鬼谷子纵横术精要

赢的策略 鬼谷子 纵横术精要 中华培训学会 海纳百川企业研究发展中心 引言 隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖 国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南境内就有三处： 汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山 登封东南的告成 生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁 （约公元前 145或135年生） 的 史记 苏秦列传 说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。 张仪列传 又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。 据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物 . 鬼谷子 其书 该书有上、中、下三卷 ,总计 17篇 ,现存 15篇 为之作注的有四家： 皇甫谧 (215西晋时期 陶弘景 (456南朝 梁武帝时期 乐壹 ，南北朝末期 尹知章 ，唐朝初期 仅存陶注 ,据清华大学历史学家李学勤考证 鬼谷子 至少有一部分是先秦作品，并认为书中的思想与黄老道家有关系。 鬼谷子 是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。 鬼谷子 把“知己知彼，胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，展开的是思维心理战术。 纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。它与 孙子兵法 有异曲同工之妙 。 历史上 ,把鬼谷子学术称为纵横术 ,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。 景春说： “ 公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。 ” 孟子说： “ 是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？ 富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。 ” 孟子 滕文公下 “险戾峭薄，恐其妄言乱世。” 柳宗元 柳河东集 辩鬼谷子 一、什么是纵横术 二、理解和运用纵横术的原则 三、纵横术选讲 捭阖术、反应术、内揵术 揣术与摩术、抵巇术、飞箝术 权术与谋术、决疑术 一、何谓纵横术 史记六十七卷 仲尼弟子列传 存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称 “一石五鸟” 游说的前提 量权 游说的出发点 揣情 游说的顺利发展 摩意 游说成功的关键 权谋 纵横术就是把 “ 知己知彼 ， 胜乃不殆 ”的策略具体运用到人类的思维心理层面上 ， 内设计谋 ， 外陈言辞 ， 动之以形势 ， 诱之以利害 ， 所展开的思维心理战术 。 纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的 经典的人类行为理论 。 二、理解和运用纵横术的原则 道、法、术相结合的原则 原理、原则；法则、方法；技巧 言、情、智相结合的原则 “泣下沾襟” 言贵动其情，情贵动其心 “诱师出屋” 智贵善其谋。智泽于内，言溢于外 战国策 与 鬼谷子 对照研读 三、纵横术选讲 捭阖术 是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也” 。 “ 捭 ” 的字面意思是开 、 言 ， 引申为使之开口说话 ， 或者说服对方接纳己方观点 。 故曰： “ 捭者 ， 或捭而出之 ， 或捭而内之 。 ” “阖 ” 的字面意思是关 、 默 ， 引申为默认或者拒绝 。 故曰： “ 阖者 ， 或阖而取之 ，或阖而去之 。 ” 捭为阳 ， 在明处；阖为阴 ， 在暗处 。调动对方说话之后 ， 对对方所言的情之真伪要暗中有所取舍；让对方确信什么 ， 放弃或忽略什么 ， 也在暗中操作 。 总论的性质 捭阖篇说： “口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。” A：方法 “ 料其情，结其诚 ” 料其情： 开其金口，观其心志 结其诚： 取同去异，结其信诚 孔子说： “ 人心险于山川，难于知天。 ” （ 庄子 列御寇 ） 怎样打开言谈的局面 ? 怎样消除分歧 ,结其信诚 ? 明类：纵向的类与横向的类 纵向的类 信任感与认同感等 制造角色与恶性循环 横向的类 好奇心、同情心、恐惧感等 怎样研究横向的类 ？ 