店铺自我诊断与绩效评估

门店诊断与改善业绩 诊断及绩效评估方式 诊断商店经营的主架构 1、增加来客数 2、 提高客 单价 3、 費用 与 成本降低 评 估方式 1、历史经营数据 2、 同 业经营数据 3、 自 订经营标准 诊断类别 一、 理念上的诊断 业态定位的诊断 营业坪数 商品结构 销售产品比率 营业时间 销售方式 管理信念 诊断类别 二、 店铺运作诊断 最优立地的诊断 坪数的诊断 商品结构的诊断 动线的诊断 店头行销的诊断 商品力的诊断 诊断类别 三、 管理上的诊断 形象的诊断 组织系统的诊断 客情掌握的诊断 资讯掌握的诊断 盘损管理的诊断 加盟系统的诊断 策略联盟的诊断 销售额（营业面） 交易客数 客单价 个数 个单价 入店率 成交率 交易客数 入店客数 入店客数 通行客数 交易客数 入店率 = 成交率 = 店铺环境 服务 促销活动 价格 商品 商品结构 购买决 定率 便利 生活提案 展示 价格 年龄阶层关联 生活需求关联 用途关联 部门内的陈列规划 部门间商 品陈列规划 动线规划 客单价 个单价 个数 非计划购买 计划购买 关联性 冲动性 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 商品课 企划课 物流课 营业课? ?80 40 40 70 50 80 40 40 40 40 40 80 40 40 4060 30 30 40 50 60 30 30 30 30 30 60 30 30 30 ?8% 7% 6% ?工 作 分 配时 间 表月份 / 执行目标解决方针展开6.5%10/3112/145.247.9如何提升客单价个单价个 数2121.32.152.25组合性商品开发售价调整增加品项数汰旧换新快欠品率低四大管理落实台帐陈列改善 1 项 /4 个月 调 价 访 价3000 项 /02 年导入品项数台帐电脑化淘汰品项数欠品率 6%服务、欠品清洁、鲜度台帐合理化竞争对应的基本观念 1. 知己知彼 ， 百战百胜 2. 面对问题 ， 提出对策 3. 化危机为转机 4. 避免经营状况陷入恶性循环 5. 立于不败之地 对应竞争店评比表 门市日期 比竞争店优者 与竞争 店相同 比竞争店差者 调查日期 极优 优 稍优 稍差 差 极差 填 表 人 店铺面 商店之立地条件 顾客接近性 卖场气氛活性化 门市清洁度 POP、布置物张贴悬挂 生财设备配置 门市照明 商品面 商品鲜度管理 商品台帐管理 门市动线规划 货架区清洁度 自助区商品丰富感 欠品管理 商品价格 商品种类齐全性 服务面 门市人员责任感 门市人员服装仪容 门市人员亲切感 话术运用 门市人员素质 备注 店铺面 商品面 服务面 不振店改善政策 门市分级方法及意义 1、 A级门市：每月经常利益额大于所分摊之总部管理费 2、 B级门市：每月经常利益额大于零 、 小于所分摊之总部管理费 3、 C级门市：无经常利益 ， 但在全门市 BEP以内之门市 4、 D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市 S 及 B 衡量标准 A 长期 （ 三年 ） 亏损的门市应闭店 B 开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店 C 可能改善无效或黑字化时间很长 ， 成本负担太重的门市应闭店 D 新开店在半年后才评定 E 出现竞争店 ， 观察一年后才判断 F 是否闭店应以 GRAPH来判断 A B C D 全 门 市 亏 亏损门市 盈余门市 损 额 四 .必要的营业数字管理 一 、 PMA数字分析 何谓 PMA？ PMA是 Product Movement Analysis的缩写，即商品移动分析。 是提供管理者当月份及年累计之商品部门进货资料，以分析各 部门商品是否异常，并作为管理者采取行动之要依据。 部门分类 进货成本 进货零售价 毛利额 毛利率 構成比 貢献度 成长 / 衰退1 美容百货、五金2 冰品冷冻冷藏3 乳品饮料4 零嘴蜜饯5 饼干6 熟食7 茶咖啡奶粉8 酱菜罐头9 方便面10 面包11 文具玩具12 菸酒13 米盐面粉蛋鲜奶14 书报杂誌15 CD 录音带16 礼品合计P M A 分析表二 、损益数字分析 损益表是一份期间财务报表，提供管理者了解期间营业状况 （营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数据，是衡 量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。 