很好的推销话术.doc

认同法话术人际关系就像一面镜子，你认同客户的话，稍后客户也会认同你对保险的专业知识。在推销的步骤里，寒暄的目的在让客户接受你，可是如果为显现你的才华，而提出你的不同意见，有时别人不但会欣赏你，反而会不喜欢你。一个可爱的人和一个很能干的人，你会更接受谁？(可爱的！)对！那么是要把自已变得可爱重要或是自我表现很能干？(可爱)对！认同法就是朝向此目标的有效技巧。如何使用认同法使用认同法有几个简单的要领：1.重复对方的话（话术在下章）重复对方的话代表你是很专心听对方在说话，这就是一种礼貌，也表示你有接受对方。最难的部分就是当我们觉得对方说的没道理时，我们就想么驳，这时倾听不了，当然接纳也就不见了，重复对方的话当然变得不可能。“可是我不想现在就决定！”“喔！你说你不想现在就决定，那没关系！的确！这么大的事是需要一些时间来考虑的，不知道貌岸然你目前考虑的部分是什么？”当对方拒绝时，推销的对话要以退为进，才一会碰触到对方的忌讳，让对方不愉快2.用正面论点回复（话术在下章）光重复对方的话有时是不够的，也要试着帮腔，来肯定对方的想法。这是困难度较高的认同法，但加以练习之后也是能够达到直觉反应的：“有钱人不需要保险，没钱的人买不起保险，保险要怎么做呀？”“是的！按照你所说的，保险是很难做。你能做这样精辟的分析，表示你的确在保险工作上下过功夫，对不对？”3.四句认同语（话术在下章）（1）“那没关系！”（2）“那很好！”（3）“你说很好有道理！”（4）“你这个问题很好！”这是简单的认同语，因为前两种技巧需要时间去磨练，所以短时间内可以先使用四句认同语，但最后还是要把前面两种认同法练好。“好久没看到你了，你最近都在忙些什么？”“你这个问题问得很好！我最近都在读一本叫话术的书，写得很好！”“你只会天天看推销书，可是也没看你有什么好业绩出来！”“你说得很有道理，我也是想在这方面有所突破。你对这本书有没兴趣？”“没兴趣！”“那没关系！我是想送一本给你看！”“可以呀！”“那很好！你看了也会喜欢的！”在使用认同法的初期你可能会觉得不自在或是虚伪，因违反了你正直的性格，但别忘了性格是话术的死角，也是学话术的最大障碍。而那些成功的人都是在待人处世上能超越性格的人。以下再提供一些要领与观念，能帮助你在认同法上更得心应手！6.认同不等于同意“你们这是什么服务，上午就通知你们了，怎么到现在才来？”“阵先生！你的事情我们一向都列为优先处理，我问过小姐，上午并没有接到任何请求服务的电话呀！”这样回话就是没有认同，虽然你说的是事实，可是你想客户会接受你说的事实吗？“陈先生！我知道你很急，因这机器不能运转，会影响到你整个生产进度。不知道现在机器的问题是什么？这样的回话就是认同，但并没有同意他所说的上午就通知我们的话，不是吗？7.用如果法做认同“你们做业务的都是一样，卖的时候说的天花乱坠，真的要你们来服务时，总是推三推四的！”“陈先生！的确，如果业务员的表现是这样，那种感觉实在是不好！陈先生！我们也接触过几次了，你认为我将来也会像你所说的那样吗？”用如果法可以接受对方的立场，且不失自已的立场。否则如果你说：“的确！业务员都是如此！”后面就很难圆场了！8.不认同的认同法“小梅，这个月业绩不错嘛！”“哪里！托你的福！”“来绩好要请客喔！”（想揩油）“好呀！”“什么时候？”（随便说说他还当真）“等我有空！”“什么时候会有空？”（咄咄逼人）“这辈子都没空！”（不认同的认同法）“你要我等到到何时，你才愿意嫁给我？”（那是不可能的事）“可以呀！就等到太阳从西边出来的那一天！”（不认同的认同法）9从认同话术变成内心认同当我们为了业务的需要去认同对方的话时，我们必须往下探，头脑就不得不去找一些认同点来表达，开始也许要花较多时间去找，慢慢地越来越容易，最后就变成直觉反应了，也就是你已可以直接由内心找到可以认同的理由，这样你就过关了，同时也恭喜你已发展出认同的性格了，这是个很宝贵的学习经验，值得你的投入。“陈先生！您说得很有道理！（接着就必须去找有道理的地方）每个人都希望能买到品质好价钱好又便宜的东西。”认同法话术范例语法话术保险很多了重复对方的话“你说保险很多？”四句认同语“那很好！”正面论点回复“表示你很有保险观念！”我有亲戚在做保险重复对方的话“你说你有亲戚在做保险？”四句认同语“那很好！”正面论点回复“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”目前保单都要退保了重复对方的话“你说目前保单都要退保了？”四句认同语“那没关系！”正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”对保险没兴趣重复对方的话“你说你对保险没兴趣？”四句认同语“那没关系！”正面论点回复“因为你事业忙，多以可能对事业以外的事会没兴趣！”保险都是骗人的重复对方的话“你说保险都是骗人的？”四句认同语“你说得很有道理！”正面论点回复“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”已有劳保健保重复对方的话“你说已有劳保健保？”四句认同语“那很好！”正面论点回复“那至少你已拥有基本的医疗保险，不是吗？”钱很多不需要保险，交税是应该的重复对方的话“你说钱很多不需要保险，交税