员工年终工作总结-2013年.doc

2012年终工作总结作者：XXX 走过2012，再回首思考亦多，感慨和收获也亦多。我来公司已经两年多了，从一名新员工成长为一名老员工，努力让自己在工作上取得一些成绩，同时时刻反思如何做的更好,在此把这一年的工作情况和明年规划做个汇报。一、2013年行业市场趋势和同行业业绩情况。 1. 2013年水泥余热发电行业市场将快速萎缩。 水泥行业余热发电2012年起市场空间明显下降，水泥行业属产能过剩行业，自2008年9月起严格限制新生产线审批，预计2012年余热发电市场空间为85.85亿元， 2013年下降至38.35亿元。截至2012年底，全国已有近1400条新型干法水泥生产线在运行，年设计熟料产能近16亿吨。新型干法熟料生产线中约有200条左右不宜配套建设余热电站，还有356条熟料生产线建设余热电站的任务将在“十二五”完成。但是，还有4亿吨左右要淘汰的熟料生产能力，需要建设近300条新型干法生产线来填补，“十二五”期间，平均每年需投运60条生产线，若动态考虑水泥市场需求，约新建70条左右熟料生产线。2.水泥行业外市场。 节能环保产业发展规划国内冶金、建材、化工等高耗能行业节能设备改造将迎来快速发展时期，预计未来五年余热余压市场规模至少在1000亿元。“十二五”天然气发电装机将达6000万千瓦，采用燃气轮机余热锅炉；垃圾焚烧炉排炉将成为发展趋势，钢铁行业余热利用环节较多，干熄焦、烧结、转炉余热发电需求较大。干熄焦余热发电现状，干熄焦是目前在国外已经成为较广泛应用的一项节能技术，近几年在我国得到了快速发展，在很多工程中得到了应用，武钢、马钢、通钢等一些大型钢厂干熄焦工程已陆续投产，并已取得了一定的经济效益和社会效益。工信部最新编制的钢铁企业和焦化企业干熄焦技术推广实施方案提出，我国将在条件成熟的大中型钢铁企业及一些独立焦化企业推广干熄焦技术。20102013年，计划投资124亿元建设干熄焦装置75套（含在建），处理焦炭能力7947万吨。预期大中型钢铁企业干熄焦率达90%以上，焦化行业干熄焦率40%以上，最终形成节能318万吨标准煤的能力。煤层气：俗称“瓦斯”，其主要成分是CH4（甲烷),与煤炭伴生、以吸附状态储存于煤层内的非常规天然气，热值是通用煤的2-5倍，主要成分为甲烷。煤层气的开采一般有两种方式：一是地面钻井开采；二是井下瓦斯抽放系统抽出,地面钻井开采的煤层气和抽放瓦斯都是可以利用的。我国煤层气资源丰富，居世界第三。每年在采煤的同时排放的煤层气在130亿立方米以上，合理抽放的量应可达到35亿立方米左右，除去现已利用部分，每年仍有30亿立方米左右的剩余量，加上地面钻井开采的煤层气50亿立方米，可利用的总量达80亿立方米，约折合标煤1000万吨。如用于发电，每年可发电近300亿千瓦时。煤层气勘探开发是近年来世界上发展较快的非常规天然气产业。实践证明，近年来提供水泥余热发电技术的设计公司，在废热利用上创新了技术，积累了经验，服务对象不仅是水泥行业。在钢铁、化工（硫酸、炭黑、碳素等）、焦炭、玻璃、铁合金行业均承担了余热利用电站的建设；钢铁行业各生产工序如焦炭、烧结机、高炉、转炉的余热均可以回收进行余热发电，焦炉的余热利用较好，废热发电仅达到37%，其他工序还低于这个比例，铁合金行业的矿热炉余热发电的潜力也很大。可以肯定的说，冶金、化工等行业余热发电市场潜力非常大，是值得大力开发的市场。目前我国除水泥行业外，其他高耗能行业还有很多低温废气余热排放点没有进行有效利用。以钢铁企业为例，600度以下的高炉余热和烟道废气基本都被浪费了。国内其他高耗能领域的低温余热低压余压的市场将在5000亿元左右。3.同行业业绩情况：1) 中材节能股份有限公司注册资本3.27亿元水泥窑、钢铁、化工、冶金等行业建设了300多套余热发电系统并取得很大成功。02年就获得了玻璃窑余热发电专利，在水泥、玻璃、钢铁、冶金、碳素、化工行业率先提供余热发电技术服务、工程总承包、BOT业务。