贸易公司的优势.doc

大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？ 1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。 柳州汽车城“请问中国年产百万辆汽车的城市分别是那六座？”“长春、上海”相信大家会脱口而出，“北京、广州、重庆”好象也都能有人答出，但估计能答出“柳州”的只有业内人士。事实上，柳州从2003年起就是中国第五大汽车城，今年的产量目标直指140万辆。22日，广西（柳州）汽车城隆重奠基，上汽通用五菱自主品牌宝骏630轿车下线仪式也特意照原计划后移4天共襄盛举。同日，东风柳汽举行百亿元销售额庆典。柳州一日三场与汽车有关的大型活动集合举办，无疑就是要实现最大的新闻宣传效应，这样才更有助于让更多世人知道中国广西有一个汽车城柳州，中国南方的底特律。中国南方底特律，是笔者由然而生的评价。我个人认为能称之为中国底特律的城市，只有长春和柳州，一北一南。虽说，北京、上海的汽车年产量还要略比柳州多出7到9万辆；广州虽然产量也不及柳州，但由于主流汽车产品档次要显著高于柳州，广州的汽车工业产值还要是柳州的三倍。但它们都不能被比作“底特律”的城市，汽车城必须具有鲜明的汽车特征。直白地说，就是汽车产业可以作为这个城市的名片。而上海、北京、重庆三大直辖市及广州这些一特大城市在汽车产业以外，还有其他工业产业或金融、旅游等服务业产业支柱，虽然汽车产业虽然总量很大，但其在经济总量中的比重绝对比不上长春和柳州。也可以这样说，假如长春、柳州这样的城市没有汽车产业，城市经济或许就会失血性休克，而北上广渝只能算轻伤。柳州对汽车工业的依赖度绝对可称之为中国城市之首。在对中国各大城市的汽车产业现状研究比较中，通过三方面数据可以有力佐证这一观点。（1）2009年，柳州汽车工业总产值755.8亿元，占全市1768亿元的规模工业总产值的42.7%，对全市工业的增长贡献率更是高达80%。今年上半年，汽车产业占柳州工业的比重又提高到43.5%。而是柳州2倍的北京汽车产业，占全市工业的比重只有8%，广州稍高也只有18%。也正因为汽车工业的贡献，柳州虽然与广西经济总量最大的城市南宁还差一大截，但可以坐上广西最大工业基地的交椅。（2）柳州是中国也是六大百万辆汽车城市中唯一一个市区人口年人均生产一辆车的城市，同期，长春是平均每3人年产一辆车，广州7个人一年造一台车，北京和上海更都是十多个人一年才造一辆车。转播到腾讯微博中国8大汽车产业城市主要指标注：本表数据来源于各类统计资料，数据截止到2009年底。据测算，这8个城市整车产量约占全国的60%，产值约占全国的一半。（2）柳州是中国唯一一个一城拥有国内四大车企整车产能的城市。占有绝对总量的上汽通用五菱自不用说，东风柳汽是柳州第五大工业企业，一汽柳州特种车厂位居同行业第二，中国重汽也控股了柳州运力专用汽车有限公司，可能只有长安汽车(微博)因为竞争关系还未在柳州投资。半个月以前，吉利汽车高层也到柳州考察。当然包括上述几个大企业，柳州共拥有各类整车企业9家，其中具备整车底盘生产资质企业3家，专用车生产企业4家，低速载货车生产企业2家，此外还有汽车零部件生产企业400多家，汽车从业人员共近5万人。当然，柳州的汽车产业虽然产量不小，但档次还较低，知名度也就不高。不知是柳州离南亚的印度较近的原因，一提及柳州汽车工业，笔者总会想到印度的汽车产业，柳州的汽车年产量几乎已经相当于印度汽车产量的一半，但二者的档次水平却差不多。柳州的汽车产业还是以微车为主，产业销售收入规模比较有限，附加值较低，利润空间有限，这也正是柳州近120万辆汽车的销售收入不及武汉50万辆汽车的原因所在。柳州，别名“龙城”，自然也会有产业提升的图腾神力。中国自古有赛龙舟，今日龙城柳州又要与汽车行业兄弟城市赛一赛汽车产业发展。广西汽车城隆重奠基，上汽通用五菱40万辆乘用车