二手房培训-房源精耕.ppt

房源精耕 城中地产 课程目标 认识房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法 课程内容 房源精耕的重要性房源精耕的基本策略关于房源精耕的小结 房源精耕的重要性 2 试谈 获取信任 掌控房源 房源精耕策略 一 获取信任 1 业主心理与行为分析 自恋情结期望值高担心卖亏报价高 多家委托担心交易安全实收 渴望专业服务 请军师想尽快拿到房款全力配合 流程简化 归根结底是不够信任我们 2 获取信任的五要素 T plan 2 获取信任五要素 亲和力 形象 共通点 性格 幽默感 专业 业主需要的是能帮他解决问题的经纪人 用心 做事的态度 细节 放大价值 让房东知道我们的每一步付出 带看 展示实力获取信任 3 带看是获取信任的最佳方式 业主最关心的是成交 展示我们的实力 与业主深入交流 没有带看创造带看 带看后及时反馈 二 试谈 1 试谈的好处 对房东 只有谈过单的房东才会跟你有深入的接触才能落实出真实的细节与同行竞争时更具优势越试谈感情越深教育业主 业主失去以后才会珍惜 随时配合我们 1 试谈的好处 对自己 锻炼谈判能力 没有心理障碍 创造交流机会 增进感情 找出决策者 签约铺垫 议价 2 试谈目标 3 试谈的八步 第一步 明确试谈目标第二步 给业主出价 议价第三步 再次落实细节 3 试谈的八步 第四步 谈出有利的交易条件第五步 提出合理建议第六步 一定要试谈到备齐材料 约好签单时间为止 3 试谈的八步 第七步 以一个最需要教育房东的理由推掉第八步 继续跟进 引导房东 4 试谈注意事项 自己首先要进入角色切忌感情用事 老客户最大的障碍是你不去做 做不彻底试谈也可以团队配合只有试谈过的房源你才有资格说房东稳定 试谈过也不能保证该房源永远稳定 必须趁热打铁 迅速成交 三 掌控房源 拿钥匙 独家委托 反签 三个绝招 1 拿钥匙 A 拿钥匙的好处 看房方便 好促成 有利于精耕客户 有利于合作 有利于社区精耕 有利于集攻 有利于产品学习 利益分配 行销公司的实力 展示钥匙柜 行销对业主的好处 如何拿钥匙 给业主适当承诺 频繁约看法 让业主感觉麻烦 成功案例教育法 第一时间要求拿 锲而不舍的精神 A 对公司的好处 看房容易 容易制造多人看房场景 可以立即带看 增加客户对我们的信任 避免让顾客进入同行店铺 减少竞争 1 拿钥匙 1 拿钥匙 B 对业主的好处 快速成交 节约时间 帮他美化房屋 卖个好价格 C 钥匙管理 要陪同 要押金 有登记 要收条 有设备且独家要专人精心保管 1 拿钥匙 注意事项 不管有钥匙与否 开门前要先敲门装修好的房子不能碰任何东西 2 独家委托 独家委托我们的好处 房东稳东 快速签约 收全佣 利益分配 独家委托对业主的好处 多渠道花钱做广告 内部优质客户优先带看 店长及区经介入服务 做专案行销 后期优先专人服务 2 独家委托 城中优势 门店多 客户多 最安全 最规范 品牌中介 口碑好 成功案例 3 反签 反签的定义 业主先签单边合同反签的好处 锁定业主反签的话术 房源精耕总结 任何时候都要让业主感受到你的真诚 任何时候让业主相信我们有能力解决他的问题 任何时候让业主感受到我们的付出是有价值的 没有成交也要维护好关系 让他转介绍 房源精耕是一个持续的过程 我的知已 请给我鼓励 今天起我要释放潜力突破自己我会让我的完美人生无懈可击就算前路充满了荆棘就算难免会遇上风雨从不会放弃前进的勇气今天起我要释放潜力突破自己我会让我的精彩人