汽车销售流程与技巧培训.ppt

汽车销售过程和技术教育，完成这一过程后，就可以：了解以客户为中心的汽车销售理念，在展厅销售过程的各个阶段有效地使用技术，引导我们著名的客户正确选择汽车，建立长期的客户关系，与销售的基本概念，其他商品销售不同，汽车销售是世界上最棘手、最困难的事情之一。汽车的技术内容高，价格比较贵，不同顾客在购买时考虑的因素很多，最重要的是，我们每天与不同的顾客打交道，了解他们，了解自己和我们销售的产品和服务，都围绕顾客的行为和想法展开。要做好销售工作，必须了解顾客在想什么，想要什么，然后找到影响他们购买行为的方法，汽车展厅销售过程和技术是调查顾客购买行为后从顾客那里创造的所有销售过程。展厅销售过程和技术、展厅销售过程是以顾客满意为中心，从顾客心理期待的角度考虑和开发的展厅销售过程。标准销售流程不仅监管销售顾问的销售行为，还提高和维护品牌形象。而且在大多数情况下，它将引导客户进入理想的流程阶段，帮助完成销售流程。戴尔必须了解销售流程的每个阶段中销售顾问的正确行为、销售的基本概念以及影响客户满意度的服务接触点的定义。每次与客户接触和交流时，戴尔都将成为服务接触点，以确定客户对戴尔提供的产品或服务的印象和判断。在美国畅销的一本销售书中，作者阿尔阿勒颇介绍了“接触点”的概念。在本书中，每个客户接触都是单独的服务接触点，在每次接触时，销售顾问会将客户关系变得牢固、积极、脆弱或消极。在很多情况下，人脉就像银行的账户，在每个账户下，我们存取钱。即使人脉不像访问量那么成比例，这个概念也可以使用。在销售技术中，这被称为互惠原则。简单的理解是你对别人好，别人也相对对你好。如果我们对顾客很积极的话，争论、意见分歧、异议也会很好地解决，如果我们和顾客的关系都保持得很好的话，一件小事就会使关系很快崩溃。讨论：作为fengyabo销售顾问，我们在客户购买心理过程中需要注意哪些服务接触，以使客户满意？写服务接触点，开发以客户为中心的体验计划。首次招待会，分析顾客心理期待，大部分顾客希望在“比较舒适”的环境下自由购买汽车，高级汽车顾客由于生活背景和经验等原因，对服务场所、服务人员、服务过程更加敏感。他们相对傲慢，不愿与陌生人过多交谈，而影响他们判断的最大因素之一是“第一印象”。1、顾客在展厅看车时希望得到他想要的服务，接待人员必须符合品牌等级。2、客户在参观展厅时，不希望销售顾问总是在身边走动，但要有积极的服务意识，才能在顾客面前提供适当的服务。最初接收，最初接收的目的最初接收是与客户首次接触的初始阶段，接收不是马上销售。在高级汽车销售的情况下，首先给客户留下良好的第一印象(公司、销售顾问、专业、优秀的形象)，同时让客户大部分奢侈，身份尊贵，因此除了展厅硬件之外，让客户感受到充分的价值更为重要。此外，陌生人与人之间的距离可能会增加，人们不愿沟通，顾客总是对购买汽车有事先的想法，因此专业销售顾问的周到接待将消除顾客的消极想法，为购买过程设定愉快和满意的基调。第一次见面的核心语言1，良好的第一印象2，给予顾客充分的关心3，建立适当的销售关系，最初的招待会，我们如何定义第一次招待会的基本商务礼仪：商务礼仪是指专业人士在日常工作或商业活动中进行和人际关系规范。讨论：永远没有给客户留下第一印象的第二次机会。那我们该怎么办呢？跟人交谈时的基本礼仪(身体语言)，充分说明身体语言的影响最大，请想想电影里的坏人不用说就能识别出来。经过印度的时候，给乞讨钱的人吗？你能和他对话吗？他说什么身体语言？练习题：使用“你好”这个词，向下一个身体语言和声音、语调、同事问好，1、友好的身体语言和声音、语调2、势利的身体语言和声音、语调3、生气的身体语言和声音、语调4、害怕的身体语言和声音、语调4、第一次招待该怎么办、第一次招待该怎么办。面部表情：1，即使个子比他高，也要避免下巴抬高或斜着看人。否则会给人傲慢的感觉。2、坐姿和肢体语言：靠在椅子上会感到怠惰，要稍微向前倾斜。3.指对方时：对谁指指点点是失礼的。演讲：1，语言：提炼，摆脱天真的语言，尽量配合对方的说话和速度。2，语气：没有任何讽刺的语气，真实的语气。