黑龙江公司利用经分系统中高端客户专题分析

市场经营部 2010年 3月 中高端客户规模分析 中高端客户规模情况 联通 186影响分析 应对措施 目录 中高端客户规模走势 全省中高端客户截至 2月，客户规模 去年同期增长 比增幅 月均规模 集团公司指标低 中高端客户规模1 0 1 . 9 万117 万1 0 5 . 6 万129 万119 万80000090000010000001100000120000013000001400000150000016000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1220092010集团任务 中高端客户规模情况 联通 186影响分析 应对措施 目录 联通公司 186对我公司产生一定冲击 2010年联通公司 186大肆宣传，通过 3通186客户增长迅速 ,通过外呼调查，发现以下结论 主要争夺移动客户 联通 186客户近 7成源于移动，近 5成是在营业厅自行购买， 3成客户为朋友赠送 。 漫游资费具有较大竞争力 联通 186客户大部分觉得“全国单项，每分钟 准比较便宜。 客户消费能力较强 客户消费能力联通 186客户约 4至 5成为中高端客户，话务量较高，具有一定消费能力。 吉祥号码竞争力较强 联通凭借 186吉祥号码吸引客户，且效果明显。 配合客户突破 2000万整体造势，现下发中高端市场营销活动指导意见 联通资费卖点 注：资费信息来源于联通官方网站、各地市信息员及外呼调研。其中资费选择倾向信息来源：大庆地区抽样 1350户，共得到有效样本 477户，通过外呼调查获取信息。 联通 “ 96套餐 ” 为主打资费，全国单项资费便宜成为最大的卖点 校园市场主打资费 入网卡费为 45元，网上定购免卡费 。 预存不少于 200元。 9 6 . 0 %96 元 66 元126 元 286 元186 元 226 元386 元 586 元 从外呼调查结果分析，大部分客户选择的是 36元的资费，其中大庆占 96%，牡丹江占 75%。 绝大多数客户认为全国接听免费，超出部分国内语音拨打 分钟，是吸引他们入网的主要原因。其中牡丹江抽样客户调查， 客户认为全国单项收费，且资费便宜。哈尔滨地区抽样客户中， 客户认为联通卡资费便宜。 大庆地区客户选择资费分布对比图 联通营销政策 终端补贴 预存有礼 渠道酬金 员工营销 高端客户补贴话费。 中低端客户补贴手机款。 终端销售奖励 ：佳木斯地区交 6999展人获 500元奖励；售出 6台赠一台。 预存话费抽奖活动： 手机、固话或宽带如果预存 100元以上（含 100元）即可参加抽奖，每月抽奖五部苹果8 一次性卡酬 ：部分地区每个号码酬金 50 奖励机制： 牡丹江要求员工每月发展1励员工每户 50元。双鸭山内部员工放 186号段 40元 /人 /张。 注：佳木斯地区渠道酬金：放一个 186号，需预存 200元，卡费 45元，渠道可获酬金 100元，开户与移动相似，每张开户奖励 30元。按不同档提取酬金， 50元档 取酬金50元； 156元 100元； 386元 200元。 186客户七成客户来自移动 牡丹江、哈尔滨地区分别对 186号段客户进行抽样调查，结果 70%以上的客户之前使用移动卡。 186新增客户大都是联通营业厅购买 哈尔滨地区分别对 186号段客户进行抽样调查，客户户是营业厅自购，朋友赠送比例占 联通 186客户多为中高端客户 截至 2010年 1月，联通 186客户中 41%的客户话务量超过200分钟，人均通话分钟 504计费分钟。 动联通电信注：哈尔滨地区抽样客户 客户在使用联通卡之前曾用过移动卡。牡丹江抽样客户， 客户曾使用移动卡。 哈尔滨调查 186 客户获取号码来源结果2 8 . 9 %5 1 . 7 %1 0 . 1 %9 . 4 %朋友送的营业厅购买代理点购买其他2010 年 1 月 186 客户话务分析2 1525 359415850419%6% 4% 4%12% 14%41%0200400600010分钟11- 20分钟2130分钟3140分钟71- 120分钟121- 200分钟200分钟以上0%20%40%60%M O U 客户比例单位：计费分钟三家 3G 市场规模份额1 9 . 