（纺织工程专业论文）纺织品国际贸易的实践与探讨[纺织工程专业优秀论文].pdf

纺织品国际贸易的实践与探讨捕要 纺织品国际贸易的实践与探讨 摘要 本文阐述了近年我国纺织品服装进出口、生产与效益概况，就纺织品国际贸易的 海关数据进行了统计和分析，以了解当前纺织品贸易的发展趋势。以纺织品国际贸易 理论知识为依托，对纺织品贸易过程中谈判、价格核算、合同签订和信用证的使用作 乐实际操作的阐述，提出国际贸易中存在的一些问题和应使用的方法，做到摸清自身 实力，有的放矢，沟通好客人，拓展更大的贸易空间。结合广东丝绸进出口公司国际 贸易流程，以实际出口报价和信用证案例分析阐述现阶段贸易环境的变化及贸易规则 的使用。就现阶段我国纺织品出口贸易的实际情况，分析中国纺织业发展的制约瓶颈， 确定企业管理中的问题，并寻求解决问题的有效办法。 关键词：纺织品国际贸易实践与探讨 作者；黄豪杰 指导老师：冯岑 p r a c t i c ea n dd i s c u s s t i o no nt h ec u r r e n tf o r e i g nt r a d e o fc h i n e s et e x t i l ep r o d u c t s a b s t r a c t b yi n t e g r a t i n ga n da n a l y z i n gt h ec u s t o m ss t a t i s t i c so ft h ef o r e i g n t r a d eo ft e x t i l ep r o d u c t s ，t h i sa r t i c l ee l a b o r a t e st h ei m p o r ta n de x p o r t , p r o d u c t i o na n dp r o f i t so fc h i n a st e x t i l ep r o d u c t si nr e c e n ty e a r sw i t ha l l a i mt os e a r c hf o rt h ed e v e l o p i n gf i e n d so ft h ec u r r e n tf o r e i g nw a d eo f t e x t i l ep r o d u c t s b a s e do nt h ef o r e i g nw a d et h e o r i e si nt h et e x t i l e i n d u s t r y , t h i sa r t i c l ee x p l a i n st h en e g o t i a t i o n , c o s t i n g ，c o n t r a c t sa n d l e t t e r o fc r e d i ti nt h et r a d i n gp r o c e s so ft e x t i l ep r o d u c t sa n dp u t sf o r w a r dt h e p r o b l e m sa n ds o l u t i o n so ff o r e i g nw a d e , t op r o v i d es o m ei n f o r m a t i o no n h o wt om a k er e a s o n a b l es e l f - e v a l u a t i o n , f i n ds u i t a b l eb u s i n e s sp a r t n e r s ， r e a l i z es m o o t hc o m m u n i c a t i o nw i t hb u y e r sa n de x p l o r em o r ew a d i n g o p p o r t u n i t i e s t h i sa r t i c l ea l s ot a k e sg u a n g d o n gs i l ki m p o r ta n de x p o r t c o ，l t d a sa l le x a m p l ew i t hi t sa c t u a le x p e r i e n c ei nf o r e i g nw a d e , c i t i n g t h ec a s e so fe x p o r tq u o t a t i o na n dl e t t e r so fc r e d i t , a n de x p l a i n st h e c h a n g eo fe x p o r te n v i r o n m e n t sa n dt h eu s eo fw a d i n gr u l e s t a k i n gi n t o c o n s i d e r a t i o nt h ec u r r e n ts i t u a t i o no ft h ef o r e i g nt r a d eo fc h i n e s et e x t i l e p r o d u c t s ，t h i sa r t i c l ea l s oa n a l y z e st h eb o t t l en e c k st h a tr e s t r i c tc h i n a s t e x t i l ei n d u s t r y , p o i n t so u tt h ed r a w b a c k si nt h eo p e r a t i o nm a n a g e m e n t s o ft h ec h i n e s e e n t e r p r i s e sa n dd i s c u s s e s s d u t