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业绩与成本分析 发廊利润的最大化莫过于经营成本的最小化，那就需要管理者清楚经营成本的内容，并能准确的分析评估，方可有效的做出调控，确保最大化的节约成本，从而获得最大化的利润。而很多老板却不清楚经营成本的内容，更不懂得如何计算成本，总是用简单的收入减去支出来计算利润，这是非常不正确的方法，计算成本的方法有很多种，下面我将详细讲解几种成本的统计方法与分析方法。一、 业绩与成本分析：1、业绩统计的计算公式：（1） 总业绩：某单元阶段内所有收入的总合计。（2） 总客数：某单元阶段内所有消费客人数量的总合计。（3） 总支出：某单元阶段内所有支出的总合计。（4） 客单价：平均到每个单客的收入。计算方法：总业绩总客数。也可用此方法计算某个单独的服务项目，比如计算剪发的客单价：剪发的总业绩剪发的总客数。（5） 客成本：每个单客服务所需要的平均成本。计算方法：总支出总客数。（6） 单客获利：具体到每个单客所获得的利润。计算方法：客单价客成本。2、成本内容与分析：（1） 成本的内容：房租：经营成本中所占比例较大的一个支出项目。如营业用房属于自己购买的，并不能说就没有这个支出项目，也应该按照购房的成本，除以20（即20年收回成本），然后再除以12（即每个月所要收回的成本），进行成本核算。水电费：也是经营成本中不可小视的一个支出项目，美发行业属于特种行业，其水费要比其他商业用水高出数倍，而发廊对水和电的需求又是很高的，因此水电费也占了很大的支出项目。电话费：在运作成本中占有比较小的比例，这里说的电话费指店内的咨询回访客户的电话，不包含个人通话费用。广告宣传费：这个支出项目也是经营环节中必不可少的，包括海报、传单、名片、招贴、条幅、媒体宣传、路牌、条幅等。教育培训费：指参加培训学习产生的费用。一个企业要想快速发展壮大是离不开教育的，缺乏教育的发廊是很难做强做大。折旧费：这个项目往往被经营者忽略，其实折旧费属于隐形的一个支出项目，而且往往数额巨大，折旧的内容细分为装修折旧与设备折旧，装修与设备往往两年左右就需要更新一次，因此一定要把这个项目纳入成本支出项目中来，折旧费的计算方法：装修设备的总投入24（两年）。公关费：指日常交往或请客送礼的费用，也包括那些关系户免单的费用。维修费：指日常设备房屋的维修。这个项目是不稳定的，但也要把其列入支出的项目，方可更加准确的计算出成本来。文具用品：指营业中所需要的笔墨纸张等。交通费：进货、送货、外出办事学习产生的费用。杂项支出：指一些不可预计的非正常支出项目，比如门窗突然损坏就需要费用等。员工福利：指给员工办理福利的正常费用。员工工资：员工劳动付出所得到的报酬，这个项目也是经营成本中占有相当大的比例。员工伙食：一日三餐所必须支出的费用。员工宿舍：员工住宿产生的费用。产品消耗：指所有服务中产生的必需支出的用品消耗。库房保管费：放置物品的场所，一般大型发廊多会产生这个费用，而中小型发廊则没有。工商管理费：办理营业执照以及管理的费用。税金：正常缴纳的税务费用。管理者薪资：管理者每月领取的报酬，如老板、店长等。投资利息：这个项目比较含糊，可计算也可不计算，主要取决于投资者本身。（2） 收支比的计算：这是用来计算收入与支出比例的。只有了解到收支比才能准确的分析出经营中出现的问题，才可针对问题进行调整，不正确的收支比例会造成收入的减少甚至亏损。一般计算方法可分为两个内容，一个是正常的收支比例计算，另一个就是支出比例的计算。收支比例计算：总支出总收入。也可计算单项支出。例：总支出10000元总收入15000元=0.67，也就是说支出占了收入的67%，那么你的利润只有33%。例：单项的计算：房租3000元总收入15000元=0.2，也就是说房租占了总收入的20%。支出比例的计算：单项支出总支出。例：房租3000元总支出10000元=0.3，也就是说房租占总支出的30%。