科 目 金額 比 例營業額 180銷售成本 135毛利額 45 2 5 . 0 0 %營業總費用 3 2 . 7 1 8 . 1 7 %租金 10 5 . 5 6 %員工薪資 12 6 . 6 7 %水電費 3 1 . 6 7 %裝潢折舊 0 . 6 0 . 3 3 %機器設備折舊 2 . 2 1 . 2 2 %修護費 0 . 5 0 . 2 8 %郵電費 0 . 2 0 . 1 1 %盤損 0 . 9 0 . 5 0 %稅捐 2 . 3 1 . 2 8 %雜費 1 0 . 5 6 %稅前淨利 1 2 . 3 6 . 8 3 %損益表三 、经营绩效指针 收益性指标： （ 1）营业额达标率：实际营业额 / 目标营业额 100% （ 2）营业费用率：营业费用 / 营业额 100% （ 3）净利额达标率：税前实际净利额 / 税前目标净利额 100% （ 4）净利率：税前实际净利额 / 营业额 100% （ 5）毛利率：毛利额 / 营业额 100% 三 、经营绩效指针 效率性指标： （ 1）来客数：某期间平均入店消费之人数。 店铺集客人数 入店率 购买率 （ 2）客单价：每日平均营业额 / 每日平均来客数 客单价 =个数 个单价 （ 3）个数：平均每一位顾客购买商品件数 （ 4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格 （ 5）盈亏平衡点：营业总费用 /毛利率 （ 6）商品周转率：期间销售额 / 期间平均库存金额 （ 7） 交叉比率：毛利率 周转率 （ 8） 商品贡献度：毛利率 商品销售构成比 （ 9） 商品耗损率：耗损金额 /期间销售金额 （ 10）坪效：营业额 / 卖场面积 （ 11）人效：营业额 / 员工人数 （ 12） ABC分析 三 、经营绩效指针 商品 銷售額 構成比 毛利額 毛利率 商品 迴轉率 交叉比例 商品貢獻度 A 800 11% 240 30% 4 120% 3.3% B 1500 21% 300 20% 5 100% 4.2% C 2400 34% 288 12% 8 96% 4.08% D 600 8% 150 25% 6 150% 2% E 1800 26% 324 18% 3 54% 4.68% 合計 7100 100% 18.26% 部门商品调整 部门分类 毛利率 (%) 構成比 (%) 貢献度 (%)1 美容百货、五金 25 6 1.52 冰品冷冻冷藏 33 1 0.333 乳品饮料 18 25 4.54 零嘴蜜饯 30 12 3.65 饼干 27 1 0.276 熟食 40 5 27 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 酱菜罐头 24 1 0.249 方便面 24 3 0.7210 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17 27 4.5913 米盐面粉蛋鲜奶 25 3 0.7514 书报杂誌 30 8 2.415 CD 录音带 23 1 0.2316 礼品 22 1 0.22合计 100 23.31部门分类 毛利率 (%) 構成比 (%) 貢献度 (%)1 美容百货、五金 25 5 1.252 冰品冷冻冷藏 34 1.5 0.513 乳品饮料 18 25 4.54 零嘴蜜饯 31 13 4.035 饼干 27 1 0.276 熟食 42 6 2.527 茶咖啡奶粉 20 1 0.28 酱菜罐头 24 1 0.249 方便面 24 2.5 0.610 面包 32 3 0.9611 文具玩具 40 2 0.812 菸酒 17.5 26 4.5513 米盐面粉蛋鲜奶 25 3 0.7514 书报杂誌 30 8 2.415 CD 录音带 23 1 0.2316 礼品 22 1 0.22合计 100 24.03A、 B、