由此看来，乡镇客户到访量最多，主要是由于DM单的宣传作用，县城的各大乡镇的客户基本上是住宅的刚性需求客户。3、来访客户获知项目途径熟人介绍路过老带新DM单其它16%29%12%39%4%分析：从本月来访客户获知途径上看，总共来访49组客户中，通过DM单效应到访的有19组客户，约占总来访量的39%，通过路过方式到访的有14组，约占总来访量的29%，通过熟人介绍来访的客户有8组，约占总来访量的16%，通过老带新方式到访的客户有6组，约占总来访量的12%，通过其它方式到访的客户有2组，约占总来访量的4%。目前看来DM单的宣传效果还是较为明显的，务必长期执行下去。4、来访客户意向户型40平米商铺总价60万内商铺标准层住宅底层或顶层住宅小三室双卫29%12%39%4%16%分析：从本月的来访客户意向户型来看，客户首先青睐的户型为标准层的多层住宅，商铺客户主要青睐于40平米左右的商铺，其次是住宅需求客户在标准层选择受限的情况下对住宅面积与功能的要求，一般青睐于100平米左右三室双卫，商铺需求客户对总价一般控制在60万左右为宜，再次为多层住宅在房源受限的情况下选择底层与顶层的住宅，底层较顶层相比略有优势。5、来访客户意向度ABC无意向16%20%25%39%分析：从本月的来访客户意向度上看，总来访量为49组，其中有需求且项目也存在意向物业的客户8组，这类客户定论为A类客户，约占来访量的16%，其次有需求但由于项目产品、价格、地理位置或其它因素还待考虑当中的客户10组，这类客户定论为B类客户，约占来访量的20%，再次为不急于需求，如果遇到物美价廉且也有购买力的情况下可以考虑购买的这部分客户12组，约占来访量的25%，最后为顺便问问看看，基本处于无需求状态的客户19组，这类客户为无意向购买客户，约占来访总量的39%。6、来电客户区域西充县城所辖乡镇南充市区外地25%60%10%5%分析：本月总共来电咨询的客户为21组，其中13组客户为县城所辖乡镇客户，约占来电量的60%，5组客户县城常住人口，约占总来电量的20%，2组客户为南充市区客户，主要是针对商铺的投资而来电咨询的，约占总来电量的10%，另有1组外地客户欲为在本地的亲人及长辈购置住宅，约占总来电量的5%。7、来电客户知晓途径路过售楼部熟人介绍老带新DM单其它15%20%10%50%5%分析：从本月来电客户的知晓途径来看，总共来电21组，其中有3组客户是路过售房部看到店招上的电话而来电咨询的，约占总来电量的15%，通过DM单效应来电的客户有11组，约占总来电量的50%，通过熟人介绍来电的客户4组，约占总来电量的20%，通过老带新途径来电的客户2组，约占总来电量的10%，通过其它途径来电的客户1组，约占总来电量的5%。总体看来，主要还是以通过DM单效应来电咨询的为主，这充分体现出县城所辖乡镇的客户对住宅的需求，其次为熟人介绍，主要来源于前期的来访客户或受开发商在本地影响力的影响来电咨询的较多，成交客户与原明珠花园的业主通过老带新而来电咨询的客户也有一部分，再次为通过售楼处地理位置优越性的优势，通过店招来电咨询的客户，最后就是通过老带新来电的客户与其它方式来电的客户就相对甚少。三、本月工作总结1、 本月新印制DM宣传单在县城人口密集区域及乡镇逢场天的大量派发，对项目产品的优势得到了极大的宣传作用，增加了客户的来电来访；2、 在销售人员的指导与配合下，行销人员在乡镇派发DM单的过程中收集了大量的客户信息与意见建议，为销售策略的执行与调整提供了参考；3、 对前期来访或成交客户进行了全面的跟踪，尽量从中挖掘出意向性客户，增加近期的销售业绩；4、 利用来电来访客户、开发商的熟人朋友、成交客户的老带新、熟带生、亲连亲、友连友的关系，扩大项目的宣传，增加客户流量；四、下月工作安排1、在目前客户流量较少、气温逐渐上升的情况下，树立销售人员的信心，保障客户服务的满意度，树立良好的窗口形象；2、对行销人员在派发DM单过程中收集的客户意见与建议的分析，结合项目产品的实际情况调整派单策略；3、充分利用好来电来访客户及成交客户的群