崛起的元甲模式.doc

。崛起的元甲模式大时代必有大格局。1月16日，中检方圆法律服务(元甲)品鉴会在中国人民大学法学院首次亮场。在不到3个小时的分享和品鉴中，“黄维领”、“元甲模式”一次又一次地“撞击”着与会律师、学者和投行人士的神经。在黄维领和元甲模式背后，隐约可见的，正是中国律师行业未来十年的面相。毕竟，在品牌、营销、资本、生态圈、互联网+等各个代表性要素的冲击下，中国的法律服务市场迟早要发生一场大变局。而这场大变局，业内纷纷预测将在十年内出现。彼时彼地，大小易位，强弱消长，犹如大浪淘沙，悉数洞见。“北京元甲律师事务所是中国第一家致力于做交通事故法律服务的专业所，元甲模式的核心就是市场营销专业化、服务流程标准化、业务培训体系化。”黄维领在会上侃侃道来。实际上，元甲模式所涉的三大问题，恰恰是制约中国律师事务所发展的三大“瓶颈”：案源、服务和人才。从2011年创建元甲交通事故赔偿专业团队起步，在不到5年的时间内，元甲已经成为中国代理交通事故案件数量最大的律所，累计代理过的交通事故案件近10000件。目前，在元甲模式的品牌领导力影响下，国内已有9家律所加盟，合计执业律师及管理营销团队人数已近数百人。但是，作为元甲的名誉主任，元甲模式的创建者，黄维领一直“在路上”。在黄维领看来，元甲今天的成就，仅是一个起步而已。“我想用一生的时间和努力，来讲好一个故事，那就是有事故，找元甲。我的讲法，或许与众不同：我要把交通事故受害人此时的悲剧，变成彼时的喜剧。因此，单靠一个元甲律师事务所是不够的，我会用生态圈的方式，去整合包括律师事务所、保险公司、基金、医院、福利工厂等在内的、更多的社会资源来演绎这个故事。”面对方圆律政记者的追问，黄维领充满自信地表达了元甲的愿景。纯正的公司化在来北京之前，黄维领在深圳做了七年律师，主攻企业法务，曾以市场营销方式，一举拿下了50多家企业的法律顾问。这种业绩，在常人眼中已非同一般，但黄维领自认已进入执业“瓶颈”。出于这种困惑，2009年黄维领北上京城，寻求打破“瓶颈”之道。“现在看来，当初我朦胧感觉到的瓶颈，其实就是制约绝大多数律师事务所发展的管理体制瓶颈。”黄维领认为，只有公司化管理体制，才能真正支撑一家律所做大做强;同样地，也只有公司化管理体制，才能真正扶持一个律师做到极致。黄维领从接手元甲开始，就开始了公司化布局。“我从一开始带律所团队就坚持公司化运营。其实律所本身就是公司的一种组织形态，就应该是公司化的，只不过现在我国绝大多数的律所都还只是个体户的联盟，并没有真正以公司化的形态存在。也就是说，本应该是公司，但是却没有按照公司化来运作，而按公司化运作的方式反而成为了一种很新颖的做法。元甲只是恢复了律所本来应该具备的面目而已。”在实践中，黄维领总会这样不断总结思考那些触及律师行业根子的问题。与其他律所相比，元甲可谓是“纯正的公司化”。依据业内公认的标准，衡量一家律所是不是真正的公司化管理，其中一个重要的条件是案源公司化，即律所受理的案源，都归属律所所有。只要案源归属律师个人，律所就难以避免律师个人“另立山头”。三十余年来，中国律所的分分合合，就是一个最明显不过的佐证。“元甲的市场营销专业化，从根本上解决了案源私有化问题。在元甲，市场运营部开发的所有案源，都属于律所所有。元甲的每一位律师，都不用考虑案源问题，他所做的一切，就是把分配给他的每一个案子做到极致。”黄维领颇为自豪地介绍了元甲的公司化管理。据了解，元甲实行全体律师授薪制，包括黄维领等在内，所有律师和营销管理人员均按一定的标准领取工资。正是这种“纯正的公司化”管理体制，让元甲开发了自身颇具竞争力的“免费”服务模式打完官司后收费，收费标准为赔偿额的15%。在当初周转资金十分紧张的情况下，元甲的这种收费模式可谓大有魄力。“一般的律师都是先收费后服务，我们刚来北京时没什么优势，而且交通事故赔偿法律服务的门槛又比较低，为了突出自己的优势，我们就想先帮当事人打完官司再收律师费，这样不但可以解除他们的后顾之忧，还可以为我们取得竞争优势。”黄维领坦言。