香蜜湖1号二期别墅发售方案.doc

香蜜湖1号二期别墅发售方案一、 二期（中区）别墅发售方式1、 发售方式n 根据需求不同的产品类型（联排别墅及叠拼别墅）统一发布消息，直接上门，先到先得。n 先发售TH（可延续南区别墅的旺销势头），再发售叠拼别墅。两个发售日间隔时间在1天左右，可依实际销售情况适当调整。2、 发售目标n 发售当日所推单位至少实现70%销售率；n 确保实现预期均价。二、 发售具体时间安排以2005年12月17日开始销售为节点，中区别墅发售相关的时间安排初步确定如下：n 12月8日公布御园户型手册，开始全面接受客户对中区别墅关于产品、发售方式等方面的咨询；n 12月10日公布中区别墅均价及价格范围，对客户摸底，进行销售的模拟销控；n 12月15日10：00中区别墅算价（TH、叠拼）；n 12月17日（周六）10：00公布中区TH所推房号，中区TH开始发售；n 12月18日（周日）10：00公布中区叠拼别墅所推房号，中区叠拼别墅开始发售；发售时间的最终确定需根据项目工程进度而定。三、 发售重要节点具体操作1、 算价1) 算价时间安排以2005年12月17日开始销售为节点，中区别墅发售相关的时间安排初步确定如下：n 12月15日10：00中区别墅算价（TH、叠拼）；2) 算价地点n 威尼斯酒店佛罗伦萨厅及特维里厅。3) 算价方式算价当日客户需持有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后，方可进行中区别墅单位的算价。对不同产品类型存款余额的要求：n 联排别墅：68万元人民币n 叠拼别墅：48万元人民币4) 客户算价流程签到、核实客户凭银行存折或银行卡到签到处签到（电脑签到），并领取相关资料。由工作人员核实客户的银行卡中余额是否符合，确定其算价资格。算价客户表达意向单位，销售人员填写香蜜湖1号中区别墅算价申请书并送至算价区，由工作人员为其打印香蜜湖1号置业计划推荐方案。填写调查表送走客户后，销售代表认真填写香蜜湖1号中区别墅算价客户意向调查表。5) 关键物料n 户型手册；n 香蜜湖1号中区别墅算价申请书（详见附件2）；n 香蜜湖1号置业计划推荐方案（参照南区别墅置业计划）样式）；n 香蜜湖1号中区别墅算价客户意向调查表（内部使用，简单打印即可）；n 算价电脑（两台，液晶显示屏，确保算价系统正常运行）；n 打印机（两台，确保正常运行）；n POS机（至少一台）；n 信封。6) 人员需求n 签到人员（一人）；n 发展商财务人员（至少一人）；n 算价工作人员（两人）；n 贵宾卡升级及选房期间，银行需要增派工作人员协助。2、 发售1） 发售时间暂定：n 12月20日10：00公布中区TH所推房号，中区TH开始发售；n 12月21日10：00公布中区叠拼别墅所推房号，中区叠拼别墅开始发售；选房时间的最终确定需根据项目工程进度而定。2） 发售地点n 若项目现场在取得预售证前可以具备接待客户的条件，并且现场展示可以达到甚至超出客户预期，并能让客户体验，促进销售，项目二期别墅的销售地点最好在现场销售中心；n 否则，建议在威尼斯酒店里举行。具体待定。3） 发售对象面对所有客户，但对客户的经济能力需要一定的凭证，核实后方可选购。4） 客户认购方式a. 发售当日方才对客户发布销售通知。b. 发售日当天凭有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后可按照签到核实的顺序获得认购顺序号，之后方可选购香蜜湖1号中区别墅单位，先定先得。c. 对不同产品类型存款余额的要求：n 联排别墅：68万元人民币n 叠拼别墅：48万元人民币d. 成功认购后，直接刷卡交纳相应的购房定金。5） 发售形式n 本次发售虽不能集中进行，无法再把销售组织成一次高档酒会party，但需要继续保持项目高端形象，给予客户尊贵、典雅的感受。因此，建议必须根据情况控制进入“销售区”的人数，严格确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员，一批客户坐一围，随时提供高级点心、茶点。以酒会及晚宴的形式进行，让选房成为高品位的豪门夜宴；n 桌椅以西餐桌形式摆放，每批客户一桌，每桌6个位，共摆6-8桌。6） 客户认购流程客户凭身份证及银行存折或银行卡到签到处签到（电脑签到），并领取相关资料。由工作人员核实客户的银行卡中余额是否符合，确定其认购资格，并以签到的顺序派发认购顺序号。签到、核实阁下在工作人员的指引下到销售等候区指定的座位就坐，等候销售服务。等候认购客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。