服装销售异议解答.doc

春装销售异议解答请大家在给员工培训异议解答话术时先讲解解答异议的原则和流程！因为顾客提出的问题是千奇百怪的，我们不可能编写所有的话术，员工需要了解该如何去解答异议，这样才能灵活自如的运用，从而提升销售技巧！解答顾客异议的原则：1、 传递品牌信息或时尚信息2、 用肯定的语言，永远不要说“不”“没办法”3、 不要和顾客在一个问题上纠结，及时转移话题，提出解决办法4、 永远以赞美和建议结束！（ 解释完顾客异议只是开始，要赞美顾客和建议顾客试穿或购买我们的异议解答才能真正起作用！否则再多的解释都是白说！）解答顾客异议的流程：1、先认同顾客2、解释意义或提出解决办法3、赞美顾客4、做出（试穿或购买）建议Q你们其他产品都打折，怎么这些不打折？A：（初级版）1、亲爱的您真有眼光，一眼就看起了我们的新款！这些昨天才到柜，是我们14年的新款！你看这款裙子的xx设计很适合您的风格，我拿给您去试一下吧。这边请！A：（高级版）美女，我也希望这些可以打折，因为你刚才看起的这件衣服太适合你了，我也想你毫无顾虑的穿起走！不过， 13年的款式有折扣段是因为断色断码才给顾客返利的。新款都是正价，这就跟水果刚刚上市时是一样的。不过即使是正价，也不贵，因为今年我们公司一开始就直接让利给消费者了，你看同质量的衣服，去年XXX元，今年XXX元，其实相当于已经打折了。公司这样做，就是想让大家能用更优惠的价格享受时尚新品！这件衣服你穿肯定好看，你试一下嘛！（如果顾客已经试穿，就说：你看的这件衣服你穿起这么漂亮，价格又实在，你就拿到嘛。）Q买你们正价不划算，要不了多久你们就会打折。A1、亲爱的，感谢你一直关注支持我们品牌！以前我们的销售模式就是在季末推出优惠活动回馈给您这样的老顾客，但是这种方式就容易造成误解，让顾客觉得我们是折扣品牌，为了我们的优惠宁愿牺牲时尚。所以今年我们公司调整了价格，直接把定价降低，一开始就回馈消费者。比如你看起的这件衣服，去年这个材质要XXX元，今年的才XXX元，相当于直接就7折了。我们公司直接让利，所以很划算了。到了季末的时候我们也没得啥子折扣了。我们现在就是要让顾客用以前打折的价格穿我们的最新款！让我们拉夏的顾客更时尚更漂亮！我们是时尚品牌，衣服就是要穿最新款！美女你看的这件衣服很适合你，你试一下嘛！（如果顾客已经试穿，就说：美女你穿这个衣服这么好看，你就直接穿起走嘛！）2、亲，我能理解您的心情，如果自己买的衣服过段时间就打折了，心里也会不舒服，以前我们家有时候会有优惠活动，这主要是希望在季末的时候给顾客更多的实惠和回馈。不过今年情况不同，公司考虑到所有顾客利益，希望能把实惠做的更彻底，所以今年的产品会在上市时直接让利，价格在一开始就很优惠，所以后期也自然不会有更多的活动了，这就好比您是服装店老板，如果您一开始就利薄多销，自然也就不会再做活动了，不然就只有亏钱的份儿，您说是吧！你看的这件衣服很适合你，你试一下嘛！（如果顾客已经试穿，就说：美女你穿这个衣服这么好看，你就带上嘛！）3.这是新品春装？和那些五折的裙子差不多嘛？注意：店长务必组织导购充分对比新款和老款的卖点区别，让导购对新款进行卖点挖掘，并搭配出不同场合的全身搭配（最好加配饰）A亲，一看您就对服装设计很了解，初春的新品要考虑保暖，从面料方面是有一些延续性，但是你看，在XX细节，我们运用了今年XX新的流行元素（介绍FAB），所以它比去年的款更加具有时尚范。你上身试一下嘛！（如果顾客已经试穿，就给顾客做搭配）Q.这春装太薄，没法穿？A1、美女，你觉得这个有点薄哇？如果现在单穿出去确实是有点冷，但是你用来搭配羽绒服或者大衣，那就既时尚靓丽又暖和了！马上过年了，聚会又多，把羽绒服/大衣一脱，你这么时尚，绝对是朋友圈中的明星哟！A.2、亲爱的，你眼光真好，这件衣服您穿很漂亮！如果怕冷的话，里面穿件同色的紧身保暖衣就是了（贴一个暖宝宝就不冷了），而且你觉不觉得嘛，这两天太阳一出都有十多度了，已经没得那么冷了，春节期间就立春，就更暖和了！马上就过年了，亲戚朋友聚会又多，肯定要穿得时尚漂亮撒！（人衣结合的介绍FAB），美女你试一下嘛！（如果顾客已经试穿，就赞美顾客并建议顾客买单）。Q.这件和ONLY zara的款式差不多，价格也差不多，我不如买大品牌的.A美女，你觉得我们的衣服和大品牌差不多哇，其实本来我们的品牌就是以品质好款式好价格实惠著称的，而且你也看到的，我们品牌越做越好了。至于你说价格，既然你对时尚这么了解，那你肯定应该晓得，我们的价格还是要比它们占优势哦，但我们的质量又好，不输其他品牌，不信你上身试一下看下效果你就晓得了。（如果顾客已经试穿了，就跟顾客说具体的FAB然后马上建议购买）Q.这件和ONLY zara的款式差不多，价格还比他们贵，我不如买大品牌的.A美女，你的时尚眼光好好哟，你选的这件衣服你穿起确实时尚漂亮！我们拉夏的定位一直就是给顾客提供最高性价比的商品，就是因为我们品质好价格实在，所以我们才越来越受顾客欢迎，店铺越来越多，而且今年我们家的