需要理论 阳类： 长生 、 安乐 、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始” 阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终” 马斯洛： 生理、安全 、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。 “ 言善以始其事 ” ； “ 言恶以终为谋 ” 动其行：强调有利的方面诱使对方行动 止其谋：强调不利的方面阻止对方行动 “ 与阳言者依崇高 ” ； “ 与阴言者依卑小 ” “ 谋之于阳 ” ：以崇高为基调，以高求大 “ 谋之于阴 ” ：以卑小为基调，以下求小 “微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指 ” “排抑捭反 ” 与 “混说损益” ( 内揵篇 ) 第一步： 开而示之同，隐而藏之异。 “阳动而行，阴止而藏” 第二步： 借“取同”而“去异”。 “阳动而出，阴隐而入” 第三步： 求所言利害之信。 “以阳求阴，苞以德也” 反面 (不可行性 )论证 B. 技巧 求所言利害之信的说服技巧 语言：以第三者立场陈言 心理：聪明的卖马人 ( 燕策二 ) 逻辑：两面论证的可能性 论辩 晋元帝与明帝司马绍 “黄金准则 ” 与邓析的 “ 两可之说 ” ； “ 濠梁之辩 ” 与 “ 秦赵之约 ” 死局 僵局 和局 C:原则 道术与术道 “捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”；“捭阖之道，以阴阳试之”；“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。 （ 捭阖 ） “欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。” （ 捭阖 ） 2. 反应术 捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情 、 结取对方的信诚 ，而 反应术 则进一步透过有声语言的表层 ， 展开 “ 以无形求有声 ” 的思维心理战术 ， 其目标是 “ 得其情诈 ” 。 “ 反 ” 就是反观：反观历史 、 反观对方；“ 应 ” 亦作 “ 覆 ” ， 有 “ 覆验 ” 和 “ 应验 ”两层意思 。 所谓 “ 反以知彼 ， 覆以知己 ” ， “ 反以观往 ， 覆以验来 ” 。 A：方法 “ 听真伪 ， 知同异 ， 得其情诈也 。 ” 吕氏春秋 淫辞 说： “非辞无以相期” 又说： “从辞则乱” 。 易 系辞 说： “将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。” 其见者而知其隐者 东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。 （ 管子 小问 ） 其隐者而知其见者 “象其事，比其辞 ” ； “ 以无形求有声 ” 情、理、类隐而无形 “同声相呼，实理同归” 根据事物的 常理、常规 和人物的 常态、常情 来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。 明智的南文子（ 宋、卫策 ） 反常的郑袖（ 楚策四 ） B：技巧 “ 钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。 ” 饵钓：物饵与人饵 齐王后死， 齐策三 申不害答韩王， 韩策一 唐 赵蕤 长短经 钓情篇 ：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓 7种。 善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。 “ 反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。 ” “变象比，必有反辞。” “善反听者，乃变鬼神以得其情。” 反听、反观、反说与“知己知彼” 反听：庄王伐陈， 吕氏春秋 似顺 反观：刘邦封雍齿， 经世奇谋 纾祸 反说：陈轸说昭阳， 齐策一 带指针的跪毯 C:原则 道术与术道 “古之大化者，乃与无形俱生。”“事有反而得覆者，圣人之意也。” （ 反应篇 ） “己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。” （ 反应篇 ） 齐桓公的悲惨结局， 智囊 知微 3. 内 揵 术 捭阖术 讲的是如何“料其情，结其诚”， 反应术 讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。内揵术 讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系。 “内” ，入也、纳也。引申为以言辞入结于君； “揵” ，关门之木，关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。 