区域经理工作计划书

1 / 56区域经理工作计划书计划书首先我认为区域经理解决的是一些离终端最近的一些事情，同时还要服务好经销商。它调强大的执行力和热情灵活的工作态度。是把单子延续下去，公司保市场最基础的力量。我还相信公司发展过程中保市场比开发新市场所要耗费的生产力小的多，带来的利益却大的多。假如我是一个县的区域经理，我将这样开展我的工作。一 市场调查：a. 区域内终端的总数。 b. 区域内主要小区域消费市场、消费点。c. 区域内主要竞品，规格、包装、度数，市场表现、市场覆盖率、今年的计划，正在进行的活动、 、 、d. 经销商跑货路线图，网络覆盖能力。二 根据厂家能给的政策以及区域特点，和协助厂家和经销商完成先期铺市方案。三 零距离实施方案、监督方案执行是否到位、跟踪方案执行效果。1. 培训业务员。2. 跟线路。3. 总结，找出问题，解决问题。2 / 56四 根据经销商的已有网络，发展实质意义上的特约经销商，二批商、 、 、大型连锁超市、KA 卖场、乡镇二批商、 、 、五 进行一次市场自检，自检内容包括：a. 区域内有无明显产品没覆盖的区域。b. 经销商有无全力配合厂里的一些市场政策c. 区域内业务人员有无吃空饷行为。d. 自己有无隔一定的时间拜访总经销，市场的二批、KA 卖场，重点餐饮区域、 、 、重点区域销售点。六 在一定的情况下提出市场促销方案，组织实行促销方案。七 市场稳定我需要做的日常工作是：a.b.c. 传达厂家和经销商政策。 培训、监督、考核业务人员的工作表现。 时刻注意经销商的库存，以及一些量比较的大的重点销售点的库存，让其打款进货。d.e.f. 定期电话预约、实地拜访经销商、重点二批、 、 协助经销商打款进货，维护厂家利益。 如有冲货行为。立即上报，维护经销商利益。3 / 56八 做好市场销量的预测，和具体跟进工作。最后我想说的是，把任何事情做好，都很难，很艰苦。但是只要努力不懈怠，一切都将被克服。此致敬礼王以龙，7。022016 年工作计划书王杰市场管理 市场规划一、各项目标的制定与分解、销量 、新客户开发 、建立二级分销体系二、培训、代理商培训 、分销商培训 、代理商业务员培训 三、文化传播 推动计划一、行动时间表 二、分销渠道设计三、区域分销样板市场 四、活动策划五、带队深入二级市场 六、客户关系管理七、市场调查及信息整理探求共性特点 八、广告宣传 控制一、问题管理、串货管理 、市场投放 、代理商激励 、沟通 4 / 56、制定分销管理制度。 二、营销费用计划及预算 自我提升一、思维方面 二、意志方面 三、方式方法2016 年西南区域工作计划2016 年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。市场管理从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 市场规划一、各项目标的制定与分解 、销量根据 08 年西南区域销量初步制定全年总销量157 万，五个老客户 118 万，半年进行一次销量考核。、新客户开发新客户开发主要集中在四川，计划开发 5 家：分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量 39 万。采用季度考核办法，及时紧盯。四川地级代理商布点图5 / 56、建立二级分销体系主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立 4个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立 3 个分销网点。云南分销商布点图 贵州分销商布点图 二、培训、代理商培训着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。、分销商培训引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。、代理商业务员培训综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。三、文化传播6 / 56通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。 推动计划 一、行动时间表二、分销渠道设计按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南 4 家呈菱形状分布，贵州3 家成犄角之势。充分发挥小地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力与省会终端市场操作。 三、区域分销样板市场将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。 四、活动策划策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。 五、带队深入二级市场针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。 六、客户关系管理把握好代理商、分销商和大型修理厂客情关系。7 / 56增进客户融洽度。七、市场调查及信息整理探求共性特点。获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。 八、广告宣传分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。