保险中介改革清障[文档资料]

保险中介改革清障 本文档格式为 WORD,感谢你的阅读。 2500 多家保险专业中介机构、 20 余万家保险兼业代理机构以及逾 300 万保险营销员队伍，正在迎接一场前所未有的整肃风暴。此次堪称保监会成立以来针对中介市场最大规模的清理整顿。 经过 30 多年的发展，保险中介市场仍处于发展的初级阶段，从初始就未理顺的一些机制体制问题，在快速发展和扩张过程中逐渐暴露，非法集资、非法套取费用、非法展业和商业贿赂等违法违规现象时有发生，一些不法事件或案件，则 在社会上造成恶劣影响，令人 “ 谈保色变 ” 。 分管保险中介业务的中国保监会副主席黄洪日前在接受财经独家专访时表示，此次清理整顿，与以往最大的不同之处在于，本次清理整顿涵盖整个保险市场，而非仅仅针对保险中介市场，因为 “ 中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关 ” 。 这不是一次简单的清理整顿，而是为保险中介市场化改革清障。去年以来，保监会陆续推出三大市场化改革，特别是普通型人身险费率改革，传导至保险中介领域，成为其改革的外部推动力。事实上，保险业的诸多重大改革，无论是保险营销体制的引入还 是银邮车商等兼业代理渠道的开拓，皆与保险中介直接相关。 保险中介本身便是保险业改革开放的产物，经过 30 多年的发展，已是痼疾重重，特别是最近两三年增长乏力，难脱困局。正在勃兴的互联网金融，对保险专业中介产生了新的冲击，令一批从业人员感觉迷茫。 危机当前， “ 小、散、多 ” 的保险中介何去何从？这一问题比任何时候都更加突出和严峻。 “ 深化保险中介改革已迫在眉睫。 ” 黄洪在 2014 年保险中介监管工作会议上如是表态。 黄洪认为， “ 上医治未病 ” ，看问题必须要看深一层，这次清理整顿更着眼 于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，对整个保险市场进行一次全面梳理。 保险中介市场的改革方向和路径，需要置于保险业整体格局之中谋划，是保险业全面改革的重要一环。 改革既要解决当前存在的问题，更要建立全新的制度和机制，进行合理而科学的顶层设计，而这正是此次清理整顿的最终指向。 近年来，保险中介市场财务造假、非法套取资金、销售误导等乱象丛生，违法违规行为突出，风险隐患时有暴露，已进入风险高发期。 在年初召开的 2014 年全国保险监管工作会议 上，保监会主席项俊波提出，从今年起，要下大力气切实规范保险中介市场秩序，争取 2-3 年内让保险中介违法违规行为得到根本扭转，基本理顺保险中介的发展理念、制度体系、运行机制和监管架构。 清理整治随即进入部署阶段。 4 月 24 日，保监会副主席黄洪在 2014 年保险中介监管工作会议暨清理整顿动员会议上表示，保监会将用一年左右的时间对保险中介市场进行全面清理整顿，并在此基础上形成基本改革思路，逐步推进中介市场的改革措施。 保监会中介监管部主任王金铎介绍，项俊波对清理整顿工作的批示长达 300 多字， “ 这种情 况比较少见，可见保监会的重视程度 ” 。 为了全面部署清理整顿工作，保监会先后召开了 10 个座谈会，向保险中介机构和保险公司发出了 100 多张调查表格，力度之大，前所未有。 “ 目前保费收入有 80%来自中介渠道，保险中介的发展情况，不仅关系到保险中介市场的发展，更关系到保险市场的发展。因此，这次清理整顿是一次涵盖保险中介机构和保险公司的全面整顿，不留死角。 ” 王金铎表示。 同时，中介市场整顿领导小组吸纳了产险、寿险、稽查和国际部等八个业务部门的主要负责人参加，以便协调开展工作。 保监会对保险中介市场进行过多次清理整顿，此前以正式发文形式开展的保险中介市场清理整顿便有两次，分别是 1992 年和 1999 年。针对保险中介市场的各种专项检查和处罚，则属监管常态。仅 2009 年 -2013 年四年间，保监会便清理了逾 1 万家保险中介机构。 此次的不同之处在于，清理整顿不仅仅局限于中介市场本身。 “ 保险中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关。