A：方法 “ 出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。 ” “伙伴关系”与“情人关系” “君臣上下之事，有远而亲，近而疏。 日进前而不御， 遥闻声而相思 。” （ 内揵 ） 感情亲疏对理智判断的影响 “信而后谏”（ 论语 子张 ） “周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。”（ 韩非子 说难 ） 兜售智谋 ，高风险性的职业。 四种结交方式： “结以道德、结以党友、结以财货、结以采色” 道德 ：道术 (智 )与仁德 (心 )。内结为帝王之师，外应以良臣之名 。 党友 ：同党 (志、意 )与朋友 (情、趣 )。内结为君王之友，外应以同党之名。 财货 ：金玉珠帛等（私欲） 采色 ：土地和美女（私欲） B：技巧 “欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。” 用其意、御其志 阴隐与柔顺（不触逆鳞） “十诫与九说” （ 韩非子 说难 ） “方来应时，以合其谋。详思来揵， 往应时当 也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。 以变求内 者，若管取揵。 ” 往应时当：“时”与“位” 以变求内：“志同、气顺、 心合 ”。 C：原则 道术与术道 “ 不见其类而说之者 ， 见逆；不得其情而说之者 ， 见非 。 ” “ 揣切时宜 ， 从便所为 ， 以求其变 。 ” “环转因化，莫知所为，退为大仪。” 智伯与郄疵、智果（ 赵策一 ） 4. 揣术与摩术 揣术与摩术进一步将揣情的空间范围拉大，把揣情与量权和摩意结合起来考虑。 “ 揣 ” 有 量权 和 揣情 两种含义。 “ 摩 ” 即 “ 触摩 ” 之意，谓以事谋去顺合所说服的对象，并诱使他作出回应或者付诸行动。所以说： “ 摩者，揣之术也。 ” “ 知强弱轻重之称、隐匿变化之动静 ” “ 古之善用天下者 ， 必量天下之权 ，而揣诸侯之情 。 量权不审 ， 不知强弱轻重之称；揣情不审 ， 不知隐匿变化之动静 。 ” “计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。 故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此 谋之大本，而说之法也 。” （ 揣篇 ） 情、摩意：谋事的战略战术 诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套白狼”，占据荆州和益州， 资治通鉴 65卷 郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强，打败袁绍， 资治通鉴 62卷 耳听八方的日本商人 8年秘书与龙行天下 B：技巧 “ 以其甚喜之时，往而极其欲也。 ”“ 以其甚惧之时，往而极其恶也。 ” 楚成王改立太子， 智囊 狡黠 “感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。 ” 韩非子讲的 韩非子 八奸 “ 微摩之以其所欲，测而探之 是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故 成其事而无患 。 ” “古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”（ 摩篇 ） “平者，静也” ：以平正的方式使之静，不轻举妄动。 “正者，直也” ：以正当的方式使之直道而行。 “喜者，悦也” ：以对方所喜欲的事情使他欢悦。 “怒者，动也” ：以对方所厌恶的事情使他冲动。 “名者，发也” ：通过显扬对方的名声来诱动对方。 “行者，成也” ：协助对方行动，使之获得成功。 “廉者，洁也” ：以贞洁的行为诱动对方 “信者，期也” ：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。 “利者，求也” ：用利益之事诱使对方去追求 “卑者，谄也” ：以低下的言辞或行为打动对方 幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。 文汇读书周报 ，遭遇荷兰“红宝书”：卑者，谄也 C:原则 揣、摩之道 “ 揣情饰言 ， 成文章而后论之 。 ” “ 摩之以其类 ” ， “ 摩之以其欲 ” 。 “ 道 、 数与时相偶者也 。 ” 郑武公伐胡 ， 韩非子 说难 江乙善谋 ， 安陵君 （ 楚成王的宠臣安繵 ） 知时 ， 楚策一 术 抵 为抵塞， 巇 为罅隙、裂缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。 抵巇术 讲的是如何弥缝事情的罅隙，使事情免于溃败的技术。 “ 物有自然，事有离合。 ”“ 自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。 ” 墙崩因隙，器坏因衅。因隙衅而击实之，则墙器不败。