客户解决方案模型.ppt

Customersolutionprofitmodel,客户解决方案模型为了解客户而进行投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。在发展客户关系初期是净投入，但以后回带来大量的利润。,利润0,时间,Productpyramidprofitmodel,产品金字塔模型这种盈利模型中，满足客户关于产品、颜色、价格等偏好是最重要的由于客户收入和偏好上的差别，才形成产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品具有重要的战略作用，这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以妨碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。,价格,产量,Multicomponentprofitmodel,多成分系统模型一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业，旅店业，书店业等。,基本业务,派生业务,Switchboardprofitmodel,配电盘模型在某些市场，许多供应商和许多客户发生交易，双方交易成本很高。这样会导致出现一种高价值的中介服务，作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商和与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低买卖双方的交易成本。配电盘模型的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商和客户越多，配电盘的价值就越大。,用户,供应商,Timeprofitmodel,速度模型在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而获得超额回报。随着效仿者的进入，利润开始受到侵蚀。利润来自产品或服务的独特性，超额利润随着效仿者的进入而逐渐消失。应用速度模型的成功案例是英特尔公司。应用速度模型的关键在于比后面的竞争对手有两年时间的领先期。因此，几乎所有的利润都发生在产品发布后的头几个季度。,美元/单位产品,时间,价格,成本,Block-bustermodel,卖座“大片”模型在制药、音乐出版、影片制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。在这些行业中，各种项目的成本可能有5倍的差别，而项目收益可能有50倍的差别。所有利润都集中在“大片”项目上，收入也可能十分可观，足以超过开发成本数倍之多。,美元/项目,项目种类,收入,成本,Profitmultipliermodel,利润乘数模型指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。最好的例子是迪斯尼公司。对于拥有强大消费品的公司来说，利润乘数模型是一个强大有力的盈利武器。一旦投巨资建立一个品牌，消费者就会在一系列产品上认同着一品牌。当然这一模型的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。,核心资产,核心资产的应用,Entrepreneurialprofitmodel,创业家模型当企业成功发展到一定规模时：企业间接费用上升、不必要的支出增加、决策缓慢、脱离客户。为了抵消这种消极影响，有些公司（ABB和软件库）重组自己，将公司分为许多很小的利润中心，以偏强化盈利责任，更加接近客户；极端者（热电子）不断分拆出一些新的子公司，以保持与客户的直接联系，承担盈利目标，对公司股价负责，这种模型还释放出一种强大的力量一种向上的激励：新公司的管理人持有股权，根据业绩得到回报。,原有的业务,分拆出的业务,Specializationprofitmodel,专业化利润模型在许多行业，专业厂商（服务商）的盈利是“万金油”厂商盈利的数倍，原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高效的现金流。,销售利润率,“万金油”型厂商,专业化型厂商,Installedbaseprofitmodel,基础产品模型应用这种模型的业务中，基础产品的利润并不高，但后续产品的利润极有吸引力。例如：复印机、打印机、剃须刀、电梯等。关键在于建立具有最大潜力的基础产品，以便带来更多的后续产品销售收入和利润。,利润,设备/基础产品,耗才/后续产品,Defactostandardprofitmodel,行业标准模型这一模型最引人注目的特征是它的规模收益性。在具有真正规模效益的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，到应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高，行业标准持有人也就能够得到更高的规模效益。成功者例如：微软、甲骨文、美利坚航空的SABRE，失利的又如：苹果、SYBASE。,利润,市场份额,Brandprofitmodel,品牌模型多年来，应用品牌模型的公司投入巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任。同时，用户使用品牌公司的产品和服务的经历也可以增强这种无形的品牌效应。当客户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应偏转化为有形的利润。由于品牌产品的价格大大高于同样功能年其他产品的价格，因而成为品牌持有者盈利的主要来源。,单位产品价格,其他产品,品牌产品,Speciallyproductprofitmodel,独特产品模型企业开发了新产品，就会从产品的溢价中获利。图中S代表独特的产品，C代表普通产品。在竞争对手效仿之前，独特产品获利丰厚。应用独特产品模型的行业包括：制药、专业化工。这些行业的产品周期815年。随着专利到期或竞争等因素，独特产品的收益开始下降。这些企业的关键任务就是明智地选择研究与开发项目。杰出案例：默克、Hercules、3M公司。,利润,5年前,100,S,S,C,C,目前,Localleadershipprofitmodel,地区领先模型在一些行业，公司业务几乎完全是地区性的，例如：上门医疗、食品店、零售点。这些行业中，地区领先比什么都重要，从成本结构上看，发生的绝大多数成本是地区行的，成为地区领袖可以降低后勤成本、广告费用和人力成本。,0,地区市场份额,不同地区的盈利水平,Transactionscaleprofitmodel,大额交易模型在某些以交易为特征的行业，随着交易量和收入的增加，交易成本并不以同样速度增加，利润集中在大额交易上。例如：投资银行业务、不动产经营、航空运输。控制大额交易的公司将得到最多的回报。关键在于识别大客户并进行客户投资。应用大额交易模型的一个杰出案例：摩根斯坦利在资本市场的成功。同样，资本市场这种大额交易的好处也适用于运输行业，长途运输比短途更有利可图。,美元,交易合同标的,成本,收入,Valuechainpositionprofitmodel,价值链定位模型在很多行业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润极少。比如计算机行业，利润集中在微处理器和软件；化工行业，利润集中在生产领域，而不是销售；对于一般消费品，利润集中在销售领域，而不是生产；汽车行业，利润集中在金融服务、贷款保险等下游业务，而不是总装和销售。把业务集中在某些环节可以获得更高的回报。,Cycleprofitmodel,周期利润模型化工、钢铁、设备制造等行业，企业利润是行业周期变化的函数。于是，生产能力的利用状况反映一个企业的利润水平。企业盈利水平受到行业周期的制约，但管理得法可以带来一种成本优势或定价优势，从而对企业盈利水平带来很大影响。,利润,生产能力的利用状况,成本,价格,After-saleprofitmodel,售后利润模型在产品制造和航空运输等行业，企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利，而是依靠产品的售后服务和融资来获利。这一模型和基础产品模型较为类似，但存在根本差别：一家公司没有基础产品，也可以应用售后利润模型得到好处。例如软件库公司没有计算机基础产品，但通过子公司KINGSTON向PC用户出售附加存储器，得到很高的利润。,Newproductprofitmodel,新产品利润模型新产品的利润是新产品及其发展速度的函数。新的高利润产品推出后，发展很快，当产品进入成熟期，利润就会下降。适用这一模型的行业有：PC，汽车、复印机、机械设备、乐器制造。这些行业，产品周期3-7年，取胜的关键是时刻准备将投资转换到下一代主导产品。,产量,时间,Relativemarketshareprofitmodel,相对市场份额模型相对市场份额是针对竞争对手来说的，而不是绝对的市场份额。相对市场份额越大，企业越能盈利。由于大型企业拥有较多的产品制造经验和批量购买原材料的条件，具有成本和定价的优势。较大的销售量也降低了广告费用和固定成本。,销售利润率,相对市场份额,Experiencecurveprofitmodel,经验曲线模型当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验时候，每笔交易的成本就会下降。于没有