如果没有来自保险公司的各种因素的作用，可能也形成不了保险中介诸多乱象。 ” 黄洪指出。 此次清理整顿亦从保险市场和中介市场存在的主要问题重点着 力。 5 月，保监会下发的关于印发保险中介市场清理整顿工作方案的通知和关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知提出，佣金收入和营销员增减异常、分支机构设立或注销异常以及虚列中介业务费用等典型问题将被重点摸底。 值得注意的是，保险公司高管、员工或其直系亲属实际控制的保险中介机构，首次被摸底。 在一定程度上来说，保险中介渠道已异化为保险公司业务造假的通道，诸多违法违规行为是由保险中介机构与保险公司相互勾结而成，这一点可从保监会及其派出机构历年发出的处罚公告得到佐证。 比如，基层保险公司为了套取中介费用，将直接业务虚挂为保险中介业务以套取手续费，或将直接业务转入保险营销员名下套取资金；有的保险公司串通中介机构以虚假退保或理赔套取资金，通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益等等。 “ 保险中介长期积累的问题，已严重阻碍了中介和保险市场的发展，到了非解决不可的地步了。 ” 黄洪表示。 此次清理整顿，将为保险中介市场改革清障。黄洪表示，这次清理整顿更着眼于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，通过深化改革，为保险中介寻求新机制、新 优势，为发展清除障碍，再造发展新动力。 保险中介市场存在的问题由来已久，虽经屡次清理，依然难除痼疾。黄洪认为，原因在于对保险中介市场缺乏全面、系统、深入的研究分析，监管政策和制度碎片化且执行不到位，只查表面问题，不挖深层根源，影响了监管权威和规章的效用。 为了防止清理整顿走过场，保监会专门成立了八个督导组，对保监局、保险公司和保险中介机构清理整顿各个阶段的工作进行督促指导。 清理整顿 30 多年发展过程中积累的诸多问题，很难一蹴而就。 黄洪表示，近期目标是基本摸清和 理顺市场，逐步解决中介市场存在的虚挂费用和财务造假等突出问题，使市场秩序在短期内明显好转，并在此基础上建立市场准入、退出和行为监管等一些关键性的制度。 “ 这将是一场攻坚战 ” 。 保险中介一端连接消费者，一端连接保险公司，其发展状态亦与两者息息相关。近年来保险业陷入低迷期，保险中介市场亦进入停滞状态。 2009 年，来自中介渠道的保费年均增速锐降至11.7%，曾经火爆一时的银邮渠道业务则在 2011 年 -2012 年出现负增长。 在保险产业链上，保险中介与保险公司的合作由来已久，但合作机制 松散，未形成功能互补、资源互用的共赢模式。 2012 年 “ 两会 ” 期间，全国人大代表、安诚财险公司董事长华渝生关于 “ 中介促进保险繁荣纯属谬论 ” 的表态，道出了一些保险公司的真实想法。 在华渝生看来，不少保险专业代理公司和经纪公司以垄断为后盾，提供的一些中介服务并非真正意义上的保险中介服务，却收取了高额中介费和手续费，使得保费无法全部覆盖风险，从而导致保险公司惜赔或拒赔现象。 保险专业中介 “ 不专 ” 或许是其受到诟病的根本原因。保险中介源于保险产业的专业化分工，专业性本是其核心竞争力，但多数保险中介机 构采取 “ 低投入、低素质、粗放式 ” 的发展模式，在渠道成本控制和附加值服务上并未建立自身的专业优势，一些保险中介机构甚至以帮保险公司“ 过单 ” 洗手续费为主要营生。 从中介渠道产品结构来看，保险专业中介机构的专业含量亦不高，其产险和人身险保费占比分别约为 81%和 15%，过分集中于产险特别是车险，人身险则侧重于分红险。 保险公估服务费收入九成来自车险公估业务，而专业化要求较高的大型商业风险管理业务占比极小。民太安保险公估公司董事长杨文明撰文指出，在我国目前的保险产业链现状下，保险公估机构在保险理赔 服务中发挥的作用有限。 2013 年以来，随着互联网金融的兴起，越来越多的保险公司开始搭建各种电商渠道，纷纷加入直销渠道的争夺战之中。