万科上半年营销工作总结

1 / 33 万科上半年营销工作总结 湖北关公坊酒业营销公司 2016 年 上半年工作总结报告 (谭总 ) 尊敬的各位领导，尊敬的经销商朋友们，同事们： 大家好！ 2016 年上半年，在面对国家经济下行，白酒行业深度调整，市场品牌竞争无序的市场环境下，营销公司紧紧围绕集团下达的销售任务目标，在全力确保销售任务的同时，开展了以 忠羲勇 系列新产品上市为核 心的市场转型工作，为破解市场难题，创新营销思路，扭转销售现状，全面提升品牌形象奠定了坚实的基础。在此，我代表营销公司衷心地感谢集团各级领导对我们的关心与指导，感谢远道而来的经销商朋友的信任与坚守，感谢公司各部门的支持与关注，感谢全体营销人员的辛劳与付出。 下面，我将半年来的工作情况向大家汇报如下： 2 / 33 一、主要指标完成情况 截止 6 月 30 日止，公司共实现销售回款亿元，占年度计划 %；市场发货万件，占年度计划 %。 二、主要完成的工作事项 上半年，我们着重做了以 下几方面的工作：一是在人员管理上，通过明确月度工作任务，实行 销售管家、车务通、微信平台 等三位一体的监管体系，逐步提高了营销人员工作的实效性；二是在财务管理上，通过完善成本管控、市场投入、费用 核算等管理制度，以及加强与财务部门的沟通，增强了市场费用管控的规范性；三是在市场管理上，通过对 产品的喷码标识，市场销售过程中的监管跟踪，有效地促进了市场秩序的稳定性；四是在市场建设上，通过全员参与 春雷行动 新产品铺市工作，重新梳理和健全终端网络，提高了基础工作的标准性。从 4 月 11 日起，公司全面启动新产品铺市，截止 7 月 1 日，省内共计 54 个市场启动新产品上市工作，终端累计铺市进店 24318 家。武汉市场十年、精制红韵基本达到了全网络覆盖，可以说，市场的定位和布局日益明确，3 / 33 市场基础正在夯实，为下半年的销售奠定了基础。 在完成上半年市场各项工作的同时，我们也查找出诸多的问题： 一是老产品销量下滑加剧。随着市场经济的低迷，国家多项政策的限制，白酒消费数量的持续放缓，我们以中低档产品为主打的销售市场受到严重冲击，加上老产品价格倒挂，利润空间偏低，新产品推广速度过缓等因素，导致经销商在市场运作过程中，对企业品牌信心不足，观望态度和畏难情绪严重，在销售老产品时，主动性不强，热情不高，对公司开展 的阶段性活动失去了方向，不知道自己的市场应该做哪一款产品好，导致我们上半年阶段性活动效果均未达到预期。在面对以往终端客户参与促销活动，一次性可以拿货 30 件、50 件，到现一次只拿 3 件、 5 件的市场自然销售态势变化，所有人员茫然不知所措，依然沉浸在传统的思维和惯性的销售模式当中，还在期待和幻想，旺季会改变，下一次会比这一次好。 二是基础网络继续萎缩。长期以来，我们市场销售人员总简单地认为只要把货压下去，现金收回来就代表销售工作的完成。在以往的销售中，业务员重大户，轻终端，重销量，轻4 / 33 服务的思想导致了关公坊多年来辛苦建立起的网络快速萎缩。大多数经销商和业务员总把大户看成是我们完成销售任务的 救星 ，只要做活动首先就是想到区域的大户能拿多少，岂不知这些所谓的大户给我们市场造成的破坏可以说是灾难性的。一是批发之间的恶意杀价导致价格体系紊乱；二是区域倒窜货愈演愈裂直接影响了市场销售秩序，三是挖奖成风严重地影 响了经销商的销售利润。这上面，我相信在座的经销商们都有切身的体会，有很多既是参与者又是受害者。大家既然认同关公坊品牌，也都不是只顾短期的市场利益，那为什么大家要将我们三年、五年辛辛苦苦建立起的销售网络，拱手交给市场所谓的大户来垄断和经营呢？ 三是服务质量明显下降。 6 月份，公司抽调了 30 人组成检核专班，对省内 38 个市场的新产品铺市率、市场基础工作进行了全面检核。从反馈的信息来看，我们再次证实了市场 出现问题的根本，为何市场的销售越来越差？为何市场问题越来越多？因为我们的销售观念和服务意识已存在着相当大的问题，有商家不愿兑奖的，有给客户承诺事项不兑现的，有业务员为了销量瞎忽悠的，导致了客户对关公坊品牌的信任度下降，市场意见、怨言一大堆，甚至不愿再卖关公坊产品。一个品牌要在市场上扎根，至少需要 3 年时间的投入和经营，我们辛辛苦苦建立起来的终端网络和积累的客情优势5 / 33 在不知不觉中已经丢 失。更可悲的是，我们还未意识到，至少还没有采取有效的应对措施去解决。我更无法理解的是，做为一个经销商连最基本的兑奖服务工作都不愿去做，我想不论你做什么品牌，经营什么项目，只有一个结局，必垮无疑。还有我们的市场人员整天抱怨现在的客户太刁滑，客情关系难维护等，负面情绪一大堆，你应仔细想想，你持续多久拜访一次终端客户？你用了多少精力去维护终端客情？你花了多少时间去整理产品陈列？你是否知道客户对我们的评价？你是否知道客户为 什么已不卖我们的产品？ 