二、 面积与成本分析：面积计算是针对房屋面积进行的计算，可准确的得到每个平方所需要的费用，可具体到天或小时，这样就可以正确的分配费用，调配人力资源从而减少无谓的支出，降低经营成本。月份面积计算：总支出房屋的平方数。例：总支出10000元房屋平方数100=100，也就是说每个月每平方的费用是100元。每天面积计算：月份面积的平方数天数30=3.3，也就是说每天每个平方的费用是3.3元。小时面积计算：每天每个平方数3.310（每天营业10个小时）=0.3，即每个平方每小时的费用是0.3元。通过以上计算，有效使用面积越多，成本自然就会减少，如果产生利润的面积越多，利润就会最大化，这也就可以有效的利用每个平方来产生利润，尽可能减少面积的闲置，合理布局科学利用，从而降低成本。三、 工位与成本分析：工位指美发的座位，通过把费用分担到每个座位上，可以更加准确的计算成本，同时能够促使发型师提高工作效率，减少拖延造成的成本加大，同时最大化的提高工位的使用率，把成本降到最低。工位成本的计算方法同上所述相似，就是通过计算可得到一个工位每个月的总成本，每天或每个小时的成本。例：总支出10000元工位小时10个工位=1000，也就是每月的工位小时为1000元。天的工位小时计算，1000总工位小时30天=33.3，即每天工位小时为33.3元。小时工位小时计算，33.3天工位小时10（每天按10小时营业）=3.3元。如此看来，工位数越多成本越少，但要充分利用才可以获得更高的利润，如果工位空闲的时间越长，费用会叠加增大，放而造成更大的浪费。如果一个小时能做完的发型推延到两个小时，成本就增大了一倍。例，某发廊剪发的收费是10元，如果一个小时内完成，成本只有3.3元，如果两个小时成本就变成了6.6元，利润仅剩3.4元。通过上面三个方面的成本分析与统计，我们不难看出，只有提高客数和服务品质，才可获得最大的空间利用和最大化的利润。 打造竞争优势竞争优势分析1：您的服务到底是什么？有什么特色？和竞争者有什么差异？如果并不特别为什么顾客会买？2：您的目标市场定位在哪里？您的主要顾客是谁？3：您的店面地点处在什么商圈环境？4：谁是最接近的五大竞争者？他们的服务如何？5：他们的服务与您的相似程度？6：从他们那里学到什么？7：如何做得比他们好？8：您的营业时间多长？9：您的烫染客数比例是多少？总客数有多少？女客与总客数的比例是多少？指定客的比例是多少？会员占总客量的多少？剪发收费？烫发最低、最高收费？染发最低、最高收费？护发最低、最高收费？会员卡最低、最高收费？10：您认为员工到底需要什么？组织管理的总考模式旧思维 新思维 财务绩效 员工发展市场增加 工作质量顾客满意度 顾客满意度工作质量 市场成长率员工发展 财务绩效发型师流失因素1：没钱赚 2：没成长 3：没未来客数不足的原因1：低价竞争 2：技术创新 3：独特性 4：经营特色员工管理之要诀目标： 行为： 结果：员工稳定的要素硬体环境 软体制度 沟通机制硬体环境：硬体装潢 器具设备 耗用物料软体制度：信息化管理 公司规范 教育培训沟通机制：沟通的平台 沟通的话题 基础的管理教育培训心态正：调整方向而不是改变态度好：使客人满意增加回头客能力强：提高品质 提高效率 提高效益顾客需求分析核心需求：1：发型漂亮满意（靠技术）2：服务亲切态度好（靠服务）3：快捷省时（靠速度）存在需求：1：发质需求（技术+产品）2：方便整理（外卖+技术）附加需求：1：环境舒适优雅（品质）2：时尚流行（流行）3：价格合适（超值优惠）技术优势：“百变造型修剪”“剪、烫、染百变造型”剪烫染为主导 高效率、低成本、高技巧服务态度：1：看到客人：微笑、点头、问好2：接待客人：热心、关心、 心、小心3：服务客人：准备、有效、快速、引导 顾客类型：1：进店的客人； 2：来过的客人； 3：过路的客人； 4：商圈的客人；客人印象：1：店头设计； 2：装修风格； 