于07年开展余热电站BOT业务，截至2011年9月，中材节能共签署了14个BOT项目，其中有9个电站投产运行。 2) 大连易世达新能源发展股份有限公司于2008年12月改制成立，公司现有员工220人。用了不到五年的时间，2010年成功在深圳创业板上市，堪称业界传奇。易世达在水泥、玻璃、钢铁、冶金、化工（硫酸、炭黑等）等行业纯余热发电项目，2012年预计销售额为8亿元。 3) 南京凯盛开能环保能源有限公司截止2012年4月份，公司已承建的中低温余热发电工程达150余项，总装机容量达1550兆瓦。在零能耗的情况下，年发电量达99亿度，年节约标煤达430万吨，年减排CO2达990万吨。二、认真做好本职工作，勤奋务实。 通过这一年的工作，我增长了不少的见识，学习了很多的工作技巧，知道公司内部的沟通和协调重要性，而且要了解清楚客户的真实需要，我一如既往本着严谨工作的态度，努力工作。主动做好销售工作，时时刻刻严格要求自己，工作中，认真学习，积极的搜集客户信息，电话联系客户，主动拜访客户，做好客户的关系，做技术方案，做技术交流，参加招投标工作等。利用自己所学掌握的知识，做好自己本职的销售工作。加强与其它部门间的沟通合作。作为商务部门，应该多向其它部门学习，加强联系，共同合作，做好服务工作。为了公司共同的目标，各部门应该紧密合作，减少内耗，充分发挥团队精神，利用集体的力量提高本公司整体作战能力。三、以“客户满意、业务发展”为目标，满足客户需求。 用心去为每一个客户去服务，为客户创造更多价值而奋斗！首先，要分析出客户的需求，其次判断客户需求，再次解决客户需求，最后满足客户需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。有时,机会是接二连三的，是持续发展的，但是这也要求我们每一次都不能有丝毫差池，否则可能前功尽弃。我们必须灵活出击，而且想到就做，决不犹豫拖延。有舍才能取，不舍不得。认真处理好与客户关系。学会做人，处理好关系，做好事情。我们在做业务时要时常与客户保持沟通和交流，最重要的是还需要更多的站在他们的角度去为他们作想，争取为他们解决他们生产、业务、物流等方面的问题，做真挚的朋友和相互扶持的商友。想客户所想，急客户所急，协同公司各部门搞好服务。四、12年工作主要内容。这一年工作的主要内容是：潞城卓越水泥4000t/d生产线6MW纯低温余热发电工程FEPC项目业主要求项目垫资30%以上，项目垫资款五年还清。主要有6家公司投标，其中易世达、海螺川崎等垫资额为30%报价4000多万，深圳某公司全额垫资报价为6500万，据中介透露消息，业主缺乏资金，真实的想法是希望全额垫资，希望能与一家技术过硬，总报价务实并有诚意的公司合作。经公司领导认真研究，决定总承包报价3700万元，五年总收益为6200万元，我们给卓越水泥的报价非常有诚意，得到卓越公司的肯定,正式宣布我公司成为入围卓越项目的企业之一。河北迎新玻璃集团下属玉晶玻璃公司，有玻璃生产线600t/d和650t/d各一条、800t/d两条，均已投产，余热电站装机为四炉两机，分别为7.5MW和12MW，已于2011年初投产运营。另外，迎新集团在辽宁省本溪市还有一条800t/d生产线，近期计划投产，二线800t/d计划年底投产。远期计划四条线，分别三、四期是两条800t/d，五、六期是两条600t/d。玉晶总经理李龙江希望我公司对电站做出评估，估计投资1.4亿，他的想法是，投资方出资接管余热电站三年（具体时间可商议），所投资金做成固定收益率模式，玉晶公司可以资产抵押，例如股权、产品提货权等抵押方式。在这种模式下余热电站的发电量和收益没有任何关系，这样大大减少了投资风险，投资方只有在投资玉晶电站基础之上，才能谈本溪二期玻璃生产线余热发电项目。内蒙古蒙西水泥集团 3条5000t/d水泥窑纯低温余热发电项目设计开标，项目地址位于内蒙古鄂托克旗、清水河、阿荣旗等境内。参加余热发电设计投标的企业共4家：合肥院、易世达、中信、XX等公司，投标价格为一次性竞争价格，客户对设计总造价很注重，最终最低价者中标。