《谈判学上课讲义》PPT课件.ppt

1,談判學,2,談判守則,一)沒有什麼不可以談的二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方式，談正確的問題三)談判的成本大於談判所得時,不談！四)有比談判更有效的方法時,不談！,3,課程綱要,一)談判心理建設知己知彼百戰百勝氣勢與自信二)談判企劃(有其他選擇嗎？)善用談判時機誰才是我們的談判對手(善用第三者！）該找誰談判代表的特質與風格對手特質與風格善用第三者談判的規劃與準備談判策略、技巧運用暨溝通技巧談判策略與衝突管理技巧溝通技巧與說服術,4,談判的基本特質,1)相互依賴共同合作或解決問題2)認知易受扭曲敵意3)公開及隱密程度誠信問題4)談判情境變化分配式或整合式5)主觀效用瞭解與說服6)談判代表人格特質與人際關係7)觀眾的影響如何操縱或運用8)有形與無形因素,5,談判分析與規劃個案企劃,問題或衝突何在？找出真正問題並確定談判議題分析權力依賴關係優劣勢分析確認關聯交換關係長久或間歇決定談判態度談判成本及後果分析談或不談破裂的後果擬訂談判目標區分目標類別擬訂目標組合擬訂談判策略及技巧擬訂策略及策略下之技巧分析可行方案先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）評估談判結果目標達成度協議履行度關係滿意度,6,優劣勢分析權力依賴關係,）權力大小獎懲權合法權專家權強制權資訊權參考權(個人魅力)聯結權(合照)間接權(名人使用某產品)）依賴關係1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰)）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT分析),7,確認關聯交換關係,必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！,8,談判成本及後果分析,談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失談判破裂的後果是否有破裂的本錢權衡得與失之間是否有其他替代方案,9,擬訂談判目標,目標要明確可被衡量或追蹤最好可化約成數字、進度表或以程度陳述決定最佳目標及底限靈活評估及換算所訂目標擬訂出可被犠牲的小議題可交換籌碼非取得不可的底限,10,談判管理,人的管理談判代表派遣社會結構的運用議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量環境管理地點選擇座位安排背景控管,11,談判策略(上),1)修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望2)強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性3)加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案,12,談判策略(下),5)擴大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益6)非特定補償以等值或其他物品折換予對手7)滾木法這次你幫我，下次我一定會幫你！8)夾帶方案中夾雜對手所渴望獲取的目標9)成本節省法雙方各犠牲一些10)強化己方優勢或削弱對方優勢為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人,13,談判技巧,破解僵局的技巧衝突管理技巧權力的運用溝通與說服術其他應變技巧選取、訓練與運用,14,破解僵局的技巧,絕大多數案例均呈現談判僵局勞資談判兩岸談判僵局出現的原因無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大讓對手或雙方願意坐下來談衝突管理技巧為對手或我方設計下台階保留再談空間,15,衝突管理技巧（上）,降低雙方敵意及緊張關係積極傾聽休會同步降幅增進溝通的準確度角色互換控制議題項目及幅度建立共識建立共同目標或看法建立共同敵人同意某些法則或程序,16,衝突管理技巧（下）,將人與事分開我們十分尊重貴公司，所以將談判議題具體化勿過度強調政策或原則以互利立場，使對手更能喜歡此方案透過第三者解決衝突調解仲裁程序諮詢,17,溝通的藝術,1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱HUMANITY：HonestyUnderstandingMutualrespectAwarenessoflimitationsNegotiabilityIdentificationwithothersfeelingTrustYouorientation,notIorientation,18,何謂說服,1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！,19,說服術,參與感語言文字肢體語言解說力表達回想驗證探索對手立場強調在對手提案中我們所喜歡的觀點認同稱讚個別陳述公開陳述堅持立場影響對手提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）,20,談判態度及說話技巧,誠懇願意合作或共同解決問題可信賴感實在且具執行力互利替對手設想專業能力表達完整企畫周詳就事論事掌握時效輕鬆幽默人際關係追蹤確認先記錄每項初步共識，再逐一確認,21,擬訂協議,注意用字得、可、應等字之差異重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款部份議題需考慮預留彈性換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案,22,其他應變技巧選取、訓練與運用,因應情境所使用之技巧兵法書