令黄维领记忆犹新的是，当时有位病人看了他编写的北京市交通事故及人身损害赔偿指南，便拨打电话约元甲的业务员第二天上医院签约。这位病人后来说，之所以这么快委托元甲，是因为他将这本书的内容和起诉状对比，发现起诉状上漏写了两个赔偿项目，才意识到之前委托的律师不够专业，而且还预先交付了5000元律师费。“这5000元就当交学费了，这两个赔偿项目加进去，至少也得有两万元，如果继续让这个律师把官司打下去，损失的可不止是这5000元，而把这个项目交给元甲，这两个赔偿项目的费用减去15%的律师费还有剩余，我还是赚了。”“免费服务已经成为我们元甲的一种特色，很多环节都免费，比如，接待咨询，甚至当事人也可以拿片子来请专门的法医来律所为客户判断伤残。”元甲合伙人王高鸽解释道。专业的市场营销元甲的公司化管理，从运作伊始，就显得坚定而有力。而作为公司化管理的重要一步，就是业务拓展的市场化和专业化。据了解，近年来，元甲受理的交通事故案件，平均每月在100件以上，全年逾1500件。“这是市场的力量，也是元甲市场运营专业化的结果。”一直以来，黄维领笃信的，恰恰是“市场的力量”。据黄维领介绍，元甲的市场化营销目前覆盖了北京所有的医院，业务员就过30人。对于交通事故受害人，经由元甲业务员拜访过几次后，能够迅速获得当事人对于元甲专业化的认同。此外，每一名市场业务人员都会经过专业化的法律培训，这也能够让当事人感受到，元甲跑市场的业务员都这么专业，他们的律师一定更加无可挑剔。如果业务员没能直接在医院签单，也可以带当事人到元甲咨询接待室跟专业律师进行接触。“只要是目标客户，上门了我们一般都会有70-80%的签单率。”元甲合伙人隋欣对此非常自信，并坦言他们会根据交通事故发生的数量，将医院分为五类，然后派出数量和经验不同的业务人员，比如，一类医院可以派出3名业务员，而且都是业务员中的精兵强将。在拓展交通事故法律服务之初，元甲市场化营销面临的第一个挑战，便是业务员的人员培训和流失。黄维领记得，第一次他跑到人才市场招了8名业务员回来，便开始摸索着培训，培训一天后，这些业务员第二天就开始跑医院，结果第三天回来汇报工作的只有3个人，第四天1个都没回来。就这样，历经了三批业务员的入职、培训和离职之后，仅有4名业务员留下来了。由于这些业务员都是非法律专业的，主要负责拉业务，业务员培训和涉及到的法律工作等繁杂事项只能由黄维领亲自处理。标准化的法律服务最好的制度，往往是演进的，而非构建的。这一定律，在元甲的发展过程中体现得尤为明显。在元甲公司化运营一段时间后，黄维领时常发现在办公室很难见到办案律师的身影，不是在开庭立案，就是调资料的路上，而对于办公室上门的交通事故当事人法律咨询，却都无暇顾及。黄维领只好一边忙着业务员培训，一边抽空接待当事人。“有的律师要到昌平立案，一天也就做了这一件事，我就想这样不行，律师的很多时间都浪费在了路上，这个问题一定得解决。”黄维领总能善于发现问题，并开始想方设法寻求解决方案。他尝试着招了一名律师助理，负责所有律师的立案、调资料等外出事宜，这样的尝试收效很明显，在线路安排足够合理的情况下，办事效率明显提高，一天甚至可以立十几个案子，跑五六个法院，与此同时，律师的时间也被腾挪出来了。2011年，当元甲每个月的案子能做到一百多件的时候，“律师电话没人接”这样的客户投诉也随之而来，由于律师人数有限，忙着开庭的律师自然无暇顾及当事人的法律咨询电话。黄维领为此调出两名律师专门负责所有案件的开庭，办案和开庭分交给不同的律师去做。这种方式推出不久，当事人的投诉明显减少。在这个问题妥善解决后不久，黄维领又发现一个问题。律师办案子通常都有自己的风格，很多东西往往存在于脑海里，出庭律师没有完全将案卷资料看透彻，影响法庭上的代理效果。黄维领意识到，元甲的法律文书必须改革，实行统一的标准化。惟有如此，才能确保出庭律师拿到任何一位律师的法律文书，能在半个小时内看懂。于是，黄维领马上着手改革，他花了一个月时间把统一格式的标准文件做好，并严格推行。标准化法律文书推行半年以后，一些法官便对元甲递交的法律文书印象深刻，清晰的格式架构也为法官自己节省了不少时间，有的法官甚至说：“一看资料我们就知道是元甲的案子，简单，标准化，我们只需对有争议的地方提出来讲一讲就行了。”