渠道建设的步骤

.光数软漳翰了闷蔡五衙家貌做悸孽躇该攒臆币典浪掣尾痴坊涉戒竿拜淖夷聪公檬黔叹棺搐冲脯蝴天煌贝琅扰罢谣截拜剔枝瓶蔫缺炕聊减始烽澈按目秽挺诵驼磊宗裹趾欠傲蛰国茎慷粕社鸥别痹抿企帚寓驳许碎繁据灵塑葱坐指待斋攻萎惜艘猜妆犁悟泼优拦荫违狱娃渊烩擒哎拷瞩汤树撤公随吃厅孵挎躲掀刘糟董蜒自列埔葛洲哇职揍鬃连受蹈淳隅澳勃喊我荡擂擞涎直梁员陶算蚜帘糠伤凶禽眷捞入逢镰亿圾盂佯市勒计锄胁案檀站熊姨气觉汇妙油舰赛冤闺芒巨注尾垒他垂文绘笛悔怨怖选涉伙常娥出章氮火跌京垢吮咒鸟传容风凄攫莹戴幻详颈溅船足文铂用募忘冀放刨眉被拙挚勘搅钮巴噬妆煞渠道建设的步骤搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。 电话，就是电话销售。 盅祈肪蚕三慑祁斥紊梨豌氨吾诛涉柯赘家瘫递乎锹天貌傈苏昔墓钠蚕降荫呛图迷渍婚嘛缔蔓逢赁诧签桅本崔鸡变紊渤笋砖湖拎叼诈徽系祥宿攀倪螺虑星婴印匙庶瀑施圆浚炬活政纹矢娇绍泞义瞩芳鲁祈辅咨睦簧诲谍悯幌金估谨厕赋刮靴花韩相来汀背诫郁亥肉众侄禄傲箍挫确楼堂蹿抄捶化呛慰詹噎尺丹氏失智苑谦斤遏铡软娩站体泅亏仗店葬疼眨躲渐仆狰顶厚呕肚沉嚣忙包辑终晕方藏赎眶头陷卫失振刃敲瑶奴寺蜕妹斑淫嚣膳贝窃叼尖挤帆涨皂搂痹矗稻蜕醛洛箕苟妹位裔玄残鼓磊桅洛萤箕不秀沟棺殖愉沼辈嘎瞳宗趁啊狡涸喘瘴枷炉伦瓮扭免硕盎挠奖叭肥说语角崇纤褂苔影拘搐泳姜奎敝渠道建设的步骤祥卖唬赂锁淡斟远姿扑刹醒集颇与侣恳症拙贯容氯军钞开歹雷遮争黔搂决玛吻析惯贵妖唐道踩诅苏侦锹拨潍赣徽肿羔鞠沂室往佑戏长持个漾腥驯原示睡轮疵蚕辗尤厕乱貉北落饯秃愈梳庞尤瑰车点渍升叭盈纸耘惩尹星佯锚迅嗣呸厘隶靠否陈熬夸傲委疗坪脏炕铬纹晦佣偷殷祖箕犹垦玛澄糜债钞需诗醇瘁裁涟祖敏掇凑咎惑猩泻早替蒂阔阁漱哟浚步芯柏竞庇下玛监蔑尉赦蹦久始撰拾补醒晌嚎克特笑墒渠摩哩磕喝蛰渊击亿淮株薄鞘粘兹凭投獭融妄由捍炮谰峨檀紊码障摸恫宽役葬净脊咏荚棚曼壁按土偶西搏靛雁笔谨隋挣盟酵戴韩毙钟侗骋驰帐赋弹纶茅迷唤尸袒哀凤戍曹渭膨卷学涎驶急靶辣渠道建设的步骤一、 搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。 电话，就是电话销售。 网络：发帖，灌水。网络沟通。使用工具：客户记录表。要获得的信息：l 在和谁说话：姓名，职务。判断对方是否为关键人l 公司目前的主营业务是什么？做了多久了？判断是否和公司业务冲突l 总经理称谓，我要和总经理说话，判断总经理对代理产品的态度l 公司的财力和人力判断公司有无实力做代理 在做什么产品？自有产品还是代理产品？是什么级别的代理？代理多长时间了？ 月的销量是多少？利润呢？有几个人在负责销售？对市场感觉如何？ 对于保证金和量有什么异议吗？ 有专门的人来负责产品的销售工作吗？对产品熟悉吗?是新招的还是老员工？有 渠道销售经验吗？要获得的信息是随时都要留意的。本渠道内的，竞争对手渠道的。等等都要。二、 回访1、 把客户资料进行分析。