九、代理商激励对代理商进行打分制度，满分 100 分，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。 控制 一、问题管理针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道。 、串货管理重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识。发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书，并对受害方赔礼道歉。、市场投放杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。 、沟通8 / 56这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性。并暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。 、制定分销管理制度省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商。终端规划、人员培训由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。 二、营销费用计划及预算这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用。必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。自我提升 一、思维方面优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。保持头脑清醒，冷静准确的判断问题。 二、意志方面加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力。保持激情，积极面对挑战。 消除惰性，勤奋工作。三、方式方法强化个人目标感。 、提高工作条理性、计划性、把握好时间属性，建立好个人看板。 、建立9 / 56自省、自警机制。 、坚持高标准做事。 、注重经验提炼，适时总结。 、主动为部门管理工作献计献策。区域经理流程如何分析市场 如何制订工作计划 如何分析市场 如何制订工作计划一、如何分析市场.1、为什么要进行市场分析.作为经理,我们常做的也是最重要的工作就是决策.而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上.如果不做分析,我们的决策就只能是“碰” “猜”,而这种决策的后果往往只能是失败.即使成功了,连自己也不清楚成功之处在哪里.只有经过市场分析,我们才能够找到市场存在的问题,从而明确工作的重点.2、市场分析的目的：A、找到制约市场发展的问题B、分析出问题的原因C、找到市场发展的机会点3、市场分析的一般方法：市场分析是一个系统性的分析工作,它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面.概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析.10 / 56我们常采用的市场分析方法为 SOwT 分析法：S优势：指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处.如我们的产品存在服用方便,疗效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配,健全的营销网络体系的优势等.W劣势指你产品或公司自身与别人相比的不足之处,比别人差的地方.如：我们的产品可能存在价格较高,零知名度的劣势等.O机会：指整个市场外部环境给你提供哪些机会.如：发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等.T威胁指整个市场环境对你不利的情况.如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等.经过以上 SWOT 的分析之后,我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中,然后据分析结果寻找解决问题的方法,制订出切实可行的策略.4、市场分析的一般内容：决策是建立在对市场分析的基础之上,而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之上.,我们的每位11 / 56经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还,要学会管理信息.我们这里的信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等.在市场分析之前我们必须掌握足够的市场情报资料.如何获取信息？我们的回答只有一个,那就是调查.市场是在不断的发展,那么我们的调查也就要从日常抓起,在日常工作中进行.我们可以将调查分为两类：市场前期调查,市场运行中调查.根据我们公司的营销特色及机构特点,我们的调查可以在开展终端工作的同时进行.A、市场前期调查内容分析：此类调查内容基本上是比较固定不变的,也即是市场的基础性资料,我们称之为市场的静态资料.