3：店内布局； 4：店内景象； 5：员工形象；顾客入店接待沟通接受服务买单送客客户维护顾客回头顾客来店原因：1：店铺形象； 2：店内景象； 3：口碑宣传； 4：专业知识； 5：技术； 6：服务；增加指定客：1：知名度； 2：技术独特性； 3：专业知识性； 4：烫染开发能力强； 5：售后服务好；提高效率：1：技术水平提升； 2：好的服务流程； 3：形成预约制度；技术水平提升：1：正确的专业技术培训；2：持续的店内练习；3：良好的竞争机制；4：良好的激励；人的五层需要满意因素生存需要安全需要满足因素归属需要尊重需要成就需要满意因素工作、薪资、地位、政策、管理监督、安全保障、人际关系；满足因素工作有前途、个人在集体中的成长、表彰、普升、成就；企业不宜重用的12种人1：不能创新缺乏创新意识和创新活力；2：不能与人合作不肯助人，缺乏亲和力；3：缺乏适应能力对波折不知所措，牢骚满腹；4：能力局限知识面窄，能力欠缺，反应迟钝；5：自以为是固执已见，刚腹自用；6：缺乏敬业精神工作斤斤计较，讨价还价；7：言语失察时常议论企业不足，搬弄是非；8：自由散漫无视企业规章制度，我行我素；9：影响团队时常贬低别人，抬高自己；10：自吹自擂爱慕虚荣，不肯塌实工作；11：口才欠佳不能恰如其分的表述自己的想法；12：形象不佳修饰、打扮和言谈举止不自重激励机制1：行为激励树正气可行性措施包括（1）坚持自我强化训练； （2）保持乐观积极的心态； （3）规范个人行为；（4）主动参与行业的各项活动； （5）多提合理化和创新性建议；2：荣誉激励鼓士气可行性措施包括（1）争创最佳业绩； （2）争当企业标兵； （3）热情帮助同事和顾客；（4）积极维护团队和企业信誉； （5）每天帮助员工做一件好事；3：竞争激励扬霸气可行性措施包括（1）勇敢向领先于自己的同事提出挑战； （2）不问数地为自己确立提升目标；（3）力争在关键或重要的岗位上磨练自己； （4）坚信自己是最出色的人才；4：培训激励增底气可行性措施包括（1）抓住一切可能的机会参加专业培训； （2）虚心的向他人学习，取长补短；（3）培养扎实的理论基础，多想、多炼、多探索；（4）逐步提高解决问题的实战水平；5：物质激励聚人气可行性措施包括（1）对亲人的爱心不能只表现在嘴上； （2）要善待自己和家人；（3）凭借个人的实力，增加经济收入； （4）指定自己的车、房计划；不加薪激励员工的15种方法：1：认可：当员完成了某项工作时，最需要得到上司对某工作的肯定；2：称赞：这是认可员工的一种形式；3：职业生涯：员工都希望了解自己的潜力是什么？他们将有哪些成长的机会，重视内部提升；4：工作头衔：员工感觉自己在公司里是否被注重是工作及态度和员工士气的关键因素，使用头衔时可以创意一些，可以考虑让员工提出建议，让他们接受这些头衔并融入其中，这是在成就一种荣誉感，荣誉产生积极的态度，而积极的态度则是成功的关键；5：良好的工作环境：在雇主们看来激励员工的因素中“工作条件”的重要性仅居第九位（或者说仅次于最后一位），在员工看来，工作环境是排在第二位，员工非常在意他们在哪工作，这是影响员工满意度的一个重要因素；6：给予一对一的指导：指导意味着员工的发展，而主管人员花费的仅仅是时间，但这一花费的时间传递给员工的信息却是你非常在乎他们对员工来讲，并不在于上级能教给他们多少工作技巧，而在于你究竟有多关注他，在公共场合要认可并鼓励员工，这对附近看得见，听得清楚发生的事的其他人来说会起到一个自然的激励作用；7：领导角色：给员工领导角色的酬劳其表现，不仅可以有效地激励员工，还有助于识别未来的备选人才，让员工主持短的会议，通过组织会议发挥员工的力量及技能，并让其中的一名员工领导这个培训，当某个员工参加外面的培训后，指派其担任培训的领导，还可以考虑让员工领导一个方案小组来改善内部程序；8：团队精神：加强员工的团队精神有一个非常有效的方法，就关于“团队“这个论题不定期地让员工交流一些想法，提交一个涉及团队的感悟，将员工提交的每一个感悟都挂在办公室显眼的位置，这样就可以创造一个以团队为导向的氛围；9：培训：对员工来说有可能培训过多吗？