欧雅婚庆stp分析.doc

欧雅婚庆STP分析目录一欧雅婚庆公司市场细分 1.欧雅婚庆公司市场细分 2.欧雅婚庆公司市场细分分析二、欧雅婚庆公司目标市场选定三、欧雅婚庆公司市场定位 1.欧雅婚庆公司市场定位实质 2.欧雅婚礼经营特色定位 3.欧雅婚庆公司市场定位分析 地区年龄职业收入使用婚庆公司意向婚礼偏好德州2025岁正在找工作一般的工薪阶层白领高级白领父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显不明显不明显明显2535岁一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显明显不明显明显35岁以上一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明显明显不明显不明显衡水2025岁正在找工作一般的工薪阶层白领高级白领父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显明显不明显明显2535岁一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显明显不明显明显35岁以上一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明显明显不明显不明显沧州2025岁正在找工作一般的工薪阶层白领高级白领父母10003000元30005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显明显不明显明显2535岁一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上一般愿意愿意很愿意不明显明显不明显明显35岁以上一般的工薪阶层高级蓝领白领高级白领15003000元30005000元35005000元5000元以上愿意很愿意 愿意很愿意不明显明显不明显不明显欧雅婚庆的市场细分表“欧雅婚庆”的市场细分分析根据德州、衡水、沧州三地的调查情况看，三地的婚庆公司使用群体存在着明显的差异，在“市场细分表”上把德州欧雅婚庆大致可以分为四类市场，对它们的分析如下：1.“2025岁无业人员”市场评估 对于2025岁无业人员这个市场，德州欧雅婚庆要想进入，可谓风险巨大。因为他们的主要收入还是来源于父母，虽然他们这个年龄是寻求刺激、追求浪漫的阶段，但是他们也会适情况而定，因为现在的他们已经是很现实的年龄阶段了，是充满理智的，不会脱离现实而盲目的追求浪漫。由于他们的消费能力有限，欧雅婚庆市场的盈利率是不确定的。三地人员在生活方式，文化教育上存在较大差异，地区消费差异性大。通过对三地的调研，欧雅婚庆公司要进入这个市场难度较大。2.“一般工薪阶层”市场评估 整个德州市的人口约为556万，可谓市场巨大，再加上周边的几个城市，欧雅婚庆公司的发展市场是非常可观的。据三地调研结果显示，这一阶层的收入不是很高，即使他们有使用婚庆公司的想法，但是就现实而言，他们一般不会选择高价位婚庆公司，或者选择普通老套的婚礼方式。欧雅婚庆公司价格低廉就是一大特色，既可以满足他们的要求，而且在保证价格合理的情况下也不失婚礼本身具有的浪漫、时尚潮流风格。这类人群的收入是稳定的，不像无业人群那样没有什么经济来源，所以说低价位的欧雅婚庆公司在这一市场上的发展前景是很大的。3.“高级蓝领”“白领”市场评估 这一阶层的人群收入是很高的，由于工作的需要，他们也没有多少空闲的时间自己策划婚礼，再加上面子尤为重要，婚礼不可能草草了事，一般都举办的风风光光的，况且他们的精神追求是很高的。纵观这些原因，他们一般都会交给婚庆公司一手操办，由婚庆公司全权负责。再加上稳定高额的收入允许他们进行自己的精神追求，这时婚庆公司就可以大展身手，欧雅婚庆公司也可以发挥自己的优势，追求更高的利润。所以，欧雅婚庆公司在这一阶层的发展空间是非常大的。 4.“高级白领”市场评估 与前几个阶层相比，高级白领的精神追求可以说是最高的。他们不是多么在意钱的多少，而是追求精神的满足，只要你可以满足他们的精神需求，设计出迎合他们口味的婚礼，他们就愿意选择你们的公司。这一阶层的人各方面条件都是非常好的，他们一般会追求有档次的婚礼，喜欢有特色、有风格的婚礼，就算价格很高他们也会接受。这时婚庆公司就可以抓住这一特点，策划高品位，高档的婚礼，满足他们的需求，来达到双赢的最佳效果。这一市场的发展空间是较大的，欧雅婚庆如果能抓住这一市场，那么他将会获得巨额的利润，市场规模也就更易扩大。分析理论 根据上述细分市场的分析及本公司提供的市场需求资料，“欧雅婚庆公司”应选择如下细分市场。 细分市场（1）类似于德州及其周边边地区这类的中小城市，年龄在2535岁之间，从事高薪工作的群体，收入3000元以上，精神追求较高的婚礼偏好不明显的消费群体。细分市场（2）类似于德州及其周边地区这类的中小城市，年龄在35岁以上的，从事高薪工作的群体，迫于工作压力有更高精神追求的婚礼偏好不明显的消费群体。1. 目标市场选择我们欧雅婚庆公司将主要的顾客群是新婚族和已婚族补办婚礼的群体。（1） 新婚者据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在210万元，城市大约在825万元。