九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3).ppt

九大步骤三板斧的商办应用,1,九大步骤三板斧,一开场白自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙盘大环境小环境要会灵活反过来运用三户型推荐帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四指点江山沙盘重述、拉关系五算价不得冷场、减少客户思想六三板斧性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼定果断九临门一脚找人（经理）踢球,2,一开场白,商办项目置业顾问的要求：职业！干练！1、不卑不亢（心态）切忌妄自菲薄、和妄自尊大2、落落大方（感觉）切忌扭捏造作、和不谙世事3、彬彬有礼（方式）切忌过分热情、和礼数不周,客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验,习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）,3,一开场白,我们的建议：先生您好！我是您的置业经理孙东明，这是我的名片，很高兴为您服务！请问您选择领海大厦是自用还是投资啊？无论自用还是投资接下来：您确实非常有眼光，领海确实是非常好的自用（投资）产品。那我先听听您的意见，您为什么会选择领海呢？（抓住客户认同点、后期对症下药）。路过位置、区域短信/电梯/户外宣传的卖点朋友介绍谈判多引用他人言论客户直接说明吸引点,4,二沙盘,商办项目置业顾问的要求：1、简明扼要获得好感2、逻辑清楚获得认同3、丝丝入扣获得机会,5,二沙盘,我们的建议：围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于领海大厦的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的，要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！,6,三户型推荐帮客户设计、装修（总分总）,商办项目置业顾问的要求：1、面积大小看客户实力2、楼层高低看客户目的3、朝向方向看客户喜好,7,三户型推荐帮客户设计、装修（总分总）,我们的建议：1、适当建议，绝不对抗2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）大客户，实力雄厚，推荐大面积，可助于平等（不卑不亢）3、楼层高低，投资推低、自用推高4、房间朝向，客户喜欢（采光、视野、景观、安静还是热闹）,8,四指点江山沙盘重述、拉关系,商办项目置业顾问的（看工地）要求：1、张弛有道主宾换位2、博闻强识注意卖点3、客观公正博得信任,9,四指点江山沙盘重述、拉关系,我们的建议：1、出了售楼部，客户压力骤减，置业顾问少说，多问，客户多说。2、通过客户所说，了解客户需求，深化卖点。3、用事实证明，你是可以相信的4、客户说过：现在连眼泪都不能相信，我还能相信你的话吗？我只相信我眼睛所看到。,10,五算价不冷场、减少客户思想,商办项目置业顾问的要求：淡定1、付款方式一次性2、付款时间三天3、月供金额没问题,11,五算价不冷场、减少客户思想,我们的建议：1、决不能带着卖公寓楼的算价心态来卖商办！没有金刚钻不揽瓷器活2、大胆的算，大胆的说，大胆的逼定！3、给客户信心：你能行的！态度要好，语气要坚决！4、不要过分计较，给客户算个大概就可以了，如果你过分计较，客户就会过分计较，容易引入误区5、尽量不要给置业顾问掌握优惠的权力，让置业顾问全身心投入到产品的介绍中，同时根据客户的购物习惯，不在价格谈判中纠缠，扬长避短！,12,六三板斧增值保值、性价比、入市良机,商办项目置业顾问的要求：1、深度广度区别住宅2、逻辑清楚带领客户3、长短结合注重实效4、切中要害穷追猛打,13,我们的建议：1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话，才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理，只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的目的，常规的逼定一定要用好！4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成逼定。5、一定注意客户的安全感问题，客户一旦感觉不安全，那你的谈判就失败了，所以，对于客户非常认可你的房子，但就是不下定的时候，适当的露一些破绽，是智慧的。,14,七具体问题具体分析,商办项目置业顾问的要求：1、头脑清楚真假问题2、简单明了突出重点3、客观公正反败为胜,15,七具体问题具体分析,我们的建议：1、只有一个真问题。2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？,16,八逼定果断,商办项目置业顾问的要求：1、敢于逼定没多少钱2、自然逼定顺理成章3、善于逼定拉打结合,17,八逼定果断,我们的建议：1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了就买了，没什么大不了的。2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。3、敢于说不的置业顾问更容易成单。,18,九临门一脚找人（经理）踢球,商办项目置业顾问的要求：1、做好前期只留一脚2、做好沟通摆正位置3、审时度势掌握力度4、游刃有余把握分寸,19,九临门一脚找人（经理）踢球,我们的建议：1、销售经理不负责带球突破，只负责最后一脚，所以前期铺垫一定要做好。2、置业顾问在请经理出来之前一定要沟通清楚，客户的优势在哪里，劣势在哪里，应该从哪里突破，商业的客户只能给你一次机会，因为他只能相信你一次。3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有时要放弃当下。4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近，这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。