客户选定房号后，销售人员填写房号确认单，并让客户签名。对客户强调不得更名、加名及减名。客户选定房号后，销售人员到销控区填写房号确认单，并让客户签名。销控客户成功认购后，工作人员引到客户凭现场总销控签字确认后的房号确认单到财务区交纳购房定金，领取定金收据。财务客户凭身份证原件及购房定金收据到签约区签订香蜜湖第一生态苑认购书。应对客户再次强调不得更名。签约派发礼品成交客户签署认购书后，赠送精美礼品。7） 信息发布途径由于项目已积累了部分诚意客户，因此本次中区别墅发售的信息发布需要保持项目低调、高端的形象，并能较准确的针对目标客户，发布途径主要通过以下几种：n 销售代表电话通知重点客户，通知时间统一为12月17日（周六）9：00；n 短信通知留有电话之客户，通知时间统一为12月17日（周六）9：00；n 销售现场展板公示，公示时间为12月17日9：00；n 客户上门了解。8） 人员管理及应变措施n 确定项目二期别墅发售活动总指挥，协调安排各项工作。本项目销售经理及策划明确分工。n 选择经验丰富、认真负责的支援人员。每一区域安排世联选房经验丰富的项目经理作负责人，明确其工作职责；关键区域（签约区、选房区）安排有经验的销售代表。n 周全考虑，保证安全有序。对各区域可能出现的紧急情况制定相应的应变措施。对突发事件，应尽量安抚客户，避免正面冲突。四、 发售工作流程1、 发售具体工作流程：区域项目工作内容签到区接待、签到、核实n 在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；n 工作人员请客户登记姓名、电话等基本资料，并请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额；n 工作人员根据其签到核实的顺序给客户派发认购顺序号；n 在财务人员核实客户银行卡内余额达到相关要求后，由工作人员向签到客户派发认购流程、认购须知宣传单张；n 由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候；等候区等候n 客户仔细阅读认购流程及认购须知n 工作人员随时提供算价服务及解答客户的疑问；n 投影屏幕放映目ppt；销售区认购n 客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。n 每批客户的选房时间由现场经理控制，若客户认购的时间过长，可适当接待下一批客户。n 客户选定房号后，销售人员填写房号确认单，并让客户签名，送至销控区销控；n 对客户强调不得更名、加名及减名。n 音乐配合。销控区销控n 设置主控台，一名主销控人员，所有销控以该主销控人员的记录为准。n 销控人员在房号管理单上签字确定房号；n 送出2份房号，财务处、贴点销控处；财务区财务n 销售人员给客户复印身份证；n 客户凭房号管理单（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，获取定金收据；签约区签约n 客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署香蜜湖第一生态苑认购书；n 应对客户再次强调不得更名、加名、减名；n 盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。2、 区域说明及人员安排世联总负责：林翔世联负责人：余飞、严先照、韦潇区域工作内容人员安排接待签到区n 在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；n 工作人员请客户登记姓名、电话等基本资料，并请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额；n 工作人员根据其签到核实的顺序给客户派发认购顺序号；n 由工作人员向签到客户派发认购流程、认购须知宣传单张；n 由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候； n 签到人员1人：发展商n 财务人员1人：发展商n 引领人员1人；n 保安2人等候区n 客户仔细阅读认购流程及认购须知n 工作人员随时提供算价服务及解答客户的疑问；n 投影屏幕放映目ppt；n 服务生2-3人n 算价人员1人n 工作人员1-2人销售区n 客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。n 每批客户的选房时间由现场经理控制，若客户认购的时间过长，可适当接待下一批客户。