主要包括以下几项：1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况,较富裕乡镇分布及人口比例.2、主要竞品有哪些,竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势3、消费者4、销售渠道：5、外部环境：6、媒体：12 / 56B、市场运作过程的调查内容分析：市场在实际的运作过程中存在着较多的变数.,密切关注市场运作过程中的各种变化,既是对市场的过程管理,又是市场决策的重要依据,我们将此类的市场调查称之为市场动态调查.此类调查包括以下几项内容：a、市场总体状况：当月营销状况的总体评价,如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等.各项指标是否达到预期目的,市场运行状况是否正常.市场整体走势如何,是上升还是下滑？主要原因.b、组织结构：组织结构的设置是否与市场的发展相适应,人员素质是否适应市场发展需要,人员的稳定性如何,后备班干部的培养是否促进市场的发展？目前我们市场的特点是人员少,机构精干,这个问题对市场影响不大,但随着市场的发展,这一问题就很值得我们关注与思考.c、管理分析：制度的建立与落实是否到位.通过分析,我们要了解哪些制度需要完善,哪些制度落实不够,哪些制度脱离实际如何纠正等.员工的稳定性,思想状况,作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况. 如何指导与控制下级办事13 / 56处,层级管理是否到位,市场反应的信息数据是否真实.财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策,是否有利于促进市场的发展. d、销售渠道及价格：渠道是否畅通,主渠道是什么,网络覆盖能力多大,重点经销商、重点药店有多少？货款回拢是否快速.如何对客产分类,重点客户档案是否建立,客情关系如何,客户经营的积极性如何.、各级经销商批价是否按政策执行,零售价是否统一.e、消费者：消费人群构成情况：年龄结构,预防人群比例,重复购买人群比例.消费者反?和 颜叨约鄹瘛 竦确矫嫘畔姆蠢?了解其关心的利益点.f、竞争对手分析：营销人员必须一只眼盯着消费者,一只眼盯着竞争对手.一般说来,对于竞争对手,我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等. g、外部环境分析：外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展.外界环境也是在不断变化着的.在具体的市场运作过程中,我们可能会碰到以下几种情况：一是当地临时性政策14 / 56或指施的出台与我们原有的运作方式相矛盾；二是外部关系处理不当导致环境恶化；三是竞争对手的不正当手段导致外部关系紧张.面对这些情况,我们必须及时采取相应的对策.h、市场机会点分析：影响市场的因素较多,不同的市场存在的问题也不尽相同.作为经理,我们要善于根据市场发展的不同阶段,并针对存在的问题采用相应的对策,寻找机会点,以此作为突破口确定出下月的营销思路.二、如何制订工作计划“凡事预则立、不预则废” 、 “计谋、谋略”讲得就是一种策划,计划的思想.计划是我们办事处工作的主线,没有一个完整的工作计划,我们的工作就会有很大的随意性,我们就不可能运作好市场.从前阶段各办事处的工作来看,各地的工作计划做得就不好,工作没有主线,工作的随意性大.造成这种现象的原因有：1、不重视工作计划的制订,或如果制订计划也只是几小时粗枝滥造的结果,不具备可行性.2、对工作计划制订的步骤还不太清楚.下面就工作计划的制订作一简略阐述：15 / 561、工作计划原则：工作计划是办事处全月工作主线的原则：我们作为管理规范,网络健全的公司,大家就要区别于摆摊设点的小商小贩,工作要有计划性.作为公司来说,集团公司每年有自己的工作计划,营销公司每年有自己的工作计划,事业部每年有自己的计划.省部有自己的年度、月度计划.那么作为地级办事处,也应有自己相应的工作计划.办事处的日常工作必须围绕工作计划来开展,只有我们的计划一步步得到了落实,我们预定的各项目标才会实现.办事处的工作不能脱离计划而独立存在,也即是说办事处的工作都要以保证计划的最终落实为目标.全面分析制约因素的原则：商场如战场,影响营销的因素太多.如果某一方面考虑不到,就有可能导致整体方案的全面失败.就市场分析,我们在上一部分作了全面细致的介绍,在此不再赘言.但大家应该请楚的一点是我们在全面分析市场因素的基础上,应该注意抓住影响市场发展的重点问题,木桶理论值得思考.没有调查就没有发言权关于市场的调查、分析的相关内容我们在前边已作了详尽的介绍,在此提醒大家的一点是,各位经理一定要懂得去调查,避免陷入“二八佳人”的命运；另一点是,各位经理一定要愿意去调查,避免陷入“霍布森的选择法.16 / 56我们知道,毛泽东在革命过程中就特别重视调查而且还亲自去调查.正当中国农民运动陷入低潮,农民运动普遍不被看好之时,毛泽东深入湖南农村两月多时间深入开展调查,他从农民的心理,从农民运动的性质等方面作了深入细致的分析,写出了著名的湖南农民运动的调查报告,在中国革命历史上起到了举足轻重的作用,后来战略战术的转变逐步扭转了中国革命的局面.合理安排时间,资金的原则我们的时间、资金、人力等资源是有限的.,在具体的计划中,依据“二八”原则,根据投入的实际效果,考虑各项工作所占时间、人力、资金的使用情况及能为市场带来的效益,合理安排.工作排好期,抓好计划的过程管理.