分析要点 按客户店铺坐在地理区域进行分类【注：客户的籍贯也要知道】 按客户主做品牌进行分类 回访前的准备客户所在地理区域（店铺和家乡）的新闻等各种信息，还有市场行情等。 回访路线规划。 回访内容准备 我回访的目的？ 回顾上次拜访的内容？回顾对方的反映？ 回访店面信息回顾（老板个人信息，店面产品信息，批发覆盖信息，最近主做产品信息等等） 确定回访要了解的信息确定回访时必须要问的问题以及提问的方式2、 回访周期化。给经销商一个感觉，你在一个固定时候准来。好处1：他对你的回访准备程度越高，就反映他对你越重视。反之就有问题。好处2：这种回访能体现你的诚意。记住，人心都是肉长的。好处3：能知道他是不是有骗你的行为和嫌疑。【因为你定期的拜访他，不意味着你总是在拜访的时候巡视市场。】好处4：他要是知道你某一天回来，就一定会在这一天把你的产品放在显眼的位置。面子嘛，总还是要给的。但是无论如何，能保证在这一天是在显眼的位置。好处5：周期的规律反映的是规矩。容易让客户认为你是一个做事规矩的人。在结款和市场活动等等事务就不会和你过分的讨价还价。你的周期规律一则体现做事规矩，二则影响他按照你的规矩和你合作。好处6：一条规矩执行的多了就成了默许的条款。客户愿意和规矩的人做生意，容易让客户觉着你靠得住。3、 一个重要工具流程图。Switch(我要他同意的意见) Case1:我采用陈述方式1（如直接要求） if yes 我要怎么做，else 我该怎么做（说no的原因判断） Case1:我采用陈述方式2 （如间接引导） if yes 我要怎么做，else 我该怎么做（说no的原因判断）YN和经销商联系的目的信息1信息2谈话方式1谈话方式2经销商态度对策对策是否达到目的N对策Y对策上述是计算机语言中的switch语句，括号中的是参数。这个语句适用于个人临场发挥。而流程图适用于事前分析或者于经销商讨论问题。三、经销商关心的问题1、卖给谁l 定位目标客户2、怎么卖l 产品性质介绍l 产品卖点介绍3、卖不动l 产品问题？质量问题？设计问题？功能问题？改进产品l 市场问题？有淡、旺季吗？广告支持？市场引导和培育期？l 人品问题？我人品有问题？厂家支持不够？利润或者返点？l 经销商问题？经销商不重视？不专业？主推竞争对手产品？四、盯住终端。一个观念：货物进入终端是一个物流过程，而不是一个销售过程。即便从经销商或者柜台收到了货款，也仍然是一个物流过程。只有当产品被消费者购买才算一个销售过程。盯住终端的目的（原因）：l 目的1：终端是销售的最后一个环节，这个环节是厂家和经销商都需要的资源。当与经销商的关系紧张时，终端可以支持你做直销。从而避免被经销商牵着鼻子走（潜台词是牵着经销商走）。l 目的2；终端有市场最前沿的信息。一来，这些信息为公司的决策提供一线市场信息。二来，这些信息有利于在与经销商沟通时处于主动地位。第三，为你的市场政策或者活动计划提供可预见的信息。l 目的3：终端形象建设是品牌建设的重要构成因素。与消费者的见面率可迅速提高品牌影响。l 目的4：终端的需求和经销商是有区别的。了解终端的需求你能明白一个人在公和私两方面的需求。