早教中心是如何赚钱的[文档资料]

早教中心是如何赚钱的 本文档格式为 WORD,感谢你的阅读。 既然望子成龙的 “ 功利心 ” 仍会在很长一段时间内存在，国内的早教市场就必将一直 “ 火 ” 下去。尽管这个行业经过过去几年的快速发展仍远未达到饱和，但早教连锁机构的标准化却比餐饮业的标准化要难得多，它涉及太多与人有关的不确定因素。如何保证在品牌快速扩张的同时仍能稳健运营，使投资者、加盟商的利益得到保证？ 本文选取了两家风格迥异的新锐早教机构，它们分别走 “ 高端商场店 ” 与 “ 亲民社区店 ” 两种操盘 路线，将从不同的角度与读者分享早教中心从选址到开业，再到成功运营、稳定收益的实战心得。 商场路线靠标准 早教可根据消费、服务、课程、店面等综合因素，分A、 B、 C、 D、 E 五个等级。最好、最高端的早教是 A 级，最挣钱、最容易经营的早教也是 A 级。 口述 | 积木宝贝国际早教加盟部负责人 陈清华 我们在建立第一家直营店时，曾经担心过超大面积、设施豪华、工作人员多的高端早教中心能否赢利，但回过头发现做 A 级的早教中心是最容易操作、经营、赢利的，因为它是可以标准化的。 A 级 早教意味着超过 1000 平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品质的服务、更专业化的课程，这都意味着将在前期投入更大的资金。很多加盟者会考量是否较少的投资更容易收回成本，其实不能这样考虑问题，而应该思考什么样的早教更挣钱，而且是更持久、更省心地挣钱。 为什么说做 A 级店，高端早教中心更挣钱？因为高端早教中心虽然需要更多的前期资金投入，但它会带来更高的客单消费、更大的消费容量和更持久的吸引力。 从签下加盟合同开始，你已经进入早教中心运营最关键的阶段了。早教生意最难的也就是开头，把第一年做好，后 面就是良性循环了。赢利的法宝其实就在于标准化的程度。但目前早教行业很少能做到完全标准化，因为中心经营通过人来实现，比餐饮行业的标准化更复杂和困难。 我们也是历时两年多，投入大量人力、物力才积累了一套早教运营的标准化体系，包含选址、装修、教具、培训、课程、启动支持、市场运营支持等 7 个方面。 高端早教最重要的投资就是在前期投入，比如说年租金、高端的装修、进口的教具，这些一次性投入在 200 万元左右。如果第一年会员超过 300 个，每个 1.5 万会费，就能赢利了；到 500 个时，加盟商的日子就比较舒服了 ；到 1000个会员时，已经是一个非常挣钱的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就只需投入人力成本。 无论对总部还是加盟商来说，最重要的都是选址。这跟餐饮店的道理一样，选址没选对，后面所有的事你都做不到位，都会觉得别扭。 早教有一种天然的地缘关系。我们发现越是到二三线城市，客户对高端早教的需求越明显，对环境的要求越高。所以我们对选址有严格要求，会综合考虑租金、人流、周边社区等综合因素。 选好址后就是装修，这个环节无须操心太多，按照标准化的装修模式进行。但同时，教具的采购、人员的 招募和培训都已经开始了。你不能等到要开店了，人员才招聘上来，店铺刚装修好还在除味。市场人员必须早到位，在总部运营部的亲自指导下早开工，去摸底周边区域。在这 3 5 公里范围内，你要找到合适的业态去合作，拿到所谓的客户名单，然后策划开业活动。 我们可以这样测算：一个 30 万人口的城市，如果出生率是 1%，孩子就有 3000 个。假设你的早教中心面向 0 到 6 岁的孩子，你就用 3000 乘以 6，得出基数 1.8 万，取其中10%，也就是 1800 个家庭作为目标客户。一个早教中心招1000 个小朋友就已经足够了，有时候还有这 10%之外的中间群体，也会往中高端这个圈子里面走。 每个店开业后的重点就是要把整体招生量做上去，这样后期就好做了。第一年会员数最好能达 500 700 个。 举例来说，积木宝贝太原店经营一年时间总会员数超过 1000 人；哈尔滨中心店今年春节后开业，第一个月签约会员就超过 100 个。一炮打响后，后续的运营就很轻松了。问题是你的第一个 100 人是怎么来的？ 所以准备工作完成之后，在开业的当天，你要做一个大型活动，不是简单的剪彩，而是有针对性的活动，可以举办亲子大赛、专家讲座或者嘉年华，把人吸引过来 。总部可以给你一些方案，有许多可以选择的市场活动支持模式。 那么怎么让顾客埋单呢？早教中心最吸引妈妈的通常有三个因素，你可以围绕它们做文章。 1.顾客被你的环境震撼了。店面很大，很漂亮，有殿堂的感觉，这是妈妈们对积木宝贝的第一感觉。我们做过市场调研， 50%的妈妈会冲着环境而埋单。 2.喜欢你的服务。浓郁的咖啡香，轻柔的音乐，看到的都是亲子共处的美好画面，有早教指导师、咨询师，还有客服人员，形成一个整体服务的氛围。 