计划制订的开放原则在制订计划时,应坚持民主开放原则,各办可组织各级人员,共同参与制订；一方面经过共同讨论制订的计划,可以得到各级人员的认可,可以得到各级人员的配合；另一方面,对工作开展过程中所涉及的影响因素可以充分考虑,使得方案更具可行性.三个臭皮匠,顶个诸葛亮.2、制订工作计划的步骤：界定问题：将问题界定的明确,浅显而重要.第一个方法,专注于重要的问题.影响市场的因17 / 56素较多：人员素质、外部环境、企划能力、计划的落实能力等.作为经理,我们必须就诸多问题中找到最重要的问题,也即是“木桶理论”中的那块影响木桶容量的短木板.第二个方法：细分问题.在军事上,有一种比较有效的战术,面对较强的敌人,可以把敌人分隔成几个部分,各个击破.面对一股脑儿扑来的问题,我们可以将其分类处理.第三个方法：多问几个为什么.一些问题,我们看到的只是浮在表面的现象,我们只有多问几个为什么,打破砂锅问到底,找到问题的根源,剖析出深层次的因素,这样才算将问题界定清楚.分析问题问题界定以后,我们就要结合对市场调查后所占据的大量信息对市场存在的问题进行分析.通过分析,我们可以找出共性的问题、个性的问题、重点问题等,找出解问题的方法.制订方案：解决问题的方法确定后,将计划按工作排期推进、资源分配要达到的目标写下来,就是我们的工作计划.同一个计划,要达到相同的目标有多种途经,也即是我们可能同时产生几套方案,正如“条条大路通罗马”.那么我们就要权衡方案的可行性,方案的投入与产出,方案所18 / 56产生效益等.选择一套可行的方案.为使各办能够在制订计划时简洁明了,操作起来方便快捷,我们设计了工作计划书.计划书中所列各指标均应是我们每月所必须掌握与了解的.3、计划的落实与管理计划制订之后,就面临着计划的落实.为使计划制订得符合实际,我们在计划制订之后,还需对计划进行检讨.模拟布局：运用图像思考法,把工作计划的布局与进度在头脑中反复过几遍,预见一下计划的落实过程和发展结果.强化计划落实的过程管理：计划制订后要将计划分阶段实施,将大目标划分成若干个小目标.切忌将行动与计划分离,形成计划一套行动又一套的两张皮的做法.前一阶段要求大家将各地全年任务量按时间区域合理分解实际就是要求大家在任务方面的过程管理.但大家要清楚的一点是,计划中的目标要切合实际、可触可摸,具体工作要量化具可操作性,切忌只是口号或原则性方向性的东西.其次,计划制订后亦不是一成不变的.在实施过程中要对不合理之处进行必要的修正. 检讨与评估：每月计划执行完毕,要对计划的效果进行评估与检讨,以此作为新工作计划的参考依据.检讨与评估一般从以下几方面着手：19 / 56计划确定的目标与结果是否准确；计划在实施过程中是否按计划推进；各级人员配合是否密切,资金有无浪费；市场反馈情报是否准确.,4 月份市场部区域经理月工作计划表区域经理： 王艺 制表日期：2016-4-5区域经理工作计划一、市场环境调查针对自己所在区域，提前展开详细调查，了解区域内的人口数量、素质、投资氛围，对国信品牌的认知程度，以及经济发展的重点，该区域的定位，银行网点，周边券商在该区域业务的开展情况等。二、SWTO 分析1、优势分析国信品牌的优势：鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊，开户效率高，每天都可以开户，单个营业部规模比较大。个人优势：本人金融学本科毕业，因此有一定的专业背景优势；而且投资资本市场有四年了，积累一定的经验及一些分析技巧；希望在这方面能为团队成员提供20 / 56到一些帮助。2、劣势分析营业部数量相对较少，荐股准确率比较低，部分客户经理素质有待改进；另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。3、机会点部分企事业单位炒股人数并不多，佛山市场仍未达到饱和状态，新开户的潜力还很大，尤其是偏远地区。4、威胁各大券商之间大打佣金战，这是一种饮鸩止渴般的自杀，有如当年电视行业大打价格战，最终胜者几何！尽管如此，但其它券商有价格优势，我们要扬长避短，加强员工的培训。三、制定行动计划及营销策略1、 银行网点的维护与营销2、 户外营销3、 新渠道的开拓4、 与其他单位进行合作营销5、 提供一定的激励措施6、 加强与员工之间的沟通四、团队的管理21 / 56自己本身从销售到管理的转变。帮助客户经理确定每月的行动目标。全力支持客户经理业务的开拓。帮助部分优秀的客户经理成为团队明星，树立大家学习的榜样。经验的分享与交流。提高客户经理工作的积极性。团队要有三方面的要素才能称得上是团队：一是目标要集中，二是关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。五、自身能力的学习与提高参加一些有关沟通与管理知识的学习；本身对股票市场行情的关注与持续性学习；通过与客户的交流接触，从客户身上学习；六、团队文化的探索团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂，文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键，至于如何能探索到适合我们自身的团队文化，我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队，探索出适合自身团队的文化。