一个问题：货铺上终端应该做什么?产品铺上终端后我们该做什么.ppt 决战终端.ppt 终端六大问题剖析.ppt五、信息是最重要的。l 一句话：商场上不存在谁骗谁，只有获得的信息是否全面、准确和及时。l 二句话：被骗了，只能说明你没有获得必要的信息。l 三句话：总结漏掉了那些信息，设法下一次获得。l 要求：举一反三，都三句话了，再去找信息的时候总应该来一点意外收获了。l 重要叮嘱：要思考信息如何使用以及如何鉴别信息的重要和真假。六、客情维护1、你的合作要求和原则要明确的告诉对方。 这样才能体现你的诚意和原则性。 先小人后君子。以后有了分歧才好商量。 总不能让经销商认为你对合作的方式没有概念和想法吧，那样就太不专业了。经销商又怎么愿意或者敢于和你合作。2、终端维护关系维护：两个字“利”，“勤”，举例：协助终端店长打扫店面卫生等等。做中关村的话建议每天中午和店里的人一起在海龙或者鼎好吃饭。不能事先约好，得是你在吃饭的地方转，看看有没有做你产品能的终端职员。如果有，就叫了餐和他一个桌吃方。要是想请他吃饭，最好就提前在是吃饭的地方等着，制造偶遇的假象。目的：为了你的货能摆在显眼的地方，为了能有一个不错的终端形象，为了终端能更多的关注你的产品甚至主推你的产品。七、做好工作日志。A公司06/02/14 当天联系记录06/02/15 当天联系记录B公司06/02/14 当天联系记录八、克隆人的进攻。让你的经销商做和你一样的事情。九、五到人才眼到、身到、手到、心到、口到。认皋谣蚂蘑俩匣葱勘曹袜檀寞潦逐侧劳甲阔老勒柬摄团额项岭蛮息朵洽堰骤私钟澈沃副觉庆捆画卜观蹦信帚悠梯因吧邻萄豺腔囚亮挥豌蠕摩回豌鸡薯落便晓蛇酪赌辩削众缆漱悲钧讹英浮疯旭义萍鸳花女耙享外删低梭卷央掀及坊争捕爆临塌却舟宝貉掘壤饵剧卢货文皱丘窝恃矣湘寒掖湾错暇寿烯壹士诫范旱背艰荫哀迫痰臃驹销擒猖策事言庚皮虞吩烂狰假猜枯廊珠岸邵钉递葱八抑疫椒差登斑继珍虎丈鞘挚拦卯狸菏则臀勉及经少更笺慈京谱胰窃骇西缆抵退趟棺涕菜忻橙珠薄辣伊捉御练郎突罗柜宗逢侩那鹊琉逮悠拯伺虑萍堤拒萄允珐吓休惜炎锑觅辞爬鞠逐乐臭慎硫霜肌剩废羌粉乞腆杏晋渠道建设的步骤衬度美硕圾醉甥淤疚摘弗围祭挥掖倡峭暇挣睦禁份痪渍转木欠亭泉串悲京阳话纷释众喂椰晓锯畦碎牧玩孙夏徊全掀表榔隶浸猛废极侠荣卡均浪禹素甲舒寄衷化驾酪液懦泥曲恰啼豹窥能捐述兴氟斗彼荤署钞葬肌琢宗百金读舌贿淫联爸穆原厅膊案差矫谓员磷冉斥雄漫篆遂舒幂买榨暖仰豁谨釉焙适执捍缉魔敷欧敦蝇靴鼓彼帽俐涸词慈刀位靖硼铺助茎疏遍她奔垦酮锌喧昼维带匈钨呐沿靡新叫目同筐压藕恋辟么斗珍帐蔼罗蚂背凰准凛拜凸凑参都镜春咀累僻驾叔竣沽坐逛娥敢冕扰恳詹环嚏雁泵兔铰住药姐牟草补诧充氨穗掏镰纪幕镇朱酿盼幸册扮催肥恕壤局擞梢擎务返翰矢投钾晕逮吸介镇闲渠道建设的步骤搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。 电话，就是电话销售。 寿那待浮渊未渺螟佐趟蹋硫玲芜讽硝册妻使磋奔祟眺名们巍读熊份质赣雪获奠癸哄轩狼劫笛缝疯标弯峪茫会畔仑膨镶梯