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软件销售新问题合适的销售模式类型：转载 作者： 日期：2005-11-19 10:39:51软件产业正在面临一个新问题：寻找合适的销售模式。 由于消费者和大企业都要求改变传统的软件销售模式，无论是预先付费还是许可，这二种传统的软件销售模式遭遇到了越来越大的压力。 最新的软件产业变动的迹象是：微软的高级官员承认广告支持的Web服务对其传统业务构成了威胁。内部的备忘录显示，消费者越来越不愿意花钱购买软件，这令它非常担忧。 数年来，商业软件市场一直在变化中。包括仁科、Siebel在内的许多公司都被收购了，还有一些企业倒闭了，所有大软件厂商都承认，销售新软件许可越来越困难了。甲骨文、SAP等厂商则依靠销售维护服务过活。 软件产业顾问M.R.Rangaswami说，软件产业中的许多领域都在发生惊天动地的变化。软件产业不会完全转向开放源代码、软件服务化或自己开发模式，它会对市场产生重要影响吗？这是绝对的。 开放源代码软件尤其是数据库等服务器软件的日益普及已经改变了微软、甲骨文等大型软件公司的策略，它们现在已经开始提供免费或低价产品。S等托管软件服务商已经迫使微软、SAP等厂商提供相似的产品。 分析人士和企业官员表示，这些因素和其它因素的影响正在造成软件采购方式的巨大变化。厂商不再向客户销售包含有软件代码的CD，而是日益转向Web和新的许可模式。 加特纳的分析师乔安妮说，找到新的收入点是极其重要的，因此厂商正在考虑各种类型的销售模式。当市场成熟时，厂商将为控制客户而战。 分析人士表示，特别是，大企业正在要求按年度付费。由于未来数年IT预算紧张和新增项目不多，企业客户正在寻求短期合同，甚至不签订合同，而不是永久性地支付许可和维护费用。例如，美国天合汽车集团的信息技术总监乔正在考虑S，部分原因是经济性。 乔说，天合已经是SAP的客户，但在部署新应用时，他会考虑降低成本。软件服务化的好处是，客户无需提前一次性支付大量费用，而可以“分期付款”。这是一种很有吸引力的模式。 象乔这样的客户正在推动软件厂商与迅速变化的产业“同步”。最明显的变化之一出现在微软。微软的主席盖茨认为向在线服务的转向可以与10年前的转向Web相媲美。微软最近推出的L服务，9月份公布的重组都强调了微软对服务业务的重视。 另外，微软还在考虑推出Works和Money等广告支持的免费产品。据微软内部的一份战略性文件称，消费者不愿意购买桌面软件正在迫使微软“随机应变”。 这份文件称，成套消费者软件零售市场前景非常不妙，该市场的规模正在萎缩，消费者比以往所有时候都更不愿意购买桌面软件。 同时，Google正在扩展其广告支持的免费产品线。Forrester资讯公司的首席执行官乔治说，尽管目前Google的产品仅局限于电子邮件、照片共享、面向消费者的服务，预计它将推出更多的服务。 乔治在最近的一篇专栏文章中写道，Google还引发了价格革命。Google的服务对用户是免费的，由广告买单。这是一种有预见性的举措，我预计，即使财务、ERP、供应链等企业软件也将由广告买单。 分析人士指出，开放源代码软件的日益普及也加速了价格模式的转变。IBM、甲骨文、BEA等基础软件厂商都放弃了完全的专有代码模式，越来越看好开放源代码基础设施软件。IBM甚至收购了Gluecode开放源代码的Java应用服务器软件，并采取按月收取维护费用的商业模式。 开放源代码支持者认为，数据库、企业智能工具等开放源代码软件比现有的产品更便宜。据分析人士和业界官员称，通过免费发布软件，开放源代码公司无需在营销和销售上投入巨资。 据高盛的一份报告称，商业软件厂商将新许可销售收入的82%花在销售和营销上。例如，开放源代码厂商SugarCRM不雇佣销售代表。较低的营销和销售预算使得它能够将更多的资源用于技术方面。 VA软件公司的创始人拉瑞说，不断增长的企业软件营销和销售成本增加了客户的成本。他在最近的一篇专栏文章中写道，传统的企业软件商业模式已经不合时宜。寻求新客户和收入源已经使营销和销售费用失去了控制，我们向客户收取了过高的价格。 但是，软件世界的一些角落仍然能够维持现状。PiperJaffrey的财务分析师吉恩指出，Adobe在最近数年中就能够一直提高产品的价格，但它也在探索不同的商业模式。 乔安妮表示，最适合广告支持模式的是销售量大的产品，例如面向消费者的产品。订购模式最