模拟商务谈判情景剧--看.doc

中国雅安公司 北京雅安公司向中国康佳集团北京分公司采购50台液晶电视 策划书班级：电子商务1209班活动人员： 刘九略 钟伟岸 吴易轩 罗心雨 宋雨 刘婷婷 戴永超 李佳瑶 张军 模拟商务谈判情景剧大家好，我叫刘九略，是本次活动主持人。本次活动具体如下：一、谈判双方甲方：中国康佳集团北京分公司乙方：北京市雅安宾馆二、双方采用的谈判策略甲方: 知己知彼 先报价策略乙方：糖衣炮弹故布疑阵刚柔并用三、谈判详情谈判地点：北京市雅安宾馆会议室谈判时间：2012年10月15日下午2：00具体谈判人员：甲方：工程部经理-吴易轩 市场部经理钟伟岸 市场部经理助理-罗心雨 顾 问宋雨乙方：市场部经理戴永超采购部经理-刘婷婷 采购部助理- 李佳瑶 顾 问张军， 下面我宣布谈判会议正式开始。钟经理；“你好，我是康佳公司市场部经理钟伟岸。”李秘书；“您好，我是刘经理的秘书，我叫李佳遥，叫我小李就行。刘经理已经在会议室等您，请跟我来。”李秘书；“刘总是我小李，钟经理他们来了。”刘经理；“进。”刘经理；“钟经理，您好，这边请。”钟经理；“刘经理，请。”罗秘书：“大家好!我是康佳公司总经理秘书罗昕雨。这位是我们公司工程部经理吴易轩，公司市场部经理钟伟岸，技术顾问宋雨。李秘书：“大家好!我是雅安公司总经理秘书李佳瑶。这位是我们公司市场部经理戴永超，采购经理经理刘婷婷，技术顾问张军。甲（市场部经理钟伟岸）：“很高兴与贵公司合作，刘总看一下我们企划案。”乙（采购部经理刘婷婷）：“恩，好的。” 乙（助理-李佳瑶）：我们公司本次采购50台55寸液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。乙（采购经理刘婷婷）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC系列和Lz系列很不错，不知报价多少。甲（市场部经理钟伟岸）：我公司55寸的报价为9999元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（采购经理刘婷婷）：呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，甲方（工程部经理吴易轩）：这报价是什么时候定的？甲方（市场部经理钟伟岸）：是半个月前定的。甲方（工程部经理吴易轩）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定。乙方（市场部经理戴永超）：贵方能给与多大的折扣呢？能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？甲方（市场部经理钟伟岸）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。乙方（市场部经理戴永超）：贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。乙方（助理李佳瑶）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。 甲方（工程部经理吴易轩）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）贵方开除的条件也太苛刻了，贵方是在漫天要价。甲方（市场部经理钟伟岸）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。乙方（采购部经理刘婷婷）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样， 7%的折扣，最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。甲方互相商量计算着。甲方（工程部经理吴易轩）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就