i o n st op r o b l e m s k e y w o r d s t e x t i l ep r o d u c t s ，f o r e i g nt r a d e ，p r a c t i c ea n dd i s c u s s i o n w r i t t e nb y ：h u a n gh a o j i e s u p e r v i s e db y ：f e n gc e n 苏州大学学位论文独创性声明及使用授权的声明 学位论文独创性声明 本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含 其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏州大学 或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律 责任。 研究生签名：薹纽日期仙丝 学位论文使用授权声明 苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、清华大学论文 合作部、中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的 复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本 人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文 外，允许论文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分 内容。论文的公布( 包括刊登) 授权苏州大学学位办办理。 研究生签名： 导师签名： 日期：f l 盛 日期：多! 毋力否，鲨 纺织品国际贸易的实践与探讨第一章绪论 第一章绪论 1 1 研究背景 纺织业在我国的国民经济发展中一直占据着重要地位，棉纱、棉布、昵绒、丝织 品、化纤、服装等产量均居世界第一位，服装出口也多年来始终保持着世界第一位 随着加入w t o 及改革开放以来。中国已成为全球纺织领域中最引人注目的地区之一， 同时，也是中国入世后的强势产业。在这几年我国纺织工业总产值增长保持在 6 0 0 - 7 0 0 左右，在2 0 0 5 年纺织工业的总产值达到了11 0 0 亿元，服装成衣的总产值 也达到1 0 0 0 亿元左右“1 。 2 0 0 5 年，随着纺织品配额的取消，我国纺织工业依据充足的劳动力资源、完整 的产业体系等竞争优势，在纺织品质量、档次和附加值不断提高的前提下，积极参与 原配额设限国家和地区市场的竞争，具有进一步扩大国际贸易市场份额的潜力。虽然 发达国家的贸易制裁会连续不断，但贸易自由化是大势所趋，占领市场最终要靠产品 自身的竞争力。全球经济复苏与纺织品配额的取消，将为我国纺织品扩大出口提供潜 在的市场空问。 据有关资料，今后几年世界纺织品服装贸易额年均增长将超过3 ，这为我国纺 织品出口带来更多机遇。到2 0 0 8 年，中国纺织品服装占全球的份额将比2 0 0 2 年提高 6 7 个百分点。纺织品服装出口总额估计可达1 0 0 0 亿1 2 0 0 亿美元。约占全球纺织 品服装出口总额的3 慨左右m 。 1 2 问题的提出和研究的意义 然而，路不象国内企业想象的那么顺坦，发达国家出于自身的利益出发，面对国 内纺织服装业的压力，采取了种种新的措施来限制中国的纺织品，于是新一轮的配额 制度又形成了，国外申请“特保”措施的声音大了，威胁使用或已经使用的反倾销措 施也多了，各种标准也提高了门槛，总之新的针对中国纺织品的贸易保护主义抬头了 在这种形势下。我们国内的企业该如何认清形势，分析吃透国内外的各种政策，加强 内部建设，成了当前的首要任务。本文就是从这个出发点出发，结合当前国际贸易中 纺织品国际贸易的实残与探讨第一章绪论 的一些具体案例，探讨如何在现在复杂多变的国际贸易环境中采用灵活的贸易手段来 做好纺织品的国际贸易，保护好自己，再开拓更多得市场。 1 3 研究思路和研究方法 通过对近年来的纺织品国际贸易的海关数据的分析和统计，摸清当前纺织品贸易 的发展趋势，分析明确中国纺织业发展的制约瓶颈，确定企业管理中的问题，并寻求 解决问题的有效办法。同时通过对纺织品贸易过程中的一些实际操作的阐述，明白贸 易中存在的问题，做到摸清自身实力，有的放矢，沟通好客人，拓展更大的贸易空间 结合广东丝绸进出口公司的实际贸易运作流程，在现阶段贸易环境一变再变，但是通 过挖掘自身潜力，化不利为有利，变被动为主动，取得出口创汇一个又一个更高的成 绩。这样理论结合实际，数据结合实例的研究方法，摸清当前的纺织品贸易的形势。 2 纺织品国际贸易的实践与探讨 第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 2 12 0 0 5 年纺织品服装进出口概况 据中国海关统计，2 0 0 5 年全年全国纺织品服装进出口1 3 2 1 7 亿美元，其中出口 1 1 5 0 3 亿美元，增长2 0 9 ，进口1 7 1 a 亿美元，增长1 7 。 2 0 0 5 年6 至l o 月以及1 2 月形成当年出口高峰，月度出口额均超过百亿美元。 与往年的出口走势基本相同，三季度是出口最集中的时期，该季度的月平均出口额达 1 1 5 5 亿美元其次是四季度，月平均出1 3 额为1 0 0 1 亿美元。一二季度相对较少， 月平均出1 3 额分别为7 4 7 亿美元和9 3 2 亿美元但与往年不同的是，6 至1 0 月连续 五个月，以及年底的1 2 月出口额均超过了百亿美元，创下了单月出口额的新纪录。 进口各月变化不大，平均月进口额为1 4 3 亿美元，6 月份进口值最高。 民营企业成为出口第一主力，近年来，我国良好的经济环境使民营企业如雨后春 笋迅速发展，在纺织品服装的生产和出口领域表现得尤为突出近3 年来，民营企业 的纺织服装出口持续高速增长，2 0 0 5 年更是实现了跨越式发展。