其中光婚礼消费就占全部费用的 1/51/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。全市常住人口中，0-14岁的人口为92.69万人，占16.65%;15-64岁的人口为414.68万人，占74.47%；这说明年轻人结婚市场还是很广阔的。因此欧雅婚庆公司的市场很广阔。而对于新婚者来说，对于举办婚礼的一些情况并不是完全了解，而且年轻者大多为上班族，因此并没有多少时间来布置婚礼的细节，而我们欧雅婚庆公司恰好可以为新婚者弥补这些不足，为他们打造一个完美的婚礼。 （2） 已婚族 当前，已婚族补办婚姻已经成为一种时尚。很多老夫妻已到金婚银婚的年限，因此，他们在儿女以及身边人的的鼓动下，也去婚庆公司补办一场现代式的婚礼。我们欧雅婚庆公司除了置办新婚者的婚礼外，还专门有为已婚族补办婚礼设置的服务，既保留了他们那个年代的精粹，又加入了新时代的特色，是婚礼充满韵味。（一）市场定位实质市场定位实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。(1) 分辨一家婚庆公司是否有实力，首先应考察其所在位置，所以欧雅婚礼策划机构选址在德州比较繁华的新华路，给消费者留下正当、阳光的好印象，不会联想到价格乱开、服务乱来、今天在明天就“蒸发”的情况。(2) 就婚庆而言，并没有实质性的产品，它的竞争载体就是独特的想法、别具特色的婚礼策划。跟选择商品一样，消费者选婚庆公司，最重视的就是它的服务质量，而不是表面的吸引力。消费者都知道一些超低价策略往往是羊毛出在羊身上，作为一家真正的好公司，欧雅婚庆公司收费标准都是以当前各行业市场价格做参照的，不仅合理，还会严格履行合同，让消费者买个放心服务。(3) 欧雅婚庆公司不在公司装修上搞奢华，始终坚信只有服务的好坏才是整个婚礼成功与否的重点。(4) 婚礼策划别具特色，主题婚礼多样化，包括中式、教堂式、水上婚礼、草坪婚礼等等。甚至在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，欧雅婚礼迎合80后新人的迫切需求与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化。（5）服务细致周全，大到会场布置、婚礼摄影摄像，小到喜糖的设计、鲜花的造型、新娘当天的化妆等各环节都设计得周全合理，想法新颖多变。（6） 更重要的是，欧雅的接待人员非常机灵，在婚礼现场遇到紧急情况也会灵活解决，为您的婚礼锦上添花。（二）市场定位方法-欧雅婚礼特色定位1、欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。婚礼内容更是丰富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年轻一族追求个性化的需求，设计风格的千变万化更是满足了大部分消费者的需求。2、欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。欧雅服务项目更是围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。并且欧雅婚礼工作人员专业性好，责任心强，服务态度更是人性化。且欧雅婚礼地处繁华的新华路，位置优越醒目，店面设计清新别致令人耳目一新，吸引了大量消费者。3、欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。欧雅婚礼服务项目更是多元化，对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务，对于婚礼的价格更是针对不同的客户群采取不同的策略。多层次的定价法大大扩大了欧雅婚礼的消费市场。其次欧雅婚礼采用“一站式”服务，价格优惠，赠送的服务项目较多且团队合作确保婚礼策划万无一失。服务差别化欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。项目差别化欧雅服务项目围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务人员差别化欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。形象差异化欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。市场定位策略-并列定位价格BA自我定位C 高中低 少 多 功能欧雅婚庆市场定位A表示“友谊”婚庆公司B表示“新亮点”婚庆公司C表示“唯一”婚庆公司(三)欧雅婚庆公司市场定位分析针对德州市的相关竞争状况，制定了以上的市场定位图。该图说明了我们欧雅婚庆公司进入这个目标市场的店铺定位。该图中横坐标代表婚庆公司服务项目的多少，纵坐标婚庆消费价格的高低。其中A是“友谊”婚庆公司定位情况，友谊是新兴劲头比较强劲的公司，公司一大特点是其服务项目比较单一，没有形成“一站式”服务，市场占有率较小，由于婚礼设计比较新颖，所以价格适中。B代表“新亮点”婚庆公司，其服务项目多元化，并采用“一站式”服务，效率高质量优越。设计风格比较豪华大气因而价格比较昂贵，市场占有率一般。C代表“唯一”婚庆公司它坐落于