这种情况不可能存在实践中，不少管理人员认为“我的员工已经培训过了”或“我的员工很不错他们仅仅需要一点点的培训！”这种观念其实是错误的，对员工而言培训永远没有结束的时候，培训本身就是最好的激励；10：团队集会：不定期的公司聚会可以增强凝聚力，同时反过来也有助于正强团队精神，而这样做最终会对工作环境产生影响，营造一个积极向上的工作氛围；11：特殊着装日：这对要求每天穿工作服的员工来讲，有一天能穿非正式装上班成为一个普遍的奢望，要让员工竞争；12：体假：实行争取休假时间的竞赛，为争取15分钟或半小时的休息，员工会像争取现金的奖励一样努力工作，如果一个业绩目标是由团队或所有员工来完成时，最适合的奖励就是休假；13：额外的责任：在组织中肯定会有一些员工希望能承担一些额外的责任；14：主题竞赛：组织内部的主题竞赛不仅可以促进员工绩效上升，更重要的是有助于保持一种积极向上的环境，对减少员工的人事变动率效果非常明显，运动及文化、周年纪念日、假期、作为主题来组织竞赛；15：重点管理：如可能的话可在组织内部展开一个关于重点管理技巧的研讨会，这样做并不会影响时间，研讨的重点是所有的人关注的问题，任何时间都是召开这种研讨会的最好时机。 连锁加盟发廊连锁时代的来临近几年美发市场的混乱尽人皆知，行内人员深受其害，很多人也在此时混水摸鱼，随便组织几个人就开始开辟起了连锁店。就连锁店的经营发展历程而言，应该是由单店、名店、多店、直营连锁店、员工内部创业店、再到加盟连锁店，这样才是连锁加盟店发展的完整历程。但是，现在不少的加盟总部急功好利，往往并不这样按部就班的走，有的总部在自己只开了一、二家店，脚步都还没站稳，连锁加盟的Know-How也还没完整建立之际，就贸然开放加盟，总部自己的连锁经验都不够，自己都还在摸索之中，这样的连锁加盟体系，由于总部自己根基不稳，加盟店成功的机率，自然大为降低。有的总部为了快速拓展加盟店，对加盟者不仅是来者不拒、毫无筛选，甚至在与加盟者第一次面谈时，还会鼓吹加盟者当场马上签约，加盟者如果一时不察，在还没搞清楚的状况下，很容易就糊里胡涂的签约而落入陷阱。在总部对加盟者来者不拒的情形下，加盟店常会抱怨总部都没有派人至加盟店辅导，只知道收权利金及货款，不会派人到加盟店去看看，这种情形在自愿加盟中尤其普遍。但站在总部的立场，派人到加盟店辅导就要成本，总部可能不堪负荷这样的成本，而不愿派人去辅导，自然引起加盟店的抱怨，而形成恶性循环。而总部常会抱怨加盟店不落实总部政策、活动配合不力、私下对外进货及随意变更商品，加盟总部对于加盟店的管理，一般都订有许多管理规章及手册，要求加盟店必须照章执行，才能达成标准化的作业模式，维持连锁店的整体形象。经营连锁加盟体系总部，必须具备一定规模条件之后，才能开放加盟。这些条件包括总部成立要有一定的时间，自己本身的直营店要有一定的店数。因为，总部成立有一定的时间，直营店的发展也有一定的店数之后，连锁加盟的经营Know-How才能比较完整的建立。究竟连锁加盟企业要经营成功，其关键经营核心要素为何？就经营层面而言，连锁加盟店要做的成功，必须做到3S原则，就是简单化、标准化及制度化，因为三项原则英文字母的第一个字都是S，故称之为3S原则。先谈第1个S，就是简单化（Simplification），所谓的简单化，指的就是门市作业简单化。加盟的基本概念，就是品牌授权与Know-How传授，加盟者因为不懂经营技术，所以才要加盟，也就是让外行的人，透过短期的教育训练而能上场操作，而在短期内，要让加盟者从外行变成熟手，门市操作的技术必然不能太难，必须简单化。所以，像便利商店之所以能够做到大量展店，就是因为门市操作简单化，店员只要会打收款机、找钱，商品来了会补货上架就可以了，作业非常简单化。