服装促销策略.ppt

服装市场营销 服装促销策略 1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述 目 录 CONTENTS 1 服装促销概述 服装促销的定义 服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段 使消费者了解和注意企业的产品 激发消费者的购买欲望 并促使其实现最终的购买行为 通过人员推销 广告 营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者 激发消费者的需求 甚至创造消费者对产品的新需求 1 产品策略 2 价格策略 3 渠道策略 4 员工 消费者策略 5 过程策略 6 促销策略 6P策略 服装促销的要素 服装企业或经销商等 促销主体 消费者 促销客体 企业信息 产品 服务或构思信息 促销内容 通过信息沟通赢得信任 诱导需求 影响欲望 促进购买 促销目的 人员促销 非人员促销 广告 公共关系 和营业推广 促销方式 服装促销的作用 传递供给信息 指导顾客消费及时向消费者传递有关企业状况 产品特点 价格 服务方式和内容等相关信息 以此诱导消费者对产品产生需求欲望 并采取购买行为 突出产品特点 激发消费需求通过介绍产品的性能 用途 特征等 能够诱导和激发需求强调心理促销 激励购买行为促销活动其实是 攻心为上 强调心理战术的促销活动 心动 是前提 只有 心动 才能行动 树立企业形象 赢得顾客信任促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的 它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象 服装促销组合方式 主张服装企业运用广告 人员推销 公关促销 营业推广 营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统 使服装企业全部促销活动互相配合 协调一致 最大限度地发挥整体效果 从而实现企业目标 公关促销 内部刊物 发布新闻 举办记者招待会 设计公众活动 企业庆典活动 制造新闻事件 散发宣传材料 确认服装促销对象 确定服装促销目标 设计服装促销信息 选择沟通渠道 确定服装促销的具体组合 确定服装促销预算 1 服装产品的属性 2 服装产品的价格 3 服装产品的寿命周期 4 服装目标市场的特点 5 推 或 拉 策略 服装促销组合决策 2 服装广告策略 服装广告定义 说服 与 公开 是广告的重要特征 传递信息 追求盈利 是广告的重要目的 产品或劳务 是广告宣传的具体内容 目标市场 和 社会公众 是广告的受众对象 电视 广播 报考 杂志 等是广告的传播媒体 产品促销应注重对广告及其策略的研究 服装广告的分类式 RG 硬广告在报刊 杂志 电视 广播四大媒体上看到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告 优点 传播快 涉及对象广 可以加深印象缺点 商业味道浓 成本投入高 时间短 可信度低 软广告企业各种活动赞助 特点是这些广告以人物专访的形式出现 或以介绍企业新产品 分析本行业状况的通信报道形式出现 而且大都附有企业名称或服务电话号码等 01 02 03 04 传递信息 沟通产需 激发需求 促进销售 介绍商品 指导消费 树立形象 赢得市场 服装广告作用 广告策划程序 一 市场调查环境 企业 消费者 产品 竞争对手 媒体 二 产品广告定位实体定位和观念定位 三 市场分析与细分 四 广告媒体决策报纸 杂志 广播 电视 户外广告 直邮广告 五 广告创意及制作独特说辞策略 品牌形象策略 对比策略 幽默化策略 戏剧化策略 共鸣策略 六 广告预算 七 广告效果评估 3 人员推销策略 人员推销的定义与形式 人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触 将产品或服务的信息传递给消费者 运用一定的促销手段和技巧 是消费者认识产品或服务的性能和特征 已引起注意 激发消费者的购买欲望 激励消费者购买 以实现扩大基本形式 上门推销 柜台推销 会议推销 人员推销的特点 RG 人员推销优点可满足推销员和潜在客户的特定需求 针对不同类型的顾客 采取不同的 有针对性的推销手段和策略 人员推销往往可在推销后立即成交 推销员可提供售后服务和追踪 及时解决售后出现的问题 人员推销缺点人员推销支出大 接触顾客有限 对推销人员素质要求大 人员推销的策略与技巧 人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略人员推销技巧上门推销技巧发现潜在顾客的技巧排除推销障碍的技巧 人员促销的过程 普访寻找法 介绍寻找法 委托助手寻找法 资料查阅寻找法 寻找顾客 用各种方式 手法和手段 向顾客传递推销信息 协调双方利益 说服顾客购买的过程 推销谈判 面对顾客的异议要自信 尊重顾客的各种异议 永不争辩 处理异议 达成共识 促成交换 促成交换 4 营业推广 营业推广的定义 适宜短期推销 是企业为鼓励购买 销售商品和劳务而采取的除广告 公关和人员推销之外的所有企业营业活动的总称 营业推广 赠送促销 折价券 包装促销 抽奖促销 现场演示 联合推广 参与促销 会议促销 营业推广的作用 RG 吸引消费者购买 短期促销效果明显通过奖励品牌忠诚度者 可以留着老顾客 找到新的试用者 能够协调与中间商的关系营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武器 营业推广的特点 最为一种促销方式 营业推广与其他促销方式相比 最根本的特点是与日常销售活动紧密配合 用于特定时期 特定商品的销售 优点 辅助作用 即期见效 形式多样 短期效益缺点 影响面较小 它只是广告和人员销售的一种辅助促销方式 刺激强烈 但时效较短 它是企业为创造声势获取快速反应的一种短暂的促销方式 顾客容易产生疑虑 过分渲染或长期频繁使用 容易使顾客对卖家产生疑虑 反而对产品或价格的真实性产生怀疑 01 02 03 04 确立推广目标 选择推广方式 制定推广方案 评估推广效果 服装广告作用 营业推广的方式 营业推广的方式多种多样 分类标准也不尽相同 其中最常用的分类方法 即按营业推广的对象来分类 根据对象的不同可以分为以下三类 确认营业推广的对象和目标 选择推广工具 推广的配合安排 确定推广时机 确定推广期限 营业推广方案实施 营业推广计划的组织和实施 5 服装商品陈述 服装商品陈列的定义 陈列包括商店设计 装修 橱窗 陈列 模特 背板 道具 光线 pop广告 产品宣传册 商标及招牌等零售终端的所有视觉要素 是一个完整而系统的集合概念 因此用 视觉营销 来表述更为准确 一个优秀的陈列师既要有扎实的陈列基础知识 同时 还要对品牌的风格 顾客的购买心理 产品的销售有一定的研究陈列在服装营销中有着重要的地位 是 视觉营销 最重要的组成部分 它具有直观性和系统性 以促销为目的 以视觉语言为主要手段 服装陈列的目的 1 促进销售陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标 尤其是对需重点推荐的货品及新上市的货品 陈列师更希望通过各种陈列形式 用视觉的语言来吸引消费者的目光 2 传播品牌文化成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外 同时还应传递一种特有的品牌文化 而传播品牌文化的最终目的还是为了进一步促销 服装商品陈列的工作目标 1 整洁 规范卖场中要保持整洁 场地整齐 清洁 服装货架无灰尘 货物堆放有序 挂装平整 灯光明亮 2 合理 和谐卖场的通道规划要科学合理 货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学 服装区域的划分要和品牌的推广营销策略相符合 3 时尚 个性卖场陈列要有时尚感 让顾客从服装陈列中