四是配合意识严重不足。当前市场的经济环境不好，白酒行业销售不太可观。在这种形势下，我们一部分经销商不是主动地去思考如何战胜困境，改变市场格局，而是一味的坐等公司指方向，给政策。在此我引用马云在 企业家精神在市场经济中怎样发挥主导力量 演讲中的一句话： 在经济环境越来越糟糕的今天，如果我们不主动地思考自己未来的发展方向，不主动寻找自救出路，而是坐等政府出台什么样的政策，坐等 经济学家来预测明天经济如何发展，那是一种悲哀 。不仅我们如此，在座的经销商也是如此。现在公司拖着大家拼命往前跑，而大家还在原地打转，不仅在市场操作6 / 33 上等、靠、要思想严重，甚至在对厂家工作的配合上，产生了公司不给政策就不提货、不回款，活动政策小了我就不跟你玩的博弈思想，我想这最终都是害自己。 五是畏难情绪较严重。 2016 年是关公坊品牌转型的关键期，也是较为艰难的一年。此时我们需要的是大家齐心协助、 抱团取暖，共度难关。但真正在面临困难之际，我们在座的有一部分人，不仅没有给企业发展增添动力，反而带来了诸多的负面影响。在这里我只说几种现象：一是趁着市场混乱，在代理关公坊的同时，暗中转移资金希望寻找其他白酒品牌合作来获得更大利益的；二是不参与、不配合公司活动，持观望态度还到处散播企业负面信 息的；三是一味抱怨企业市场投入少，对厂家怨气过重，甚窜通其他经销商计划中途离场的等等。大家在市场经营中，有这样或那样的想法，这无可厚非，但在这里我还是要阐明一个道理，厂商在利益上都是相辅相承、休戚与共的，企业的发展离不开市场，否则就是无本之木必定枯竭，同时，厂商之间也都是双向选择的，任何单个市场也不可能拖住和羁绊企业发展的步伐。现在很多商家在反映市场问题时，总把所有问题归结于市场投入少，广告做的不够多，费用支持不够大。不知大家想过没有，企业的费用投入来源于哪里，是国家对关公坊的专项补贴？7 / 33 还是银行给我们的无偿 贷款？试问我们有部分市场一年到头，卖来卖去都是卖的几十块钱一件的低档产品，人本工资都不够支付，我们的费用又从何而来了？我希望所有的人员都应该认真的思考一下，越是艰难的时刻，大家越要有冷静的思维，清晰的头脑和明智的选择，紧跟公司的转型步伐，再难也要咬紧牙关，因为坚持就是胜利。 今天可能有人会说，我的总结报告说的问题很尖锐，讲的内容不好听，我想在企业面临生存危机、发展瓶颈的时候，再好听的话也解决不了 实际问题。因此，我们大家只有真正体味到切肤之痛，有了面对市场问题的勇气，有了战胜困难的智慧 XX 卷烟营销部 2016年上半年营销服务科工作总结 2016 年上半年工作总结 2016 年上半年是我营销服务科坚持以 两个至上 行业价值观为指导，以 11158 发展思路为目标，以 经济发展上水平 为主要任务，积极进取，精诚团结，我营销服务科在局领导的关怀和带领下，我们圆满的完成了市局下达的各8 / 33 项经营指标和经济运行指标，也圆满的完成了上半年的各项任务和经营指标，并取得了良好的成绩，全市排名名列前茅，这是我们 XX 烟草团结一心、拼搏努力的结果。卷烟需求预测准确率和订单满足率均达到省局的要求。对于全年的工作我们具体总结如下： 1-6 月份销售情况 2016 年 1-6 月份实现卷烟销售件，完成全年任务的 %，总销售毛利万元，完成全年任务的 %，其中省产一类卷烟：件，省产二类卷烟件，省产高三类卷烟件。 1-6 月份卷烟供应情况比较稳定，卷烟供应情况较好， 卷烟供应量一直比较稳定，省内烟供应量比较稳定，名优卷烟和1 3类卷烟供应量有所上升。 1-6月份订货成功率比较稳定，电子结算成功率相对较好，订单满足率保持稳定，但仍处于较低水平，还需下力度提高订单满足率。 截止至 6 月底我营销部共计组织培训和开通网上订货客户1958户 ,占我营销部全体客户的 90%左右 ,这一新的订货方式正在逐步被零售客户熟悉和适应。 1-6 月份我营销部还要继续做好新入网客户的培训工作和网 上订货开展工作，争取更9 / 33 好的开展此项工作。 一、 卷烟销售工作 2016 年 1-6 月份我营销服务科在局领导的关怀和带领下，圆满完成了市局下达的各项任务指标，客户经理积极入户拜访指导 客户订货和卷烟销售，帮助客户建立良好库存，合理利用好零售户的经营资金，帮助零售户实现卷烟销售的利润最大化，实现利益双赢。全体送货员同志克服卷烟送货数量大，送货压力大等困难，把零售户所定的卷烟准确无误的送到零售户手中。在首季开门红工作中我们全体 XX 烟草人员精诚团结，互利互助，体现了我们 XX 烟草人的无私奉献精神。 二、品牌培育 卷烟上水平与服务品牌建设，是提升中国烟草总体竞争实力的 一体两面 。品牌培育的过程也是体现执行力的过程，也是企业经营与管理上水平的过程。