注意：不要试图中断客户的对话。个人卫生：对很多人来说，个人卫生是件尴尬的事。我们想说的是，不太注意的体味和口臭。在大多数情况下，引起这些问题不是健康问题，而是不良习惯。作为豪华汽车品牌，我们的客户将成为我们的近亲，个人身体卫生问题将影响我们的顾问形象，可能会大大降低我们的品牌。我们需要：1，良好的个人卫生习惯(每天洗澡，每天换衣服)。一瓶漱口水(要养成吃东西或抽烟后使用的习惯)。3、去除音色的薄荷片(不是口香糖)。4、避免必需的香水、强烈的香气。第一次招待会，我们如何好的初次招待会，基本商务礼仪专业外表仪表老师：头：我们可能没有专业发型师神奇的手，但是我们要保持干净整洁的发型。衬衫：扁平，合身，衬衫上的纽扣是否与腰带扣垂直。西装：是否熨烫，是否有污垢，纽扣是否扣好。裤子：裤子的线条还那么硬吗？和西服搭配吗？袜子：颜色和西服相配吗？皮鞋：和西服搭配吗？没有灰尘吗？指甲：修了吗？干净了吗？香水：淡淡的味道(例如擦在手腕或脖子上)。女士们先生们：头：这是适合你的套装吗？衬衫和上衣：要熨烫吗？有时候吗？裙子和裤子：和大衣相配吗？要熨烫吗？有时候吗？trim:有点酷吧？长袜：跳丝、颜色和服装是否调整。皮鞋：穿也舒服吗？与套装搭配协调吗？化妆：适当的化妆，但不要华丽。指甲：太长了，干净吗？指甲油脱落了吗？香水：新鲜。不要太强。最初的接待，我们如何做好最初的接待，只有非专业的销售顾问抱怨这期间的不幸，自己没有收到更好的意向潜在客户。专业销售顾问从不抱怨自己的运气，而是以不同的方式按照标准程序接待客户。第一次招待是很严重的事，所以我们必须重视所有的细节。良好的早期接待为客户提供了愉快舒适的感觉，使客户在展厅停留的时间更长，因此销售顾问也可以有更多的时间了解客户的要求，提供解决方案。1、点头微笑不用说微笑是有感染力的，但一定要伴随点头动作，在很多调查中，人们都喜欢点头微笑。点头微笑是打破僵局的武器。如果我们在那个地方向陌生人点头微笑，大部分顾客都会理解你的意图，用微笑或眼神回应你。销售顾问在忙着帮助其他客户的时候，也在顾客到达的时候微笑着迎接。进入销售展示室的时候，如果是没有人关心的顾客，心情会不好，会点头微笑，对以后的营业有一个好的开始。2、迎接顾客点头微笑后，我们应尽可能立即停止手头的工作，主动迎接顾客。积极迎接顾客，在传达温暖的同时，给他们很宝贵的感觉。我们在迎接客户的时候，应该立即询问可以为客户提供什么帮助，了解客户访问的目的，解决客户的问题。销售顾问应为客户提供适当的空间，引导客户主动对话，进一步消除疑虑和不安。初次招待会，我们如何好的初次招待会，3，印象深刻的自我介绍好的自我介绍给客户，我们是很专业的汽车销售顾问，自豪的公司品牌。此外，令人印象深刻的自我介绍可以加深客户对此次销售过程的认识，使客户更容易进行后续跟踪和联系工作，为了进行独特的自我介绍，最好组合自己的名字或个人特性。练习题：准备好在展厅使用的自我介绍语言。你好。我是您的专职销售顾问XXX，4。问顾客的名字，问顾客的名字是很有礼貌的。不必惊慌或担心，以您的名义叫老师、女士(或他的职位)等，您会感到更大的尊敬。某些高级品牌需要客户批准，然后销售顾问才能指示客户。5、展厅概述性介绍有时候，顾客只想随便看看展厅中展示的车辆。在这种情况下，系统地介绍展示在展厅中的车辆就可以了。不影响顾客一个人看车的位置，只要等着，让顾客自由参观，在适当的地方等顾客“帮助”信号就行了。初期招待会，我们如何好的初期招待会，详细销售顾问：微笑欢迎。你好(点头微笑)，欢迎来到康健汽车。顾客：只是随便点了点头。停在展厅的金色CC那边。销售顾问：“老师，我是这里的销售顾问。我叫李斌。李梁是梁朝伟的李梁。力是力量的力量。我们展厅里有一位叫李文的销售顾问。叫我小梁就行了。“老师，你怎么称呼我？”.顾客笑着说：“你很幽默，我姓张。”销售顾问：“哦，张老师，这是我的名片。我今天想看那辆车。“我给你简单介绍一下吧？”顾客：“不，我随便看，你忙吧。”销售顾问：“那么，现在展示的这个金色是大众CC。