民营企业出口额达 到4 1 4 5 亿美元，占总出口额的3 6 ，成为出口第一主力从出口企业家数看，民营 企业也独占鳌头，2 0 0 5 年，全国共有4 6 0 0 0 多家企业从事纺织品服装出口，其中民 营企业占到了5 2 三资企业出口3 9 4 8 亿美元，占比为3 4 3 ，出口家数1 7 0 6 2 家，占比为3 7 ； 国有及国有参股企业的出口为3 4 0 5 亿美元，占比缩减到3 0 ，出口家数已经不到 5 0 0 0 家，占比仅为1 0 1 在各类出口企业中，民营企业的出口增长速度也是最快的。2 0 0 5 年出口增幅高 达4 2 5 ，远高于三资企业2 0 6 和国有企业2 2 的增长欧美跃居出口目标市场 前两位同 2 0 0 5 年配额的取消，为我国纺织品服装的出口提供了一个前所未有的发展空间， 对欧美等原配额地区出口迅速增长仅2 0 0 5 年前两月，对欧美累计出口就达到了5 1 5 亿美元，比上年同期猛增了7 7 。2 0 0 5 年全年，对欧盟出口1 8 3 2 亿美元，增长5 6 9 ， 3 纺织品国际贸易的实践与探讨第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 占我出口总额的1 5 9 ，占比较上年提升3 6 个百分点；对美国出口1 8 6 4 亿美元， 增长7 0 5 。占我出口总额的1 6 2 ，占比较上年提升4 7 个百分点。美国和欧盟已 经超越了日本和香港，成为我出口第一、第二大目标市场。 我国政府决定自2 0 0 5 年1 月1 日起对1 4 8 种纺织品征收出口关税，并分别于2 0 0 5 年5 月和7 月分三次对出口关税税率和商品范围做出调整。由于征税面对全球所有市 场和所有的贸易方式，加上受配额取消的带动，企业将更多的出口目标锁定在欧美市 场，导致我对非配额地区的出口受到了一定的影响。2 0 0 5 年，我对非配额地区出口 共计7 7 4 4 亿美元，占总出口的比重为6 7 3 ，出口增长7 4 ，占比及增幅较2 0 0 4 年分别缩小了8 5 个百分点和1 1 个百分点。对日本累计出口仅增长了5 6 ，对香港 还下降了1 4 5 。日本和香港在我出口市场中前两名的地位分别被美国和欧盟替代， 退居第三、四位。但从三季度末开始，情况开始发生变化，对日本单月出口额连续4 个月超过欧盟，连续三个月超过美国；对香港单月出口额也在四季度各月超过欧盟。 预计随着2 0 0 6 年对欧美出口进行出口数量许可管理，日本和香港的市场地位将迅速 恢复。 ，其他主要市场中，对俄罗斯、加拿大、印度、巴基斯坦、越南、印度尼西亚、部 分独联体国家的出口均实现了较快的增长，增幅都超过3 0 纺织制成品出口增长最快。2 0 0 5 年，纺织品出口4 1 1 4 亿美元，增长2 2 8 ，服 装出口7 3 8 9 亿美元，增长1 9 9 两大类商品呈现相对平衡的发展趋势，纺织品增 速略快于服装纺织品中制成品增长3 5 7 * 0 ，是增长最快的大类商品，其中工业用纺 织品和无纺织物增幅都在4 0 以上，家用纺织品出口增长3 6 * , 纱线、面料出口分剐增长1 8 , 和1 6 。服装中针织服装出口增长1 9 ，梭织服 装增长2 1 ，毛皮革服装增长1 3 8 ，衣着附件增长2 0 。在针、梭织服装中，棉 制服装的增长最快，增幅接近4 0 * , 对全球出口服装的单价保持稳定增长，针织服装、梭织服装的出口单价分别提升 1 2 2 和5 5 其中毛制、化纤制的针织服装提升最快。单价增幅都在2 0 左右。 棉制梭织服装的增幅也超过了1 0 ，增长较为迅速。但对欧盟和美国，尤其是对美国 的出口单价仍下降较多对美国出口针、梭织服装单价分别下降4 7 0 , 和1 0 ，各月 均为负增长。配额取消的确为数量扩张和价格下降提供了条件，但特保设限造成企业 4 纺织品国际贸易的实践与探讨 第二章我国纺织品出n 贸易的现状与分析 的出口压力增大，贸易政策的不确定性使得企业为了拉住客户、完成定单而不惜采取 低价竟销。从全年各月对美针、梭织服装的出口走势可以看出，单价呈现明显的波段 式变动，且变化的幅度较大。一二月份开始下降，至三四月份开始出现第一个波谷， 出口单价和降幅均降至低位；5 月起单价缓慢提升，同比降幅也逐步缩小；l o 月份， 单价又开始回落，至1 2 月份，梭织服装出口单价和针织服装出口单价同比均降至全 年最低点。 整体而言，梭织服装的情况略好予针织服装，全年有6 个月的降幅在1 0 以下： 针织服装对美各月出口单价的降幅都在3 0 以上，最高更达到6 1 大类服装进口 单价上升 2 0 0 5 年，纺织品进口1 5 5 1 亿美元，增长1 3 ，服装进口1 6 2 亿美元，增长6 ， 两大类商品的进口保持平稳、低速增长，未呈现大幅变动的迹象。服装进口增长速度 超过纺织品 纺织品中制成品进口增长1 0 2 ，是各类商品中增长最快的。其中家用纺织品增 长4 1 2 ，大大超过总进口的增长水平纱线增长3 2 ，其中毛制和化纤制纱线出 现下降，棉制、丝制纱线实现增长，增幅最大的是丝线，达2 8 。面料进口整体下 降，其中棉制、毛制和化纤制面料分别下降0 7 、1 2 3 和4 4 ，丝制面料实现增 长 服装商品中，针、梭织服装的进口增幅分别为6 5 和6 9 其中丝制和棉制服 装进口增长迅速，毛制和化纤制服装下降较多，毛皮革服装的进口依然保持快速增长， 尤其是毛皮服装，进口增幅达到2 倍 针、梭织服装的进口量全部下降，但进口额却实现增长或下降幅度不大，服装进 口单价的增长势头比较明显【4 1 2 22 0 0 6 年1 - 8 月纺织品的生产与效益 生产保持平稳增长、产销衔接良好据国家统计局数据资料显示，2 0 0 6 年1 - 8 月，我国纺织行业规模以上企业完成工业总产值达1 5 7 2 8 1 6 亿元，比上年同期增长 2 3 0 6 ，t 业增加值4 0 5 7 2 5 亿元，同比增长2 4 3 3 在主要产品产量方面，2 0 0 6 年1 - 8 月，纱、布、服装、化纤继续保持稳定增长势头，其产量分别为1 0 8 2 2 4 万吨、 2 8 0 7 3 亿米、1 0 6 2 7 0 0 万件和1 3 0 0 5 4 万吨，同比分别增长了2 1 0 6 、1 6 3 0 9 6 、1 1 0 2 9 6 、 5 纺织品国际贸易的实践与探讨第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 1 4 7 跚。 