成功广告媒体销售技

成功广告媒体销售技巧,吴明峰,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,胡雪岩:如果你拥有一县的眼光,那麽你可以做一县的生意;如果你拥有一省的眼光,那麽你可以做一省的生意;如果你拥有天下的眼光,那麽你可以做天下的生意!,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,最佳媒体销售人员应具备,在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，按序订下要求连续数年均是头五位了解客户要求了解自己媒体及竞争对手快速回应提供解决方案专业操守（如保密）,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,最佳媒体销售人员应具备,在国内虽未有此类选举，但出色的广告销售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人未必一定是广告额最高（这视乎那一种媒体），小型媒体的广告推销难度更高。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告媒体销售概念,无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这跟我的产品有什麽关系？”销售策略的精髓：“你不知道”“你错了”“你需要帮助”若能提供案例，成功与否，与客户分享，对客户的投资决定甚有帮助,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告媒体销售概念,广告是一项投资，因此客户要见到回报。三个角度看投资价值效率风险,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告价值处理模式,客户,客户/广告公司,回馈(广告费),价值,媒体,不同媒体组合,创造,认知,传递,满足,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告价值处理模式,大家对价值的期望应该一样媒体如何可以增值成为独特的买点若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,定律一：贩卖价值,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,定律一：贩卖价值,跟你的竞争对手比较，看价值有何区别与广告主的竞争对手比较不要只盯着价钱,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,定律二：打效率波,从钱出发比较自己媒体及竞争对手分析客户的竞争对手做法在同一个广告预算下，为何应选用你销售的媒体以最少钱做同样的事以最少钱最快作出那件效果提案是否够精简价格是否符合客户期待,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,定律三：减风险,由于广告投资多以媒体或受众以前的表现作为参考，然后作预测，所以有一定风险。三种方法减低风险降低转移分散,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,定律三：减风险,若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告可降低风险若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒体可转移风险若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲，同时用你的媒体就可分散风险,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,销售的五步骤,1、寻找：使用你所有时间的10%2、界定：使用你所有时间的15%3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15%4、简报：使用你所有时间的40%接近讨论沟通结束5、服务：使用你所有时间的20%,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,销售的五步骤,寻找机会，切入等应只是销售的一小步界定问题，你对客户的竞争环境了解多少好好思考简报是一个整合，总结服务是持久,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业有效的销售模式,做计划,寻找客户,约见面,准备工作,见面提案,交易,发展,控制,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主要销售过程,拟定目标,确定策略,确认客户,计划战术,预约拜访,登门销售准备,说服过程,提出方案,否,检讨,修改战术,售后服务,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,你们卖什么？,产品特性（报刊杂志版面）,间接投资工具,科学客观与专业,组合变化繁多,创意与专业,延续购买,售后服务,无存货,受时间严格限制,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,你们卖什么？,报业媒体读者消费者广告主（客户）销售媒体创造的价值及糖衣的包装广告主（客户）要的读者,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,现在市场上存在两类广告公司,价格及关系导向以获取利益为主要目的，服务为副价格优惠，赚取差价操作灵活（通过关系可解决漏刊、付款及放松投放要求以取得较好位置等）反应快速（能较快下单抢占有利位置）,本土广告公司,外资/合资广告公司（4As）,专业知识和服务为导向以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久合作关系透明度高（公开折扣）-与客户建立长久关系操作严谨-工作流程按步就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严反应及时、到位-因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动,特点,对客户策略,对媒体要求,应对策略,我们该如何对这类广告公司进行销售呢？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,谁是主要决策者,感性因素,理性理由,本地客户,4A广告公司代理的客户,本地广告公司的代理客户,短,长,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,你要做的步骤,策略性介绍可直接给予客户策略性介绍-出发点在如何加强客户的竞争优势，通过运用你的媒体打广告有用资讯改变/改善过去经验不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉专业服务增加好感专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售员,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,媒体机会不定时配合促销随时短期,全年建议深思熟虑有全年主题配合年底长时,通常广告公司媒体建议的做法,要了解客户何时有需要，多久见客户或提议，如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告公司要什么？,媒体机会快速服务高折扣/价钱分析足够资料提供可量性结果适当跟进,广告公司需要的是媒体人员提供适合他们客户的媒体机会，同时最好能省时有效地让广告公司马上提案，记住，广告公司每天面对的媒体机会十分之多，增加自己广告被用的机会变得十分重要。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,广告公司要什么？,全年建议伙伴关系长期合适节目度身定做创新执行,要使广告公司在需要时首先记起你。间中一些特别合作使客户对你有深刻印象。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,顾客离开的原因,搬走与其他公司建立关系因竞争离开对产品不满觉得自己被忽略及无理的对待,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,顾客不会以销售人员所知道的来判断他，而是以他所展现出的知识来判断他。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,成功广告媒体销售人员,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,是否每个人都能成为最佳媒体销售人员?,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,BASK信念-Belief态度-Attitude技巧-Skill知识-Knowledge,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,态度-Attitude自信心热爱工作易与人交朋友真诚实在乐观积极向上自我激励不断学习有耐性、不易放弃,最佳广告媒体销售人员应具备,技巧-Skill销售技巧人际关系沟通技巧察言观色处理顾客抱怨时间管理,知识-Knowledge了解自家的媒体特色了解客户广告专业知识市场营销知识语文能力,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,最佳广告媒体销售人员应具备,态度-正面积极：,“已经吃掉了一半！”,“还剩下一半！”,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,态度-乐观积极向上令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果,YES!,最佳广告媒体销售人员应具备,胜利者:有能力做想做将会做获胜者对销售所持有的主要观点是：把问题当作解决事情的机会,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,态度成功个体的特质:达观坚定不移诚实正直勤奋系统好胜主动专注自重,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,认定使命，肯定自我发挥潜能，突破极限增广知识，专业态度做对的事，把事做对,态度-不断学习参加培训/辅导,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,技巧成功个体的特质:善说服人际技巧销售技巧沟通技巧察言观色处理顾客抱怨,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,技巧-销售利益点,集中在利益点而不是事物本身不断检视“这能为他们带来什麽”,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,技巧-时间管理先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表A.重要的，必须做的B.紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的每日制订优先顺序A-B-C,ABC,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,知识了解自家的产品了解客户广告专业知识市场营销知识,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,知识假如你会忘记，那就随身携带。检查你的工作公事包,定单表价格表证明书小册子计算器,服务协议书合同条款计划日记成本效益案例名片,合同注意条款主要电话号码竞争者客户档案空白纸,请确保整洁,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完人,最佳广告媒体销售人员应具备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,10大成功法则,杰出的广告媒体销售人员,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,10大成功法则,确定清晰的目标及理想愿意向任