为了实现卷烟上水平，做好钻石品牌的培育工作，我局召开班子会，统一思想，步调一致，对于市局下达的钻石品牌培育任务坚决不折不扣的完成，并积极部署、集思广益发动全体人员做好品牌培育工作。要彻底打破干与不干一个样、干多干少一个样、干好10 / 33 干坏一个样的 大锅饭 状态，调动每一名员工培育钻石品牌的主动性、积极性和创造性。具体做法如下： 1、农行贷记卡办理方面： 我营销部积极办理农也银行贷记卡扣款业务，与农业银行协商并组织了零售户与客户经理相关业务培训，让大家理解了什么是贷记卡，用贷记卡结算有什么好处，在使用中需要注意到事项，提高了零售户办理贷记卡结算的积极性。 3、交通银行新商盟订货在线支付系统办理方面： 在开展交通银行新商盟订货在线支付系统后，我营销部积极办理，与交通银行协商 11 月组织零售客户和客户经理进行系统培训，交通银行新商盟订货在线支付系统收到零售户的高度认可，目前我营销部已经办理交通银 行商盟订货在线支付系统 22 户。 2、困难群体帮扶方面： 按照市局困难群体帮扶工作要求我营销部积极开展困难群体帮扶活动，在我辖区选取 5 个困难零售户作为帮扶对象，11 / 33 定期对困难零售户的卷烟销售、生活等方面给予帮助，帮助困难群体零售户办理烟草专卖证延期工作。 3、 135 平台 四员联动 系统方面： 根据省局、市局 四员联动 模块推广实施要求，我营销部已全面开展了 135 系统的 四员联动 信息沟通工作。 4、钻石品牌培育方面： 积极开展钻石品牌培育活动，针对不同价位卷烟进行差异化宣传。一是卷烟上柜到位，选取示范街、示范店客户作为品牌培育的突破点进行先行上柜，带动其他零售户主动上柜。二是卷烟陈列到位。把 钻石 品牌摆放在较为显眼的位置，给消费者以较强的视觉冲击，激发消费者的购买欲望。 三、营销管理、市场综合分析 首先，通过客户经理在卷烟市场的走访、调查以及反馈的信息综合的进行市场分析。我营销部全体员工勤勤恳恳、踏实工作，在确保 12 / 33 本身工作及时完成的情况下积极帮助送货员完成送货任务，以更好的为零售户服务。 其次，在以后的工作中我们一定要抓住机遇，更好的推介卷烟新品种，更好的了解卷烟市场需求信息，采集卷烟市场需求数据，为卷烟销售打下坚实的基础。及时督导客户经理宣传按订单组织货源工作，并检查各区按订单组织货源工作的落实情况，规范流程、规范订单的采集、规范考核，明确进度、落实责任。使零售户能更好的了解我们的工作 ，支持我们的工作。 送货情况良好，人员紧张任务量大的情况下，我们的送货员同志，在人车货款上没有问题，没有出现送错品种的现象，当然我们会更加细心确保无误，为客户提供更好的服务。 下半年工作谋划 根据省、市局销售网建工作的总体思路要求和省、市局党组的工作部署。我 XX 烟草专卖局卷烟销售和网建工作的总体要求是：以省市局工作指导精神为指导，以卷烟上水平为战略目标任务，以网上订货、 135 工作法两个推广为抓手，以精准营销、品牌培育、创建优秀县级营销部为主线，以营13 / 33 销队伍建设、零售户服务建设为主要工作内容，大力实施1116 战略工程，确保完成 2016 年卷烟销售等各项经济指标任务。 一、 抓好两个推广，发展现代营销模式 网上订货与 135 工作法是近年来营销网建工作的结晶，是行业先进工作方法的代表。网上订货解决了现代营销的手段问题， 135 工作法解决了现代营销的方法问题，两者既是国家局、省局部署的重点工作，也是今后卷烟销售工作的起点与方向。 第一，推广网上订货，深化电子商务工作。继续深入推广新商盟网上订货系统，指导客户订货培育品牌。推广 135工作法，打牢营销工作基础。 135 工作法是以客户经理工作法为核心，以市场经理工作法和品牌经理工作法为延伸的营销人员工作方法体系。它为一线营销人员指明了工作的目标与方向，明确了工作的要求与步骤，提供了工作的框架和模式，下半年我们将积极稳妥地做好推广工作，促进营销工作人员能力提升。一是做好工作法的宣传推广工作，开 展专项培训、知识竞赛、大讨论等活动，深刻领会工作法的重要意义，掌握其精神实质。二是 135 工作法是 PDCA14 / 33 的具体体现，要充分利用 PDCA 管理思想，将贯标工作引入到日常工作和各个岗位，促进工作目标化、作业标准化、考核科学化。三是按照一条主线，三个要点，五大步骤，全面梳理优化业务流程、业务规则，持续完善业务操作体系，并将优化完善结果体现到工作的表单中、固化到信息系统中，从规范上、系统上为 135 工作法提供支撑和保障。四是加强工作法的应用考核工作，将其列入日常考核范畴，加强监督，做好引导，确实将工作法 落到实处，不走过场，不务虚功。 二、 转变工作模式，提升现代营销水平 第一，推动深度协同形成工商培育品牌一体化。深度协同阶段的营销工作具有三个特点：一是以品牌为中心，发挥品牌主导效应。二是以客户为中心，实现有效互动。三是以市场状态为核心，实现市场营销的协同运作。