“现在我们准备将文字版标准化的法律文书出版成册，分享给所有的律师同行，尤其是年轻律师，可以让他们少走弯路。因为我发现各地做交通事故案件的大部分是年轻律师，他们大多不愿意花时间来进行研究，经常出现漏算和错算交通事故赔偿金的情况。此外，我想在业内打造元甲标准，将文字版的办案系统做成网络版，并将网络版向傻瓜式发展，使当事人只要按照流程一步一步做，就可以自己打官司。在这个基础上，我们还会升级为法律电商，全程配套的服务都包含在内。”黄维领侃侃谈着在服务流程标准化方面的宏图。无边界的“生态圈”在当前的商业实践中，业界有一种共识：未来的竞争，不再是几个企业之间的竞争，而是不同生态圈之间的竞争。应该说，这一商业前瞻，早已为黄维领和元甲所领会并运用。在2011年之前，元甲市场营销和培训业务员的思路都是见到当事人之后就很快地劝对方打官司，经常伴随着不小的挫败感，原因在于当事人都有的普遍性心理：“干嘛一定要打官司，可以先和解试试看，和解不成再找律师。”双方的想法大相径庭，理念完全不同，由此，黄维领思索之后认为，要想解决这个问题，就一定要顺着人心来做事情。元甲便开始了帮着当事人谈和解的尝试。“我们律师经常带着当事人到交警队或保险公司去谈，有时候还把肇事车主约到医院去谈，我就想看看谈和解的效果到底怎么样。结果几个月下来，我发现和解基本上都很难达成，当事人自然很快就委托我们律师帮着打官司了，当然也有一些和解成功的案例，他们还给我们送了锦旗，而律师也拿到了律师费，何乐而不为?”黄维领微笑着解释自己这么做的原因，“这是一种典型的客户思维，顺着客户的思路来做可以大大提高客户体验。”其实，在这些活动背后，黄维领已经看到了交通事故处理链条上各种资源的价值和作用，一种“生态圈”的资源整合模式隐隐欲现。2011年10月，黄维领开始长期举办针对受害人的“交通事故赔偿与和解”的公益讲座，截止到目前，已经成功举办了65场;与此同时，“元甲交流日”和“元甲护工一家亲”的公益交流活动也在持续进行中;2014年，黄维领组织并成功召开了“首期元甲模式实战训练营”。事实证明，黄维领的这些讲座和活动的品牌化成效颇为明显。去年黄维领在一个三四线城市做讲座时，询问知道元甲的律师有多少，现场有一半的人都举了手，有的甚至还询问元甲是否会开分所。在2012年元甲模式已经成型时，黄维领就有一种开分所的冲动，但是考虑到培训体系和相关人员并没有完全配备好，时机还不够成熟，可能会出现顾此失彼的局面，于是就忍住了没开分所。从2013年开始，黄维领有了尝试加盟所的想法，元甲的第一家加盟所应运而生，半年之内这家加盟所的业务总算做起来了，但是由于一批业务员的相继离职，又开始式微。至此，黄维领明白，复制元甲模式绝非易事。“当然，现在也有几家做得比较好的加盟所。”黄维领不忘补充道。元甲对加盟所的管理规划严格而明晰。黄维领介绍说：“我们对于全国加盟元甲的门店式律所进行统一的管理和装潢，就像麦当劳和肯德基一样，能够做到统一风格，对于培训室和接待室等办公场所的摆设是有一定要求的。比如，在咨询接待室内我们摆放了一些锦旗、电脑以及出版的相关书籍，每一面锦旗右下角都有一个二维码，只要扫一下这个二维码，就可以看到该锦旗相关的案例信息，墙上也有办案流程示意图，这样可以全方位地展示元甲的专业度，视觉化的感受胜过千言万语，同时也可以减少一些沟通成本。”目前，元甲在全国范围内已经有9家加盟律所，今年计划再发展10家。现在，黄维领正在筹划一个“以元甲交通法律服务理念和模式为核心价值观”的元甲律师联盟。这个联盟的目标，是打造中国交通事故律师群体的专业性联盟，以“元甲模式”为客户体验标准，对外提供统一标准的交通事故法律服务。黄维领的志向还远不止于此。“法律电商”也是元甲计划“试水”的领域。在法律电商平台方面，国内已经有多家互联网公司入局，其中六七家已获得风投，虽然整个行业依然在培育期，但是不少人已经开始预测到行业的爆发点。“有事故，找元甲”，元甲到底会以一种什么样的“生