区域经理营销计划书区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管22 / 56理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、 区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平23 / 56均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。4.产品策略实施计划。提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局24 / 56部的调整。6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。7.促销策略实施计划。就本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体计划。8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。10.营销培训计划。对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的计划。11.业绩考核计划。优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。二、 要做一份全面、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：1 对市场供求关系的变化趋势、市场竞争发25 / 56展态势、销售额、价格进行分析与评估。2 营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。3 许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障碍。4 各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，实现目标与计划的措施。5 营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：1.正确领会营销主管部门营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。26 / 562.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。3.分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。5.研究市场竞争现状与发展趋势。朱建军XX116汇金楼集团北方运营中心区域经理工作计划汇金楼集团北方运营中心在 2016 年 12 月 18 日正式挂牌运营。北方运营中 心是香港汇金楼实业集团珠宝公司在中国大陆地区四大运营中心之一，负责 香港汇金楼珠宝公司在北方地区的珠宝首饰，商务礼品的品牌管理与推广及 整个北方地区的批发，零售业务和整北方市场的业务拓展。北方运营中心由北方运营中心办公室、战略联盟与特许加盟管理服务中心、商学院管理服务中心、委托经营与并购管理服务中心、电子商务管理服务中心、创业27 / 56援助指导管理服务中心、珠宝采购拍卖管理服务中心、北方运营中心展厅八部门构成，是目前国际上最前沿、最全面、横向联合最广泛的综合型珠宝服务运营机构。北方运营中心秉承“为企业创造价值，为员工创造财富，为社会创造效益”的价值观，以“至诚、至信、至精、至善”的经营理念，立足北方，竭诚服务于北方广大的珠宝企业；“以创业促进就业，合情、合理、合法”的运营管理原则和“顺应时代、顺应潮流、顺应自然、顺应市场”的经营策略与北方广大的珠宝企业真诚合作，共铸珠宝企业辉煌灿烂的未来，最终实现以商报国的公司使命！北方运营中心下辖北方十个省市的业务管理工作：北京市、天津市、河北省、黑龙江省、吉林省、辽宁省、内蒙古自治区、山西省、山东省、宁夏回族自治区。计划用一年的时间，在每个省开发出 100 家特许加盟商，建立稳定，可靠，牢固的合作关系。建立长期合作，互惠共赢的具有很强凝聚力的诚信关系。区域经理要在北方运营中心的统一领导下有计划、有步骤，有方法的开展本省的开发工作，把全年的工作细化到每个季度，每个月份，配合北方中心的战略规划，顺利完成全年任务。28 / 56区域经理在具体开展工作，接触客户时，要求按照以下五个方面的步骤进行洽谈：一是首先建立客户关系。和客户真诚交流，捕捉到共同话题，建立诚信关系，和客户成为朋友，成为知心人；二是挖掘客户的真实需求。采用科学的询问方法，觉察到客户目前最缺少什么，最需要什么帮助，只有抓住这一点，才能把话题进一步谈下去，才能吸引住客户的兴趣，真正为客户着想，帮助他们解决遇到的困难和问题，为下一步工作打好基础。三是介绍汇金楼公司的产品。在第二步了解客户需求的基础上，有的放矢的给客户讲解我们公司的产品，客户需要什么，我们就给他什么。集团公司的六大部门可以提供各种产品、服务、学习、信息交流、产品展示、店务规范、营销指导、企业名录、拍卖平台、委托经营、电子商务、加盟业务等等。四是最终促成加盟业务，签署加盟合同。促成加盟是当前我们区域经理工作的中心点和落脚点，我们的工作要紧紧围着“了解客户需要，帮助解决问题，促成加盟合作”来开展进行。五是在和客户交谈的过程中，要始终坚持“一问、二听、三说”的原则技巧，多问，多听，少说。千万不要29 / 56自己滔滔不绝讲个不停，客户却不知所云，要首先做好一个倾听者，说话要切中要害，引导客户逐渐了解咱们公司的各项业务。汇金楼集团北方运营中心区域经理工作责任状为了加强汇金楼集团北方运营中心区域经理的工作，贯彻落实集团公司制定的战略发展规划，对各省工作进行有效的督促和监督，保证既定经济目标的实现，特签订本责任书。