由于受到国内外市场需求拉动，2 0 0 6 年i - 8 月份，我国规模以上纺织企业实现 工业销售产值1 5 3 2 4 2 9 亿元，同比增长2 3 3 5 ，产销率达9 7 4 3 ，较去年同期提高 0 2 3 个百分点，产成品占流动资金的比重1 6 7 2 ，基本与去年持平纺织产销衔接 状况良好尤其值得关注的是：近年来随着国内经济的快速发展，国内纺织品需求呈 现快速增长的趋势，2 0 0 6 年1 - 8 月，按规模以上口径统计，我国纺织内销比重达到 7 3 ，比去年同期又提高了1 7 6 个百分点。 此外，由于我国区域经济发展的梯度型特征，要素配置形成了明显的区域化产品 生产优势，纺织生产区域化聚集特征也日益明显。江、浙作为我国化纤的主要产地， 今年前8 月其化纤产量占全国的比重达到7 2 6 7 ，比去年同期提高3 8 6 个百分点； 纱布生产迸一步向山东聚集，今年前8 月其纱布产量占全国的2 7 9 3 和2 4 2 6 ，比 去年同期提高了2 4 5 和o 2 2 个百分点；印染布方面，尽管浙江的产量占全国的比例 较去年同期下降了2 3 8 个点，但其份额仍超过五成，达到5 1 9 6 ；服装方面，东 部沿海五省( 浙江、江苏、山东、福建、广东) 的主导地位保持稳固，今年前8 月五 省服装产量占全国总量的8 1 3 8 ，比去年同期提升0 0 4 个百分点。 经济效益稳步提高，运行质量进一步改善。2 0 0 6 年1 - 8 月规模以上企业实现销 售收入1 5 0 5 7 7 3 亿元，同比增长2 2 9 7 ；在统计的3 8 8 3 3 家规模以上企业中，亏损 企业7 6 5 3 家，亏损面1 9 7 1 ，同比下降了2 8 3 个百分点；实现利润总额5 1 9 4 5 亿 元，同比增长3 3 3 7 其中棉纺行业实现利润1 6 5 1 9 亿元，同比增长4 3 4 2 ；服装 行业实现乖j 润1 4 6 8 7 亿元，同比增长2 7 9 6 ；化纤行业实现利润4 2 3 0 亿元，同比 增长4 7 1 6 。 在经济运行质量方面，盈利能力有所增强。2 0 0 6 年卜8 月，纺织行业规模以上 企业的利润率3 4 5 ，同比提高了0 2 7 个百分点，总资产贡献率9 0 1 ，与去年同期 相比增加了0 8 7 个百分点。资产运行效率提高，经营风险下降。1 - 8 月规模以上企 业流动资产周转率、总资产周转率分别为2 5 1 、i 2 7 次，均比去年同期提高0 i 和 o 0 8 资产负债率6 0 4 9 ，也略低于去年同期水平。纺织工业经济综合指数i 2 1 ， 高出去年同期0 0 8 个百分点。 从各省市的表现来看，纺织强省整体盈利状况较佳，广东稍显落后。前八月数据 6 纺织品田际贸易的实践与探讨第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 显示，山东( 5 5 1 ) 、福建( 4 4 9 ) 、浙江( 3 5 5 ) 的利润率均超过全国平均水平， 江苏( 3 2 4 ) 也与全国平均基本持平，而广东利润水平明显偏低，仅达到1 6 0 9 6 ， 还较去年同期下降0 0 7 个点，反映出广东作为纺织大省在提高产品附加值方面的步 伐明显落后旧。 2 3 对海关数据的分析 2 3 1 出口区域市场趋合理 欧美地区是世界纺织品服装的主要消费市场，从而成为我国纺织品服装出口企业 在取消全球配额限制后所积极关注的焦点市场区域。然而，2 0 0 5 年下半年欧美市场 对我国部分纺织品服装品类重新实施设限，并积极兴起反倾销、特保等贸易保护的“大 棒”，使得中国纺织出口企业不得不逐渐寻求新的市场区域，从而促使整个行业出口 市场区域转移趋势日趋明显 2 0 0 6 年上半年我国出口到欧盟市场的纺织品服装达9 8 2 2 亿美元，同比增长 1 0 5 2 9 6 ，较去年同期增幅下降了4 6 0 3 个百分点：出口到美国市场的纺织品服装达 8 8 5 3 亿美元，同比增长l _ 2 2 ，较去年同期增幅下降了7 3 9 个百分点而出口其他 国家和地区则增长态势乐观，对香港、澳门、台湾、韩国等地区的出口都扭转了去年 同期负增长的态势，一点一路增速水平上扬，出口墨西哥、土耳其的增速水平分别达 到1 5 4 8 3 和2 1 9 6 4 ，增幅分别超过去年同期增幅1 9 2 4 9 个百分点和1 7 5 4 3 个百 分点。可见我国的纺织服装出口企业开拓新市场趋势明显，出口市场的区域结构更趋 合理化 2 。3 。2 出口产品结构不断优化 虽然，我国的纺织品出口历来被认为是低利润出口行业，但是通过近几年来我国 纺织品服装出口贸易结构的变化情况可以看出，我国纺织品服装出1 3 的一般贸易比重 逐年上升，加工贸易比重不断下降，体现了我国纺织行业出口产品结构的优化。根据 中国海关统计数据，2 0 0 6 年上半年，我国纺织品服装一般贸易出口额为4 6 0 3 亿美 元，比去年同期增长2 8 3 1 5 ，占整个纺织品服装出口贸易额的7 1 8 9 9 i ，远远高于同 期全国出口产品一般贸易比重水平 另外，2 0 0 6 年卜6 月，我国的纺织品服装出口价格指数也有所提高，同比增长 7 纺织品田际贸易的实践与探讨第二章我国纺织品出口贸易的现状与分析 7 6 7 ，扣除价格和成本因素外，出口产品附加值提高是其价格指数提升的主要原因， 也反映出我国纺织品服装出口产品结构的优化和产品质量的提升。 