以保险中介作为主打的车险业务为例，目前近 30 家财产保险公司拿到了车险电话营销牌照，其车险电销产品可在保监会规定的最高折价 70%的基础上再折价 15%，这对已无折价空间的中介机构的冲击可想而知。 黄洪亦表示，目前保险中介业最大的挑战来自这种“ 去中介化 ” 趋势， “ 保险中介如何才能与这种极低成本的交易平台进行竞争，这是一个现实问题 ” 。 泛华保险服务集团董事长 胡义南则认为，电销、网销等新渠道获取保费的成本非常低，对线下中介有很高的边际替代率，传统保险中介在销售端和服务端如果不能提供差异化服务，帮助保险公司降低成本，必然会被新渠道所取代。在他看来，无论是技术替代还是组织优化，只有建立了极低保单获取成本优势的保险中介，方能在激烈的市场竞争中立足。 与保险中介所连接的另一端 消费者打交道的保险营销员，亦面临困境。中国保险业竞争力报告（ 20122013 ）显示， 2011 年营销员增员率由 2010 年的13.49%锐降至 1.8%，人均佣金则创 2007 年以来的新 低。 近年来，业内不时传出 “ 增员难 ” 的呼声。四大上市险企 2013 年报显示，除了中国平安的寿险营销员有较大幅度的增长（ 8.6%），其他三家或增速较小或负增长。 自 1992 年由友邦保险引入以来，营销体制便释放出巨大能量，成为寿险公司销售渠道的核心竞争力所在。但是近年来，随着人口红利进入拐点，打 “ 人海战术 ” 模式的营销体制所面临的增员难度日益加剧。 2013 年 3 月，汇丰人寿上海分公司宣布关闭近 200 人的营销员渠道，主打银保渠道，一石激起千层浪。让市场不解的是，其实该公司营销员渠道业绩表 现不错，件均和人均保费皆居市场前列，新单保费总量则在外资保险公司中排名第五。无独有偶，同年 11 月，香港十大保险公司之一的苏黎世保险（香港）亦宣布放弃保险代理人制度，改用独立理财顾问模式。 如果说两家外资保险公司关闭营销员渠道是个别公司自身发展策略之举，营销员渠道所面临的共性生存压力亦来自互联网金融，甚至有人直呼 “ 电商令 300 万营销员将何去何从 ” 。 不过，华创证券分析师牛播坤在报告中指出，从美国的情况来看，其在线直接成交的保费规模依然有限，寿险营销员渠道实现的保费仍占据绝对优势，互联网只是 促成最终销售的手段。但是，美国的保险代理人素质比中国营销员高得多，互联网对中国营销员渠道的冲击将大于美国，因此将加快淘汰低素质营销员。 有业内人士指出，保险产业链上的诸市场主体结构失衡和功能错位，使得保险中介机构在保险产业链中的专业功能受到抑制，特别是保险中介服务的定价机制并未完全实现市场化，难以反映服务的差异化。 多位业内人士指出，在消费环境已发生变化的新形势之下，保险营销员应转型为理财规划师或财务顾问，以满足消费者多元化金融需求。 但是，在现有营销体制之下，保险营销员的收入 主要来自佣金收入，且 “ 首期高、续期低 ” ，以保费收入论英雄的绩效评估体制令营销员只能重量不重质，遑顾转型。 变革成为保险中介内外因素的双向诉求。改革需要找到问题症结所在，对症下药，这正是保监会此次重拳治理的要义。黄洪表示，清理整顿只是手段，重心是找到问题的核心，通过改革创新，建立新的机制体制，为中介的发展释放新的活力，形成新的竞争优势。 “ 产销分离、查赔分离 ” 和互联网金融等新趋势，为保险中介提供了转型和结构调整的新路径。 泛华保险服务集团董事长胡义南建议，保险中介机构可以实行分类管 理，对于拥有一定销售网络或客户积累、但难以做大业务的一些专业中介机构，可以转为兼业代理公司，或领取相关牌照转为基金销售代理公司或财富管理公司。已具规模化的中介集团，则可转型为互联网销售公司或综合金融服务中介集团等。 一些拥有优质客户资源的机构比如证券公司或第三方投资理财公司，或者股东方具有证券、信托等金融产品销售资质的保险代理公司，目前颇受保险公司的青睐。一家保险公司经代渠道负责人就表示，公司偏好与此类中介机构建立业务合作，因为双方的客户属性比较匹配，且可以为其提供综合金融产品的一站式服务。 去年 6 月，保监会与证监会联合发布保险机构销售证券投资基金管理暂行规定，明确了保险公司、保险中介参与基金销售业务的监管办法，在政策上为保险中介转型成为财富管理公司打开入口。 