3.你的课程有卖点。比如我们和中科院心理研究所合作开发 了一套课程体系，有很强的科学性，也可以吸引到她们。女性消费者虽然是感性的，但她们更希望课程有目标感，能让孩子学到什么。这种望子成龙的功利性，其实永远都存在。 发展状况：目前在北京、太原、哈尔滨、成都、武汉、唐山等地开设了店面。 招商政策： 2013 年放开加盟，计划拓展店面 30 家，2014 年拓展 60 家。 定位：高端商场型。针对中高收入的客户，选址于居住社区周边的大、中型商场，面积 1000 平方米起。 启动资金要求： 200 万 300 万元。 社区路线靠老师 我们走访加盟商遇到的最多的两个问题，一是怎么招生，二是老师怎么上课。 口述 | 艾迪儿创始人 张峰玮 从情感上，我更认可社区路线，因为商场路线对加盟者的资金要求和压力很大，而且早教和医疗有些类似，服务于人和社区，越接近越好。 通常在开业前，我们会要求加盟商筹备 1000 个人的初步意向名单。店面标准不同，前期的筹备内容和量也不同。比如扬州店就筹备了 1200 人的名单。名单是怎么凑出来的？其实最原始的方式就是最有效的。一是短信，二是电话，三是走访，找到这 1000 多个人。再加上打广告、 贴海报、联系合作单位，游泳馆、摄影机构、童装店，母婴用品店，甚至还有银行、产后修复这些机构，这些地方你都要扫到，把你的宣传海报铺进去，跟他们互换资源，形成多元化的推广。 找客源你可以看几个方向。第一，他是不是注重早教；第二，是不是离早教中心 3 5 公里内，太远肯定不行；第三就涉及年收入了，当然从一线到四线城市标准不同，收费情况也不一样，但我们定位在工薪阶层都可以消费得起。 这 1000 人只是初步意向名单，通过你做进一步的邀约、试听，再到报名，每一步都在缩小，最后通常剩下三分之一的人成交，成为你的 会员。 你要考察早教中心位置 3 5 公里周边的小区，入住率有多少，孩子有多少，入住对象是老年人多还是新生家庭多。然后你还要看这边的房价是多少，周边有多少同行，旁边还有几个早教中心，他们是什么收费标准和环境，做出对比后，得出一个市场价位。比如他一节课 120 元，你的硬件、软件、设施都要比他好，周边的消费人群量和消费能力也能承载，那你就可以定价略高一些。 招生也有淡旺季，三四月份到 11 月开业都算旺季，尽量不要在淡季开业。 开业当天的方案可以有很多种形式。比如做主题活动、秒杀、团购、专家 讲座、试听课预约，活动方案越详细越好。在开业之前，加盟商最好带着老师做一些试营业活动。 如果你想在开业当天收入破 10 万，可以推出一个限时秒杀活动，做出比较大的优惠让利， 5000 元的课程，在 30 分钟内花 1000 元买到，让客户在短时间内抢购，这种活动通常都非常见效。因为在开业当天，你要先把名声做出来，把招生量做出来，然后才谈得上后续的服务和正常的运营循环。 但开业活动做完，后续的事情你也要跟上。传统的节日、生日会、采摘活动、讲座、社区宣传、跟合作单位在一起组织的户外活动等都不要错过，这些形式 都是可以继续进行招生的。如果是 1000 平米的店面，累计 200 名 300 名会员，运营就不会有太大问题，半年到一年之内能够达到持平和回本的状态。接下来就是循环，每年不断有孩子毕业，也不断有新生进来，能保证新生生源量有 100 个左右，就能赚钱了。 其实社区类早教中心最主要的宣传人就是教师。老师带着孩子做公益，做游戏，这种对外的宣传效果是最好的。 两种人是销售主力。一是专业的销售人员，也就是课程顾问，负责签约第一次上门的客户。另一种就是老师，主要负责把生源留住，为会员跟踪服务，让会员续报课程，这有 点像健身中心。所以你要培训老师，上课一定要有质量，否则就算收入了一些会员，后期课程质量提不上去，家长有意见会带来更大的问题。 老师还要走出去，要在周边小区、广场多宣传，让家长们对老师形成认可度，让老师带着孩子做公益，做游戏，这种对外的宣传效果是最好的，可以跟孩子家长直接交流。当一个孩子的课程快要上完，老师可以从专业角度跟家长沟通，孩子哪方面有提升，哪方面还有不足，下一阶段哪些课程适合孩子，这样不容易遭到家长的抵触和反感。 你可以做四到五个价格阶梯，比如说 24 课时，单价130 元 /节，总共 3000 多元； 48 课时，总价提升，单价可放低至 100 元 /节； 96 课时，单价可以再低一些。但你要根据孩子的情况给家长专业的续课建议，比如快满 6 岁的孩子，就不要建议家长再买 120 多节课了，不如推荐他少一些的课时，家长对你的信赖度会更高； 3 岁至 4 岁的孩子一个星期可以上三到四节课，这个阶段的吸收能力、适应能力、需求和发展都比较强，他适合的课程就比较多了，相应地也会带来更大的消费；从 1 岁半到 6 岁的孩子可以每周最少上两节课，如果你有 80 个孩子都处在这个年龄