一、 经济目标 100 万元二、职责任务要求坚持以经济目标和经济效益为中心，提高工作效率，确保既定目标的实现。坚持 “文化搭桥，全面开花”指导方针，德聚天下英雄，义结五洲朋友，端正工作态度，更加注重细节，以公司独特的先进文化和经营理念吸引人；以真诚的合作态度留住人；以互利共赢的目标发展人。坚持学习和感悟，坚持不断创新的理念，加强珠宝玉石专业知识的学习，态度谦恭，虚心求教，留意业内各种资讯，及时把握行业发展新变化，收集客户的需求信息。出差在外阜的区域经理要定期向公司汇报工作，要30 / 56求在每周五晚九点前发来周工作日志 ，用固定的格式，内容包括本周的工作总结和下周的工作计划安排，已经拜访的客户要做好详细记录：名称、电话、经营概况、店面面积、需求信息、是否加盟等等，对下周要拜访的城市和客户做好提前安排。作为区域经理要坚持不懈地宣传汇金楼集团公司的经营模式和文化理念，突出介绍汇金楼公司成功的经营范例，以使得客户更加认同汇金楼公司，加盟我们公司。三、 考核与奖惩区域经理的月经营目标、季度经营目标实现情况及职责任务要求完成情况，由北方运营中心办公室负责进行考核。其中职责任务完成情况按百分制进行检查考核评分。对月经营目标、季度经营目标，职责任务完成情况考核达 90 分以上的，办公室将对区域经理给予奖励，标准如下：单位完成经营总收入 奖金标准实现月经营目标、季度目标，职责任务完成情况考核在 80 分-90 分的部门，中心给予表扬。对未实现经营目标的单位，中心将对区域经理给予一定的经济处罚,并取消其评先资格。31 / 56四、本责任书一式两份，签字后由办公室、区域经理各存一份。汇金楼集团公司北方运营中心办公室负责人：汇金楼集团公司北方运营中心河北省区域经理负责人：2016 年月日区域经理年度计划要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作。同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难以评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容：32 / 561、 提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。2、 货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标。强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。3、 产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析。使销售人员充分理解公司的产品策略从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。4、 价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调33 / 56整是必要的，价格策略通常是与促销策略结实实施。5、 渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应做出具体计划。6、 促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，调整促销费的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围执行，以及费用如何控制等内容做出具体计划。7、 广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给数量安排计划等。明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。8、 市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。9、 人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。 “流34 / 56水不腐，户枢不蠢” ，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做出具体的计划。10、 各位岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整。优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。11、 年度营销计划的其他有关内容。二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则。原则一：前瞻性与预防性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求，如销售额、价格、费用等。原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉入到销售目标与计划，缺乏全面35 / 56性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。 原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：1） 正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度，费用控制等方面的要求。