2 ，3 ，3 出口秩序逐渐规范 应对日益复杂的国际贸易局势，理性规范我国纺织品服装的出口秩序，引导出口 产品的结构化调整，是我国纺织品行业在国际市场取得主动权的重要策略。为此，我 国对纺织品服装的外贸出口政策方面也有所调整，如对出口配额制度标准规范的调 整，以及即将出台的出口退税下调的政策，都是从战略角度进一步推动了我国纺织品 外贸市场秩序的规范。 配额制度的调整，对非法转口行为的严厉打击等，将促进我国纺织品服装出口配 额使用效率的提高，主动规避其他国家和地区的反倾销调查等非贸易壁垒行为；而下 调。两高一资”出口行业的退税率，不仅能够提高宏观经济的整体资源配置效率，加 快企业的资金周转，更能够持续推动产业结构的高速与升级，引导出口产品由传统的 低附加值转为高科技、高附加值、由传统的成本优势转化为综合优势，从而推动全行 业可持续发展。 2 3 4 出口竞争力不断提高 近年来，我国的国际贸易竞争力在不断增强，竞争力系数日益提高，2 0 0 6 年上 半年，国际贸易竞争力系数达到了7 7 2 。而纺织行业作为我国传统的出口优势行业， 在进出口贸易中也一起保持较强贸易竞争力，2 0 0 6 年1 - 6 月，我国纺织品服装的出 口竞争力系数达到了7 6 ，均无高于全国平均贸易竞争水平。大多数的纺织企业很注 重国外先进设备的引进，甚至有的企业高薪聘请了一些欧美的设计师，开发适合销售 市场的产品，事实证明效果不错。还有的纺织企业在引入先进设备的同时，也与国外 厂家合作开发产品，这样学到他们先进的管理理念，对企业的发展有着长远的好处 企业抱着走出去，引进来的观念，注重国内外大大小小的平台，加强和国外客户的交 流，和市场流行的把握，加大研发的投入，不再是以前靠着一个两个新品种就小打小 闹，这种理念上的转变，大大提升了我国纺织业的内涵，也使我国的纺织品的出口竞 争力在世界上一直处于前列旧 注：贸易竞争力系数( 又称出口竞争力系数) = ( 出口一进口) 进出口总额。它表明一个国家 的某种产品在进出口贸易中的竞争力状况。 s 纺织品国际贸易的实践与探讨第三章纺织品国际贸易理论与实践 第三章纺织品国际贸易理论与实践 2 0 0 4 年7 月1 日修订后的中华人民共和国对外贸易法正式施行，个人也可 以从事对外贸易，纺织行业更是因为入行的门槛低而吸引了越来越多的新公司和从业 者的加入，然而业务人员的素质良莠不齐，导致一些该接到的订单却没有接到，除了 本身对于外语和商品的知识掌握以外，掌握必要的贸易过程中的手段是必不可少的， 贸易的过程本身就是一个服务的过程，可能有的公司认为产品质量好，价格也便宜， 不愁外商来而忽视了一些应该注意的细节，那么外商在对比之后，虽然另一家价格要 稍高一些，但是他们的服务工作做的好，沟通很流畅，那么外商还是很有可能选择第 二家的。 3 1 商业谈判 现在的纺织企业接单很多都是通过广交会或者国外的一些展会去认识外商，进而 展示自己的产品，外商产生兴趣之后，通过进一步的洽谈，最后敲定合同，所以这个 谈判过程的重要性是不言而喻的 首先，在国际贸易中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交 易复杂得多因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政 治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和 民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满 尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况参加商务谈判人员的任务是，根据购销 意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此的 冲突和矛盾，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不 仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不利轻易改变，所 以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持谨慎态度。如果由于失误而导致磋商失败， 就会失掉成交的机会如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应 有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出 现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失， 9 纺织品国际贸易的实践与探讨 第三章纺织品国际贸易理论与实践 而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理 商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议， 具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员。都应高度重视并切实做好这 一环节的工作m 。 3 1 1 谈判前的准备 a 业务人员的要求 谈判是要通过人与人的接触来完成的，所以一个优秀的业务员往往是决定一场 谈判的最后结果，这就要求业务员具有以下素质。 ( 1 ) 必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸 易方面的具体政策措施。 ( 2 ) 必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知 识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 ( 3 ) 必须熟悉我国颁的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国 际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制 度等方面的知识。 ( 4 ) 应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 ( 5 ) 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程 中出现的各种问题 b 目标市场的选择 纺织企业应当根据自己的产品选择不同的市场，档次高的选择发达国家，低点的 选择发展中国家，傲到有的放矢。确定了国外目标市场后，应当注意两个闯题；首先， 研究我国对外贸易方针政策和国别政策中针对自己目标市场的政策。利用好这些政 策，同时不违反国家的政策。其次，在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展 的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也 要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以 利扩大销路，合理地确定市场布局。 纺织品国际贸易的实践与探讨第三章纺织品国际贸易理论与实践 第三章纺织品国际贸易理论与实践 2 0 0 4 年7 月1 日修订后的中华人民共和国对外贸易法正式施行，个人也可 以从事对外贸易，纺织行业更是因为入行的门槛低而吸引了越来越多的新公司和从业 者的加入，然而业务人员的素质良莠不齐，导致一些该接到的订单却没有接到，除了 本身对于外语和商品的知识掌握以外，掌握必要的贸易过程中的手段是必不可少的， 贸易的过程本身就是一个服务的过程，可能有的公司认为产品质量好，价格也便宜， 不愁外商来而忽视了一些应该注意的细节，那么外商在对比之后，虽然另一家价格要 稍高一些，但是他们的服务工作做的好，沟通很流畅，那么外商还是很有可能选择第 二家的。 3 1 商业谈判 现在的纺织企业接单很多都是通过广交会或者国外的一些展会去认识外商，进而 展示自己的产品，外商产生兴趣之后，通过进一步的洽谈，最后敲定合同，所以这个 谈判过程的重要性是不言而喻的 首先，在国际贸易中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交 易复杂得多因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政 治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和 民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满 尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况参加商务谈判人员的任务是，根据购销 意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此的 冲突和矛盾，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不 仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不利轻易改变，所 以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持谨慎态度。如果由于失误而导致磋商失败， 就会失掉成交的机会如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应 有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出 现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失， 9 纺织品国际贸易的实践与探讨 第三章纺织品国际贸易理论与实践 而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理 商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议， 具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员。都应高度重视并切实做好这 一环节的工作m 。 3 1 1 谈判前的准备 a 业务人员的要求 谈判是要通过人与人的接触来完成的，所以一个优秀的业务员往往是决定一场 谈判的最后结果，这就要求业务员具有以下素质。 ( 1 ) 必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸 易方面的具体政策措施。 ( 2 ) 必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知 识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 ( 3 ) 必须熟悉我国颁的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国 际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制 度等方面的知识。 ( 4 ) 应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 ( 5 ) 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程 中出现的各种问题 b 目标市场的选择 纺织企业应当根据自己的产品选择不同的市场，档次高的选择发达国家，低点的 选择发展中国家，傲到有的放矢。确定了国外目标市场后，应当注意两个闯题；首先， 研究我国对外贸易方针政策和国别政策中针对自己目标市场的政策。利用好这些政 策，同时不违反国家的政策。其次，在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展 的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也 要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以 利扩大销路，合理地确定市场布局。 纺织品国际贸易的实践与探讨 第三章纺织品国际贸易理论与实践 c 、交易对象 谈判之前，尽可能地通过各种途径对客户的资信情况、经营范围、经营能力和经 营作风等方面的情况进行了解和分析，建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的 客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策 3 1 2 实质利益谈判法 。 实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普 遍适用的谈判基本柜架，在国外也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法， 也不是硬式谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的 谈判立场。实践证明，这种谈判法有着不错的效果，值得国内纺织企业参考。 、第一阶段：分析阶段 这一阶段也是谈判人员对谈判对方的谈判情况进行分析，达到知己知彼的阶段 此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对 整体谈判形势作出判断。( 1 ) 关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样 的观点? 双方对同一个问题有没有认识上的差异? 有没有敌对情绪? 存在什么样的 交流障碍? ( 2 ) 关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存 在共同的利益? 是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等? ( 3 ) 关于方案因素，谈 判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案? ( 4 ) 关于标准因素， 谈判者应认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准? b 、第二阶段：策划阶段 这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此 阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考 以上四个方面的原则。( 1 ) 关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决 方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决? 若出现了双方情绪上的冲突， 又如何解决? ( 2 ) 关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对 你非常重要的? 哪些利益是对对方非常重要的? 用什么样的方法可以满足双方的要 求? ( 3 ) 关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受 的解决方案。如何让双方摆脱僵局? ( 4 ) 关于标准问题，谈判者应找出供最终决策 的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益? 纺织品国际贸易的宴践与探讨第三章纺织品国际贸易理论与实跌 c 、第三阶段：讨论阶段 这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判各方充分交 流，努力达成协议，同样还要根据以上四个原则来考虑：( 1 ) 关于人的阔题，要探讨 观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；( 2 ) 关于利益问题， 谈判每一方都要了解，并关注对方盼利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的 利益所在：( 3 ) 关于方案问题，对方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方 案；( 4 ) 关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。 商务谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的过程，谈判者可以从以上四个方面的内 容展开如在谈判中遇到了困难，应随时检查一下在哪个方面做得还不够，还有待改 进，直到最终达成协议哪。 3 1 3 谈判技巧 a 、注重利益，而非立场 以往很多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场， 往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。