旺旺食品之渠道建设ppt课件.ppt

旺旺食品之渠道建设思考 2012 2 5 一 现有渠道走访基本情况 一 KA大卖场 大润发 家乐福等1 旺旺大礼包部分陈列凌乱 堆头位置并不醒目 2 货架陈列参差不齐 3 散包装和棒冰在徐福记 达利园 喜之郎 亲亲等品牌包围之中显得势单力薄 4 旺仔牛奶陈列单一 没有堆头 而且远离QQ星 未来星 爽歪歪等儿童奶区域 5 春节前备货不足 礼包出现缺货现象 二 一般商超 如意超市 鹏泰兴购物广场 新新海岛超市 庆佳味连锁超市 旺佳旺超市 南国超市等1 产品陈列明显强势 有自建货架为一亮点 视觉较生动化2 终端包装 如灯笼 福字帖等 有待于加强 3 同一卖场多处堆头 方便消费者购买 三 零售终端 各商行 小卖部等渠道1 产品单一 以旺仔牛奶和挂件糖 小面包为主 2 有部分亮点如海大同学会超市 社区如嘉裕商行 医院如源胜副食店的货架陈列都可以为形象店 3 铺货率还不够 四 医院 图书馆 车站的自售终端有所辐射 注意加强维护 五 旅游景点 娱乐场所 交通运输场所 大中小学校等相对较弱 二 旺旺食品主要竞品走访概况 1 休闲 米果类 徐福记系列 达利园系列 卡夫系列 恰恰系列 上好佳系列 徽记系列 雅客系列 好丽友系列2 乳制品饮料类 伊利QQ星 蒙牛未来星 爽歪歪 娃哈哈AD奶等3 果冻类 喜之郎系列 亲亲系列等 三 旺旺食品之渠道定位思考 1 渠道经营构思 深耕细作 全面覆盖 2 渠道布局方向 传统渠道为主 特通渠道为辅 不断开辟新渠道 3 渠道经营创新 渠道扁平化 长尾理论 1 梳理渠道结构 渠道链条是否过长 层级过多 经销商覆盖区域 责权是否明确 窜货或乱价的有效管理 降低渠道分销成本 协助经销商分销 维护现有渠道 拓展新渠道 分析渠道优化的成本和收益 并选择最优方案 2 精耕细作深度分销 将目标市场划分为若干区域 由固定业务负责 客情维护 产品陈列 终端宣传包装 库存 客户意见建议收集 竞品情况 一 深度分销 全面覆盖 二 渠道精耕 渠道精耕 使旺旺食品更加贴近市场 营销网络更加紧密和稳定 让产品铺市率迅速提高 1 压缩层级 对于传统渠道 让直接能为零售店服务的批发商为经销商 对于KA大卖场 选择能有卖场合作客户为经销商或厂家直供 2 分区管理 保证每个经销商 业务代表有固定区域 稳定市场 开发与维护并重 3 严格的客户拜访 专业的分销队伍 4 渠道下沉 农村包围城市 5 控制渠道成本 三 卖场陈列生动化 1 增大销量 通过生动化的产品陈列刺激消费者购买欲望方便消费者购买 好的陈列能从众多竞品中脱颖而出 吸引消費者的眼球 并使消費者随手可拿 从而刺激销售 2 树立品牌 终端生动化陈列有助于彰显品牌形象 同时尽量节约卖场费用 如进店費 条码费 年节費 店庆費 堆头費 专架費 促销費等 3 维护客情关系 终端生动化可以帮助我们建立良好的渠道关系 四 终端展示生动化 1 先进先出的原則 要求理貨員将新进产品放在后面 保证先上架产品先卖 杜绝产品过期的可能性 避免不必要的浪費2 有效期管理原則 要求理貨員严格掌握产品的有效期 一旦发現离保质期不远 立即报告给业务员 制定相应的促销活动将其迅速消化 避免产品过期带来損失3 控制存貨原則 通常采用1 5倍安全库存 避免过度压货造成于终端的关系 也避免缺貨 让竞争对手乘虚而入4 适当的终端宣传包装 视觉生动化 渗透力加强 四旺旺食品竞争总体思考 1 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者 达到高铺货率2 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理3 以强大的市场营销功能为导向的营