若不可救，则因而除之，另有所营置。人事也是如此。 A：方法 因能循，为天地守神。 2.“因 ” ：危险的兆头刚萌生便觉察之 “事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。” 缝隙乃祸之端始 3.“循 ” ：因衅隙而救之或除之 “圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋。” 缝隙乃谋生之地 芽 巇 罅 ? “天下纷错，上无明主，公侯无道德，则小人谗贼，贤人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子离散，乖乱反目，是谓萌芽巇罅 。圣人见萌芽巇罅，则抵之以法。” 五法 抵而塞： 隙漏如果由内部引起，则抵而塞（塞住） 抵而却： 隙漏如果由外部引起，则抵而却（挡退） 抵而息： 隙漏如果由下面引起，则抵而息（平息） 抵而匿： 隙漏如果由上面引起，则抵而匿（藏匿 ） 抵而得： 隙漏如果无法救治，则抵而得（取而代之） 这五者可归为两类：抵而塞之与抵而得之。事情还有挽救的余地，则抵而塞之；若不可挽救，则抵而得之。 B：技巧 如何因应事物发展的变隙而加以防治 如何因应事物发展的变隙而使之溃败 如何设置计谋的技巧，参见谋术 C:原则 道术与术道 “物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。” “兆萌牙孽之谋，皆由抵巇，抵巇隙为道术用。” 6. 飞箝术 “飞” 就是飞扬褒奖； “箝” 就是钳制约束。 飞箝术 言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵制约束，使之不得脱离的役使人才之术。 A：方法 空往而实来，缀而不失 一文钱骗术 , 智囊 狡黠 ;办学者 “度权量能，征远来近。 ” 燕昭王招贤纳士 “ 量智能，权材力 ” ；“ 审其意，知其所好恶 ” 庞统当总参谋长；晋文公提升箕郑 先征之而后重累。 使贤才 ：征来后累以重任，如诸葛亮，鞠躬尽瘁，死而后已 先重累而后毁之。 使干才 ：如诸葛亮用魏延 量能立势以钩之 讲效率 ：对人迫之以势，如驾重车下山的辕马 伺候见间而箝之 讲手段 ：利用人的缺陷箝制约束，使之不得脱也。如曹操见 “ 间 ” 而箝徐庶；司马熹使赵造 “ 间 ” 而箝中山王。钱锺书的 围城 。 称财货、珠玉、璧帛、采色以事之 养闲人 ：如孟尝君的 “ 鸡鸣狗盗 ” 之徒 C:原则 道术与术道 “ 察同异，别是非之语。” 用人有道 “ 见内外之辞，知有无之数。” 知人有数 “ 决安危之计，定亲疏之事。” 役人者，手操的是双刃剑 7. 权术与谋术 “权” ：古代秤砣叫权，权衡轻重的意思。在这里指的是在游说中，对所使用的语言、谈话的技巧和所说服的对象，要加以谨慎的权衡和选择。 “谋” ：谋就是思虑、计谋。 说文 ：“虑难曰谋。”虑人难、虑事难、参立难，将这三难解决好了，计谋就会应运而生。 权谋术 讲的是如何选择言谈的技巧和如何权衡游说的对象，针对人类行为的弱点和事物发展变化的衅隙，见隙而谋的谋略技术。 A：“权”的方法和技巧 “繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危，睹要得理。” 佞言者，谄而干忠 谀言者，博而干智 平言者，决而干勇 戚言者，权而干信 静言者，反而干胜 病者，感衰气而不神 怨者，肠绝而无主 忧者，闭塞而不泄 怒者，妄动而不治 喜者，宣散而无要 “心安静则神策生 ， 虑深远则计谋成 ” 4.“见人说法 ” 九种 与智者言依于博 与博者言依于辩 与辩者言依于要 与贵者言依于势 与富者言依于高 与贫者言依于利 与贱者言依于谦 与勇者言依于敢 与过者言依于锐 B：“权”之道 “言多类，事多变，终日言不失其类。” “智贵明，辞贵奇。” 改姓辅氏的智果与出使齐国的郄疵 赵策一 靖郭君田婴与“海大鱼” ， 齐策一 C：何为计谋 “凡谋有道，必得其所因。”“故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之， 是谓计谋 。” 乱而惑之 ：张巡与安禄山玩草人借箭 D：如何设立计谋 “度材、量能、揣情，事之司南也。” 设立计谋的指南 “变生事，事生谋，谋生计。” 事物发展的变隙乃谋生之地 “参以立焉，以生奇” 仁、智、勇三才：参立难。“仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使居危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。” E：计谋之用 “公不如私，私不如结，结而无隙者也。” （私，隐密；结，同心；谋生于有隙，用于无隙） “正不如奇 （奇，因事机发）， 奇流而不止者也。” “可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。” F：“谋”之道 “用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”