0 % 2 0 . 4 % 2 2 . 3 % 1 9 . 5 %1 2 . 8 %2 6 . 4 %3 1 . 3 % 3 1 . 9 %6 8 . 2 %5 3 . 2 %4 6 . 4 % 4 8 . 6 %0%25%50%75%100%200910 200911 200912 201001移动 通 186 电信 189各运营商 3G 客户规模对比2 76 64 71 0 49 00911 200912 201001移动 通 186 电信 189单位：万历月联通 186 放号情况分析1 . 2 23 . 3 14 . 2 93 . 2 41 0 . 0 %1 2 . 6 %1 8 . 3 %3 7 . 4 %012345200910 200911 200912 2010010%10%20%30%40%186 新增放号 吉祥号码比例单位：万联通凭借 186号码资源扩大 3 截至 2010年 1月，联通 33 联通月均放号超 3万户，其中吉祥号码达到 16%。 注：自 2009年 10月，联通共放了 中吉祥号码 联通 186客户规模发展情况 2010 年 1 月联通 186 各地市新增客户规模对比1 . 10 . 4 0 . 40 . 30 . 30 . 2 0 . 20 . 1 0 . 10 . 10 . 1 0 . 1 0 . 07 . 9 %1 4 . 2 %8 . 4 %7 . 0 %1 4 . 3 %2 6 . 9 %2 2 . 2 %2 5 . 7 %1 6 . 6 %1 8 . 6 %1 2 . 4 %1 0 . 2 % 1 0 . 0 %0 . 00 . 40 . 81 . 2哈尔滨 大庆 齐齐哈尔 牡丹江 佳木斯 伊春 鹤岗 鸡西 绥化 黑河 大兴安岭 双鸭山 七台河0%10%20%30%放号规模 吉祥号码比例单位：万户 截至 2010年 1月，联通 186新增 中主要集中在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯地区，占新增客户的 77%以上。 各地市联通 186放号情况 联通网络优势 联通公司 3河联通 1月 15日在县分公司开通了 3我公司仍未覆盖。 资费优势 目前我公司大部分地市没有应对 186全国单项的相应资费，目前开通的全国单项资费较联通稍贵。 号码优势 目前 188号段仅在哈尔滨地区推出。 186号段目前是整个通信市场上，号段最好的，且联通的号码利用率远低于移动，号码资源会影响一部分客户。 全员营销奖励 员工任务加速了 186号码的推广与普及，奖励机制能够调动员工的积极性；初期员工发展也会以真正客户需求为主，从而已经奠定了一部分客户基础。联通员工数量远大于我公司，营销力度优于我公司。 终端优势 联通利用苹果 合终端营销补贴，吸引客户入网，目前的 时由于联通 3制式的手机款式最多，客户选择余地较大，比较能适合各类型人群，而 大品牌厂家不多。 应对难点 中高端客户规模情况 联通 186影响分析 应对措施 目录 应对方案一宣传策略 把握社会热点事件，结合品牌宣传，吸引客户视角，分散社会对 186的关注度 全球通新年音乐会 利用高层次精神文化平台，联合公益慈善力量，满足全球通客户担当社会责任的情感诉求 全球通大讲堂 打造精品品牌，形成全球通 讲堂及电子讲座下载阶梯型服务 上海世博会 精品线路推介及其讲解音频视频文件下载，各类信息服务，积分换门票、机场建设费 加强 视电话宣传，强化独有业务 188号码宣传 加强 188 增加客户期待 应对方案二服务策略 重点聚焦全球通客户感知最好的积分项目，同时，在文艺、体育等精神层面持续联合社会稀缺资源，加强客户对服务感知，加强服务对客户捆绑作用，保持并巩固新市场格局中的竞争优势和领先地位 优化积分体系，提升积分感知 打造更优质、更迅速、更专业的物流体 建设更安全、更稳定、更友好的系统