2） 学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较，启发本区域的营销创新3） 分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。4） 收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、 、居民收入、投资状况、商业业36 / 56态的转变等，并比较片区间的差异5） 研究市场竞争现状与发展趋势6） 充分听取销售人员的意见和建议。区域经理工作职责XX-12-05 11:02:32| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅区域经理的职责为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质服务，为此专设区域经理一职，其工作职责是：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。5、负责管辖区域的客户来访接待工作。6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。37 / 568、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。15、组织召开区域经销商会议。区域经理简称 UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。二 区域经理职责38 / 561 生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。2 组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；39 / 565）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三 区域经理工作评估标准1 所辖区域销量与分销水平 2 所辖区域组织结构运作水平参考资料：/rich/b62172/一、分公司区域经理工作职责一.区域目标的制定及达成率1.区域经理必须根据公司的全年销售目标结合上年的目标及实际达成率制定所属区域的全年目标*将全年的目标根据全年各月销售重点拆分各月目标*根据所属区域店铺的特性,有效合理的安排各店的全年目标及各月目标*制定有效,切合实际的目标;切忌盲目制定不符合实际的目标*如遇与总公司设定目标不能一致时,区域经理应提出所属区域特定理由;切合实际,合理的与总公司协商问题点2.开发市场,有效拓展*区域经理根据每年总公司开发市场的总体规划,结合所属区域的有利条件及时计划开发拓展市场40 / 56*当总公司下达所属区域全年销售目标后,区域经理预算实际可能的达成率,计划开发新店共同完成全年目标*区域经理拓展市场应考虑新开店铺对整个公司的对外影响力及开发后期的有效管理,必须保证可以平衡整个所属区域的销售达成率.二.区域行政管理1.经费管理*分公司应根据上年全年的费用参考,合理计划每月行政办公费用,杜绝浪费现象*所有分公司内部各部门每月底递交部门费用预算,由区域经理审核后统一递交总公司审核及费用安排*所有分公司内部各部门产生费用,将由区域经理审核后,发送总公司报批2.工作计划及核实*每月分公司各部门制定有效的工作计划及实施时间计划方案,上交区域经理汇总分公司总体计划,递交总公司*各区域内部门与部门之间必须及时的了解各部门工作计划,避免工作链脱节状况*区域经理每周召开一次区域内各部门工作计划41 / 56会议,协商各部门工作协调及配合,解决在各周工作中遇到的问题点*区域经理每周召开一次区域内各店长会议,及时了解店铺每周销售的达成率及店内问题点处理*区域经理必须及时完成每月制定的工作计划,如遇不能达成计划时,应及时报告总部并尽快作处处理3.人员管理*区域经理必须根据各地情况,聘用适合的人员,并有效的运用专职人员,杜绝人力资源的浪费*区域经理将根据各部门新进人员状况作好专职培训工作,使之尽快进入公司正常运作,及时配合到公司工作要求*区域经理根据各地区配置的人员具体的安排个人负责事项,及部门职责的说明*每三个月进行人员工作职能考核,人员素质考核,及时报告总公司各地区中层管理人员的状况*每年进行年终人员考评,并对有杰出贡献的员工申报总公司进行表彰(例:优秀店长,优秀导购等)4.后勤管理*及时的作好行政,后勤管理,为员工工作排除后顾之忧*及时的安排好各部门行政管理,考核工作,并储42 / 56备各部门所需的后备人员*及时安排好各地区人员到访接待,食宿问题,订票订房工作5.财务管理*区域经理必须了解明确各店的损益情况,及时与财务沟通各店每月损益报告*区域经理必须学习,并明确分公司财务损益报告的细项及及时的分析每年的各区财政收支 区域经理年度营销计划要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以43 / 56下内容：1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去 13 年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。44 / 56销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输