将客户作为战略资源，按 照 发展同向、工作同心、服务同步、利益同体 的要求，强化客户终端陈列，做好卷烟经营指 2016 年市场营销上半年工作总结 因项目决策和研究不充分，带来风险，造成关键经 营指标无15 / 33 法完成，影响公司整体经营目标。因市场开拓不及时，销售渠道未展开，带来销售风险，造成关键经营指标无法完成，影响公司整体经营目标。 2016 年是实施 十一五 规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的十七大精神和 三个代表 重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将 11 年工作情况及 12 年工作安排简要汇报如下。 一、 2xx-x 年工作情况 (一 )以增收增效为目标，抓好销售工作 11 年， xx 认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入 xx 万元，完成计划xx%，较去年同期减少 xx 万元，下降 xx%。全年客房平均出租率为 xx%，年均房价元 xx 元 /间天。按可比口径计算全年完成利润 xx 万元，完成计划 xx%，上缴税费 xx 万元。总费16 / 33 用额 xx 万元，比去年同期减少 xx 万元，下降 xx%。 一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎 难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主 动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。另一方面调整思路，加大营销，制定 面向 xx，辐射 xx 营销方案，实施 走出去 战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴 xx 进行促销 ,走访了 xx、 xx 厅以及 xx厅等单位以及各大旅行社。五月去 xx 地区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用 xx周年厦庆，在 xx 电视媒体、 xx 晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了 XX 年前台销售 部销售员工资待遇方案，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部08 年共签订商务协议 xx 份，旅行社协议 xx 份，订房中心协议 xx 份。 17 / 33 二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服 务形象和信誉吸引和稳定租户。 08 年物业单位出租率达 xx%，写字楼出租率达 xx%，续签新合同 xx 份，新增广告位两处，增收 xx 万元。三是抓重点攻难关。由于 xx 歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了 07 年物业管理费 xx 万元。 xx 物业公 司积极转变思想观念和服务理念，实现从 管理型 到 服务型 理念的深刻转变，倡导 服务于人，业主至上 的全新服务理念。克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境 ;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全 ;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司 08 年完成收入 xx 万元，房屋出租率达到 xx%，出色地完成了各项计划任务指标。 18 / 33 三是输出管理，扩大拓展规模。成立 xx 酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是 xx 公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，xx 在公司的前期筹备、制度完善、 xx 分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与 xx及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年 6 月份， xx 同志能无条件的服从组织安排到 xx 大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有 效的探索和尝试。 