黄洪表示，符合条件的保险中介机构可以申请基金或其他金融产品的销售资质，有利于优化中介业务结构和开拓中高端市场，亦可以提高保险中介的资源配置效益。 据介绍，保监会正考虑完善相关的监管联动和协调机制，将以保险中介机构取得相应的销售资格和销售正规的理财产品作为开展该项业务的先置门槛。 保险中介的此类转型有 例可循，美国 LPL Financial、National Financial 等财富管理公司亦由保险中介公司转型而来。 诸业内人士认为，随着国内居民家庭金融资产配置多元化进程加快，保险中介机构转型为财富管理公司具备了基础条件和市场机遇。目前泛华、华康等一些大型保险中介集团旗下便设有财富管理公司。 保险中介转型的另一条路径则是兼业代理机构转为专业代理机构。王金铎介绍，保监会将推动保险代理市场调整结构，引导、推动汽车销售和维修企业等兼业代理机构逐步转型成为保险专业代理公司，同时探索银邮代理保险 业务专业化试点。 对于具有明显的行业优势和庞大市场资源的资源型兼业中介，胡义南建议，可借鉴香港持牌人制度，从目前以机构监管为主转为以持牌人监管为主。 银行等兼业代理机构，胡义南建议，则可实行法人主体授牌制度，由其自行统筹管理分支机构的兼业代理业务，这样既可形成清晰的问责制度，又避免出现监管疏漏，有助于减轻监管压力。 保险营销员的转型则需依托于营销体制改革。近年来，为了应对增员难等问题，中国人寿、人保财险等一批保险公司设立了专属保险销售机构，推动营销员专属化管理。 不过 ，此类保险销售公司多属 “ 新瓶装旧酒 ” ，基本沿用现有的营销员制度，只是在组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门进行了简单的剥离，市场定位和盈利模式尚不清晰。 有业内人士评价，此种模式是 “ 旧包袱没有减轻，反而拉长了自己的产业链 ” 。 美国实行的独立代理人制度或许更具借鉴意义。黄洪表示，保监会鼓励国内实行独立代理人的试点，前提是要明晰其与保险公司的法律关系和风险承担机制。 呼吁多年的营销体制改革虽然被保监会列为中介市场改革的重要内容，但从目前来看，短时间内很难出台相对成熟可行的方案。 据知情人士透露，此前保监会有关部门制定的改革方案，在内部讨论时未获通过。 黄洪表示，营销员体制改革 “ 牵一发而动全身 ” ，改革的落脚点是让营销员真正得到实惠，一是提高营销员的收入，二是要理顺营销员与保险公司的法律关系。 此外，营销员改革还涉及佣金分配的问题，将通过改革产品定价和营销层级考核机制，让更多的费用向一线倾斜。 300 万营销大军素质参差、良莠不齐，转型很难搞 “ 一刀切 ” 。北京保监局拟推行的保险销售人员资质分级管理，或许更具现实可操作性。 据了解，其分级管理 思路是，提高销售从业人员准入门槛，管控增量，同时通过销售人员资质分级管理，改善存量。即，获得初级资质认定的保险销售人员只允许销售传统型产品；获得中级资质的可销售万能险产品，获得高级资质的，方可销售投连险产品。 解决保险中介市场存在的诸多问题， “ 需要通过改革创新，建立新的机制体制，从根本上解决问题。 ” 黄洪表示。 互联网金融的兴起，带来渠道变局，亦带来创新机遇。 据了解，一些保险代理公司亦利用互联网金融的机遇，建立了电话销售、复合营销等模式，而一些公估公司建立了标准化定损报价平台 。 泛华保险服务集团 CEO、泛华保网董事长兼 CEO 汪春林对财经记者表示，互联网和电话等直销模式，将成为未来的主流营销模式之一，保险中介机构进军网络保险销售领域，可以实现成本优势和差异化优势，带动保险承保、销售、查勘理赔等方面变革。 作为保险产业分工的产物，保险中介在保险产业链的诸环节都大有可为，而不仅仅作为销售端。 胡义南认为，保险中介可以从销售服务转型为全流程服务，上游可参与产品研发设计，从定价、功能和赔付等环节满足不同客户对转嫁风险的需求，同时帮助保险公司创新产品和降低 潜在损失，在下游则可提供各种衍生服务，成为“ 保单价值 +多种增值服务 ” 的外包整合商。 一些国内保险中介机构