借大伙房水泥有限公司5000t/d水泥余热电站招标机会，对其2500t/d水泥生产线余热电站进行参观考察，余热电站工程由大连易世达总包，装机4.5MW，2009年投运发电，目前运行发电量满发甚至超发最高达到4625KW/h，不会多增加煤耗。铁岭大伙房二期5000t/d水泥112MW余热发电项目，主要竞争对手有凯盛、易事达、海螺川崎、中信、杭汽、辽宁高科和我公司共七家公司参加。由于没公开唱标，其它投标企业的的报价不清楚，通过内线了解到，二次报价我公司为最低价，和其它公司差价较大。易世达准备了三套技术方案，在新技术和创新上很有优势，第一轮投标共有五家公司入围：易世达、海螺、凯盛、中信和XX安等，大伙房水泥计划考察这五家公司业绩。随后对入围企业进行考察，考察情况是：海螺的发电量比较高，易世达的设计优势明显，中信的发电量及设计水平也不错，凯盛的设计和发电量很不错，我公司发电量和设计都还行，通过努力最终没能争取成此单。到内蒙古天皓水泥参加投标，共有八家公司参与投标，分别是南京凯盛、易世达、中信、上海泰豪、江西四方、大唐新能源、成发和XX等。余热发电最后报价的有8家，易世达、中信、成发、凯盛、江西四方、大唐新能源、泰豪、XX等。天皓开会讨论余热发电项目，外聘的专家是内蒙古建材院，投标情况已经汇总和上报到刘总那里，等他决定下一步的决定。我做了天皓水泥X总的工作，晚上到他家里送普洱茶和河套王酒，希望他能帮透露点招标情况及帮我们入围中标。此项目现在还在努力进取中。博宇特钢新建580m高炉，由于市场情况不乐观，加上博宇的企业规模也一般，今年经常的停产，高炉项目暂缓建，等待市场情况好转在上次项目。做BPRT、高炉煤气和转炉蒸汽余热发电技术方案和报价，并发给哈总和徐部，让他们帮提些方案的建议，我们公司好再次修改技术方案，把合同向前推进。业主对发电的事情有意向，但意愿不强积极性不高。五、存在不足和需改进的地方。1. 从个人销售业绩上看，工作做得不是很好，这对于我来说既是压力又是来年奋进工作的巨大动力。2. 预见性不足。由于自身的学识、能力、思想、心里素质等的局限，导致平时工作中比较死板，对工作中的一些问题和没有全面的理解和把握。3. 销售能力还需进一步加强。由于个人的原因，进行严格的、全面的学习和提高个人能力，有一个很长的、艰难的过程。今年我虽然作了一些尝试，但深度、力度都还显不够。4. 对于市场的了解不够深入，工作不够深入细致，偶尔出现疏漏。5. 沟通能力还需要进一步提升。6. 商务和谈判能力需要继续提高,加强极端性的销售方式。 六、明年的工作规划。在跟踪好现有客户的基础上，努力开拓新领域、新行业余热发电市场，寻找潜在客户挖掘新客户。重点争取完成福石水泥、天净冶金、博宇特钢等发电项目。1、学习发电新知识,努力开拓其它行业的发电市场；多看一点书籍完成自我培训,提高自己销售水平。加强联系非水泥行业市场的开拓，积极联系新行业的客户。2、制定合理的工作和学习计划,提高工作效率，努力跟踪好已知客户，建立好商务关系。3、不断给自己加压并提高工作危机感, 增强主动性。4、增强自己的责任心,逐步尽力“解决问题是职者”的职业操守，增强执行力,有效利用资源，保质保量达成销售目标。 5、与同行业中人员多交流，探讨摸索，创新销售知识，尽可能多的增加目标客户资源，通过与客户间经常性的联络互动，及时了解行业的相关动态及项目。6、增强团队合作意识，大家要统一思想-认知度“反对自由主义”。七、个人建议。1.增加出差备用金额度，加快报销速度,更有利于销售业务的开展和效率的提高。2.打通职业上升通道，进行区域化管理。对于员工如果有更清晰的职业发展蓝图的描述，有可能进一步提升员工的工作积极性和归属感，可以考虑划分区域进行管理，提拔有一定工作业绩和能力的员工带领大家更好的冲刺业绩。3.工程报价问题，公司应给业务人员一个底价，业务人员可以根据实际情况报价，比如有回扣的可以根据实际情况来增加，但是不能低于公司的低价，也不能高于同行公司的低价。4.增加行业系统