然而，我们许多人并不一定了解， 在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或 可以彼此兼容的利益。 例如在纺织品的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成交易， 然而我们可以寻找一些价格立场后面存在的其他利益，例如交货时间的早晚，运输费 用由谁来承担，这是一单的买卖，还是长期的合作，付款是何种方式，时间长短等， 如果卖方能做到交货及时，一些较远国家的买家还是愿意给出让步的；而买方如果是 付款快速且及时，那卖方也是愿意给出让步的 由此可见，在谈判中，利益的交换是非常重要的双方谈判能否达到双赢，主要 取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。所以不 妨参考一下几点： ( 1 ) 向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。 ( 2 ) 承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提 下努力帮助对方解决利益冲突问题 ( 3 ) 在谈判中既要坚持原则( 一些具体的利益) ，又要有一定的灵活性。 纺织品国际贸易的实践与探讨第兰章纺织品国际贸易理论与实践 ( 4 ) 在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满 足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 b 、刨造双赢的解决方案 实践证明，成功的谈判应该使双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才 能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益因此，如何创造 性的寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在，为了使谈判破开僵局，我们不妨 遵循以下的谈判思路和方法： ( 1 ) 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论。比 较有效的方法是采用所谓的。头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激 发思想，创造出各种想法和主意，然后再逐步对提出的想法进行评估，最终决定谈判 的具体方案。 ( 2 ) 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。周一个闯题，可以从不f 司的角 度来分析。如不能达成永久的协议，那么先达成临时的协议；不能达成无条件的，则 先达成有条件的。 ( 3 ) 每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，否则也不会坐到 一起来谈判，而共同利益就意味者商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利 ( 4 ) 替对方着想，让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得方案对双方 都公平，这样对方就容易做出决策 c 、使用客观标准来破解利益冲突 在贸易中，一般谈判者都会采取立场式的谈判方法，一方极力坚持自己的立场， 另一方为了成交不得不傲出一定的让步。在这种情况下，再强调双赢也是没有用的， 这就变成意愿的较量，看谁最固执或最慷慨在这个时候使用客观标准就能起到很好 的作用。嘲 例如在一单纺织面料的贸易中，双方就面料的质量争执不下卖方坚持自己的布 没有问题。对方应该在出货前就付清货款；而买方却担心布质量达不到自己的要求， 坚持收到货看过再付钱。这时一个卖方不能就此怀疑买方的诚意或认为对方就是骗 子，从而不再理睬。而是应该在信的过自己产品的基础上提出采用国际通用的检测机 构的证书来做付款的凭证，那么这单生意应该可以成功 纺织品国际贸易的实践与探讨 第三章纺织品国际贸易理论与实践 3 2 出口核算 出口核算是最能体现一个业务人员素质的指标，它要求业务人员要有较强的财 务，税收、产品、运输等很多方面的知识，核算的准，报出的价格也就准，这样在贸 易中就心中有底，买家即使对这个价接受不了他也对你的业务素质留下印象，方便以 后工作的开展。而核算的不准，报的价格偏高则吓跑外商，偏低则自己吃亏，后面再 调价格，也会使买家印象不好，使成交的机会大大降低所以了解出口价格的构成要 素，掌握成本、利润和出口交易中的各种费用的含义和计算方法。对于正确的核算出 口价格是十分重要的n 帕。 3 2 1 成本核算 对于出口商而言，成本即为采购成本，也就是贸易商向供货商购买货物的支出 一般来讲，供货商所报的价格就是采购成本然而。供货商报出的价格一般会包含税 收，即增值税。增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转 税，由于出口商品通常都是进入国外的流通领域，所以，许多国家为了降低出口商品 的成本，增强其产品在国际市场上的竞争力，往往对出口商品采取增值税额全额或按 一定比例退还的做法在实旌出口退税制度的情况下，出口商在核算价格时，就应该 将含税的采购成本中的税收部分根据出口退税率予以扣除，从而得出实际成本。 例如：传统真丝绸的出口商品1 2 1 0 1 双绉，每米的购货成本是2 5 o o 米，其中 包括17 ，i 的增值税，现行的出口退税率为1 3 9 ，那么每米真丝绸的实际成本应该这样 来计算： 首先购货成本中包括了1 7 的增值税，而增值税的征收及退还均应根据货物本身 的价格( 即不含税的价格) 而不是购货成本，因此： 购货成本