四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的 工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入 xx 万元。 (二 )以提倡节约为重点，实现低成本运营 19 / 33 一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必 不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高 了设备使用功效， 而且降低了能源损耗。 2016 年，大厦总的耗电量为 xx 万度，比去年降低了 xx 万度 ;水电费 xx 万元，比计划少开支 xx 万元 ;日常维修费用 xx 万元，比去年减少了 xx 万元。 二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对 x 楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质 量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。 20 / 33 三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。 2016 年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制 xx 人，为企业的良 性发展奠定了基矗 (三 )以提升质量为前提，抓好服务工作 今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在 外树形象，内强素质 。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效 手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过 走出去，请进来 等方式加大培训力度。 10 月份公司请xx 培训中心就 企业人在企业中的行事规则 及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通 话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还21 / 33 注意搞好传帮带，实行 一对一 的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组 ,对酒店的服务质量进行全面监 督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据 中航 香水郡年度营销工作总 结 一、 中航 香水郡营销工作大事记 1、春交会亮相 【事件】隆重参 加深圳春交房地产交易会 【时间】 2016 年 5 月 1 日 5 日 【地点】高交会馆 【要点】周密的物料及人员准备、独特的展位设计、丰富的销售物料、参展前主流媒体宣传及参展后的媒体 追踪报道 22 / 33 【意义】参加春交会，是中航 香水郡第一次揭开神秘面纱，第一次进入市场与客户面对面，也是香水郡营销推广工作正式启动。在春交会上，香水郡凭借良好的展现形象，独特的楼盘形象气质，征服了大批参观者。参展五日，先后接待客户 20000 人次，其中有效潜在客户近 6000 个，潜在诚意客户 450 多个，成为该届春交会最大亮点参展楼盘之一。中航 香水郡及中航地产都得到了市场的极大认识，成功实现了项目及品牌宣传 推广的双丰收，为香水郡成功获得市场佳绩打下了坚实的基础。 2、公开认筹 【事件】香水郡盛大公开认筹活动 【时间】 XX 年 7 月 25 日 【地点】销售现场 【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道 23 / 33 【意义】通过长期的形象价值营建，及近三个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，所以从认筹日前一天便开始有客户连夜排队等候认购 VIP 卡， 7 月 25 日当天认购VIP 卡逾 500 张，总认购 VIP 卡量 1000 张，均创下当时龙华片区房地产市场之最，也为香水郡积累了近千名诚意客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。 