,20,九大步骤三板斧,一开场白职业！干练！不卑不亢落落大方彬彬有礼二沙盘简明扼要获得好感逻辑清楚获得认同丝丝入扣获得机会三户型推荐适当建议，绝不对抗，获得好感四指点江山张弛有道主宾换位博闻强识注意卖点客观公正博得信任五算价淡定六三板斧深度广度区别住宅逻辑清楚带领客户长短结合注重实效切中要害穷追猛打七具体问题具体分析头脑清楚真假问题简单明了突出重点客观公正反败为胜八逼定敢于逼定没多少钱自然逼定顺理成章善于逼定拉打结合九临门一脚做好前期只留一脚做好沟通摆正位置审时度势掌握力度游刃有余把握分寸,21,补充：谈大单的体会,一、关于优惠,A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价格谈判是最费神也是最难谈的。B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是，他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。,22,补充：谈大单的体会,二、关于客源,A、绝对的8020原则B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能平等，平等才能谈判。C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧,23,补充：谈大单的体会,三、关于付款时间,A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时间B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款C、不要相信客户月底30号或31号付款的承诺，就算他肯，银行也不肯。,24,补充：谈大单的体会,四、关于宴请,A、态度要端正，不要害怕和客户吃饭，有一个窍门：就是谦虚的请教，B、要做好准备工作一、时间准备：一定不要迟到，尽量不要早退。二、人员准备：除非客户要求一人前往，其他最好两人以上通往，可以互相照应，也比较安全三、其他准备：主要就是喝酒的前期准备C、沉住气，眼光放长远,25,补充：说辞展示,投资客户：1、低风险：你站在向前的列车上，即使你不动，甚至你倒退两步，你始终还是向前的。2、投资回报率高：产品稀缺&客户群广3、投入产出比小：门槛低，适合你。自用客户：1、减少成本人力成本&时间成本&资金成本&脑力/精力成本&其他成本（软实力）2、扩大收益对比成本，最终推导到利润上！,商办的项目的说辞就那么几个重点，围绕着重点，给客户讲道理就好了。商办的置业顾问一定要做到，看问题要看重点，看本质！,26,补充：说辞展示,问题：现在市场不好啊，我要再考虑一下回答：您能说出这番话，说明您对市场还是很关注的。但我有些不同的观点与您分享一下，我倒是觉得目前是最合适的购买时机，为什么这样说呢？1、分析形势：首先您提出的市场不好，实际上指的是住宅市场，因为包括温家宝总理那次最明确的讲话都是控制住宅的房价，而对于商办市场，没有任何政策指出要打压和遏制。而且我们看到的是国家反复提出要支持中小企业的发展，无论是放宽信贷还是减轻税负，都是支持中小企业发展的，盼望他们扩大经营，做强做大来支持中国经济的发展，因为这条路才是振兴中国经济最科学，最有效，也是最具有可持续性的道路。那么，企业强做大就理所应当的需要更大和更理想的办公环境了。所以说，现在的市场对于办公楼不是一般人所说的利空，而是利好的市场，最近的新闻更是证明了这一点：,三板斧为重点，其中重中之重是入市良机的问题，以办公楼为例,27,补充：说辞展示,去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息，2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金，共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展，这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了事实上的促进中小企业的发展，更重要的是提升市场信心，是一个信号，国家将逐步的开始有针对性的扶植部分产业，这样就同时支持了我们商办市场。而且，官方的解读中，预计今年还会逐步的降息和降低存款准备金率，进一步促进企业的发展和壮大。所以在未来，企业的新注册的数量和发展速度将会有很大的提升，那么他们对办公环境的需求也将迎来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）,28,补充：说辞展示,2、分析区域：而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展，近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这是地利）,29,补充：说辞展示,3、分析产品：虽然高新区核心区，办公楼很多，可是你能买的却不多了，为什么是这样：你看这是绿地世纪城住宅区，这是创业新大陆，规划面积260亩，发展方向定位为企业总部基地的新地标。该基地规划建设2栋约260米左右的超限高层建筑，14栋约100米左右的高层建筑，全部是定制的总部，就和北京的中关村和金融街一样，都是整栋的，没有商业房的销售。这部分是绿地的项目，这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，口碑效应一旦形成，那带来的效益是绝对超乎想象的，无论是出租率还是租金水品。其实，我们之所以选择强强联合，就是最大程度的放大品牌的力量，这是无形的资产，是让你几十年受益的最关键因素，你的企业形象和回报率绝对超出一般的项目太多了。,30,补充：说辞展示,产品你没有任何的担忧。但我们的价格呢，才是中游水平，你说其他开放商还怎么和我们争啊，因此市场的同行对我们绿地的办公楼是非常忌惮的，就像旁边的旺都，09年到现在还没卖，不是不能，是不敢，开出来就死，他们在等我们卖完他们再卖，我们全国的项目，类似于批发式销售，土地供应没问题，不像小公司，一栋楼要贡献所有的利润。所以我们的产品是走量是非常大的。而我们绿地开发的项目中超高层是定制的，不用想，蓝海，民生银行还有其他的客户在谈整栋，90%已经没戏了。所以目前您能选择的只有是领海，就算是领海，房源同样是非常紧张