其它像洗衣连锁店，店员只要会收送衣服，会简易的计算机输入操作即可，衣服全部都送到中央工厂去洗，门市作业非常的简单。其它诸如像咖啡店、泡沫红茶店等，餐点饮料的调理都非常简单，所以，不论门市工读生如何异动，新进人员总能在短期内快速上线操作，有人开玩笑讲，简单化的意思，就是除了死人和白痴不会做以外，其它正常的人都会做的就叫简单化。加盟！就是要让平凡的人，成就不平凡的事业。如果技术难度过高，总部就应设法使它简单化，万一还是无法简单化，那就只好像美发店、眼镜行等，走员工内部创业路线，而不要开放给外界的外行人加盟。3S的第二个原则就是标准化（Standardization），所谓的标准化，就是让不同的人所操作出来的结果，都是一模一样的，不因人的不同，而使操作结果不一样。在门市管理部分，标准化包括开店流程、服装仪容、用餐规定、财务管理、会员入会管理办法、门市管理、整洁管理、交接班管理、电话礼仪、门市作业流程、打烊流程、结帐流程、变价及特价处理、门市公告事项、服务人员须知、新进员工须知。另外，在装潢部分要做到标准化，在装潢前要请厂商先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。当然，厂商在画装潢设计图之前，店老板要先列出开店设备及器具一览表，把开店所要使用到的所有设备，如空调、计算机、收款机、音响、桌椅、陈列架、展示柜等，所有大大小小的器材设备，全部列一张清单，并注明这些设备的尺寸规格，包括长、宽、高及深度等。因为，在装潢时就必须把这些器材设备规划定位，有设备精准的尺寸大小，装潢设计时，才能预留摆放位置及空间，做到细部的精准设计。当然，店面装潢设计时，除了美观之外，最重要的还是操作的实务性，要让工作人员在操作时，能够非常顺手。标准化在店面的装潢规划上，所要着重的细节非常多，从地板、墙壁到天花板，从灯光、音响、冷气、保全、吧台、水管线路到电力规划，而且，连店门口骑楼的规划也应一并考虑。在细部规划上，当然先要有标准的CIS(企业识别系统)规划，品牌名称要有标准字体、标准色，以及标准尺寸比例。在商店的视觉规划上，包括横式招牌、直式招牌、立式招牌、骑楼的柱面规划、玻璃门的识别设计，应用到店内的事务用品类，则包括制服、帽子、围裙、员工识别证、名片、店卡、会员卡、海报规范、顾客意见卡；如果是餐饮业，还包括餐巾垫、餐巾纸、点菜单、纸杯、汤杯、筷子套、便当盒、外带盒；如果有做外送业务，则还包括配送车等。而为了要达到以上标准化的作业流程，总部一定要建立各项标准作业手册，使每一项作业都能建立标准的书面数据，最好还能拍摄成录像带，使以后的训练都能够采用录像带教学，这样的标准化才能够行之久远而不改变。3S原则的第三个原则就是制度化，所谓制度化，指的就是每家店的制度都是一样的，包括管理制度、人事制度、财务制度乃至于促销活动，每家店都是一致的，不会因为是不同的店，在制度上就有所不同。制度化这个概念，在连锁店的管理上是非常重要的，因为，要达到连锁的一致性，各店的制度一定要统一，如果各分店制度不统一、各行其事，那就不叫连锁店了。而要建立连锁加盟店的各项标准作业流程，则应建立连锁体系整套的制度规划，至少应包括以下十二项：一、连锁店定位：包括产品组合、产品定价、顾客定位。二、商品管理：包括订货管理、进货验收、商品陈列。三、CIS及装潢定位：包括企业标志、标准字、直招、横招、立招、店卡、名片、信封、信纸、资料袋、制服、海报规范、顾客意见卡、提袋、工作证。四、连锁企业组织规划：包括单店组织架构及人员编制、总部组织架构及人员编制。五、单店投资分析：包括单店设备投资、人员及管销费用、单店损益均衡点、投资回收报酬预估。六、人力资源管理：包括职级分等与升迁考核、人员招募与考核、人事薪资管理、员工福利。七、采购及物流配送：包括单店商品采购管理、总部商品采购管理、库存管理、配送作业办法。八、展店布点策略：包括店规模、展店流程、店数分布、商圈评