旁边的黑色是奥迪A6，圆形展示台上的奥迪主力SUV - Q7老师请随意。张先生，您想吃什么？顾客：不需要“微笑”，谢谢。销售顾问：“谢谢，张老师，您随便看，我就在那边。”“你可以叫我什么。”.销售顾问给顾客倒了一杯水，放在离顾客不远的桌子上，注视着远方的顾客上面的内容是相对标准的顾客接待节目，但不太可能是每天出现在法拉利masharati展示室的顾客。接下来，我们来看看法拉利马沙拉蒂展厅里有谁，以及如何应对。，最初的接待，我们如何根据最初的接待，1，潜在客户：简单，可能的话，我们的展厅销售过程指导他们。如果顾客来展厅看什么型号，展厅里就没有展示车。我们说：“非常感谢您专程来。但巧的是，我们的陈列室并没有把这辆车放在那里。可以这样看吗？和现有的展示车一起介绍。他们的主要区别是.等礼貌的语言表示对顾客的强调，可以介绍相似模型的模型，说明差异。模型资料或各种手册、图像资料等也可以用作客户的产品说明。另外，积极确认有车的时间，与顾客约定其他时间，在约定的前一天与顾客确认。如果客户满意，就应该把客户送到门外。客户离职后，及时整理、分析和记录相关客户信息资料，以便于后续跟进。2，路过的顾客：15分钟内可以收到。有些顾客只是想借用洗手间给孩子们倒水，或者在展厅里漫无目的地浏览，确认了他们去的目的后，应该不失去礼节，尽量满足他们的合理要求。另外，还可以大方地给车辆宣传资料(可以收到复印件)，告知自由参观，必要时还可以告知介绍服务。请注意他们现在不买我们的产品。但这并不意味着他们将来不会付款。毕竟，我们是大众消费的汽车品牌。奥迪，大众的车迷：我相信这样的顾客会经常出现在我们的展厅里。这些车光绝对是我们最好的宣传扩音器。奥迪，要知道，如果没有对大众的迷恋，我们的客户也不会那么狂热地购买我们的产品。因为如果他们走在路上，就不会有疯狂的声音或羡慕的视线。我们确定了他们的目的后，应该与他们有一定的交流，而不影响我们的工作。当然，更多的是以品牌文化、历史、产品的宣传为中心。此外，您还可以采取与第二类客户相同的应对措施。展厅真实再现：请派代表，展厅接待部分场景练习。初次招待会，我们如何初次招待会，销售第一句你正式开始接近顾客的时候，你应该先说什么？他说：“这是我们客户最欣赏的模型之一，具有很强的推进力，并且使用了很多F1赛车已证实的技术，例如连续可变气门控制和直接进气系统、E-DIFF电子差速器、方向盘的MANETTINO把手等。”.这句话会有效地打动顾客吗？经验丰富的销售顾问深知，在与客户初次接触时，他并不总是与客户谈论有关产品和销售的事项。这就像找女朋友一样。我不能第一次见面就这样说。”我太喜欢你了。“你不喜欢我”。我们可以采用接近对话法，减少与顾客的距离，消除与顾客的陌生感，乐意与你沟通，从共和开始。你可以谈论如何知道我们公司，他的手表或首饰，他使用的新型手机，和他的孩子沟通，客户开车，客户愿意和我们对话的所有话题。不是那么直接。不是以销售车为主的任何话题。所有这些主题的目的最初是降低顾客的陌生感，逐步缩小双方的距离，引导顾客逐步过渡到销售主题。充分的公开主题来自哪里？您用的电话真漂亮。是有限的吧？我们这里也很好找吧？开了一个新的卡宴。看起来比旧的更时尚。你的包真好看，不是在国内买的吗？好吧，你叫什么名字？你几岁了？你知道那辆黑车是什么吗？我要玩好东西。天气这么热，请先坐在这边乘凉。他上路了，想喝什么？咖啡，茶？或者饮料？使用访问对话法从公共主题开始。减少与客户的距离，消除客户可能存在的警惕性。需求分析，客户心理期待分析，大部分客户在购买汽车的过程中，不听销售目的或不知道的产品介绍，销售顾问想知道自己想要什么样的车，销售顾问希望能给你自己忠实的意见或建议，比较诚实、可靠、专业性。大多数客户都不知道自己的车必须在这方面很出色。需求分析的目的是需求分析的一个非常重要的部分。大多数销售顾问会认为我已经营业这么久了。我很清楚客户需要什么。因此，销售顾问不重视与客户的沟通，开始直接介绍自己认为的产品的特点，销售顾问也不再做任何基础或指导工作，我认为产品好，价格好，销售业绩自然会好起来。产品演示往往很简单，也很表面化