n 客户选定房号后，销售人员填写房号确认单，并让客户签名，送至销控区销控；n 对客户强调不得更名、加名及减名。n 音乐配合。n 区域负责经理1人：严先照n 销售代表6人（本项目）+2名支援人员n 保安1人（站于选房销控区入口处）销控区n 设置主控台，一名主销控人员，所有销控以该主销控人员的记录为准。n 销控人员在房号管理单上签字确定房号；n 送出2份房号，财务处、贴点销控处；n 销控人员2名：曾毅n 贴点人员1人财务区n 销售人员给客户复印身份证；n 客户凭房号管理单（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，获取定金收据；n 财务人员2人：发展商签约区n 客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署香蜜湖第一生态苑认购书；n 应对客户再次强调不得更名、加名、减名；n 盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。n 签认购书人员6人：发展商n 律师1人五、 二期别墅销售物料分类物料名称数量备注负责选房前物料文件类文件各200份认购须知、客户算价申请表、认购流程中海信和、风火、世联50份认购书中海信和50份户型手册中海信和工作文件50房号确认单中海信和、世联选房日物料导示类区域导示牌7块签到区、等候区、选房区、销控区、签约区、财务区中海、风火展示类买卖合同展架1买卖合同复印件中海、风火展板3块认购流程、认购须知、认购书、业主临时公约销控板1张文具打印机1台中海信和复印机1台复印纸10包签字笔50支红色贴纸1000个销控区用信纸2本信封100个设备电脑系统2套签到系统、销控系统中海信和对讲机5个投影屏幕2个笔记本电脑2台隔离器具护栏隔离带若干家具桌椅8签到台，销控台、签约台，财务台中海信和椅子50张餐饮酒水餐饮待定酒店酒水随时补充工作人员餐饮90工作人员午餐（建议是点心及饮料）中海信和其它洗手间配有足够厕纸、洗手液等物料，并且保洁员定时打扫酒店财务设备银行终端机2财务提供世联收据若干含装收据专用袋子礼品笔30支签约之后赠送风火、中海信和认购书盒子30个纸袋200个中海信和世联地产香蜜湖1号项目组2005-12-05版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。附件1：算价申请书香蜜湖1号中区别墅算价申请书深圳中海信和地产开发有限公司：本人已详细了解香蜜湖1号中区别墅销售的各项细则，对所有的安排无异议，现自愿申请计算香蜜湖1号中区别墅以下单位的价格：意向房号：本人首选意向：御园 号别墅 单位本人第二意向：御园 号别墅 单位本人第三意向：御园 号别墅 单位本人其它意向：御园 号别墅 单位付款方式：一次性付款 按揭付款： 成 年按揭申请人签名: 身份证号: 经办人签名: 日期: 2005年 月 日附件2：认购须知香蜜湖1号中区别墅认购须知一、香蜜湖1号中区别墅销售本着公开、公平、公正的原则，按照先来后到的顺序销售，先到先得，先定先得。二、销售细则1、 请阁下携带好本人身份证原件、内有达到相关余额要求的银行存折或银行卡前来签到认购。2、 阁下签到时，敬请提供内有达到相关余额要求的银行存折或银行卡，交由工作人员核实；3、 银行卡内对余额的具体要求为：a. 认购联排别墅68万元人民币b. 认购叠拼别墅48万元人民币4、 阁下的银行存折或银行卡内余额经工作人员核实无误后，根据阁下签到核实的顺序给阁下派发认购顺序号；5、 请阁下凭派发的认购顺序号至销售等候区等候，并根据工作人员的通知依先后顺序进入销售区；每个顺序会叫号三遍，未到者即相应顺延至下一位客户；后到者只可按当时之顺序入场认购。6、 阁下成功认购后，请在房号确认单上签字确认，并与工作人员确认通讯地址、联系电话等基本资料。 7、 请阁下凭销售经理签字确认后的房号确认单及认购意向金收据换领购房正式定金收据。8、 由专人引领阁下至签约区，届时请阁下出示身份证、购房正式定金收据和房号确认单，签署香蜜湖第一生态苑认购书。工作人员将收回房号确认单及认购顺序号。三、注意事项1、 如阁下在认购当日不能亲临现场，可委托他人代为认购，但需事先书面通知本公司。认购时，被委托人需出示阁下之身份证原件（与签到时的签名相符）及委托书原件，交由现场律师验证后方可代替阁下参加认购。2、 阁下只能获得一个认购顺序号，每个认购顺序号仅限认购一个单位，且不能更名、加名、减名，签订认购书时客户的身份证号码必须与签到时签名的身份证号码一致。3、 如阁下确认房