3、第一次解筹 【事件】首批多层单位解筹 【时间】 XX 年 9 月 26 日 【地点】销售现场 【要点】 1、 2 栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层 VIP 客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备 【意义】通过充分的 VIP 客户积累及需求户型追踪，深刻了24 / 33 解 VIP 客户的购房心理和价格承受范围，在中航及同致行营销工作人员的通力合作，实现了当日解筹近 90%的高解筹率，推出一周首批单位 100%销售。 4、参展秋交会 【事件】首批多层单位解筹 【时间】 XX 年 9 月 30 日 10 月 4 日 【地点】高交会馆 【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、看楼专车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道 【意义】通过秋交会的参展，一方面增强了 1、 2 号楼准业主的信心，另一方面也将下一批推出的多层单位房源公布，同时作为中航地产 04 年度唯一在售项目，为中航地产综合实力的体现起了重要作用。并通过展现与销售现场的联动，成功实现了小高层 VIP 客户的最后一轮的积累，为小高层的解筹夯实了基础。 25 / 33 5、 第二批多层单位解筹 【事件】第二批多层单位解筹 【时间】 XX 年 11 月 13 日 【地点】销售现场 【要点】 1、 2 栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层 VIP 客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备 【意义】通过精心的筹备，实现了第二批多层单位销售率达到 90%，均价较第一批多层上涨 400 元 /平方米，而且成功地 控制了解筹现场的局面，实现了中航地产销售工作和品牌维护的双丰收。 6、开盘 【事件】中航 香水郡开盘暨小高层单位解筹 26 / 33 【时间】 XX 年 11 月 14 日 【地点】销售现场 【要点】 3D 栋小高层样板房装修、成功价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、户外、报纸等媒体的宣传、解筹活动全方位的准备 【意义】作为香水郡的销售重点，小高层无论从产品数量还是价值方面，都是整个销售工作的重中之中，通过丰富多彩的开盘文艺表演和成功的流程组织，小高层单位实现了较高的解筹率，有效地保证了中航年度的回款计划顺利实现。 小结：中航 香水郡的整体营销环节，严格按照中航与同致行精心共同制定的中航 香水郡营销执行报告的核心内容进行，营销工作经过中航地产各个 部门的有效组织执行，以及同致行的通力把控，克服了工程、预售证取得等过程中的重重困难，实现了整个营销工作合有条不紊地开展。从项目形象价值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了中航地产、同致行、鼎成的专业素养和良好的合作意识，这也是中航 香水郡销售工作顺利开展的保证。 27 / 33 二、 香水 郡营销总体节奏控制策略 1、 中航 香水郡 的由来 【综述】 中航 香水郡名称及形象定位的确定，是项目成功的开端，香水郡果断地引入法国格拉斯的元素，对整个小区的形象、园 林、立面等均有了指导意义。一个响亮的、贴切的、独特的推广应用名，可以大大改善项目的形象。 【取胜之匙】 根据项目名称及形象定位，进行 VI 系统延展，包括纸袋、水杯等，使项目形象更加完整，形象影响力度也进一步增强。 2、 树立高品质形象，完成高度占位 【综述】 中航 香水郡自 XX 年 4 月份开始进行前期形象塑造，而且28 / 33 其形象高度远远超过片区市场其它项目，而且从项目启动宣传至项目认筹经历了约三个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对 香水郡的市场预期，是香水郡迈向成功的关键一步。 【取胜之匙】 物料：在本阶段，中航地产与同致行等相关合作单位经过多轮论证，严格追求模型、概念楼书、海报等物料的特色化、精细化，事实证明，香水郡超常规地运用这些特色化的宣传 河南延长 2016 年上半年工作总结 暨下半年重点工作安排 尊敬的各位领导、同志们：大家好！ 上半年，营销业务部在公司的正确领导下，紧紧围绕公司的各项经营任务，精心组织、周密部署、稳步扎实、积极有效地推进各项工作的顺利展开。 29 / 33 现就上半年主要工作暨下半年工作安排汇报如下：不妥之处请大家批评指正： 一、上半年经营情况 1、采购完成情况 上半年，公司累计采购成品油万吨，其中：公路配置采购万吨，铁路配置采购万吨，外采万吨。采购入库万吨。 2、销售完成情况 上半年，公司累计销售成品油万吨，其中：公路配置销售万吨，铁路配置销售万吨。外采直销万吨，油库批发万吨 ,加油站销售万吨 (柴油万吨、汽油